途志:如何通過(guò)直播話(huà)術(shù)提高直播間轉(zhuǎn)化率？

時(shí)間：2022-06-01 10:57:01 | 來(lái)源：行業(yè)動(dòng)態(tài)

時(shí)間：2022-06-01 10:57:01 來(lái)源：行業(yè)動(dòng)態(tài)

本期內(nèi)容主要涉及3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：1、神秘的5秒原理，2、單詞和技巧的結(jié)合怎么做？3.秒殺品的正確過(guò)款方式。在做抖音的過(guò)程中，首先要知道原理在哪里，對(duì)平臺(tái)規(guī)則的理解，對(duì)平臺(tái)的理解，然后再做輸出。對(duì)于主播來(lái)說(shuō)，做過(guò)抖音的同學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)，好的主播其實(shí)很少，流失率也非常高。需要保持穩(wěn)定的20個(gè)或者30個(gè)這樣的品牌主播，他們的輸出能力其實(shí)就是需要?jiǎng)?chuàng)建一套模板樣式，然后繼續(xù)重演主播。跟途志小編一起來(lái)了解吧!



因?yàn)楹玫闹鞑ズ茈y招到，不是所有主播都能負(fù)擔(dān)得起，或者讓你的直播間非常好，比如他的外貿(mào)，心情，情商，他對(duì)整個(gè)直播間的反應(yīng)能力是否足夠強(qiáng)，這樣的主播是靠天賦的。第二個(gè)取決于他是否有自我驅(qū)動(dòng)的動(dòng)機(jī)來(lái)做這件事。不需要每個(gè)主播都成為頂級(jí)主播，但直播間承載的數(shù)據(jù)狀態(tài)需要連續(xù)穩(wěn)定。那么，今天就跟大家分享一下如何設(shè)計(jì)抖音直播間的演講技巧來(lái)提高轉(zhuǎn)化率？

首先，五秒原則。五秒原則中有一句話(huà)：“你此刻說(shuō)的話(huà)，不是給直播間里的人說(shuō)的，而是給下一個(gè)進(jìn)入你直播間的人說(shuō)的?！边@句話(huà)怎么理解？

直播有時(shí)間延遲。主播說(shuō)完一句話(huà)后，需要幾秒鐘的時(shí)間，您的客戶(hù)和消費(fèi)者才能聽(tīng)到反饋。

在整個(gè)直播中，平均停留時(shí)間限制在50秒到1分鐘。娛樂(lè)主播在好的直播間停留的時(shí)間，會(huì)比平時(shí)帶貨的時(shí)間稍微長(zhǎng)一點(diǎn)。

但實(shí)際上，在刷新屏幕的過(guò)程中，他們只有幾秒鐘的時(shí)間去聽(tīng)把你說(shuō)的每一個(gè)字都說(shuō)清楚。

所以消費(fèi)者和你互動(dòng)，你看到這個(gè)回復(fù)，然后客戶(hù)聽(tīng)到你的回復(fù)，應(yīng)該是五秒后，這里有個(gè)五秒原則。

在這五秒鐘內(nèi)，你的每一句話(huà)都必須完整。



你說(shuō)了很長(zhǎng)的一句話(huà)，這個(gè)人到了直播間只聽(tīng)一半就難受了，他會(huì)把你的直播間撤掉，不然進(jìn)來(lái)之后就沒(méi)興趣了。他沒(méi)有得到他想要的信息，問(wèn)題就會(huì)出現(xiàn)。

比如我現(xiàn)在想告訴大家，我有一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。我的手機(jī)充電時(shí)間很長(zhǎng)，所以我必須在五秒鐘內(nèi)把這個(gè)說(shuō)清楚。

我們可以用廣告的方式，充電五分鐘，通話(huà)兩小時(shí)，把所有的話(huà)控制在五秒之內(nèi)，讓他每一句話(huà)都聽(tīng)得一清二楚。

