四種打通渠道的方法-你會(huì)幾種？

時(shí)間：2022-02-23 00:12:02 | 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

時(shí)間：2022-02-23 00:12:02 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

現(xiàn)在都說產(chǎn)品不好賣，其實(shí)本質(zhì)上是在說渠道不好做。由于行業(yè)內(nèi)渠道競(jìng)爭(zhēng)極度同質(zhì)化。渠道不再像以前一樣，只要一做，立竿見影，一時(shí)間好像渠道不再有那么強(qiáng)大的作用。

張先生是一個(gè)白酒經(jīng)銷商，他在當(dāng)?shù)剡\(yùn)營白酒生意十幾年，從一個(gè)小賣部逐漸發(fā)展成小有名氣的經(jīng)銷商。但是他逐漸發(fā)現(xiàn)生意好難做，張先生是做渠道起家的，他的白酒渠道幾乎覆蓋了當(dāng)?shù)厮械牧闶劢K端，但是前不久他接了一個(gè)品牌的中高端白酒，按照慣例他把貨鋪了出去，沒想到幾個(gè)月之后，該酒沒賣出去幾瓶，導(dǎo)致張先生被埋怨。

張先生遇到的這種問題帶有普遍性，這幾乎是所有企業(yè)和經(jīng)銷商遇到的問題：為什么按照老方法繼續(xù)做生意，卻越來越真難做呢？

在這里，張先生犯下了幾個(gè)他自己都沒意識(shí)到的錯(cuò)誤，下面詳細(xì)分析一下張先生的案例，來看看他犯的錯(cuò)誤是不是很多企業(yè)和經(jīng)銷商同樣犯的。

１、物美價(jià)廉并不意味著就賣的好

張先生有這樣的傳統(tǒng)思維：我的產(chǎn)品好，同時(shí)又比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜，消費(fèi)者沒理由不選擇我的產(chǎn)品，一定會(huì)大賣的。今天的商業(yè)時(shí)代早已不是過去的“酒香不怕巷子深的”的年代了，這種思想不能說是錯(cuò)的，產(chǎn)品物美價(jià)廉固然是很不錯(cuò)，但這并不意味著你就能賣得好。

以張先生的白酒行業(yè)為例，該行業(yè)供大于求，在同等價(jià)位基礎(chǔ)上，只要有一定品牌基礎(chǔ)的白酒，酒質(zhì)差不了多少，其次如今中國老百姓越來越富，價(jià)格不再是消費(fèi)者考慮的唯一要素，尤其對(duì)于中高端白酒，在價(jià)格相差不大的情況下，一般更傾向于買貴的，說白了還是面子的問題。

張先生在新產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)后，為其制定了一個(gè)很低的價(jià)格，甚至比市場(chǎng)流行的白酒品牌價(jià)格還要低10%，這直接導(dǎo)致了張先生市場(chǎng)運(yùn)作的費(fèi)用投入減少，針對(duì)渠道和品牌投入，無法與成熟競(jìng)品相比，短期內(nèi)無法做到品牌被消費(fèi)者知曉。終端不斷地壓貨，銷售停滯，產(chǎn)品剛開始，就走向了死亡。

2、價(jià)格體系不合理，利潤分配不合理

由于傳統(tǒng)思想的存在，所以張先生在設(shè)置產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候，將價(jià)格設(shè)置的過低。所以，每瓶白酒僅僅給終端留了10塊錢的利潤空間，這就讓終端銷售很疲軟，根本就不想力推張先生的白酒。

作為一個(gè)百元左右價(jià)位的產(chǎn)品，終端的利潤空間稍稍多于10%，作為一個(gè)新產(chǎn)品，終端根本沒有動(dòng)力。最終形成了一個(gè)結(jié)局：終端不賺錢，業(yè)務(wù)員不賺錢，張先生也納悶，自己怎么也不賺錢。終于，沒有積極性，大家都不愿意推，產(chǎn)品就死掉了。

