大家居行業(yè)如何做體驗(yàn)式營(yíng)銷

時(shí)間：2021-09-30 23:01:01 | 來源：品牌營(yíng)銷

時(shí)間：2021-09-30 23:01:01 來源：品牌營(yíng)銷

隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，特別是房地產(chǎn)業(yè)的不斷崛起，家居業(yè)迎來了新的發(fā)展機(jī)遇，具有廣闊的市場(chǎng)和發(fā)展前景，但中國(guó)的國(guó)內(nèi)家居業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，營(yíng)銷方式是相對(duì)落后。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮，許多國(guó)際知名家居企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)中國(guó)家居企業(yè)產(chǎn)生了強(qiáng)烈沖擊，搶占了市場(chǎng)份額。另一方面，隨著物質(zhì)生活的不斷改善，消費(fèi)者逐漸從追求物質(zhì)滿足轉(zhuǎn)向追求精神滿足。消費(fèi)不僅是購(gòu)買行為，也越來越重視體驗(yàn)。體驗(yàn)營(yíng)銷基于消費(fèi)者的感官，情感，思維，行動(dòng)等方面。企業(yè)必須學(xué)會(huì)從新的角度不斷分析企業(yè)生存和發(fā)展的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，并對(duì)中國(guó)家居企業(yè)的體驗(yàn)營(yíng)銷的合理運(yùn)用提供建議。

一、什么是體驗(yàn)營(yíng)銷

體驗(yàn)營(yíng)銷是指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等 方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購(gòu)買的一種營(yíng)銷方式。這種方式以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離。

二、體驗(yàn)營(yíng)銷的特點(diǎn)

1.關(guān)注顧客的體驗(yàn)

體驗(yàn)營(yíng)銷將焦點(diǎn)集中在顧客的體驗(yàn)上，廣泛收集資料，注重與顧客的雙向交流，充分挖掘其內(nèi)在需求，從顧客體驗(yàn)的角度來設(shè)計(jì)，審視自己的產(chǎn)品。

2.顧客既是理性的又是感性的

消費(fèi)者通常會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的性能和價(jià)格來做出理性的選擇，但同時(shí)，消費(fèi)者也會(huì)追求愉悅，輕松等心理上的滿足。企業(yè)在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，既要考慮到理性因素，更要注重感性心理的運(yùn)用，與消費(fèi)者建立情感上的聯(lián)系，來增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。

3.體驗(yàn)的主題化

設(shè)計(jì)一個(gè)好的主題，會(huì)給消費(fèi)者留下深刻的印象，所有的營(yíng)銷活動(dòng)都圍繞著一個(gè)主題展開，比如現(xiàn)在的主題餐廳，主題樂園等，都是體驗(yàn)營(yíng)銷的主題化的體現(xiàn)。

4.體驗(yàn)的個(gè)性化

現(xiàn)代的消費(fèi)者不滿足于標(biāo)準(zhǔn)化的商品，而是期待不同于大眾的個(gè)性化消費(fèi)。體驗(yàn)營(yíng)銷根據(jù)消費(fèi)者的偏好，為產(chǎn)品增加“體驗(yàn)”。

三、體驗(yàn)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別

1.關(guān)注的焦點(diǎn)不同

傳統(tǒng)營(yíng)銷將焦點(diǎn)主要集中于產(chǎn)品本身的功能和特色上，關(guān)注產(chǎn)品所能帶給消費(fèi)者的效用是否能滿足消費(fèi)者的需求。傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念中，認(rèn)為一件產(chǎn)品只要對(duì)消費(fèi)者實(shí)用便可，而很少考慮精神層面的需求。體驗(yàn)營(yíng)銷則不同，除了產(chǎn)品自身，更加關(guān)注顧客體驗(yàn)，體驗(yàn)營(yíng)銷理論認(rèn)為，消費(fèi)者有物質(zhì)和精神的雙層需求，企業(yè)除了要提供滿意的產(chǎn)品之外，還需要提供有價(jià)值的，全方位的體驗(yàn)。焦點(diǎn)集中于消費(fèi)者的情感，感覺和認(rèn)知等。

