6小時(shí)拿下1.12億的銷售額，揭秘【阿懷】超高GMV背后的成功秘訣

時(shí)間：2022-05-30 02:18:01 | 來(lái)源：行業(yè)動(dòng)態(tài)

時(shí)間：2022-05-30 02:18:01 來(lái)源：行業(yè)動(dòng)態(tài)

8月份，抖音電商再出黑馬：阿懷。美妝類目，護(hù)膚方向?yàn)橹鳎?小時(shí)拿下1.12億的銷售額!一時(shí)間黑馬橫空，整個(gè)行業(yè)都炸開(kāi)了鍋!

這不是哪位明星播主的戰(zhàn)績(jī)，而是屬于一名不見(jiàn)經(jīng)傳的新晉一姐阿懷，和這場(chǎng)首播破億的戰(zhàn)績(jī)，足以成為帶貨行業(yè)的標(biāo)桿。我們一起來(lái)看看這場(chǎng)直播具體的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，以及超高GMV背后的成功秘訣。

抖音美妝賽道素人黑馬“阿懷”

直播數(shù)據(jù)：帶貨首播6小時(shí)，GMV破億，多款商品從現(xiàn)貨賣到預(yù)售。

這場(chǎng)直播的觀看人次407.8w，觀眾的平均停留時(shí)長(zhǎng)超過(guò)6分鐘，開(kāi)播后的3小時(shí)內(nèi)在線人數(shù)都超過(guò)了8w，直播人氣一直維持在高位。

阿懷直播帶貨數(shù)據(jù)

然而這一場(chǎng)突如其來(lái)的爆紅直播，卻讓業(yè)內(nèi)人士聞到了不一樣的味道，認(rèn)為這是一場(chǎng)聯(lián)合炒作：戰(zhàn)績(jī)真假先不說(shuō)，這明顯就是為了“抖音818”捧新人嘛!

另外，最近阿懷也深陷抄襲、洗稿風(fēng)波，好像一下子從神話變成了笑話。

是否抄襲洗稿，我們今天暫不做具體討論。對(duì)于抖音電商操盤(pán)手來(lái)說(shuō)，我們更關(guān)心的是她驚人的帶貨數(shù)據(jù)。

不同于我們經(jīng)常見(jiàn)到的叫賣型主播，憋單、秒殺、砍價(jià)、斷貨...

阿懷的直播沒(méi)有任何套路，她是如何做到這樣牛B的成績(jī)，我們來(lái)復(fù)盤(pán)一下。

阿懷這個(gè)賬號(hào)起號(hào)起的非?？?

而縱觀整個(gè)賬號(hào)的發(fā)展歷程，從今年3月第一條短視頻發(fā)布，到7月份迎來(lái)爆發(fā)性的漲粉60w ，目前賬號(hào)累積了144w的粉絲，到現(xiàn)在接近150萬(wàn)粉絲。

阿懷直播帶貨數(shù)據(jù)

最關(guān)鍵的是粉絲質(zhì)量非常高，人群畫(huà)像精準(zhǔn)，購(gòu)買力強(qiáng)，同時(shí)極度認(rèn)可阿懷的IP。

因?yàn)槠鹛?hào)非常快，所以當(dāng)直播的時(shí)候銷量破千萬(wàn)的時(shí)候，群里有些不太了解的同學(xué)都在質(zhì)疑是不是在做數(shù)據(jù)。

我仔細(xì)看了下起號(hào)的過(guò)程，阿懷初期的短視頻，分享的都是一些“變美”的干貨妙招，如解決毛孔、防脫生發(fā)、干刷瘦身等等，內(nèi)容比較豐富。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在4月份，阿懷發(fā)布了一條與美白相關(guān)的視頻，視頻中非常簡(jiǎn)短地帶過(guò)了一個(gè)“美白大殺器”——“女鬼精華”，盡管阿懷一再?gòu)?qiáng)調(diào)，功效顯著的美白產(chǎn)品有較高的使用門檻，不能輕易嘗試，但仍不影響一眾美白愛(ài)好者“沖產(chǎn)品”。

