獨(dú)家|朱一旦抖音電商首秀：我是如何做到基本不賺錢的？

時(shí)間：2022-07-14 02:39:02 | 來源：建站知識(shí)

時(shí)間：2022-07-14 02:39:02 來源：建站知識(shí)

“有錢人的快樂，往往就是這么樸實(shí)無華且枯燥”

如果你聽過這句話，你就一定知道“朱一旦”這個(gè)抖音上的神奇網(wǎng)紅。

就是這位中年網(wǎng)紅拍攝豎版劇情神劇，在抖音上火的一塌糊涂，沒有名導(dǎo)演，也沒有名演員，也不是豆瓣高分，它甚至沒有豆瓣條目，但我覺得，它比90%的院線電影更深刻。它就是《朱一旦的枯燥生活》。

「朱一旦的枯燥生活」用極其荒誕、扭曲且夸張的筆法描繪了一個(gè)手握數(shù)家公司的有錢人是如何用上帝視角玩弄他人游戲人生尋找生活樂趣的，在看似無聊的視頻背后卻包含著對(duì)社會(huì)的無情諷刺。

而憑借著這種黑色幽默，朱一旦成功的吸引了781.6萬的粉絲，一躍成為抖音上的頭部達(dá)人，并且憑借其團(tuán)隊(duì)精彩的創(chuàng)意而多次出圈，在整個(gè)社交媒體中享有不錯(cuò)的知名度。

而星圖平臺(tái)的數(shù)據(jù)顯示：朱一旦視頻的廣告價(jià)格為18萬，而過往共接到了35次廣告任務(wù)，也就意味著去年光廣告收入就有630萬之巨，再加上跨平臺(tái)的廣告和線下的商業(yè)活動(dòng)出席等等，朱一旦一年的收入早已經(jīng)過了千萬，是妥妥的霸道總裁。

而自羅永浩直播開始，抖音平臺(tái)上的明星紅人紛紛開啟了直播帶貨模式，各種戰(zhàn)報(bào)數(shù)字不絕于耳，賺了個(gè)滿坑滿谷，而有錢到枯燥的朱一旦自然也是耐不住寂寞，也開始了他的直播生涯。

5月17日，「朱一旦的枯燥生活」發(fā)布了一條預(yù)告視頻，宣布在當(dāng)晚7點(diǎn)即將開啟自己的直播帶貨首秀。

而根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)平臺(tái)蟬媽媽上的顯示：這場直播共進(jìn)行了4小時(shí)58分鐘，一共獲得了224.8萬用戶的關(guān)注，42.1w的音浪打賞，但一共只賣出了117.4萬的商品！（該數(shù)字與蟬媽媽數(shù)據(jù)平臺(tái)團(tuán)隊(duì)多次確認(rèn)，經(jīng)過技術(shù)人員復(fù)核）

對(duì)于一個(gè)781.6萬粉絲的網(wǎng)紅來說，拿了224萬的直播間流量，才賣了117.4萬，這樣的數(shù)字自然是不能讓人滿意的。

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但更悲催的是，即使是這樣低的數(shù)字，經(jīng)倪叔考察，還存在大量水分，以朱一旦昨晚帶過的襪子商品為例，數(shù)據(jù)網(wǎng)站所抓取的成交價(jià)格為44元。

我們找到訂單源頭一看，發(fā)現(xiàn)真實(shí)的成交價(jià)格只要19.8元，因而網(wǎng)站上的成交數(shù)據(jù)還被多算了一倍。

還有相似問題的，比如放到抖音小店里賣了1300多份的大溪地牛排，網(wǎng)站抓取的交易價(jià)格是199元。

但實(shí)際上，我們查詢到源頭訂單就會(huì)發(fā)現(xiàn)，實(shí)際進(jìn)行的交易價(jià)格是147元，又多算了30%.

因?yàn)槟壳盁o論是天貓還是小店上的所有滿減等優(yōu)惠政策，數(shù)據(jù)平臺(tái)都無法抓取識(shí)別，實(shí)際上所有的直播戰(zhàn)報(bào)數(shù)據(jù)都存在一些水分，因而這么看過來朱一旦首秀的成交金額大概就在100萬左右。

但還有比賣的不好，更可怕的就是：這一場直播，朱一旦團(tuán)隊(duì)采取的招商政策是純傭，也就是說沒有任何坑位費(fèi)收入！只有一定比例的傭金，按照行業(yè)通行的20%收入，再扣去平臺(tái)6%的費(fèi)用，大概只有10萬左右的收入。

有人或許會(huì)說，一晚上賺10萬也不錯(cuò)啊，但你不知道的事情，雖然是700多萬粉絲的大網(wǎng)紅，但直播間流量還是自己花錢買的。（抖音直播間流量是另外算法，和粉絲量無關(guān)）

注意看下面的小字，16.6萬的用戶通過直播間Dou+進(jìn)入直播間，也就是說這16.6萬的用戶都是買來的，而昨晚的流量競價(jià)又非常激烈，問了幾個(gè)主播都是差不到到1塊錢左右的成本，因而總體的流量成本還要占去10萬左右，這還不包括其他成本。

