吳涵老師講房地產(chǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)

時(shí)間：2022-05-30 15:39:01 | 來源：行業(yè)動(dòng)態(tài)

時(shí)間：2022-05-30 15:39:01 來源：行業(yè)動(dòng)態(tài)

吳涵簡(jiǎn)介：

資深新媒體營(yíng)銷模式創(chuàng)新研究實(shí)戰(zhàn)專家、資深房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃專家、互聯(lián)網(wǎng)直播與網(wǎng)紅研究中心短視頻直播導(dǎo)師、互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式導(dǎo)師、短視頻運(yùn)營(yíng)與直播營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師、畢業(yè)于廈門大學(xué)管理學(xué)院房地產(chǎn)與融資專業(yè)、廈門大學(xué)工商管理MBA專業(yè)，擁有13年標(biāo)桿企業(yè)營(yíng)銷管理相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，8年以上世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)任職；期間曾在富力、碧桂園、世茂、萬達(dá)等多家房地產(chǎn)企業(yè)擔(dān)任管理職位、高級(jí)顧問！擅長(zhǎng)垂直電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、短視頻營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、精通網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)意策劃、顧問式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)等，徹底顛覆現(xiàn)有的商業(yè)培訓(xùn)模式，著重從視野、觀點(diǎn)、知識(shí)、實(shí)戰(zhàn)化操作等層面，全方位地培育學(xué)員們的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維與實(shí)戰(zhàn)技能。

吳涵老師

房地產(chǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)，從這五個(gè)方面來講：

1， 房地產(chǎn)營(yíng)銷的目的

2， 房地產(chǎn)營(yíng)銷的心態(tài)

3， 房地產(chǎn)營(yíng)銷的渠道

4， 房地產(chǎn)營(yíng)銷的案例

5， 房地產(chǎn)營(yíng)銷的方法。

以前，我們只要有不錯(cuò)的銷售房子就可以賣得好！

以前，我們只要有不錯(cuò)得策劃房子就可以賣得好？！

漸漸，銷售和策劃都不錯(cuò)，為什么還是賣不好呢？

弱勢(shì)市場(chǎng)是根源：

1，營(yíng)銷的出現(xiàn)往往都是有根可循的，一般都是出現(xiàn)在半成熟市場(chǎng)弱勢(shì)的階段。營(yíng)銷作為一種銷售模式，自有其存在的合理性。成熟的市場(chǎng)一定會(huì)有營(yíng)銷的身影。營(yíng)銷的出現(xiàn)，也反向印證了房地產(chǎn)市場(chǎng)正在走向成熟。

2，營(yíng)銷的立足恰恰是市場(chǎng)弱勢(shì)的階段。首先，傳統(tǒng)銷售手段失靈，需要新的銷售手段作為補(bǔ)充。

所幸的是，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，讓新媒體、直播、短視頻等線上營(yíng)銷豐富了營(yíng)銷手段，彌補(bǔ)傳統(tǒng)營(yíng)銷的不足。

房地產(chǎn)常用的基礎(chǔ)營(yíng)銷：

1， 發(fā)單頁(yè)掃街，掃樓

2， 大客戶拓展

3， 圈層，活動(dòng)宣傳

4， 巡展

5， 電話營(yíng)銷全城Call客

6， 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷微信推廣

所有在售樓部以外的線下宣傳銷售工作都可以統(tǒng)稱為營(yíng)銷。

在房地產(chǎn)市場(chǎng)瞬息萬變，競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇的時(shí)候，傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)無法滿足當(dāng)下的銷售任務(wù)，尤其是在當(dāng)下經(jīng)濟(jì)低迷的情況下，把銷售完全依賴于策劃，單靠策劃的影響力達(dá)到良好的銷售目的已不太現(xiàn)實(shí)。

吳涵老師地產(chǎn)營(yíng)銷課

1， 打破傳統(tǒng)的銷售模式，開創(chuàng)新的銷售途徑已刻不容緩。

2， 主動(dòng)出擊，邁出雙腿去尋找客戶，挖掘客戶，就有成功的可能。

3， 俗話說得好“與其坐以待斃，不如主動(dòng)出擊?！?br>
營(yíng)銷的終極目的：增加銷售的動(dòng)力源，加快銷售速度，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