阿懷初期分享的短視頻

從這樣一個(gè)反響中，阿懷洞察到觀眾對(duì)于“科學(xué)護(hù)膚”的需求很大，他們希望通過(guò)科學(xué)、系統(tǒng)的方法，來(lái)解決自身長(zhǎng)痘、過(guò)敏、美白、屏障受損等各種肌膚問(wèn)題。

因此，在“女鬼精華”的爆點(diǎn)之后，阿懷把視頻內(nèi)容聚焦到“功效型護(hù)膚”的垂直領(lǐng)域，不僅為大家生動(dòng)科普各種皮膚癥狀的發(fā)生原理，也輸出了“早C晚A”、“想美白先抗炎”等讓人耳目一新的觀點(diǎn)，精準(zhǔn)擊中“成分黨”的心。

尤其是近期，視頻連續(xù)上大熱門，內(nèi)容都是幾分鐘的護(hù)膚美妝長(zhǎng)干貨。懂行的同學(xué)可能就看出實(shí)力了，因?yàn)闈q粉沒(méi)多難，上熱門也不是說(shuō)做不到。但是長(zhǎng)干貨，沒(méi)有任何短視頻流量技巧，連續(xù)的上大熱門，說(shuō)明了阿懷的人設(shè)和內(nèi)容確實(shí)足夠的強(qiáng)大。

再看下阿懷首場(chǎng)直播的數(shù)據(jù)，將近6個(gè)小時(shí)的直播，有很多可圈可點(diǎn)的地方。

平均觀看時(shí)長(zhǎng)6分21秒(一般水平也就是2分鐘)，場(chǎng)觀400萬(wàn)(達(dá)到S4級(jí)別，這樣的帶貨直播間一天也就幾個(gè)最多十幾個(gè));

總GMV是1.12億(當(dāng)天第一，單場(chǎng)本月也是目前來(lái)說(shuō)最高的)，UV價(jià)值更是達(dá)到了27.57元(一般直播間2-3的水平，頭部達(dá)人能夠做到接近10，大家感受下!)

直播間都是高客單價(jià)商品，399 元、159 元，竟然還有一個(gè) 4399 元，4399 元的爆款預(yù)估銷量是 558 萬(wàn)元。

好強(qiáng)大，讓人窒息的實(shí)力!

最關(guān)鍵的是，阿懷是首場(chǎng)直播，在這之前甚至連抖音違禁詞都沒(méi)背過(guò)記全，整個(gè)團(tuán)隊(duì)最擔(dān)心的是因?yàn)橛|發(fā)了平臺(tái)規(guī)則，導(dǎo)致直播中斷。因此在口播時(shí)使用了諧音替代詞，這樣“打啞謎”的方式，讓不少新進(jìn)直播間的“路人”感到迷惑，也讓期待聽(tīng)到“產(chǎn)品干貨”的觀眾有些失落。

來(lái)看下直播間流量的分鐘級(jí)別數(shù)據(jù)變化曲線：

之前分析過(guò)大量的直播間，一般都是紅色曲線(在線人數(shù))和綠色曲線(進(jìn)場(chǎng)人數(shù))是有交替的情況，大部分主播多多少少都有流量接不住的情況，表現(xiàn)為綠線很高，但是紅線沒(méi)起來(lái)。

但是阿懷的直播間，流量完全接得住，導(dǎo)致很多同行剛開(kāi)始猛的一看，都以為直播間掛假人了。

但是詳細(xì)一看推流數(shù)字加上銷售額發(fā)現(xiàn)事情沒(méi)那么簡(jiǎn)單。這樣的數(shù)據(jù)很難讓人想象是一個(gè)非專業(yè)主播首場(chǎng)直播的成績(jī)，果然抖音總能出現(xiàn)奇跡。