這是五秒原則的第一部分。

第二部分，尤其是直播過(guò)程中，是主播應(yīng)該關(guān)心的一件事。不要回答與產(chǎn)品說(shuō)明無(wú)關(guān)的問(wèn)題，而要選擇大家關(guān)心的問(wèn)題。

我們?cè)谡衅该嬖囘^(guò)程中有一個(gè)原則。第一，如果主播很漂亮，不接受，第二娛樂(lè)主播不接受。為什么？

因?yàn)樗鼈兎浅Ｆ?，所以進(jìn)入你的直播間的用戶(hù)會(huì)問(wèn)與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的問(wèn)題。他們可能會(huì)說(shuō)小姐姐今天很漂亮，或者小姐姐今天穿的是什么衣服。交流的話(huà)題與產(chǎn)品無(wú)關(guān)。 ，而此時(shí)，主播看到這些話(huà)題，不自覺(jué)的想要回復(fù)。

但是你應(yīng)該知道，你的直播間每時(shí)每刻都在動(dòng)態(tài)變化。每個(gè)人進(jìn)來(lái)后，他們問(wèn)的和想要得到的問(wèn)題都不一樣。

這時(shí)候，如果你選擇了一個(gè)與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的問(wèn)題，或者是每個(gè)人都想知道的問(wèn)題，你就錯(cuò)過(guò)了大多數(shù)人的信息來(lái)源，也就是說(shuō)，你選擇了一個(gè)人，放棄了一個(gè)森林，所以不要選擇。

選擇大家關(guān)心的問(wèn)題，比如他什么時(shí)候讓你發(fā)貨？你家用什么快遞？這種問(wèn)題是大家都會(huì)關(guān)心的問(wèn)題。

如果有人問(wèn)，那味道更好嗎？這樣的問(wèn)題會(huì)得到回答：我們家的每一種味道都很美味。想買(mǎi)哪個(gè)口味，進(jìn)我的小黃車(chē)看看，逛街，干脆就這樣避開(kāi)。

如果你在五秒內(nèi)回答了很多不相關(guān)的問(wèn)題，很有可能你的直播間流量會(huì)流失，或者消費(fèi)者停留時(shí)間一定不要太長(zhǎng)，這是五秒原則。

在五秒原則的基礎(chǔ)上，設(shè)置所有的單詞并進(jìn)行所有的回復(fù)。



第二部分是演講藝術(shù)的三大組成部分。在此之前，我先給大家講講定位理論中的心理規(guī)律。

這個(gè)規(guī)則用于我所有的演講技巧。在做我所有主播演講技巧訓(xùn)練的過(guò)程中，我也會(huì)不自覺(jué)地應(yīng)用這個(gè)定位理論。目前來(lái)看，效果還可以。

1.心理不安全。

對(duì)于所有產(chǎn)品，你自信的賣(mài)點(diǎn)在消費(fèi)者眼中自然是不信任的。這句話(huà)非常重要。

當(dāng)我們自己帶貨的時(shí)候，我會(huì)告訴別人一個(gè)我認(rèn)為很強(qiáng)大的賣(mài)點(diǎn)。首先，你要知道，你的消費(fèi)者自然會(huì)對(duì)這些賣(mài)點(diǎn)產(chǎn)生不信任。 .

就像你去超市買(mǎi)洗發(fā)水一樣。當(dāng)超市的推銷(xiāo)員向您推薦另一種洗發(fā)水時(shí)，請(qǐng)告訴您這款洗發(fā)水有多好。使用這款洗發(fā)水后，您的頭發(fā)會(huì)非常好。順從不會(huì)掉頭發(fā)，你絕對(duì)不信任和懷疑他給出的意見(jiàn)。

因?yàn)槟阒皼](méi)有用過(guò)，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品一無(wú)所知，那么你更有可能選擇你用過(guò)的品牌，因?yàn)槲視?huì)選擇我所知道的。

