淺談地方門戶網(wǎng)站廣告業(yè)務(wù)

時間：2022-07-01 01:57:01 | 來源：建站知識

時間：2022-07-01 01:57:01 來源：建站知識

賣廣告先了解廣告主的需求，做好客戶業(yè)務(wù)需求分析，我從事多年銷售工作，其實對于銷售廣告并不是很精通，在受邀參加這次培訓(xùn)時我咨詢了很多我們這方面的客戶，結(jié)合我的銷售經(jīng)驗我來為大家做這次培訓(xùn)。了解廣告主的需求是非常重要的，廣告主有什么需求，投放廣告是否可以滿足他的需求?廣告主的需求是如果擴大公司的品牌影響力，促銷公司產(chǎn)品的銷售，而我們站長需要找到客戶的業(yè)務(wù)需求和自身產(chǎn)品(網(wǎng)站)的結(jié)合點，將客戶的需求和自身產(chǎn)品(網(wǎng)站)進行匹配。那我們可以從以下幾個方面去滿足廣告主的需求：

第一， 站點的主要網(wǎng)友群，正好是這個品牌影響的范圍，包含年齡、教育程度和購買力。(如：某餐具、餐廳的推廣就可以結(jié)合網(wǎng)站的美食版塊。)

第二， 活躍網(wǎng)友的數(shù)量、地區(qū)和愛好。(如：情感天地版塊中可能部分會員有交友的想法那么就可以聯(lián)合當?shù)貖蕵奉惿碳疫M行互動。)

第三， 本站點在當?shù)氐挠绊懥Α?如：我們在當?shù)睾图t十字會聯(lián)合獻血活動，聯(lián)合網(wǎng)友捐助某失學(xué)兒童，得到當?shù)叵嚓P(guān)部門表彰)

以上三點就是針對結(jié)合點匹配我們自身產(chǎn)品(網(wǎng)站)在了解廣告主具體需求的時候我們也要分析一下他目前的需求點是否是首要的。比如：年底服裝商需要的是銷售更多余貨，這個時候如果你找他談品牌影響力就不對了。

與廣告主面談的基本準備是什么?我們?nèi)绾未蚝眠@基礎(chǔ)?

個人認為首先我們網(wǎng)站確實在某些行業(yè)或者當?shù)赜幸欢ǖ挠脩袅?，比如：驢友錄在戶外運動行業(yè)中他就擁有這類用戶群體，暨陽社區(qū)在江陰當?shù)厮蛽碛挟數(shù)夭煌挲g階段、不同需求的用戶群體。其次我們網(wǎng)站在行業(yè)或者當?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥?，最基本的是表現(xiàn)在我的網(wǎng)站是否覆蓋當?shù)厣钕M類信息，是否覆蓋戶外運動相關(guān)類信息。最后我們要準備一份廣告投放方案，我們要結(jié)合產(chǎn)品(網(wǎng)站)的特點、優(yōu)點以及給客戶帶來的利益，用此思路來進行方案的撰寫。我是做銷售的，我結(jié)合銷售方案說一下廣告投放方案，銷售方案應(yīng)該包含客戶背景、產(chǎn)品介紹、解決方式、實施計劃、售后服務(wù)、產(chǎn)品報價。一個廣告投放方案應(yīng)該包括如下幾點：

1：網(wǎng)站優(yōu)勢(和報紙、電視、廣告牌等對比出來的優(yōu)勢)

2：成功的案例(如：某婚紗攝影在婚嫁版塊中的廣告合作給商家?guī)砹硕嗌倩貓?