也就是說辛辛苦苦，招了這么多商賣了這么多貨，到手的基本不賺錢，甚至還不遠(yuǎn)一晚上音浪打賞的錢來得多。

那么問題來了，對(duì)于朱一旦團(tuán)隊(duì)來說，這樣的電商帶貨還要不要做呢？

關(guān)于朱一旦的直播首秀表現(xiàn)不盡人意的，倪叔認(rèn)為除開朱一旦個(gè)人表現(xiàn)還不太適應(yīng)直播狀態(tài)+最近平臺(tái)算法調(diào)整影響流量之外，朱一旦賬號(hào)和許君聰賬號(hào)一樣都存在男性粉絲占比過高的問題。

朱一旦賬號(hào)的粉絲特診顯示：他的粉絲之中男性比例高達(dá)83%，而許君聰?shù)倪@個(gè)數(shù)字是78.84%，而他們兩者的內(nèi)容都是以搞笑，輕松詼諧幽默為主的，而也直播也同樣表現(xiàn)出了流量高而轉(zhuǎn)化不足的現(xiàn)象。

雖然“賬號(hào)男粉占比高就帶不了貨”還不是一個(gè)定論，但類似狀況的多次發(fā)生則足以讓所有的從業(yè)者即品牌方引起關(guān)注。

如果還有沒看過的朋友，歡迎移步：許君聰直播翻車

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倪叔今天寫這一篇文章的目的，不是為了曝光朱一旦的直播成績不如人意，而是在倪叔看來：朱一旦不是一個(gè)普通的主播，也不是一個(gè)普通的短視頻內(nèi)容創(chuàng)作者，而是整個(gè)抖音在有活力有深度的創(chuàng)意內(nèi)容上一面旗幟。

前一段時(shí)間，b站的央視廣告宣傳片《后浪》引發(fā)了整個(gè)社會(huì)層面的震動(dòng)，而很快朱一旦團(tuán)隊(duì)就推出了作品《非浪》，以自身的梗+模仿后浪的臺(tái)詞，用黑色幽默的方式徹底解構(gòu)了這一部：氣質(zhì)嚴(yán)肅莊重，內(nèi)在心機(jī)滿滿，試圖向年輕人獻(xiàn)媚的“公益”大片，博得內(nèi)容界一片叫好，某些行業(yè)媒體甚至迫不及待的拋出標(biāo)題：《后浪不解前浪的宣泄,后浪只懂朱一旦》以示認(rèn)可。

當(dāng)抖音的未來競品b站，在通過：有思想有內(nèi)容有價(jià)值的作品震動(dòng)整個(gè)社會(huì)的時(shí)候，抖音上有再多帥哥美女搞笑段子手都是沒有意義的，因?yàn)闊o法出圈，也無法和主流社會(huì)交流。真正有一戰(zhàn)之力的也就只有：朱一旦這樣的天才選手了，所以在倪叔看來：朱一旦在整個(gè)抖音的內(nèi)容體系中的位置是十分特殊，具有標(biāo)桿意義的。

因此，朱一旦在直播賣貨上遇到的窘境代表的不僅僅是他自己，而是整個(gè)抖音內(nèi)容生態(tài)的問題。

之前有一位，從快手出身現(xiàn)在也開始涉及抖音的主播和倪叔交流，她認(rèn)為抖音主播存在一個(gè)巨大的問題：不想“洗腦”，只想賺錢！

這么說的依據(jù)核心在于：抖音直播目前默認(rèn)的模式都是沒有任何內(nèi)容，就是赤裸裸的賣貨，腳本中唯一的一點(diǎn)巧思都用在如何用力表演打折，套路用戶之上了。

而相比之下，早期的快手主播的直播是以純內(nèi)容打底的，主要的工作是通過各種方式逗用戶開心，當(dāng)用戶和主播建立了足夠的信任之后，才有了主播干啥都支持的用戶心智才有了后面的高粘性高購買。

如果說快手頭部主播的直播是一場綜藝真人秀，那么抖音直播就真的只是一場赤裸裸的電視購物。

缺乏互動(dòng)，缺乏內(nèi)容輸出，缺乏“洗腦”，缺乏和用戶建立強(qiáng)信任的過程……因而每一場直播，都是對(duì)過往粉絲關(guān)系的透支，都是一場又一場赤裸裸的圈錢之戰(zhàn)。

若無積累，何來紅利？！

在快手老主播眼里看過來：如果整個(gè)主播圈沒有人“洗腦”，那么粉絲就是一盤散沙，不光無法形成規(guī)模效應(yīng)，甚至?xí)r間長了會(huì)產(chǎn)生排斥直播，“覺得每一場直播都是割韭菜”的厭惡心理。

這顯然是不利于整個(gè)直播生態(tài)發(fā)展的，但更關(guān)鍵的在于：整個(gè)抖音主播的質(zhì)量其實(shí)不高，所謂的頭部并沒有發(fā)揮起帶動(dòng)整個(gè)直播大盤的作用。

