從博主到主播,直播種草機(jī)是怎樣煉成的?
時(shí)間:2022-05-28 03:33:01 | 來(lái)源:行業(yè)動(dòng)態(tài)
時(shí)間:2022-05-28 03:33:01 來(lái)源:行業(yè)動(dòng)態(tài)
直播營(yíng)銷不斷進(jìn)階的趨勢(shì)下,很多主播都在探尋如何做內(nèi)容,如何在垂直化內(nèi)容賽道中超車,
我們或許能夠從露露黃了的直播種草之路中探尋答案。 作為深耕美妝護(hù)膚行業(yè)的內(nèi)容產(chǎn)出者,露露黃了給自己的定位是國(guó)貨護(hù)膚品測(cè)評(píng)視頻博主,而他在b站上的簡(jiǎn)介為一個(gè)有趣的測(cè)評(píng)工具人。事實(shí)上,很多人認(rèn)識(shí)他也正因?yàn)榭催^(guò)他的視頻。
2020年4月,露露黃了進(jìn)行首次
淘寶直播嘗試。“之前我有很多出差的工作,但去年疫情期間除了正常的內(nèi)容產(chǎn)出,其他的很少。公司提議可以嘗試一下直播,我本身也有這方面的期望?!彼f(shuō)道。
那次直播其實(shí)是一場(chǎng)冒險(xiǎn),那時(shí)他們什么都不懂。2019年他參加了
淘寶的選品會(huì),當(dāng)時(shí)他所在公司粉星時(shí)尚ceo與
淘寶小二聊過(guò)直播,那時(shí)淘寶小二表示如果進(jìn)行淘寶直播,或許平臺(tái)會(huì)給予一定流量支持。但事實(shí)證明,后續(xù)他們沒(méi)有收獲流量或者其他內(nèi)容福利,基本都是靠他們自己。
“最初直播設(shè)備是同事在知乎上搜索而后購(gòu)買的,一切都是在自我摸索。最忙的是商務(wù),第一場(chǎng)直播聯(lián)系了很多品牌,其中包括從未做過(guò)直播的品牌?!甭堵饵S了表示,對(duì)他來(lái)說(shuō)首場(chǎng)直播印象最深刻。
“當(dāng)時(shí)我們完全沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),團(tuán)隊(duì)也是直播開始前一個(gè)月臨時(shí)組建的,但是大家都很興奮很努力,最后直播數(shù)據(jù)很好。其實(shí)一開始我們也是想要爭(zhēng)口氣,要把這件事做好。此前淘寶直播那邊說(shuō)給不到流量扶持,我那時(shí)覺(jué)得是不是因?yàn)槲覀兊姆劢z量不夠,因此更加希望能把這件事做好,整個(gè)團(tuán)隊(duì)也十分努力,事實(shí)證明我們做到了?!?br>
此后露露黃了開啟了第二場(chǎng)直播,第三場(chǎng)直播……
雙11直播時(shí),露露黃了秉持“絕不在直播間賣自己沒(méi)有測(cè)評(píng)和推薦過(guò)的護(hù)膚品”原則,團(tuán)隊(duì)嚴(yán)格把控直播選品。也正是雙11淘寶直播,讓他的優(yōu)勢(shì)持續(xù)凸顯。2020年11月10日當(dāng)天,露露黃了位列淘寶直播達(dá)人榜TOP3,僅次于
薇婭和李佳琦,在微博時(shí)尚美妝超話中排名第2。
數(shù)據(jù)可觀的情境下,露露黃了卻不期望成為直播風(fēng)口上的那只“豬”。對(duì)于他而言,直播不止是帶貨,更是一種內(nèi)容延伸。
一場(chǎng)成功的直播,選品是關(guān)鍵。
單純做博主的階段,露露黃了已經(jīng)通過(guò)測(cè)評(píng)推薦過(guò)部分產(chǎn)品,從而收獲了一定量的產(chǎn)品資源,“我之前推薦過(guò)的產(chǎn)品都會(huì)直接成為我的直播選品,這些品牌我們此前就有過(guò)聯(lián)系合作,我們擁有一定話語(yǔ)權(quán),也因此能夠拿到低價(jià)優(yōu)惠。這些品牌中,有一部分之前并未做過(guò)直播,也會(huì)讓我們來(lái)嘗試?!?br>