2.對(duì)顧客的認(rèn)識(shí)不同

傳統(tǒng)營(yíng)銷把消費(fèi)者看做是理智的購(gòu)買決策者，她們往往是通過搜尋，評(píng)估，比較，選擇等復(fù)雜的過程來完成一項(xiàng)購(gòu)買活動(dòng)，按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析。而家居營(yíng)銷策劃認(rèn)為消費(fèi)者既是理性的，同時(shí)又是感性的，并不是所有的購(gòu)買活動(dòng)都要經(jīng)過復(fù)雜的程序，由于一時(shí)的情緒沖動(dòng)或者現(xiàn)場(chǎng)的刺激導(dǎo)致的購(gòu)買也是比較常見的。顧客會(huì)根據(jù)在購(gòu)物中的體驗(yàn)而做出相關(guān)購(gòu)買決策

3.營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)不同

傳統(tǒng)營(yíng)銷從企業(yè)自身的角度出發(fā)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位，更加注重創(chuàng)造產(chǎn)品特色，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品功能，最終根據(jù)自身的企業(yè)情況而制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。體驗(yàn)營(yíng)銷則是注重消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)，根據(jù)顧客的消費(fèi)情況來確定自身產(chǎn)品的特色和發(fā)展。在確定產(chǎn)品類別和特色時(shí)，將其置于整個(gè)文化的大環(huán)境下，而不是局限在產(chǎn)品品牌里。家居體驗(yàn)營(yíng)銷策劃側(cè)重于為顧客打造一個(gè)體驗(yàn)主題，強(qiáng)調(diào)在整個(gè)文化大環(huán)境的背景下為顧客打造記憶深刻的體驗(yàn)經(jīng)歷，根據(jù)顧客的體驗(yàn)過程來進(jìn)行營(yíng)銷。是一種站在消費(fèi)者角度，真正以顧客為中心的營(yíng)銷方式。

四、大家居企業(yè)做體驗(yàn)營(yíng)銷的建議

1.在各個(gè)展示區(qū)附近配備相應(yīng)產(chǎn)品并及時(shí)補(bǔ)充。這樣，消費(fèi)者在看中某個(gè)產(chǎn)品后，可以直接在展示區(qū)對(duì)應(yīng)位置找到產(chǎn)品，從而節(jié)省了記住單號(hào)去貨架上找的時(shí)間。其次，有可能的話，可以開通會(huì)員自助支付系統(tǒng)。可以向會(huì)員出售帶有金額的購(gòu)物卡，在以上情況下，在展示區(qū)取貨處設(shè)置付款系統(tǒng)，會(huì)員可以直接輸入產(chǎn)品單號(hào)，通過刷卡付款。

2.為方便消費(fèi)者的選擇，可以將相似風(fēng)格的樣板間放置在一起。這樣樣板間里的單間產(chǎn)品也會(huì)相對(duì)具有可比性。此外，還可以加入更人性化的溫馨提示，即在某種產(chǎn)品上附上其他類似產(chǎn)品的小冊(cè)子，包含有圖片，材質(zhì)，價(jià)格等基本信息，且指出產(chǎn)品所在位置。當(dāng)然，空間等情況允許下，可以選取某種茶農(nóng)，適當(dāng)設(shè)置集中展示區(qū)，但是不能過多，不能破壞樣板間展示給消費(fèi)者帶來的“家”的感覺。

3.應(yīng)該本著對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的態(tài)度，在家居商場(chǎng)內(nèi)，這個(gè)大大的“60天”的標(biāo)志也應(yīng)該寫清楚具體的退換規(guī)則而不是簡(jiǎn)單的宣傳這個(gè)天數(shù)。另外，這個(gè)退換政策也存在一些不合理，對(duì)于本來就是平板銷售的產(chǎn)品來說，應(yīng)該適當(dāng)放寬對(duì)包裝破壞的要求。實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)的完整性。

4.對(duì)文化認(rèn)同和中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣是本土化大家居家業(yè)面臨的重要問題。中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于完全自助式的購(gòu)物還未完全適應(yīng)，對(duì)于相應(yīng)服務(wù)要額外收費(fèi)的情況也稍有抵觸。針對(duì)這個(gè)問題，要做的可能就是加強(qiáng)文明體驗(yàn)的宣傳，在不違背體驗(yàn)原則的條件下盡量針對(duì)中國(guó)的具體情況做相應(yīng)的微小調(diào)整。

今天的社會(huì)是一個(gè)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代。依靠高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)來維持客戶忠誠(chéng)度是不可能的。人們正在從追求物質(zhì)需求轉(zhuǎn)變?yōu)樽非笊羁痰男睦頋M足感。只允許客戶參與消費(fèi)過程。它可以在消費(fèi)，消費(fèi)和消費(fèi)后的全面體驗(yàn)之前長(zhǎng)期保留顧客。體驗(yàn)營(yíng)銷已成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中重要的營(yíng)銷手段。