房地產(chǎn)銷售應(yīng)具備的心態(tài)

1， 正確面對(duì)拒絕和挫折的心態(tài)

2， 勇敢挑戰(zhàn)新鮮事物的心態(tài)

3， 對(duì)事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)

4， 感恩的心態(tài)

5， 堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)

6， 積極樂觀的心態(tài)

吳涵老師和學(xué)員們

房地產(chǎn)新營(yíng)銷的渠道

渠道延展1：

在項(xiàng)目影響區(qū)域范圍內(nèi)設(shè)立展銷點(diǎn)。

-----于目標(biāo)區(qū)域核心位置，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力。

利用客運(yùn)站，菜市場(chǎng)，廣場(chǎng)等人群集聚地展開拓展宣傳。

——借助DM宣傳單逐漸滲透。

渠道延展2：

1， 直播營(yíng)銷，直播已經(jīng)成為線上流量大池，賣車賣方直播將成為重要的營(yíng)銷渠道。

2， 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：借助朋友圈，58同城，微幫，本地的一些網(wǎng)站發(fā)布項(xiàng)目信息。成本低，輻射面廣。

3， 社群營(yíng)銷，快速組建項(xiàng)目社群，讓你的社群成為傳播的重要窗口，帶來源源不斷的轉(zhuǎn)介紹。

房地產(chǎn)營(yíng)銷作為系統(tǒng)性的學(xué)科，有完整的成功方法可以借鑒和學(xué)習(xí)，只有不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，形成自己的方法論，才能將營(yíng)銷的工作的渠道和方法不斷的完善和延伸，從而真正達(dá)到銷售的目的。

【課程大綱】

第一天：營(yíng)銷趨勢(shì)與打通線上和線下營(yíng)銷

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷趨勢(shì)與管理思維

1.互聯(lián)網(wǎng) 房地產(chǎn)營(yíng)銷的發(fā)展六大趨勢(shì)（圍繞勢(shì)、道、法、術(shù)）思維模式

2.房地產(chǎn)營(yíng)銷面臨的五大痛點(diǎn)如何破局？

2.1 產(chǎn)品定位和策劃階段應(yīng)該遵循的四個(gè)要點(diǎn)

2.2 只有銷售，沒有策劃，營(yíng)銷渠道如何創(chuàng)新

2.3 房地產(chǎn)的線下與線上應(yīng)該考慮哪些營(yíng)銷策略

2.4 營(yíng)銷制度與管理的落后如何調(diào)整

2.5 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理只考核不激勵(lì)，如何通過激勵(lì)激發(fā)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)

3.房地產(chǎn)企業(yè)如何做 O2O 營(yíng)銷，打通線上和線下拓客模式

4.房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)思維經(jīng)典案例解析

案例：疫情期間某房企如何通過 AV、VR 拓客，實(shí)現(xiàn)高效成交

案例：廣州某地產(chǎn)企業(yè)利用網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)進(jìn)行病毒式營(yíng)銷火遍全城

5、新媒體營(yíng)銷四大法寶：微信、抖音、直播、私域流量

6、新媒體營(yíng)銷必修課：如何制造用戶參與感

吳涵老師地產(chǎn)營(yíng)銷課

二、新形勢(shì)之下營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)建特點(diǎn)及渠道營(yíng)銷

1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)建特點(diǎn)

(1) 矩陣化

(2) 專業(yè)化分工

(3) 任務(wù)精細(xì)化

(4) 動(dòng)作協(xié)助化

(5) 全民動(dòng)員化

2.房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷

2.1 渠道營(yíng)銷的組織方式

2.2 渠道營(yíng)銷的管理方式（自銷模式與分銷模式）

三、橫盤期商業(yè)銷售策略

1、商業(yè)運(yùn)營(yíng)六要素

2、綜合銷售與返租銷售模式3、房地產(chǎn)信托型銷售

案例：龍湖天街銷售模式與招商策略分析

四、銷售目標(biāo)分解與大客戶計(jì)劃

1.、銷售目標(biāo)分解

1.1、營(yíng)銷的漏斗原理

1.2、營(yíng)銷目標(biāo)分解原則

1.3、營(yíng)銷目標(biāo)分解到不同渠道

1.4 營(yíng)銷目標(biāo)的四維計(jì)劃執(zhí)行表

2、大客戶拓展

2.1 高檔產(chǎn)品大客戶的類型與特點(diǎn)

