流量不再為王，直播電商進(jìn)入下半場(chǎng)

時(shí)間：2022-05-26 19:30:01 | 來(lái)源：行業(yè)動(dòng)態(tài)

時(shí)間：2022-05-26 19:30:01 來(lái)源：行業(yè)動(dòng)態(tài)

“宇宙的盡頭是鐵嶺，直播的盡頭是帶貨”，直播電商行業(yè)從萌芽開(kāi)始，在短短幾年的時(shí)間里就發(fā)展到遍地開(kāi)花，但隨著監(jiān)管趨嚴(yán)，直播電商這股浪潮也結(jié)束了“野蠻生長(zhǎng)”的時(shí)代。



對(duì)于當(dāng)前的市場(chǎng)階段，辛選集團(tuán)副總裁張巍認(rèn)為，直播電商已經(jīng)進(jìn)入下半場(chǎng)，流量不再為王，而是供應(yīng)鏈強(qiáng)則直播強(qiáng)。為什么說(shuō)流量不再為王？從一些宏觀數(shù)據(jù)可以看出，截止到2021年6月，我國(guó)手機(jī)網(wǎng)民的規(guī)模達(dá)到10.07億，網(wǎng)民使用手機(jī)上網(wǎng)的比例為99.6%，與2020年12月基本持平。

流量不再為王，直播的電商機(jī)會(huì)在哪里？直播電商的機(jī)會(huì)實(shí)際上在供應(yīng)鏈整合。中國(guó)的制造業(yè)十分強(qiáng)大，但是供應(yīng)鏈還缺乏進(jìn)一步的整合。

辛選集團(tuán)成立于2017年，在過(guò)去四年中辛選集團(tuán)形成了供應(yīng)鏈管理、紅人孵化、數(shù)字電商等業(yè)務(wù)模式，目前員工4100多人。深耕直播電商行業(yè)四年多，辛選集團(tuán)也總結(jié)出了一套對(duì)直播電商下半場(chǎng)趨勢(shì)的研判與展望。

01

新主流消費(fèi)人群值得深耕

新主流消費(fèi)人群就是很多人說(shuō)的“下沉市場(chǎng)”，很多人認(rèn)為新主流消費(fèi)人群的購(gòu)買力不強(qiáng)，但實(shí)際上在實(shí)踐中證明情況恰恰相反。

“新主流消費(fèi)人群是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，我個(gè)人認(rèn)為但凡想要有所作為的品牌都要看到這個(gè)市場(chǎng)?！睆埼”硎荆吝x集團(tuán)是一家深耕新主流消費(fèi)人群，以極致性價(jià)比產(chǎn)品滿足消費(fèi)升級(jí)需求的企業(yè)。從辛選公司頭部主播的客單價(jià)的數(shù)據(jù)來(lái)看，新消費(fèi)人群的購(gòu)買力十分強(qiáng)大，而且是不斷增長(zhǎng)中。

02

頭部主播可復(fù)制

很多人認(rèn)為頭部主播不可復(fù)制，但是辛選集團(tuán)孵化了十多個(gè)各個(gè)領(lǐng)域的頭部主播。辛選集團(tuán)將頭部主播辛巴的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制了給其他主播。

“頭部主播實(shí)際上是可以復(fù)制的，因?yàn)橹辈サ募记煽梢詮?fù)制，選品的技巧可以復(fù)制，直播的節(jié)奏可以復(fù)制，可能唯一不能復(fù)制的是主播的人設(shè)。主播尤其是頭部主播，我們認(rèn)為是可以被復(fù)制的，而且在辛選集團(tuán)已經(jīng)經(jīng)過(guò)了驗(yàn)證?！睆埼≌f(shuō)。今年618期間上播的辛選集團(tuán)的第三代主播，這些主播每個(gè)人的單場(chǎng)帶貨銷售額都已超過(guò)千萬(wàn)。

為了將頭部主播的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制給更多的主播，辛選集團(tuán)還專門設(shè)立了辛選教育板塊。辛選教育的目的就是要打造直播電商的“黃埔軍校”，以直播電商產(chǎn)業(yè)為方向，為行業(yè)、平臺(tái)、品牌輸送復(fù)合型的專業(yè)人才。今年10月14日，辛選集團(tuán)第一批企業(yè)職業(yè)認(rèn)定考試在辛選基地正式舉行，這是辛選集團(tuán)在廣州市人力資源和社會(huì)保障局成功備案獲批資質(zhì)后的首次考試，也是廣州首批職業(yè)認(rèn)定的考試。未來(lái)的主播都需要“持證上崗”。

03

不是人帶貨而是貨帶人

很多人認(rèn)為在直播電商中主播是最重要的，但是辛選集團(tuán)的觀點(diǎn)恰恰相反。在很早以前，辛選集團(tuán)就提出一個(gè)最基本理念：不是人帶貨，而是貨帶人。

