線上營銷的核心是什么 你搞清了嗎?

時(shí)間：2022-08-04 00:03:02 | 來源：建站知識(shí)

時(shí)間：2022-08-04 00:03:02 來源：建站知識(shí)

在之前的文章中我提到：做微商，不論再小的個(gè)體也要有一定的營銷思維，否則你很難有好的業(yè)績。個(gè)人也好，企業(yè)也罷，不管是線上銷售還是線下銷售，從消費(fèi)者心理的角度來說，一款產(chǎn)品或者是一個(gè)品牌最終能否讓消費(fèi)者掏錢的過程，就是如何讓消費(fèi)者了解、認(rèn)可到選擇購買的過程，是消費(fèi)者從認(rèn)知到情感再到意志的心理過程。

一、線上與線下營銷側(cè)重有所不同

消費(fèi)者的線下消費(fèi)是自身直接參與的過程，其消費(fèi)行為和心理，更加關(guān)注的是產(chǎn)品(包括服務(wù)產(chǎn)品)本身，因此在整個(gè)營銷的過程中針對消費(fèi)者認(rèn)知及意志選擇方面的營銷就就顯得更加重要，即對品牌的推廣和產(chǎn)品特色、質(zhì)量等賣點(diǎn)方面的營銷。

而有所不同的是，線上的營銷行為一旦到了最終購買環(huán)節(jié)，消費(fèi)者本能的自我保護(hù)意識(shí)會(huì)產(chǎn)生抗訴情緒。諸如付款后能收到貨嗎，產(chǎn)品真如描述的那樣好嗎，這樣那樣的疑問。對于消費(fèi)者來說，線下銷售主體的營銷行為，消費(fèi)者是較容易了解的，正所謂眼見為實(shí)，看得見摸得著的東西，更容易讓人產(chǎn)生信賴感，這是我們普遍的消費(fèi)心理過程。這種最終環(huán)節(jié)的情感糾結(jié)和較量我相信每個(gè)人都有過。(中國人這種消費(fèi)心理是如何形成的，我覺得這與我國的人文因素和社會(huì)發(fā)展階段是相關(guān)聯(lián)的，有興趣的朋友可以添加我的微信：WarsonChung，一起交流探討)

因此，線上營銷首要解決的核心問題是情感問題，重點(diǎn)又體現(xiàn)在線上信任感的打造過程。然后我們再看O2O等增強(qiáng)用戶體驗(yàn)感的模式和方法時(shí)，也就不足為奇了。但是，對于中小微電商來說，盲目的相信模式而忽視消費(fèi)者的消費(fèi)行為和心理這個(gè)根本核心問題時(shí)，你的經(jīng)營很可能將走入萬劫不復(fù)的境地。

二、線上營銷三步走，如何重點(diǎn)打造線上信任感

前面從消費(fèi)心理和行為的角度提到了消費(fèi)者了解、信任并購買產(chǎn)品三個(gè)過程。對于傳統(tǒng)電商和微商來說，認(rèn)知的過程就是一個(gè)線上推廣過程;讓客戶選擇購買的意志選擇過程就是制造賣點(diǎn)和信任感。

賣點(diǎn)包括品牌形象、產(chǎn)品質(zhì)量、特色、服務(wù)等等，而信任感的營造則貫穿了整個(gè)線上營銷過程。那么中小微企業(yè)乃至個(gè)人微商如何有效地提高線上客戶的信任感?作為經(jīng)營者，你需要做到以下幾點(diǎn)：

⑴、換位思考——把自己當(dāng)成群眾演員

把自己放在消費(fèi)者的立場，去解決讓消費(fèi)者的掏錢的所有顧慮。這也所有線上經(jīng)營的個(gè)體必須著重學(xué)習(xí)的素質(zhì)之一。在品牌形象樹立以前，普遍的營銷思維是流量換轉(zhuǎn)化，這樣的思維代價(jià)是巨大的資金成本和運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，看看死在路上的電商們，教訓(xùn)不可謂不深。那么作為中小微的你要做什么?一些小微企業(yè)自己的網(wǎng)站做出來，自己購買的時(shí)候就覺著費(fèi)勁，圖片看得也不爽，文字說明漏洞百出，主體資質(zhì)認(rèn)證也沒有任何說明，客服意識(shí)差，調(diào)查回訪缺乏人情味，如果你是消費(fèi)者，你怎么看?一個(gè)具有換位思考能力的運(yùn)營者，所要做的就是放低姿態(tài)，以群眾演員的視角去感受自身的不足之處。

⑵形象的樹立——積累、互動(dòng)和連貫性

營銷的核心內(nèi)容和最高境界，就是品牌的營造。微信公眾平臺(tái)的口號(hào)是，再小的個(gè)體，也可以有自己的品牌。作為中小微企業(yè)乃至個(gè)人微商，可以沒有大品牌的實(shí)力，但是在要有大品牌的胸懷，給每一位潛在的消費(fèi)者樹立一個(gè)真誠正直的形象。個(gè)人微商可以借助平臺(tái)和新媒體工具，通過圖片、文字、視頻的方式，將個(gè)人和產(chǎn)品形象等植入人心;中小微企業(yè)也可以通過線上流程的差異化、便捷化和互動(dòng)等特色內(nèi)容來展示自身，這些都是讓品牌形象進(jìn)入人心的做法。