官方立挺的羅永浩，李小璐，陳赫這些名人明星的直播，用全流量+個(gè)人IP力證了：雖然不比快手淘寶，但平臺(tái)還是可以起量的。

但在這樣的“樣板間”打造工程之上，官方重視速度就很難兼顧多樣性，而明星和名人的示范效應(yīng)就將抖音直播的模式定義成了：“來了就播，播完就走”的圈錢模式了。

雖然淘寶直播的內(nèi)容也是以賣貨為主，但那是在整個(gè)手機(jī)淘寶的工具心智之上，用戶的訴求也是效率為先。

倪叔之前采訪薇婭的時(shí)候，薇婭也說：她自己之前也嘗試過和用戶多互動(dòng)，聊聊生活，聊聊家長里短這些，但得到的評(píng)論往往是：別廢話，趕緊上鏈接，所以最終只能定型走短平快的風(fēng)格了。

倪叔采訪薇婭現(xiàn)場

因此，可以說：淘寶直播的模式，因?yàn)橛惺謾C(jī)淘寶工具心智的限制，導(dǎo)致更側(cè)重于效率成交。但實(shí)際上抖音作為內(nèi)容媒體平臺(tái)，是有做內(nèi)容做粉絲做粘性的而空間的，但在快速成交快速變現(xiàn)流量的kpi壓力之下，這些可能性都被忽視了。

原本以創(chuàng)意內(nèi)容起家的朱一旦的直播，完全有可能成為一個(gè)不一樣的直播帶貨范本，但從真實(shí)發(fā)生的情況來看，他們也被帶到了“電視購物”這個(gè)坑里，在整個(gè)過程中他一點(diǎn)都沒有展示出他以往的風(fēng)趣幽默，甚至為了保持日常作品中的冷酷形象，他盡量刻意少說話，最終給用戶的感受是：他更像是一個(gè)助博，而旁邊的那一個(gè)女人才是主播，但問題是消費(fèi)者都是來看朱一旦的……

而連最擅長創(chuàng)意的朱一旦，都沒有為抖音直播帶貨走出一條不一樣的路，這無疑是充滿遺憾的。但導(dǎo)致這樣的一個(gè)結(jié)果出現(xiàn)的原因，除開抖音直播的已有刻板形象的影響之外，很大的一個(gè)原因在于：抖音沒有創(chuàng)作者的私域，99%都是公域流量。

因?yàn)闆]有創(chuàng)作者私域流量，所以沒有“洗腦”的動(dòng)力和意義，每天看我直播，看我視頻的人都是一波新人，沒有回頭客，如何“洗腦”，如何建立深度連接？

之前在《短視頻平臺(tái)如何割明星韭菜》文章里倪叔就已經(jīng)說過，正因?yàn)闆]有創(chuàng)作者私域，所以任何人哪怕是明星來平臺(tái)做內(nèi)容也都是白白給平臺(tái)打工，但上一篇文章更偏向于分析明星的損失，但事實(shí)上，硬幣往往是兩面的。

正所謂，有恒產(chǎn)者才會(huì)有恒心！平臺(tái)沒收了創(chuàng)作者的私域，看起來是占了大便宜，但實(shí)際上生態(tài)也很難長期良性發(fā)展。

當(dāng)創(chuàng)作者有私域的時(shí)候，創(chuàng)作者才會(huì)考慮留存，雖然“那些用戶來了就走”的垃圾賬號(hào)生意也很紅火，但如果創(chuàng)作者愿意認(rèn)真經(jīng)營，把體驗(yàn)做好，用戶是可以真正沉淀下來，達(dá)成“洗腦”的效果，成為創(chuàng)作者的鐵粉，繼而成為平臺(tái)的鐵粉。

但因?yàn)槠脚_(tái)沒收了一切，創(chuàng)作者既判斷不了內(nèi)容的分發(fā)規(guī)律，亦不知道是什么樣的用戶看了自己的內(nèi)容，更是無從考證留存轉(zhuǎn)化的問題——信息流就是刷完一條看下一條，沒有人關(guān)心誰是下了這只蛋的雞——所以最終唯一的選擇就是竭澤而漁，不顧一切的吸量，造謠假冒軟色情樣樣來都來，然后依靠這個(gè)虛擬的粉絲數(shù)將吸來的用戶都干凈收割一個(gè)遍，在這樣的產(chǎn)品設(shè)計(jì)體系里，劣幣驅(qū)逐良幣的事情是必然發(fā)生的。

昨晚，之前憑借《我是如何在短視頻里虧掉1000萬的》一文，在業(yè)內(nèi)大火的作者晴矢在他新的推送中寫道：直播將迅速成為紅海！直播達(dá)人的供給的增長，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于購買力需求的增長。韭菜不夠割了，單粉產(chǎn)值會(huì)迅速降低。

對(duì)于他的這個(gè)判斷。從抖音10個(gè)億的用戶體量來看，目前的直播電商的體量，似乎距離達(dá)到飽和的天花板似乎還有很遠(yuǎn)的距離；但當(dāng)整個(gè)體系的主播都在“千篇一律的在使用“來了就播，播完就走”這一套直播模式的時(shí)候，似乎又沒有那么遠(yuǎn)了。