工業(yè)品企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷七部曲之互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

時(shí)間：2022-01-30 06:30:01 | 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

時(shí)間：2022-01-30 06:30:01 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

工業(yè)品企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷七部曲

工業(yè)品企業(yè)想把互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷做好，需要有一個(gè)完整的營(yíng)銷策劃流程，筆者根據(jù)這些年的經(jīng)驗(yàn)，把很多企業(yè)向我咨詢?nèi)绾巫龌ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷，我的全盤思考點(diǎn)整理出來(lái)，給各位工業(yè)品企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，有一個(gè)良好的指導(dǎo)方向。

（一）互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃階段：

工業(yè)品企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行全網(wǎng)營(yíng)銷，首先要明確自己企業(yè)的定位、產(chǎn)品的定位等，才能指導(dǎo)好接下來(lái)的工作。例如你想在互聯(lián)網(wǎng)上打造什么樣的專業(yè)形象？互聯(lián)網(wǎng)上的產(chǎn)品主打類型？因而第一階段我們要根據(jù)企業(yè)的內(nèi)外部情況，來(lái)明確基本信息。

（1）當(dāng)前線下的品牌診斷

作為一個(gè)工業(yè)品企業(yè)，如果在網(wǎng)上從來(lái)沒(méi)有進(jìn)行營(yíng)銷宣傳過(guò)，那么越是好操作。我們先來(lái)診斷一下線下的品牌是什么樣子的。

如果你在線下是本行業(yè)的數(shù)一數(shù)二的品牌，訂單量非常多，那么互聯(lián)網(wǎng)上的營(yíng)銷更多的是以品牌展示為主，以接單為輔。只要你品牌展示到位，企業(yè)本身在線下知名度非常高，那么你是不愁接不到訂單的。

但是絕大部分中小企業(yè)，想好好做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的，基本上是屬于想在網(wǎng)上接訂單為主，以打品牌為輔。

那么我們先來(lái)分析一下我們的線下品牌：

1. 影響力診斷：

知名度：我們?cè)谛袠I(yè)中的所處地位？行業(yè)中的客戶有多少知道我們？我們目前的地位走勢(shì)怎么樣？我們短期內(nèi)知名度能夠超越哪家公司？哪家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成長(zhǎng)非?？欤?br>
美譽(yù)度：我們的客戶對(duì)我們的認(rèn)同感怎么樣？我們的終端客戶對(duì)我們的認(rèn)同感怎么樣？消費(fèi)者對(duì)我們的評(píng)價(jià)？網(wǎng)上是否有一些負(fù)面評(píng)價(jià)？

忠誠(chéng)度：目前復(fù)購(gòu)客戶在總客戶中的占比？客戶的購(gòu)買頻次怎么樣？公司搞的一些線下活動(dòng)，客戶的參與度如何？

通過(guò)以上的了解，加上跟業(yè)務(wù)員、公司相關(guān)人員的溝通，就能夠初步了解企業(yè)的市場(chǎng)情況、客戶情況。為后期做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷提供參考。

2. 銷售診斷：

市場(chǎng)數(shù)據(jù)：整個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品規(guī)模有多大？發(fā)展前景怎么樣？市場(chǎng)開(kāi)發(fā)度怎么樣？公司的銷售額占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)多少？

銷售數(shù)據(jù)：筆者需要了解工業(yè)品企業(yè)的歷年的銷售數(shù)據(jù)、增長(zhǎng)情況；客戶的相關(guān)信息，包括客戶來(lái)源、客戶量、客戶結(jié)構(gòu)是什么樣的，例如公司的銷售額前20名的大客戶，進(jìn)行相關(guān)分析。

產(chǎn)品數(shù)據(jù)：目前公司有哪些產(chǎn)品，產(chǎn)品是怎么分類的，每個(gè)產(chǎn)品的銷售報(bào)表，市場(chǎng)占有。產(chǎn)品的最佳銷售地區(qū)是哪個(gè)省份或者城市。

通過(guò)銷售診斷，基本上知道了公司的產(chǎn)品銷售情況。后期互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的選品工作、投放地域、客戶案例等都可以從這里參考。

3. 綜合分析階段

造成品牌現(xiàn)狀的原因？ 企業(yè)的品牌核心價(jià)值是什么？ 企業(yè)品牌是如何發(fā)展變化的？ 什么因素驅(qū)使消費(fèi)者選擇企業(yè)的品牌？ 目前品牌定位存在哪些問(wèn)題？ 價(jià)格定位、客戶定位、企業(yè)定位、市場(chǎng)定位等哪些是造成品牌失敗的原因？ 企業(yè)品牌的可代替性有多高？ 消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)同感有多少？ 品牌的形象是否存在誤區(qū)？