這種線上品牌營造的過程，有三點(diǎn)要注意一是持之以恒不可松懈，以期口碑和情感積累帶來的質(zhì)變效應(yīng)，二是創(chuàng)意和個(gè)性化的互動(dòng)內(nèi)容，三是正直形象的樹立在宣傳推廣策略、交易前后的服務(wù)，線上商城的修飾等環(huán)節(jié)要保持一致。這種持續(xù)的累計(jì)、互動(dòng)和連貫性帶來的品牌效果，不僅能幫助推廣，且成本更低。夾縫中求生存的你，不妨試試看。

⑶、細(xì)節(jié)的重要性——分析習(xí)慣的養(yǎng)成

近期發(fā)現(xiàn)一些小公司在細(xì)分領(lǐng)域的線上推廣做的很好，百度、360等自不必說，自媒體營銷，第三方平臺(tái)廣告投入乃至線下輔助推廣一樣沒少做，粉絲有了，用戶有了，但是往往最后的成交轉(zhuǎn)化率甚至不到千分之一，原因在哪?與其想破腦袋，不如每天做好調(diào)查統(tǒng)計(jì)，并仔細(xì)分析各項(xiàng)數(shù)據(jù)，搭建與潛在客戶建立起溝通機(jī)制，認(rèn)真對待每一位首次購買行為的消費(fèi)者，挖掘完善細(xì)微環(huán)節(jié)。在我看來，當(dāng)有10個(gè)人因?yàn)槟愕倪汉榷v足時(shí)，你依然無所作為，那么自身的問題是很大的。這里包括經(jīng)營管理，也包括技術(shù)層面。不防從這些方面入手：主頁優(yōu)化、導(dǎo)航優(yōu)化、網(wǎng)頁加載速度優(yōu)化、購買支付流程、資金安全，配送和售后服務(wù)上等多做細(xì)致的處理。

⑷、利用大平臺(tái)建立信用感——線上營銷的重要工具

當(dāng)你還弱小時(shí)借用大平臺(tái)建立自己的信用感。不管是淘寶，天貓，京東，微店等電商平臺(tái)還是微博，百度，搜狐等媒體平臺(tái)，完全可以利用起來作為分銷、推廣、引流、樹立品牌形象的工具。如何用好這些平臺(tái)，華京網(wǎng)(微信公眾號(hào)：gingzi72)有大量適用于中小微電商群體的經(jīng)驗(yàn)，大家不妨參考一下。

⑸、建立與客戶的紐帶關(guān)系——善用情感營銷

前面開篇提到，消費(fèi)者在線上對你的信任度有多高，這是人的情感體現(xiàn)。因此，我一直認(rèn)為善于建立與客戶間真誠情感紐帶的企業(yè)或個(gè)人，最后的收獲肯定更多的，不論在銷售業(yè)績還是人生體驗(yàn)上都是如此。

情感營銷的方式范圍很廣，但我更加愿意簡單的去理解：如果是企業(yè)對個(gè)人，要建立起呵護(hù)的情感紐帶關(guān)系;而個(gè)人(比如微商)對個(gè)人則要建立起朋友一樣的紐帶關(guān)系，并且要讓消費(fèi)者感受到真誠和實(shí)惠。、這樣才能發(fā)揮好線上營銷的效果。

最后，給大家列舉兩個(gè)情感營銷的案例：

第一個(gè)是我自己的案例：早年我在線上銷售產(chǎn)品時(shí)，有個(gè)與客戶嘮嗑的習(xí)慣，聊聊家長里短人生百態(tài)，有時(shí)客戶電腦不好使了，我也會(huì)遠(yuǎn)程幫忙解決，其實(shí)這并非刻意為之。但是，也正是基于這種真誠的交流，客戶時(shí)常會(huì)多買一些照顧我的生意。一天，一個(gè)客戶告訴我他一朋友也想買點(diǎn)，讓我郵一些。恰巧那陣子沒貨，他說他那還多一箱可以先幫我墊貨。天吶!那是他照顧我生意多買的，還執(zhí)意讓我先收錢，等有貨了再給他補(bǔ)寄即可。這讓我著實(shí)感動(dòng)了一番，也更加珍視這種與客戶的友誼。

案例二：2009年淘寶利用“光棍節(jié)”這一趣味文化概念從“對自己好一點(diǎn)”為情感紐帶，聯(lián)合27家店鋪“五折促銷”，創(chuàng)造了淘寶當(dāng)年11月11日5000萬成交額的業(yè)績，可謂抓住了共鳴點(diǎn)，給足了實(shí)惠。2010年11月11日，淘寶商城更是創(chuàng)造了9.36億元的單日交易額震動(dòng)了整個(gè)電商行業(yè)。從此，雙十一逐漸演變成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最大的商業(yè)活動(dòng)。

再看今年雙十一淘寶天貓以912億元的交易額創(chuàng)造歷史之最，情感營銷的威力有多大，其實(shí)已經(jīng)無需多言。在線上虛擬的世界，人與人的溝通和交流變得簡單很多，但是作為發(fā)展經(jīng)濟(jì)中期，快節(jié)奏的生活讓每個(gè)人的情緒變得浮躁，因而對于“真善美”的渴望也愈加強(qiáng)烈。從營銷心理學(xué)的角度看，“真善美”的線上產(chǎn)品和體驗(yàn)感，恰恰是每個(gè)消費(fèi)者內(nèi)在需求。

文/華京網(wǎng)()主編鐘華生 微商創(chuàng)業(yè)主題媒體