說來說去，是渠道出了問題，是老舊的思維導(dǎo)致渠道的陳舊，那么在新的時(shí)代下，我們用什么去打造最新最好的渠道？

首先，互聯(lián)網(wǎng)思維

世紀(jì)互聯(lián)總裁孟樸在2014年IT領(lǐng)袖峰會(huì)上接受網(wǎng)易科技專訪時(shí)表示，互聯(lián)網(wǎng)本身是一個(gè)技術(shù)，但大家經(jīng)常討論的互聯(lián)網(wǎng)思維或者互聯(lián)網(wǎng)思想的話題比較多?；ヂ?lián)網(wǎng)思想就是利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)依托廣大網(wǎng)民的支持起來革命，這個(gè)革命其中很重要的就是把過去傳統(tǒng)架構(gòu)的中間渠道打掉。

2014年5月份，一位碼農(nóng)哥在互聯(lián)網(wǎng)上引起了轟動(dòng)，他本來年薪50萬，結(jié)果毅然放棄，投身于又苦又累的餐飲行業(yè)——每天騎著電動(dòng)車在中關(guān)村送外面。記者聯(lián)系到了碼農(nóng)哥，對(duì)其進(jìn)行了采訪，期間記者問道：“你所理解的互聯(lián)網(wǎng)思維是什么？”

碼農(nóng)哥答：“11年時(shí)，我看了《喬布斯傳》，這本上讓我徹底驚醒，完全顛覆了我對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)品的思維方式。我理解的互聯(lián)網(wǎng)思維是指人與人連接、互動(dòng)、數(shù)據(jù)收集、信息快速傳播，實(shí)現(xiàn)信息的透明化，使消費(fèi)決策民主化。

“就拿我做的這個(gè)涼皮外賣來講，消費(fèi)的大多是女性，我通過各種方式將用戶引導(dǎo)到我們的微信服務(wù)號(hào)，通過微信與客戶近距離溝通，比如開業(yè)當(dāng)天，我讓客戶免費(fèi)試吃同時(shí)讓用戶直接在微信里反饋味道，饃的厚度和口感，一開始肉特別咸，當(dāng)有一個(gè)用戶反饋的時(shí)候，在微信服務(wù)號(hào)后臺(tái)可以直接跟用戶互動(dòng)，通過反饋快速改進(jìn)，而進(jìn)一步贏得先前差評(píng)用戶的認(rèn)可。而在傳統(tǒng)行業(yè)里，如果用戶覺得你的味道不好，將永遠(yuǎn)消失，而互聯(lián)網(wǎng)讓用戶給予企業(yè)二次糾錯(cuò)成為可能。運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，企業(yè)可以進(jìn)一步根據(jù)用戶的反饋而提高產(chǎn)品的服務(wù)和質(zhì)量。”

另一個(gè)類似的故事是火爆的黃太吉煎餅果子，做這件事的人叫赫暢，一個(gè)會(huì)說英文的煎餅店老板。赫暢：“雖然我們賣的是煎餅，我們用的方法背后是一套互聯(lián)網(wǎng)思維?！?br>
這種互聯(lián)網(wǎng)思維的一個(gè)直接體現(xiàn)是，他用一種開放的心態(tài)與創(chuàng)新站在一起，不放棄一切曝光自己的機(jī)會(huì)和任何潛在的合作伙伴。2013年的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新大會(huì)上，當(dāng)赫暢在臺(tái)上演講的時(shí)候，場(chǎng)下坐著的還有窮游網(wǎng)副總裁蔡景暉，赫暢與他當(dāng)場(chǎng)結(jié)識(shí)。隨后黃太吉官方微博發(fā)出預(yù)告，將在7月28日一周年店慶時(shí)與窮游網(wǎng)聯(lián)合推出“黑暗料理”活動(dòng)，參與即有機(jī)會(huì)贏得窮游網(wǎng)限量版文化衫。

銷售渠道互聯(lián)網(wǎng)化，就是讓產(chǎn)品自己說話，和用戶去溝通，互聯(lián)網(wǎng)渠道有效降低溝通成本和價(jià)格成本，打造一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)思維的銷售模式。

