淡旺季明顯的教育行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷

時(shí)間：2022-05-10 19:18:01 | 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

時(shí)間：2022-05-10 19:18:01 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

教育行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷有著明顯的淡旺季區(qū)別的特點(diǎn)，并且這個(gè)特點(diǎn)在短期內(nèi)是無法改變的。伴隨著每年學(xué)生的寒假和暑假，教育機(jī)構(gòu)會(huì)進(jìn)入十分繁忙的階段;伴隨著每年學(xué)生的開學(xué)上課，教育機(jī)構(gòu)會(huì)進(jìn)入相對(duì)輕松的階段。在旺季時(shí)，可以明顯感覺到學(xué)生學(xué)習(xí)熱情的高漲，家長咨詢熱情的爆發(fā)。營銷團(tuán)隊(duì)每天關(guān)注著市場的細(xì)微變化，隨時(shí)做出市場競爭的策略變化;客服團(tuán)隊(duì)與客戶積極溝通、答疑;銷售團(tuán)隊(duì)耐心照顧著每位到訪的客戶

每年的二至四月和六至八月是教育行業(yè)的旺季，但準(zhǔn)備工作大都是提前兩個(gè)月進(jìn)行的，也就是每年元旦過后，就要準(zhǔn)備寒假的招生，每年五一假期過后就應(yīng)該準(zhǔn)備暑假的招生。如果仔細(xì)觀察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)不同部門每年旺季的時(shí)間段是不一樣的。營銷團(tuán)隊(duì)會(huì)走在前面，他們會(huì)較早地進(jìn)入旺季，也是較早結(jié)束旺季的團(tuán)隊(duì);銷售團(tuán)隊(duì)走在其次，他們會(huì)和學(xué)生的假期時(shí)間貼合得十分緊密;教學(xué)團(tuán)隊(duì)排在第三，他們需要在銷售團(tuán)隊(duì)把課程銷售出去之后，準(zhǔn)備出所需的教學(xué)內(nèi)容;其他團(tuán)隊(duì)是跟著公司整體的節(jié)奏來進(jìn)行調(diào)整的。比如美聯(lián)教育集團(tuán)會(huì)把暑期招生準(zhǔn)備期放在五月初，此時(shí)營銷團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)會(huì)多次進(jìn)行會(huì)議溝通，確定此次旺季的主要營銷策略、主推課程以及運(yùn)營文案等，將多個(gè)團(tuán)隊(duì)一起調(diào)動(dòng)，確定出精準(zhǔn)、完整的旺季營銷方案。隨后全公司在核心目標(biāo)下，相互配合，共同努力，為公司旺季的招生業(yè)績，打下良好的基礎(chǔ)。

在準(zhǔn)備期，營銷團(tuán)隊(duì)需要制定不同營銷渠道的投放計(jì)劃，需要策劃有吸引力的營銷活動(dòng)。首先是大型機(jī)構(gòu)，它們在旺季時(shí)的營銷策略主要是圍繞提升市場占有率和增加市場滲透率展開。那么對(duì)于可以實(shí)現(xiàn)大范圍轉(zhuǎn)化的渠道，需要快速地?cái)r截流量。比如搜索引擎營銷，不論是品牌詞、競品詞還是通用詞和人群詞，都要在一定程度上爭取首位。對(duì)于可以實(shí)現(xiàn)一定轉(zhuǎn)化的營銷渠道，如網(wǎng)盟、DSP、論壇、信息流和廣點(diǎn)通等，則分別圍繞固定主題，不斷地進(jìn)行宣傳。對(duì)于一些行業(yè)內(nèi)固定的小轉(zhuǎn)化渠道，比如外語培訓(xùn)行業(yè)的百度翻譯和有道詞典類垂直固定行業(yè)媒體，大多都是快速嘗試，如果可以轉(zhuǎn)化就迅速放寬流量。對(duì)于營銷活動(dòng)而言，需要推出行業(yè)超低價(jià)格暑假班、行業(yè)名師特價(jià)班以及短期集訓(xùn)沖刺班等。所以這個(gè)時(shí)候，可以看到CPA。的快速上漲，ROI的快速下降，但銷售業(yè)績卻是迅速攀升。其次是中型機(jī)構(gòu)，需要制定一定預(yù)算下的營銷方案，積極準(zhǔn)備各種活動(dòng)，試著從行業(yè)領(lǐng)先的機(jī)構(gòu)中占據(jù)自己的市場。對(duì)于大范圍轉(zhuǎn)化的渠道，要實(shí)現(xiàn)一定流量的爭搶;對(duì)于一定范圍內(nèi)轉(zhuǎn)化的渠道，要盡可能去爭取;對(duì)于小轉(zhuǎn)化的渠道，要確保此部分流量的穩(wěn)定。也可以在大型機(jī)構(gòu)推出特價(jià)班后，推出一些更低價(jià)格的特價(jià)班，并且派出本機(jī)構(gòu)最好的老師來為此班型上課，進(jìn)而提升性價(jià)比。整體是在確保CPA有小幅度上漲的前提下，提升業(yè)績。最后，對(duì)于小型機(jī)構(gòu)，大家主要是靠差異化，如投放渠道的差異化和營銷活動(dòng)的差異化。比如推出一些普通VIP班和封閉VIP班。這些班型會(huì)比其他時(shí)間的vIP班價(jià)格更低一些，并且教學(xué)質(zhì)量更好一些。由于小型機(jī)構(gòu)更需要營利，因此，市場占有率就可以等到有一定規(guī)模之后，再去思考。