3：附屬于該廣告投放的營銷方案(如：我們同時做了相關(guān)廣告置頂帖、熱帖宣傳或者線下活動，如30人市區(qū)主干道試車活動，集體婚紗照等這類活動)

4：執(zhí)行計劃(所有營銷方案和廣告投放我們是如何執(zhí)行的這些需要告訴廣告主)

5：做好階段性總結(jié)(不同階段的廣告效應(yīng)、廣告效果、用戶對廣告的反應(yīng)情況等每個階段的成果應(yīng)該定期總結(jié))

6：廣告報價(我們要給廣告主參考價格，關(guān)于如何提高廣告價格我們在下面再詳細說明)

關(guān)于如何打好這樣的基礎(chǔ)，就看大家怎么運營自己的社區(qū)了。我能提供給大家?guī)椭木褪菍憦V告投放方案的思路與方法，稍后我們也共享一份某地方社區(qū)站長的廣告投放方案。

另外提醒大家一點，在面對廣告主的時候一定要了解他是否有廣告投放的決策權(quán)和話語權(quán)。我們習(xí)慣叫 Key man，找到關(guān)鍵人物，才有利于我們合作的推進。

我更多的經(jīng)驗來在于互聯(lián)網(wǎng)，銷售軟件產(chǎn)品和項目方案。希望我的一些實際案例能對大家有一點點幫助或者參考。也就欣慰了。

比如通常情況下，我們在做一個具體的合作時一般就是2種情況:

第一， 自下向上(從具體做事的人)到 公司決策者 ，如果屬于這種，那要確保這個負責(zé)人具有推動力，可以考慮發(fā)展為我們一個客戶中的內(nèi)部銷售人員，幫我們收集信息，向上推動或者

第二， 自上向下(首先獲得高層的認可，從高層向下影響)。那就要站在更高的高度，考慮客戶的需求，投入和產(chǎn)出比。相對這樣的周期會短。

可能說起來比較容易，但做起來比較困難濃縮起來就是需求-----滿足的過程。

廣告報價是比較頭痛的問題，討價還價比較難應(yīng)付，如何獲得高價格廣告投放?

簡單點就是：定一個比較高的價格 給比較好的折扣及回扣但是高也不能太高，太高了，廣告主一是覺得我們不懂行情，或者遠遠高于預(yù)算，反而錯過了以后談判的機會如果太低了，或者會讓廣告主覺得我們的網(wǎng)站價值不大，我們沒有底氣，或者給廣告主一個心理的價位期望值，以后不好抬高價格。所以，我覺得有必要知己知彼打有準備的仗。

在任何報價之前，最好得知客戶的預(yù)算和大概的承受范圍，做到對客戶所承受的價格有一個大概的把握，關(guān)于預(yù)算可以直接問客戶，也可以通過客戶的公司實力、此次合作對客戶的重要程度、參與人員的職位等進行判斷。

關(guān)于報價可以根據(jù)不同的客戶有不同的選擇，如果對于有實力的客戶，想將項目做大，那盡量的將報價中提供的合作內(nèi)容提供的更加全面;

如果對于經(jīng)濟實力比較弱的客戶，盡量縮減需求，將客戶認為最重要的部分提供了，即可。

根據(jù)廣告主不同的選擇將合作內(nèi)容最大化就是廣告價格最大化。

關(guān)于討價還價，這要具體分享，要說半天或者根據(jù)不同的廣告主有不同的談法比如一個豪爽型的人，你就不能采取輪番轟炸的方法了。有的是學(xué)者型的那要看你網(wǎng)站真本事 有的是豪爽型的 就要看你是否值得交朋友。

對待不同性格的廣告主的銷售技巧與方法

任何銷售，個人認為主要把握2點，第一公司利益，第二個人利益。無論是一攬子銷售業(yè)好，量身定做的解決方案也好，整個銷售過程要思索，這次合作給客戶公司帶來的利益是什么，比如和當?shù)啬撤慨a(chǎn)中介合作，通過我們站提高了中介公司的銷售量、可以享受我們網(wǎng)站的房產(chǎn)搜索功能、把更多好的房源推薦給目標人群。除了產(chǎn)品本身還有帶有的附加價值，比如品牌影響力和信譽度。