阿懷在7月份就已經(jīng)開(kāi)始預(yù)告自己的首場(chǎng)直播帶貨，讓粉絲們(這些粉絲是真正的粉絲，對(duì)主播的認(rèn)可度很高)心中有一個(gè)記憶點(diǎn)。

然后再直播開(kāi)始前2個(gè)小時(shí)和1個(gè)小時(shí)，發(fā)了兩條直播引流視頻。讓正在刷抖音的粉絲準(zhǔn)備好，進(jìn)入即將開(kāi)始的直播帶貨。最終這場(chǎng)直播400多萬(wàn)的場(chǎng)觀，粉絲占比21.21%，引流視頻帶來(lái)16.16%。

加起來(lái)有150萬(wàn)人次，同時(shí)也得到了平臺(tái)200多萬(wàn)的直播自然推流(一般由：直播間停留、互動(dòng)、成交數(shù)據(jù)激發(fā))

阿懷直播賬號(hào)情況

阿懷在本場(chǎng)直播中，沒(méi)有采用經(jīng)典的直播套路。

不憋單，沒(méi)有3、2、1 上鏈接這種吆喝式的叫賣，也沒(méi)有砍價(jià)和搶單斷貨式的套路。

主播以美妝行業(yè)專家的身份講解每個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和細(xì)節(jié)，中間還穿插著很多使用手法，配方原料，等干貨內(nèi)容，同時(shí)表達(dá)出了主播對(duì)各個(gè)品牌和產(chǎn)品的深入理解，以及個(gè)人的愛(ài)恨情感。

給看煩了直播套路的粉絲和用戶比較好的直播體驗(yàn)。

用戶愿意留在直播間看內(nèi)容買產(chǎn)品，離不開(kāi)阿懷專家人設(shè)的成功，這又離不開(kāi)實(shí)實(shí)在在的20年積累的產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)3個(gè)月的賬號(hào)打造將這些本事都很好的展示給了用戶，才有了這次的直播成績(jī)。

憋單、秒殺、砍價(jià)、斷貨... 自古真情留不住，唯有套路得人心。

阿懷的案例完美的給出了不一樣的答案。

套路雖然好用，那是在彌補(bǔ)團(tuán)隊(duì)人貨場(chǎng)本身的差距，在絕對(duì)的實(shí)力面前，套路就會(huì)顯得非常的蒼涼。

不是反對(duì)我們?nèi)W(xué)習(xí)套路，但是不斷的提升人貨場(chǎng)的各個(gè)維度，才能在抖音這樣激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境當(dāng)中逐漸的取得優(yōu)勢(shì)的地位。

因?yàn)樘茁方K會(huì)看膩，唯有抓住內(nèi)容核心，不斷穩(wěn)定輸出，才能取得理想效果。

總結(jié)

阿懷從起步積累到首播告捷，僅僅用了半年時(shí)間，也再一次印證了目前抖音電商發(fā)展的機(jī)會(huì)趨勢(shì)：深耕垂類，大有可為。

因?yàn)殡S著內(nèi)容生態(tài)的不斷豐富，信息爆發(fā)式的增長(zhǎng)，觀眾的認(rèn)知也在不斷提升，越來(lái)越多的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品也在打開(kāi)消費(fèi)者選擇的空間。

所以即使是美妝這樣紅海已久的賽道，仍然有更細(xì)分的領(lǐng)域值得挖掘，比如：對(duì)標(biāo)專業(yè)“成分黨/配方黨”玩家的內(nèi)容、對(duì)標(biāo)男性護(hù)膚群體的內(nèi)容、對(duì)標(biāo)孕期/青春期等特殊時(shí)期人群的護(hù)膚內(nèi)容 等等。

雖然如今在直播電商的“人貨場(chǎng)”中，通過(guò)流量采買、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、直播運(yùn)營(yíng)等方法都可以實(shí)現(xiàn)“低粉高賣”，但我們依然希望看到，從視頻輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容-吸引精準(zhǔn)用戶-直播帶貨，這套“極致信任”的轉(zhuǎn)化鏈路仍然存在。