所以在設(shè)置自己的賣(mài)點(diǎn)時(shí)，背后一定要有一個(gè)支撐賣(mài)點(diǎn)。如果沒(méi)有配套的賣(mài)點(diǎn)，無(wú)論你說(shuō)得多么好，無(wú)論產(chǎn)品介紹得多么好，甚至是一流的，可惜她仍然不信任客戶(hù)。

2.很難改變主意。

您無(wú)法改變消費(fèi)者大腦中已有的認(rèn)知，即產(chǎn)品在他們心中的樣子。

我可以和你分享。在我做TikTok的這么多品牌中，有很多新品，或者保健品，比較難賣(mài)，銷(xiāo)售效果也不好。

比如我接觸了一個(gè)新產(chǎn)品，就是功能性糖果。這類(lèi)業(yè)務(wù)從去年到現(xiàn)在在天貓的老平臺(tái)上賣(mài)得比較好，因?yàn)樗麄冇泻芏鄨D片和其他方式可以走。找貨的過(guò)程。

但在抖音上，他是在找人。他需要快速匹配這樣的用戶(hù)，找到他的興趣點(diǎn)。然后介紹這種高功能的產(chǎn)品，腦子里沒(méi)有認(rèn)知，或者他覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品本身沒(méi)用。

就像我剛才說(shuō)的，售貨員告訴你一個(gè)防脫發(fā)洗發(fā)水，然后我說(shuō)的是防脫發(fā)洗發(fā)水，也許我覺(jué)得更多的是霸王，我告訴你我現(xiàn)在有比霸王強(qiáng)的產(chǎn)品。就其本身而言，防脫發(fā)的功能已經(jīng)得到認(rèn)可。那我再給大家推薦一款同樣的防脫發(fā)產(chǎn)品，比如防脫發(fā)噴霧。那你就得好好想想了。想一想，是噴霧還是洗發(fā)水？

軟糖也是功能性口香糖。例如，吃口香糖會(huì)讓你變白。美白存在于所有消費(fèi)者的認(rèn)知中。護(hù)膚品或醫(yī)美產(chǎn)品都有這種效果。

那我告訴你，吃糖可以有這個(gè)效果，但是大腦沒(méi)有這種認(rèn)知，所以你沒(méi)辦法改變消費(fèi)者大腦中現(xiàn)有的認(rèn)知，也很難改變頭腦。

3.接收混亂。

目前，消費(fèi)者接觸到大量的廣告信息。他們自然會(huì)拒絕您的廣告。因此，在直播過(guò)程中，過(guò)多的廣告式言論和文字，會(huì)阻礙你的消費(fèi)停留和轉(zhuǎn)化過(guò)多。高的。

4. 心理偏好是第一位的。

成為第一個(gè)被記住的人。當(dāng)然，直播間不能提“第一”二字。這是禁止的部分。但是，我們要在消費(fèi)者心目中或者在品類(lèi)中找到第一，在第一行業(yè)中第一，或者你的業(yè)務(wù)的發(fā)展。有一個(gè)特別的亮點(diǎn)。

5. 心智能力有限。

有限的容量意味著消費(fèi)者能記住你的東西非常有限。一般來(lái)說(shuō)，在做產(chǎn)品的所有賣(mài)點(diǎn)時(shí)，有三大組成部分之一：賣(mài)點(diǎn)。

一般來(lái)說(shuō)，我在一組組合圖中最多只會(huì)給消費(fèi)者兩個(gè)賣(mài)點(diǎn)。如果有更多的賣(mài)點(diǎn)，我就不多說(shuō)了。

例如：就像男孩女孩相親一樣，我告訴這個(gè)女孩我很帥，家庭條件好，教育等方面都很好，我會(huì)一直對(duì)你好。當(dāng)你告訴她一切都很好時(shí)，她只能記住一兩個(gè)亮點(diǎn)。