給個人的利益是什么?比如一個政績、比如獲得銷售人員的尊重、或者回扣、或者可以提高個人工作效率。

客戶(廣告主)的類型可以劃分為：

1. 主導(dǎo)型：通常情況下公司的總經(jīng)理，決策者，關(guān)心的是公司實力和投入產(chǎn)出比

2. 理智型：技術(shù)部門的客戶通常屬于此類型，重視的的技術(shù)細節(jié)和性能，產(chǎn)品架構(gòu)，此類客戶首先要在技術(shù)上獲得客戶的認可。

3. 社交型：市場部門的客戶通知會是此類型，可以發(fā)展為客戶內(nèi)部的銷售，通過他來探聽消息，幫助銷售工作順利推進。

4. 表現(xiàn)型：銷售部門的客戶，此類客戶要首先滿足其表現(xiàn)欲望，適合當專家一家對客戶表示尊重，獲得客戶的認同。

如何提高廣告投放談判成功率

網(wǎng)站本身的實力、是否找到正確的人提供正確的方案 、業(yè)務(wù)員水平和做到雙贏是成功率的一個保障，個人認為做到雙贏是建立在知己知彼的基礎(chǔ)之上。對廣告主的基本情況有了解，廣告主的實力、何時購買、誰是決策者、流程是什么，盡量了解這些的情況下，根據(jù)自己的成本來進行談判。

談判的成功率取決于對廣告主的了解和對客戶的把握，這里面要主要2方面，一個是技術(shù)層面，一個是商務(wù)層面。技術(shù)層面來源于廣告主對網(wǎng)站人氣、成功案例、品牌影響力方面的認可，另外是對銷售本人的信任。相比前者更加重要。合作之初，首先要客戶認可網(wǎng)站的實力，可達到事半功倍的效果。

舉幾個廣告銷售過程中比較困難的案例吧~ 比如有些客戶在實質(zhì)性談判過程中不斷磨價格，如何應(yīng)對?有些客戶十分認可效果但就是不愿意投放，有沒有方法可以突破?

這個問題我遇到不少我覺得報價前一定讓廣告商看到他的需求能在我們的網(wǎng)站上滿足，這點最最重要。也就是取得信任?；诖瞬拍芴Ц邇r格,報價應(yīng)該有一個平衡點:1.客戶的承受范圍，我們要心里有底2.我們的成本，即投入報價肯定在我們保持利潤空間的基礎(chǔ)上再加價。加價部分就是我們的談判空間了。

所以，盡量要將談判空間擴大，談判的空間包含價格，付款周期，合同其他細節(jié)。有些即使我們能讓步的也在談之處不能自己善良讓步，讓客戶提出來。這樣，客戶提出來滿足，再我們不能讓步的條件上再去要求廣告商。談判，肯定是滿足廣告商一個條件，同時要問廣告商一個條件。還有具體的個例了，如果確保廣告商的確已經(jīng)非常認可，在我們網(wǎng)站上看到效果，我們也分析了我們的成本，那就可以煎熬下。等幾天。嘿嘿，具體個例不同，方式也不一樣。

我覺得說廣告銷售之前應(yīng)該談?wù)勅绾未蛟旌吞嵘放朴绊懥?否則說廣告感覺有點空

這些都是空的 網(wǎng)站廣告投放 幾點要素：網(wǎng)站本身的實力、是否找到正確的人提供正確的方案 、業(yè)務(wù)員水平但是品牌知曉度一定要高、或者背景要有(政府或媒體)背景，媒體影響力，應(yīng)該是有虛有實的。網(wǎng)站的流量，這是實的。品牌影響力是影響廣告主投放廣告的一個重要因素，針對不同廣告主的需求，品牌影響力和網(wǎng)站本身實力可以分開而論，如：可口可樂這樣的公司是不需要你為他提供銷量的。而當?shù)厣碳业匿N售情況是他所重視的，現(xiàn)在的商家更注重轉(zhuǎn)化率。所以還是要了解商家的具體需求。

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