2.2 大客戶的銷售流程

2.3 大客戶的決策機(jī)制與溝通模式

2.4 高檔公寓大客戶信息收集

2.5 大客戶拜訪技巧

2.6 如何與大客戶建立客戶關(guān)系

五、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與考核

1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理

2、激勵(lì)手段與原則

3、有效的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)制定設(shè)計(jì)

六、房地產(chǎn) O2O 營(yíng)銷與大數(shù)據(jù)營(yíng)銷模式

1.房地產(chǎn) O2O 營(yíng)銷五大模式解析

1.1、房產(chǎn)電商：線上傳播拓客，線下服務(wù)鎖客

1.2 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠帶來的提前鎖客可能

1.3 看房專車帶來的電商服務(wù)延伸

1.4 電商 二手經(jīng)紀(jì)人，拓寬渠道資源

1.5 基于大數(shù)據(jù)的 O2O 營(yíng)銷創(chuàng)新

2.大數(shù)據(jù)營(yíng)銷2.1、大數(shù)據(jù)對(duì)房產(chǎn)開發(fā)營(yíng)銷模式影響

2.2、房地產(chǎn)營(yíng)銷數(shù)據(jù)來源的幾大方向

2.3、房地產(chǎn)客戶數(shù)據(jù)管理

2.4、相關(guān)案例

案例：廣州萬達(dá)與大數(shù)據(jù)營(yíng)銷策略

第二天：線上營(yíng)銷拓客策略

七、房地產(chǎn)線上營(yíng)銷之抖音營(yíng)銷拓客

1、短視頻營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

2、如何打造高權(quán)重賬號(hào)及推薦機(jī)制

3、如何通過抖音賬號(hào)的定位和內(nèi)容策劃

4、上熱門的技巧

5、如何快速找到對(duì)標(biāo)同行

6、如何找到各種素材

7、如何做“內(nèi)容爆破式”短視頻營(yíng)銷？

8、爆款文案公式分析

9、抖音運(yùn)營(yíng)五步曲

10、如何利用”DOU ”功能快速增粉相關(guān)策略

11、房地產(chǎn)行業(yè)做抖音建議關(guān)注的帳號(hào)

12、案例：鄭州一家地產(chǎn)公司如何抖音引流拓客方式

13、案例：龍湖地產(chǎn)如何蹭熱點(diǎn)收獲了大批粉絲量

八、房地產(chǎn)直播營(yíng)銷拓客技巧

1、直播掘起的趨勢(shì)與爆發(fā)

2、主播的四大關(guān)鍵因素（專業(yè)、講解、感染、互動(dòng)）

3、直播間場(chǎng)景化設(shè)置

4、直播間人設(shè)打造

5、如何策劃一場(chǎng)完整的直播

6、房地產(chǎn)直播流程與技巧（直播腳本直播話術(shù)互動(dòng)技巧）案例：保利地產(chǎn)直播技巧案例分析

九、房地產(chǎn)微信營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

1、微信營(yíng)銷的五大誤區(qū)

2、微信朋友圈營(yíng)銷 14 式

3、如何通過朋友圈吸引用戶消費(fèi)

4、如何利用二維碼打造營(yíng)銷利器

案例：武漢一家地產(chǎn)公司通過個(gè)性二維碼打造結(jié)合熱點(diǎn)話題吸引了大量的粉絲

5、微信平臺(tái)最新政策解讀：如何防止被封號(hào)，如何避雷

6、巧妙運(yùn)用騰訊地圖增加你的曝光度

7、最容易被分享的七大公眾號(hào)標(biāo)題及相關(guān)案例

8、公眾號(hào)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)實(shí)操法則及相關(guān)案例

十、新媒體營(yíng)銷工具

1、新媒體營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工具介紹

2、私域流量裂變營(yíng)銷工具分享

3、平面海報(bào)與短視頻制作工具分享

4、實(shí)戰(zhàn)：利用營(yíng)銷工具制作好玩、有趣、接地氣的營(yíng)銷內(nèi)容

5、如何制作裂變海報(bào)

6、房地產(chǎn)從業(yè)者需要重點(diǎn)練習(xí)的五項(xiàng)線上營(yíng)銷技巧