張巍認(rèn)為，直播電商的本質(zhì)并不是直播。因?yàn)橄M(fèi)者進(jìn)入直播間并不是去看帥哥美女的，而是去買東西的，直播間應(yīng)該為用戶提供高性價(jià)比的產(chǎn)品，這才是直播電商的核心。所以，直播電商的本質(zhì)是電商或者是零售業(yè)。在過(guò)去幾年中，辛選集團(tuán)打造了鏈接全球品牌工廠的C2M供應(yīng)鏈，已助力多個(gè)品牌銷售額破億。

此外，辛選還通過(guò)從消費(fèi)者處獲取的信息，反向驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈升級(jí)。比如什么東西可以賣得更好，什么樣的商品可以在什么樣的價(jià)格賣得更好，辛選集團(tuán)可以反向向供應(yīng)鏈提供建議。同時(shí)，辛選集團(tuán)也在生產(chǎn)自營(yíng)的產(chǎn)品，打造自己的品牌，所以在整個(gè)辛選集團(tuán)體系中，還有“辛造”體系。

整個(gè)供應(yīng)鏈流程包括了招商、選品、品控、核價(jià)、直播間運(yùn)營(yíng)，以及后面的倉(cāng)儲(chǔ)、物流，再到客服全鏈條的體系。辛選集團(tuán)是一家以紅人經(jīng)濟(jì)為切入點(diǎn)，以供應(yīng)鏈為核心的直播新零售企業(yè)。

為了給用戶提供更多更好的產(chǎn)品，辛選集團(tuán)在品控系統(tǒng)上做了全面的升級(jí)，任何一個(gè)產(chǎn)品要進(jìn)入辛選供應(yīng)鏈，需要經(jīng)過(guò)這些流程：包括資質(zhì)審核、工廠審核、樣品測(cè)評(píng)、買點(diǎn)卡審核、生產(chǎn)跟進(jìn)、客訴處理等等，包含全鏈條過(guò)程。

對(duì)于直播電商來(lái)說(shuō)，客服非常重要，所以辛選集團(tuán)打造了自己的專業(yè)客服團(tuán)隊(duì)。因?yàn)橹辈ル娚虒?shí)際上是零售企業(yè)，客服的好壞直接關(guān)系到用戶的購(gòu)買體驗(yàn)，辛選集團(tuán)現(xiàn)在已經(jīng)有1000多名專業(yè)的客服，包括九大客服基地，還有三大倉(cāng)儲(chǔ)物流中心。

直播間的運(yùn)營(yíng)在辛選集團(tuán)也已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了工業(yè)化的流程，包括了直播策劃、產(chǎn)品策略、達(dá)人篩選、預(yù)熱選擇、場(chǎng)景搭建、彩排演練，到現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行、結(jié)案復(fù)盤。

“辛選集團(tuán)希望兼顧到選品、內(nèi)容、流量、運(yùn)維，為品牌提供拎包入住式的品牌直播綜合服務(wù)能力。”張巍說(shuō)。

04

未來(lái)增長(zhǎng)點(diǎn)：品牌店播場(chǎng)景革命

直播未來(lái)的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？張巍認(rèn)為是在直播場(chǎng)景的革命。目前直播電商所擁有的場(chǎng)景涵蓋比較廣泛，未來(lái)最為關(guān)鍵的直播場(chǎng)景是品牌直播間，即品牌店播（品牌自播）。很多人以為品牌店播的局限性很大，但品牌店播實(shí)際上可以解決很多問(wèn)題，未來(lái)與中小主播的結(jié)合將有很大空間。

品牌店播場(chǎng)景是一種可以幫助品牌和中小主播解決非常多實(shí)際問(wèn)題的直播電商形態(tài)?！邦^部主播身后都會(huì)有龐大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，幫忙解決招商、選品、品控、核價(jià)、運(yùn)營(yíng)等全供應(yīng)鏈條的問(wèn)題。而中小主播很難一次性解決這些問(wèn)題，店播場(chǎng)景則恰好可以彌補(bǔ)這部分缺失，中小主播只要做好直播間的運(yùn)營(yíng)就可以了。”張巍說(shuō)。

在具體實(shí)踐中，辛選集團(tuán)通過(guò)品牌店播服務(wù)，幫助品牌創(chuàng)造了類目標(biāo)桿。在今年下半年辛選代運(yùn)營(yíng)的品牌快手旗艦店直播的起步階段，運(yùn)動(dòng)休閑品牌斯凱奇15天破100萬(wàn)GMV、新服裝品牌PR單月銷售額破100萬(wàn)GMV、新美妝品牌滋色15天破80萬(wàn)GMV……在今年雙十一期間，運(yùn)動(dòng)品牌特步店播突破550萬(wàn)GMV。這些數(shù)字背后，都昭示著品牌店播正在助力品牌實(shí)現(xiàn)新增長(zhǎng)。

“辛選希望通過(guò)規(guī)范化和專業(yè)化的升級(jí)，最終成為服務(wù)品牌、服務(wù)平臺(tái)、服務(wù)用戶的綜合直播服務(wù)商?！睆埼≌f(shuō)。



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文 | 呂加斌