每年的十一之后，市場開始逐漸轉(zhuǎn)向淡季，特別是在元旦前后，整個(gè)市場像冰封了一樣。大家望著電商的雙十一雙十二，心中充滿了無限向往。想通過這些固定節(jié)日，篩選出一部流量，但大部分情況下，投入產(chǎn)出都比較低。這里的投入產(chǎn)出，不僅僅指資金方面，還包括精力、時(shí)間等。在旺季的時(shí)候，客戶熱情地和服務(wù)團(tuán)隊(duì)溝通，在淡季的時(shí)候，客戶大多數(shù)情況下都是回復(fù)：我沒時(shí)間，我不是很感趣。

但是，必須清楚地認(rèn)知到：業(yè)績都是從淡季拼出來的，名聲和口碑都是在淡季運(yùn)營出來的。如果我們是小型機(jī)構(gòu)或中小型機(jī)構(gòu)，這是我們實(shí)現(xiàn)快速增長的絕佳機(jī)會(huì)。因?yàn)榈竞苓m合推廣長期班型、ⅥP班型。大多數(shù)來咨詢的客戶都會(huì)認(rèn)為這是培養(yǎng)學(xué)習(xí)技能，提升學(xué)習(xí)技巧的黃金時(shí)段。在這個(gè)漫長的市場淡季中，營銷團(tuán)隊(duì)要做的不是養(yǎng)精蓄銳，而是在限定條件下提升用戶期望，促成銷售團(tuán)隊(duì)簽訂客戶。

首先，需要改變營銷理念。用戶在淡季時(shí)，是想要努力學(xué)習(xí)來提升自己。如果我們做低價(jià)促銷活動(dòng)，很難提升用戶的興趣。我們要了解用戶的心理，為這些用戶做全方位的學(xué)習(xí)能力培養(yǎng)與提升。在這個(gè)時(shí)期，我們的營銷活動(dòng)應(yīng)當(dāng)圍繞如何實(shí)現(xiàn)學(xué)生的目標(biāo)，或如何使學(xué)生成為優(yōu)秀生的思維方式。

其次，流量篩選部分也需要做出調(diào)整。不需要做推廣渠道預(yù)算比例的大幅度改變，但需要在流量篩選時(shí)，略有側(cè)重地偏向有長期學(xué)習(xí)意識(shí)的學(xué)生。因此，在廣告創(chuàng)意中，可以加入VIP理念，加入精英打造的理念。這些理念的加入，可以確保篩選的流量與廣告前后的一致性與強(qiáng)相關(guān)性。

再次，在著陸頁承接部分，需要給用戶渲染出一種通過這段時(shí)間的學(xué)習(xí)，可以給用戶一種脫胎換骨，重獲新生的感覺。因此，在著陸頁部分，需要一個(gè)引人關(guān)注的標(biāo)題。比如68堂課，一次碾壓雅思7分有志青年圓夢硅谷，101天蛻變計(jì)劃和沖擊清華北大，只剩這一次機(jī)會(huì)了等，然后內(nèi)容圍繞這一主題不斷展開，盡可能多維度、多角度地闡述，為了這次培訓(xùn)，機(jī)構(gòu)如何充分準(zhǔn)備，為了這次培訓(xùn)，我們?nèi)绾喂伦⒁粩S，為了這次培訓(xùn)，客戶需要怎樣努力等。

最后，在用戶流量轉(zhuǎn)化與變現(xiàn)部分，需要充分拉伸用戶的期望值。在為用戶規(guī)劃出合理的前景后，要讓客戶認(rèn)識(shí)到從當(dāng)前到未來蛻變需要做出的努力，在各個(gè)不同的努力階段，客戶需要做出怎樣的配合，機(jī)構(gòu)會(huì)如何幫助客戶逐步實(shí)現(xiàn)各個(gè)階段的進(jìn)步，并讓客戶體會(huì)到這是最有成效并且無可替代的辦法。

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