網(wǎng)銷(xiāo) | 實(shí)施3步走戰(zhàn)略，成交很簡(jiǎn)單

時(shí)間：2022-01-30 04:30:02 | 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

時(shí)間：2022-01-30 04:30:02 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

背景

海馬汽車(chē)部分經(jīng)銷(xiāo)商在四五線城市，其面臨的問(wèn)題主要是IDCC線索不足，制約了經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量的進(jìn)一步提升。如何通過(guò)垂直媒體獲得更多的線索，并且將線索轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售量成為4S店的工作重點(diǎn)。

通過(guò)一段時(shí)間的實(shí)踐：分析IDCC的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，垂直媒體的維護(hù)、線索的管控等情況，我們制定并實(shí)施了三步走戰(zhàn)略，其主要針對(duì)垂媒維護(hù)技巧、線索管控和銷(xiāo)售成交三大板塊。下面來(lái)重點(diǎn)解說(shuō)三步走戰(zhàn)略。

第一步，增加線索量--【提升維護(hù)技巧】

1、汽車(chē)之家

爭(zhēng)排名：做到同城、同品牌第一，線索增量才有競(jìng)爭(zhēng)力；

搶露出：利用【推薦名額】，卡點(diǎn)發(fā)文爭(zhēng)取首頁(yè)露出，提高線索量的獲??；

完善推薦發(fā)文計(jì)劃，優(yōu)化發(fā)文內(nèi)容，合理設(shè)置推文時(shí)間，增加頁(yè)面公司促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳、公司優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)和銷(xiāo)售熱線，規(guī)劃推薦名額發(fā)送頻率；

2、易車(chē)網(wǎng)

車(chē)微店推廣：線上線下聯(lián)動(dòng)，制作二維碼，在社交平臺(tái)、展廳展車(chē)，團(tuán)購(gòu)車(chē)展等宣傳使用，力爭(zhēng)車(chē)位點(diǎn)排名在第一的位置，獲取車(chē)型頁(yè)獨(dú)立的廣告欄，增加線索收集渠道；

巧發(fā)文：根據(jù)降價(jià)車(chē)款、置換車(chē)提升詢價(jià)露出排名，提升客戶體驗(yàn)，增加線索量；

3、搜索引擎

利用百度知道、360問(wèn)答、論壇等網(wǎng)絡(luò)資源，宣傳本店信息，如地理位置、促銷(xiāo)活動(dòng)，產(chǎn)品信息等，提升當(dāng)?shù)乜蛻艟W(wǎng)絡(luò)宣傳的達(dá)到率，收集潛客信息。

第二步：增加表格工具-【加強(qiáng)日常管控】

1、《網(wǎng)銷(xiāo)日常工作計(jì)劃表》

網(wǎng)銷(xiāo)日常工作零散，每天要根據(jù)露出規(guī)則分時(shí)間段進(jìn)行發(fā)文，稍有遺忘，對(duì)于網(wǎng)站的排名、露出、線索的獲取都會(huì)產(chǎn)生較大影響。還要收集各項(xiàng)數(shù)據(jù)，及時(shí)分配線索，隨時(shí)關(guān)注垂媒整體運(yùn)營(yíng)。

因此我們根據(jù)日常工作把每日工作，分步驟、按時(shí)間、分重點(diǎn)進(jìn)行梳理和排列，按照表格內(nèi)容計(jì)劃進(jìn)行，保證了網(wǎng)銷(xiāo)工作和管理正常進(jìn)行。

2、《網(wǎng)銷(xiāo)線索跟進(jìn)處理表》

線索獲取只是網(wǎng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)的第一步，關(guān)鍵步驟是邀約到店，促進(jìn)成交才是我們最終目標(biāo)。大量的網(wǎng)銷(xiāo)線索處理能力也是一門(mén)學(xué)問(wèn)：能否及時(shí)跟進(jìn)回訪，維護(hù)質(zhì)量怎么樣，線索有沒(méi)有最大化利用，這些我們都可以在一張表格中量化展示，同時(shí)也可系統(tǒng)對(duì)線索進(jìn)行每日管理復(fù)盤(pán)。

第三步：
增加銷(xiāo)量-【邀約到店成交】

線索及時(shí)處理率和建檔回訪率是考核電銷(xiāo)員的KPI指標(biāo)，同樣邀約到店率、成交率可直觀反映出直銷(xiāo)員的業(yè)務(wù)水平能力，是考核直銷(xiāo)員重要指標(biāo)。

1、邀約技能提升

垂媒后臺(tái)都有電話錄音功能，我們可以通過(guò)對(duì)垂媒后臺(tái)錄音的分析，以及日常總結(jié)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，制定了400電話接聽(tīng)規(guī)范和話術(shù)模板，以不變應(yīng)萬(wàn)變；并針對(duì)邀約技巧定期對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)，指導(dǎo)制定邀約話術(shù)，分享他店成功案例、解答邀約過(guò)程中的難點(diǎn)，旨在于提升邀約進(jìn)店率。

2、成交培訓(xùn)

針對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的情況作出分類(lèi)整理，召集銷(xiāo)售顧問(wèn)分享解決，并整理優(yōu)秀話術(shù)；同時(shí)店端也通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)分析談判成交，掌握價(jià)格談判的技巧，分析客戶需求，尤其重視邀約進(jìn)店客戶，銷(xiāo)售店數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)人員配合分工，切實(shí)提升其成交率。

我是尾巴

提升銷(xiāo)量三步走戰(zhàn)略

第一步：開(kāi)源-增加線索量

第二步：管理-增加工具表格

第三步：實(shí)戰(zhàn)-增加銷(xiāo)量

IDCC，它就是銷(xiāo)售的另一個(gè)渠道，渠道有自己的特點(diǎn)，基本方法是三步走戰(zhàn)略，而且潛力很大，發(fā)展很快。對(duì)于4S店人員，就是拿出精力重視IDCC，利用網(wǎng)銷(xiāo)渠道，體系化管控，定期化學(xué)習(xí)，自然就是線索來(lái)來(lái)來(lái)，銷(xiāo)量漲漲漲。

http://weixin.qq.com/r/wyhPV9jEUoUtrZw0933R (二維碼自動(dòng)識(shí)別)

歡迎關(guān)注“小郭來(lái)了”，最新汽車(chē)網(wǎng)銷(xiāo)知識(shí)盡在此