你為什么不告訴她我很孝順，圍繞著這一段孝順，在女孩的心里點(diǎn)點(diǎn)滴滴，你給她的越多，她接受的越少，她能接受的東西也就越少記住 。

6. 頭腦注意差異。

無(wú)論你是差異化的，能夠成為品類(lèi)中的異類(lèi)，你都必須有特點(diǎn)。

7.心靈分類(lèi)存儲(chǔ)。

讓消費(fèi)者對(duì)你屬于哪個(gè)品類(lèi)有一個(gè)分類(lèi)記憶，你屬于功能性、保健品，還是糖果。

糖果品類(lèi)重口味，功能對(duì)標(biāo)對(duì)比一定是功能產(chǎn)品。所以，我們正在塑造所有的屬性賣(mài)點(diǎn)時(shí)，不要?jiǎng)?chuàng)造認(rèn)知，而是順應(yīng)認(rèn)知。

怎么做？認(rèn)識(shí)五種感官是我接下來(lái)的第二部分。

五種感官的賣(mài)點(diǎn)很簡(jiǎn)單：視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)和嗅覺(jué)。

當(dāng)每個(gè)人拿到某種產(chǎn)品時(shí)，首先接觸的是視覺(jué)，其次是聽(tīng)覺(jué)。當(dāng)我觸摸產(chǎn)品時(shí)，它是觸摸，然后是味覺(jué)和嗅覺(jué)。嗅覺(jué)可能先于味覺(jué)。

這里穿插一個(gè)小提醒。視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)是直播間的第一接觸。第一個(gè)接觸點(diǎn)應(yīng)該是先看你的直播，然后再聽(tīng)你的聲音。

這里有兩個(gè)概念。主播強(qiáng)：你的主播是優(yōu)秀的，不管他的外表、節(jié)奏和聲音輸出。在這種情況下，錨點(diǎn)很強(qiáng)。直播間主播與產(chǎn)品的屏占比，即5:5??的狀態(tài)。

主播弱：主播節(jié)奏感不好，形象質(zhì)量影響消費(fèi)者。那么主播和產(chǎn)品的比例可能是4:6，甚至低于4:6。它基于我的產(chǎn)品的突出，而不是我的錨的突出。這是視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)，需要稍作調(diào)整。

其次是觸覺(jué)、味覺(jué)和嗅覺(jué)，因?yàn)樗鼈儫o(wú)法通過(guò)手機(jī)屏幕感知，這是最難表達(dá)的部分。做天貓、淘寶等可能更注重主圖的拍攝。如果主圖拍得好，可以清楚地展示產(chǎn)品。憑借強(qiáng)大的攝影功底，它可以很好地完成整個(gè)感官。

但是主圖上最難表達(dá)的就是味覺(jué)和觸覺(jué)，那么我們一般怎么表達(dá)呢？

更多的是通過(guò)文案寫(xiě)作。在抖音中，觸覺(jué)、味覺(jué)和嗅覺(jué)三個(gè)部分，當(dāng)消費(fèi)者無(wú)法感知時(shí)，需要通過(guò)文字部分來(lái)描述。怎么形容？

從認(rèn)知中尋找。通過(guò)現(xiàn)有認(rèn)知中物品和產(chǎn)品的類(lèi)比或比較，我們決不能選擇消費(fèi)者在生活中接觸不到的東西，而是選擇生活中經(jīng)?？梢越佑|到的東西。事物。

這就是五識(shí)說(shuō)話(huà)的技巧。五感的賣(mài)點(diǎn)一定是通過(guò)這五感來(lái)影響你的消費(fèi)者和屏幕前的人。

如何彌補(bǔ)？因?yàn)槎兑舻墓?jié)奏很快，我剛才提到消費(fèi)者的平均停留時(shí)間接近50秒。這50秒是消費(fèi)者決定是否購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的時(shí)間，所以你需要在50秒內(nèi)與客戶(hù)達(dá)成交易。這時(shí)候，你的話(huà)的那部分就很重要了。