除了產(chǎn)品沉淀,露露黃了前期積累了相當(dāng)數(shù)量的粉絲信任度與好感度。他的粉絲客群本身足夠垂直,屬性也足夠鮮明,露露黃了直播間針對(duì)他們選品,從而不盲目跟風(fēng),選擇那些真正好用的、符合目標(biāo)受眾預(yù)期的產(chǎn)品。
有些品牌會(huì)選擇他獨(dú)家直播,只因他屬于一個(gè)專業(yè)的垂直分類。 事實(shí)證明,“測(cè)評(píng)-推薦-直播”是一個(gè)良性循環(huán)
閉環(huán)。
“從前測(cè)評(píng)產(chǎn)品、推薦產(chǎn)品,但并未直接涉及產(chǎn)品推薦。2020年通過(guò)直播,我們努力打造一個(gè)產(chǎn)品閉環(huán),就整個(gè)鏈路來(lái)排查此前的各個(gè)部分。我認(rèn)為直播可能是我做博主的最后一環(huán)?!彼硎荆M龊梅献陨矶ㄎ坏膶I(yè)化內(nèi)容。起初做直播帶貨會(huì)擔(dān)心,會(huì)不會(huì)受眾認(rèn)定成為“賣東西的人”,但整個(gè)美妝護(hù)膚鏈路閉環(huán)卻得到了大家的認(rèn)可。
因?yàn)榍捌诜劢z積累,淘寶賬號(hào)有一定粉絲量增加,而 微博、b站雖未產(chǎn)生流量遞進(jìn),但活躍度相對(duì)提高。 “因?yàn)橹辈?,開了自己的超話,又開了幾個(gè)鐵粉群,大家在超話以及鐵粉群眾也十分活躍,”露露黃了說(shuō)道。
在他看在,作為一個(gè)國(guó)貨護(hù)膚品測(cè)評(píng)博主,直播是他業(yè)務(wù)中的一部分。而作為主播來(lái)說(shuō),有些要素需要具備。
首先主播應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品有充分了解,同時(shí)在直播過(guò)程中需要有講述能力,不只包含產(chǎn)品的價(jià)格,還要講清楚是一個(gè)怎樣的產(chǎn)品,適合什么樣的人群使用,使用后會(huì)達(dá)到什么樣的效果。
“今年的直播翻車事件給了我們警醒,要更加注重選品,我們希望更加精益求精的對(duì)待選品這件事,從專業(yè)能力方面提升自己?!彼f(shuō)道,目前關(guān)于直播相關(guān)規(guī)范類文件以及法律規(guī)范,個(gè)人了解不多,但后續(xù)公司會(huì)加強(qiáng)這些方面的內(nèi)容輸出與管理。
其次要厘清主播這一職業(yè)的內(nèi)核,明確自己直播每件商品的目的是什么,粉絲又會(huì)有怎樣的反饋、獲取怎樣的鼓舞。另外,主播可以打造自身的競(jìng)爭(zhēng)力,清晰自身要深耕什么樣的專業(yè)領(lǐng)域,需要形成怎樣的職業(yè)閉環(huán),在這一閉環(huán)里直播又發(fā)揮著什么樣的作用。
“很多小眾的品牌或者產(chǎn)品因?yàn)楸旧沓杀据^高,一旦降價(jià)或者優(yōu)惠做直播會(huì)面臨虧本的風(fēng)險(xiǎn),我們有一個(gè)《國(guó)貨加油計(jì)劃》會(huì)降傭金或者不收坑位費(fèi),從而獲得一個(gè)較低的價(jià)格,”他說(shuō)道,“我們會(huì)接觸工廠貨,早前便接觸供應(yīng)鏈工廠并合作‘露露工廠貨,一件也是工廠價(jià)’。”
當(dāng)被問(wèn)及目前直播帶貨中面臨的困境時(shí),露露黃了說(shuō)道,“當(dāng)然目前還是存在產(chǎn)品不好談的問(wèn)題,有些直播間重合類商品本身不錯(cuò),但比如作為一個(gè)流量爆款去談一些附加的或者額外的贈(zèng)品和優(yōu)惠的話,很困難?!?br>
“2021年,首先會(huì)繼續(xù)做好自己的事。其次我希望我的直播不只是賣貨,而是一種內(nèi)容拓展。通過(guò)自身做好直播間內(nèi)容輸出規(guī)劃,讓大家可以通過(guò)看直播來(lái)看好內(nèi)容?!?br>
《現(xiàn)代廣告》雜志社出品 文 | 劉穎