建立新型合作伙伴關(guān)系

時(shí)間：2022-04-12 21:24:01 | 來源：行業(yè)動態(tài)

時(shí)間：2022-04-12 21:24:01 來源：行業(yè)動態(tài)

云計(jì)算大潮來襲，微軟在建設(shè)生態(tài)合作伙伴生態(tài)方面發(fā)生了不小的變化，無論是傳統(tǒng)渠道分發(fā)商（CD）、系統(tǒng)集成商(SI)還是獨(dú)立軟件開發(fā)商（ISV）都不例外。

以獨(dú)立軟件開發(fā)商（ISV）和系統(tǒng)集成商（SV）為例，這兩類是微軟早就有的合作伙伴，微軟的重點(diǎn)是幫助它們轉(zhuǎn)型。過去傳統(tǒng)ISV的主要業(yè)務(wù)是定制軟件開發(fā)，而今天的ISV重點(diǎn)是把軟件作為一種服務(wù)，借助云來提供給最終客戶，而作為用戶的企業(yè)無需花費(fèi)巨大成本和精力來維護(hù)復(fù)雜的IT系統(tǒng)。

那么，微軟的云能為軟件獨(dú)立開發(fā)商（ISV）帶來什么改變？能為其提供什么幫助？包嘉峰表示，首先，ISV能把自己的軟件和解決方案部署在微軟的公有云上，專心于業(yè)務(wù)的發(fā)展，由微軟來保證底層的基礎(chǔ)設(shè)施的穩(wěn)定和提供相應(yīng)IT支持。其次，微軟的Co-Selling（以合作伙伴為主的聯(lián)合銷售）模式也可助力ISV伙伴，讓合作伙伴的解決方案賣得更多、賣得更好。

現(xiàn)在微軟不再只是賣我們的服務(wù)、賣我們的產(chǎn)品，同時(shí)還在賣我們合作伙伴的解決方案。包嘉峰說，比如，我們的銷售如果能銷售合作伙伴的業(yè)務(wù)，他們也可以提成。

在包嘉峰看來，這兩年合作伙伴對微軟的滿意度逐年上升，這和微軟的技術(shù)支持分不開。另外，針對創(chuàng)業(yè)公司，微軟還推出幫你搭、幫你推、幫你賣的三幫政策。

而對系統(tǒng)集成商（SI）而言，主要的挑戰(zhàn)是傳統(tǒng)的部署模式難以滿足用戶需求，這迫使SI開始重新思考發(fā)展方向。它們的出路之一是向上走，提供各種解決方案或者為客戶提供各種咨詢服務(wù)，比如搭建哪種云、大數(shù)據(jù)分析是否在本地進(jìn)行、隱私數(shù)據(jù)和其他數(shù)據(jù)如何處理等。而微軟的Azure給了它們新的機(jī)會。

微軟的第三類合作伙伴是渠道分發(fā)商（CD）。經(jīng)過多年的成長，渠道發(fā)展已經(jīng)相對成熟，集成商、服務(wù)商、分銷商各司其職，這是再平常不過的事情了。但是在云時(shí)代，他們的界限已經(jīng)開始模糊，逐漸相互滲透，逐步提升。今天微軟正聯(lián)手云的總代理，一起拓展二、三級分銷商，將其開發(fā)的應(yīng)用移植到云平臺上來，一起面向市場，讓原來的分銷商商從原先的賣產(chǎn)品變成了云的提供商，實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型。

值得一提的是，在合作伙伴體系中出現(xiàn)一類新的角色MSP服務(wù)商，這是因云而生的一類新的合作伙伴。它們的出現(xiàn)是因?yàn)槠髽I(yè)上云特別是采用混合云后，要滿足高效使用云資源的需要，此時(shí)對云管平臺的需求開始凸顯。一部分微軟的合作伙伴看到了這里的機(jī)會開始提供MSP服務(wù)。例如在2017年10月，神州數(shù)碼宣布收購參股云角70%的股權(quán)。專注于開發(fā)基于云服務(wù)的云角，與神州數(shù)碼一同為中國的企業(yè)級客戶提供整合云服務(wù)。這類合作伙伴（MSP）就是這兩年來才真正發(fā)展的，我們可以看到，以前很多大的合作伙伴都往這個(gè)方向發(fā)展。包嘉峰說。