最新定位為成長型客戶提供更聚焦的產(chǎn)品和服務

時間：2022-03-07 04:36:01 | 來源：行業(yè)動態(tài)

時間：2022-03-07 04:36:01 來源：行業(yè)動態(tài)

作為IBM中國的一個新物種，在經(jīng)過一年的摸索之后，數(shù)銷中心的定位也變得越來越清楚和聚焦。

首先，在客戶層面，數(shù)銷中心主要面向除了IBM傳統(tǒng)大客戶之外所有的成長型企業(yè)。和傳統(tǒng)的大客戶不同，他們急需性價比好，能快速上手的解決方案。而且，他們對數(shù)字化手段的接受程度特別高，更愿意以這種方式進行溝通。夏志紅告訴至頂網(wǎng)記者，但是疫情真的加速了數(shù)字化，也有越來越多的大客戶開始接受了視頻會議，說明他們也在發(fā)生變化。

其次，在產(chǎn)品層面，數(shù)銷中心從過去兼顧軟件維保及續(xù)約、存儲、云與認知應用、技術(shù)支持服務，到現(xiàn)在，精選出了40款左右小而美并且更適合成長型企業(yè)所需要的產(chǎn)品和服務，其中既有SPSS等標準化的軟件產(chǎn)品，以及滿足數(shù)字化辦公、流程自動化等需求的數(shù)據(jù)、人工智能、安全及其他輕量級的解決方案，也包括云原生的Cloud Paks家族等IBM旗艦產(chǎn)品。



另外，在生態(tài)層面，數(shù)銷中心還與IBM市場部、伙伴生態(tài)事業(yè)部形成了黃金三角， 能夠通過B2B數(shù)字化精準營銷和大數(shù)據(jù)分析能力，快速識別與響應客戶潛在需求，同時深度聯(lián)動合作伙伴生態(tài)，不斷擴大新客戶市場。

舉例來說，IBM把大中華區(qū)劃分成了幾個市場區(qū)域，并且在每個區(qū)域都會有數(shù)銷中心團隊與合作伙伴一起參與進來，在數(shù)銷中心與客戶定下解決方案之后，由合作伙伴跟進結(jié)單，同時一起幫助客戶定制適配的解決方案。

為了不斷提升這一生態(tài)服務能力，IBM去年在大中華區(qū)啟動了藍星云途新生態(tài)合作伙伴招募計劃，通過數(shù)銷中心與該計劃的緊密合作，目前已經(jīng)有超過 350家新合作伙伴加入了IBM合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)。在此基礎上，今年IBM在大中華區(qū)還推出了藍星護航計劃，專注于IBM品牌的系統(tǒng)硬件支持與維護服務，而數(shù)銷中心也針對性地成立了專門的團隊落地這一計劃，將合作伙伴關系從產(chǎn)品銷售進一步延伸到維護續(xù)約的合作。

在夏志紅看來，維護續(xù)約是做好銷售的基礎，是保留存量客戶的關鍵。以IBM長期服務的某金融機構(gòu)為例，數(shù)銷中心在跟他們進行深入探討后，發(fā)現(xiàn)該機構(gòu)的迫切需求是快速構(gòu)建整合消費者和客戶的前臺應用與穩(wěn)健后臺支持，推動中臺系統(tǒng)成為滿足各種需求的關鍵平臺。因此，基于此前的軟件維保續(xù)約服務，數(shù)銷中心與IBM各業(yè)務團隊共同挖掘出了IBM Cloud Pak for Application、用于中臺監(jiān)控的新解決方案Instana、IBM Garage（車庫創(chuàng)新）增值服務在內(nèi)的多重商機，最終滿足了客戶的需求。