其次，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上尋找缺口。

拓展新渠道不是一件容易的事，而且現(xiàn)在地方保護(hù)主義都比較嚴(yán)重，當(dāng)?shù)仄放聘畹俟?，外地品牌很難打入。這時(shí)，我們就可以通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打開市場(chǎng)。五糧液集團(tuán)就是一個(gè)成功的例子，2008年白酒銷售市場(chǎng)受到諸多外界不利環(huán)境因素的影響，但五糧液的銷售團(tuán)隊(duì)仍然交出了漂亮的、讓人羨慕的成績單。五糧液在2008年創(chuàng)造了3項(xiàng)記錄：銷售收入達(dá)300億元，創(chuàng)歷史新高；品牌價(jià)值達(dá)450.86億元，連續(xù)14年穩(wěn)居食品行業(yè)第一，運(yùn)營商盈利水平達(dá)到2005年以來最好成績。

五糧液之所以能創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)銷售神話，很大程度上得益于它打破傳統(tǒng)的營銷渠道模式，堅(jiān)持“廠商共建共贏”的理念，經(jīng)過和經(jīng)銷商聯(lián)手推行的一系列營銷渠道新政。比如，為了避免和當(dāng)?shù)氐钠放浦苯痈?jìng)爭(zhēng)，五糧液集團(tuán)和各地經(jīng)銷商合作推出了具有濃厚的地域文化的品牌，瀏陽河、金六福、京酒、圣酒、川酒王等，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商把這些品牌當(dāng)作自己的品牌精心培養(yǎng)，五糧液公司由此獲得了獨(dú)特的渠道優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在，五糧液公司大約有近一半的銷售額是通過這種方式實(shí)現(xiàn)的。

第三，反其道而行之

我們總是習(xí)慣正向思考，做渠道的時(shí)候也是一樣。但那往往意味著更加血腥的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是在別的品牌已經(jīng)先入為主的情況，再去分一杯羹實(shí)在是難如登天。不如換個(gè)思維，反其道而行之，發(fā)現(xiàn)別人沒有發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)。

加加食品的主要產(chǎn)品是醬油，總部在湖南長沙。廣東的氣候更適合釀制醬油(主要是老抽)，因此占據(jù)一線城市市場(chǎng)的都是廣式醬油廠商，如排全國第一、第二的海天醬油和美味鮮。

加加則避開一線城市，把重點(diǎn)放在二三線城市及縣鄉(xiāng)一級(jí)的市場(chǎng)。在這一塊市場(chǎng)上，大型商場(chǎng)和超市的影響力很小。高昂的渠道及物流成本，使生產(chǎn)商難以直接將產(chǎn)品銷售到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，必須依賴于傳統(tǒng)經(jīng)銷商的實(shí)力和渠道。

加加目前在全國擁有1200家總經(jīng)銷商，覆蓋了全國80%以上的縣。由它們把加加的產(chǎn)品批發(fā)給終端的零售店、超市、商場(chǎng)及農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。有分析師稱，加加的渠道策略為“農(nóng)村包圍城市”。

第四，代銷轉(zhuǎn)直銷

以終端為重心改變?cè)械臓I銷渠道管理。直銷的最大特點(diǎn)就是產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)了從生產(chǎn)廠家直接到顧客，中間沒有經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商等環(huán)節(jié)。直接銷售減少了中間環(huán)節(jié)，有利于對(duì)產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售環(huán)節(jié)的過程管理，有利于信息的流通，使公司政策更利于實(shí)施，使公司更容易了解市場(chǎng)信息，同時(shí)中間環(huán)節(jié)的減少，還有利于節(jié)省傳統(tǒng)渠道中進(jìn)口、代理、批發(fā)、零售等環(huán)節(jié)的費(fèi)用。

果來果趣是一家倡導(dǎo)“原產(chǎn)·時(shí)令·健康”的高品質(zhì)果實(shí)電商品牌，果來果趣堅(jiān)持原產(chǎn)地果實(shí)直供，為保證原產(chǎn)地直供，他們剔除了所有中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)了基地直供，以此保證產(chǎn)品、服務(wù)和渠道的全面把控。果來果趣還采用“大櫻桃還在樹上，消費(fèi)者即可下單”的模式，力爭(zhēng)做到當(dāng)天訂單，當(dāng)天配送，保證水果能從原產(chǎn)地新鮮直達(dá)消費(fèi)者。

這是新時(shí)代電商的常規(guī)模式，做電商渠道可以讓很多企業(yè)收到事半功倍的效果，新的商業(yè)環(huán)境打造新渠道，打破常規(guī)模式，讓企業(yè)占得先機(jī)