了解這個(gè)基本的信息，我就能夠更加了解企業(yè)的狀況，為進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷提供準(zhǔn)備的參考依據(jù)。

（2）外部市場(chǎng)環(huán)境分析

外部環(huán)境分析主要是分析企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。環(huán)境的變化會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的發(fā)展。針對(duì)工業(yè)品企業(yè)，需要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略。例如我指導(dǎo)過(guò)的一家企業(yè)叫艾邁斯電子，這家企業(yè)一直做航模無(wú)人機(jī)上的連接器的，這幾年新能源汽車行業(yè)不斷升溫，市場(chǎng)前景非常好。因而這家公司在市場(chǎng)剛起來(lái)的時(shí)候，就轉(zhuǎn)型成了新能源連接器，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的快速上升，把握市場(chǎng)趨勢(shì)非常重要。

1. 市場(chǎng)需求分析：

分析好市場(chǎng)的規(guī)模、市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Α⑹欠裼行碌氖袌?chǎng)可以切入。

分析好市場(chǎng)的進(jìn)入難易度、市場(chǎng)是否會(huì)被別的市場(chǎng)所替代。

分析好市場(chǎng)上有哪些品類的劃分、這些品類的布局地區(qū)劃分是怎么樣的。

每個(gè)市場(chǎng)針對(duì)的目標(biāo)客戶行業(yè)劃分、有沒(méi)有潛在的未來(lái)行業(yè)還有待挖掘。

2. 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析：

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？他們的定位是什么？他們主要的市場(chǎng)是哪里？他們有什么好的戰(zhàn)略方向？新品成功貨失敗的原因？品牌打造模式是什么樣的？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有哪些？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶有哪些？

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析：行業(yè)有哪些同質(zhì)化產(chǎn)品？公司生產(chǎn)的產(chǎn)品有哪些是容易被其他行業(yè)替代的？市場(chǎng)上的產(chǎn)品針對(duì)的企業(yè)行業(yè)是什么樣的？

通過(guò)以上分析，我們能夠了解目前企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)有哪些，想要進(jìn)入市場(chǎng)的威脅有哪些。做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，先從了解企業(yè)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)始。

了解行業(yè)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，就需要結(jié)合企業(yè)本身，了解企業(yè)憑借什么能夠比別人做得更好。

對(duì)于中小企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，如果這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手僅僅在線下做營(yíng)銷做的非常好，但是在互聯(lián)網(wǎng)上沒(méi)有他們的任何消息，那么這就是我們企業(yè)趕超他的最有利的機(jī)會(huì)了。

3. 內(nèi)部環(huán)境分析

企業(yè)資源分析：人才資源、財(cái)力資源、技術(shù)資源、信息資源等

企業(yè)組織和文化分析： 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，企業(yè)核心價(jià)值觀；企業(yè)文化定位

企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力分析： 分析企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，保證其稀缺性，難以模仿性，價(jià)值優(yōu)越性。

企業(yè)能力分析： 產(chǎn)品及營(yíng)銷能力、市場(chǎng)開(kāi)拓及管理能力、生產(chǎn)及倉(cāng)儲(chǔ)，供應(yīng)鏈能力等。

4. 確定公司的品牌定位

最后主要是進(jìn)行整體的品牌梳理，確定公司線下的品牌定位，然后確定線上的品牌定位。通過(guò)對(duì)企業(yè)品牌現(xiàn)狀，企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析，可以初步確定品牌的定位，包括市場(chǎng)地位，產(chǎn)品定位，消費(fèi)者定位，文化定位。

企業(yè)市場(chǎng)定位:初步確定企業(yè)面向什么樣的市場(chǎng)？客戶群是什么？然后根據(jù)此內(nèi)容，確定互聯(lián)網(wǎng)上的市場(chǎng)定位。

客戶定位：進(jìn)行深入溝通后確定什么樣的客戶是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的客戶。他們具有什么樣的特征。

產(chǎn)品定位：確定互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)品分類等。

文化定位：確定在互聯(lián)網(wǎng)上表現(xiàn)出什么樣的企業(yè)形象。

形成相關(guān)的文檔，進(jìn)行相關(guān)人員的頭腦風(fēng)暴并進(jìn)行修改和存檔。這樣在互聯(lián)網(wǎng)上作營(yíng)銷，才能有一個(gè)明確的營(yíng)銷方向。