11_渠道數(shù)據(jù)分析

時(shí)間：2022-02-23 00:48:01 | 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

時(shí)間：2022-02-23 00:48:01 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

渠道的管理指標(biāo)：

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什么是渠道

渠道是鏈接產(chǎn)品與用戶的回路、通道，它將產(chǎn)品或服務(wù)展現(xiàn)給潛在的客戶，并且把客戶的錢收回來；（by 陳老師）

渠道就是銷售通路，即商品通過什么樣的途徑達(dá)到消費(fèi)者手中；

AMA 的定義，公司內(nèi)部的組織單位和公司外部的代理商、批發(fā)商與零售商的結(jié)構(gòu)；

渠道的分類

渠道劃分實(shí)際上是確定歸屬性質(zhì)，確定了以后，渠道數(shù)據(jù)才會有連續(xù)性，方便連續(xù)的對比分析；

1.By-陳老師

獲客渠道

2.By-增長黑客 肖恩

3.按照代理-批發(fā)-零售三級渠道標(biāo)準(zhǔn)分類

4按行政區(qū)域分類

5.銷售性質(zhì)分類

（1）現(xiàn)代渠道：便利店、超市、倉儲會員店、購物中心、電子商務(wù)等；傳統(tǒng)渠道：批發(fā)、代理、雜貨鋪、百貨店；

（2）KA渠道；非KA渠道

（3）正價(jià)渠道、特賣渠道、工廠渠道

渠道策略：渠道評估，可以用廣度、寬度、長度、深度判斷

廣度：公司產(chǎn)品覆蓋區(qū)域的多寡；

寬度：幾種類型的通路（飲料）：超市、小食品、小賣部、餐飲渠道、夜店、賓館

長度：經(jīng)過幾個中間渠道達(dá)到消費(fèi)者手中；

深度：渠道商的數(shù)量的多少；

特別注意，筆者理解渠道需要區(qū)分是B2B 還是B2C

舉例來說：互聯(lián)網(wǎng)習(xí)慣上把網(wǎng)絡(luò)廣告、應(yīng)用商店等渠道算作網(wǎng)絡(luò)推廣，但實(shí)際上這些推廣、廣告起的作用和傳統(tǒng)企業(yè)的門店的作用是一樣的，并且互聯(lián)網(wǎng)公司也支付了類似渠道傭金的巨額推廣費(fèi)

B2B，例如58同城，它的渠道(place)，或者它的銷售團(tuán)隊(duì)就是自己下轄的直屬分公司以及二三線城市的代理商，這些負(fù)責(zé)了58同城商品服務(wù)通往客戶的鏈接；

B2C例如京東的電商業(yè)務(wù)，京東商城的app、京東合作的今日頭條、百度、騰訊等就是京東的渠道；天貓同理；

B2B2C，例如淘寶，淘寶的主站手機(jī)app,微博的推廣，就是淘寶的渠道；

B2C2C，例如滴滴的打車業(yè)務(wù)，滴滴的司機(jī)招募團(tuán)隊(duì)，在騰訊的打車入口就是渠道；

很多時(shí)候，渠道place和推廣promotion可能容易混淆，那是因?yàn)樵谧銮朗斟X的過程中，也會順帶推廣了自己，做推廣的過程中，也會促進(jìn)產(chǎn)品銷售，回款；

筆者，覺得還是要區(qū)分清楚二者，因而二者說考量的目標(biāo)，KPI，績效都是不一樣，切記不要把二者混為一談，不利于展開工作；

一般B2C的渠道都是獲客推廣過程；

簡單區(qū)分二者，渠道就是貨出去錢回來；推廣就是錢出去，客戶馬上進(jìn)來，或者回頭進(jìn)來；最終錢回來；

渠道(銷售)關(guān)注什么

業(yè)績，執(zhí)行力，

渠道（銷售）重視什么

1. 目標(biāo)-----階段目標(biāo)---分層分級落實(shí)---找原因

2. 執(zhí)行-----完成率-----每月每周每日追蹤---找原因

3. 團(tuán)隊(duì)----分區(qū)域---分分公司---分小組---分人---找鍋

4. 資源----促銷資源---找武器

5. 策略指引---話術(shù)、FAB、重點(diǎn)目標(biāo)、關(guān)鍵動作—找武器

渠道（銷售）中的數(shù)據(jù)分析

1. 找隊(duì)友-----去一線---理解業(yè)務(wù)

2. 樹標(biāo)桿---找標(biāo)桿---區(qū)域標(biāo)桿，表彰標(biāo)桿，給標(biāo)桿打雞血，提煉標(biāo)桿的精華

3. 找原因---為什么別人就能做好

4. 找應(yīng)對方法----把標(biāo)桿的精華給到相應(yīng)原因的銷售

5. 勤總結(jié)----話術(shù)、跟進(jìn)步驟、推廣，3,7,21跟進(jìn)原則；123促單技巧

渠道（B2C推廣）

關(guān)注曝光量、獨(dú)立訪客數(shù)（UV）、下單轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購率、回購率

關(guān)注曝光量、獨(dú)立訪客數(shù)（UV）、下載轉(zhuǎn)化率、ARPU值、1-7-30日留存率

B2B的推廣可以是展會、培訓(xùn)、其他等；

總結(jié)自陳老師的課程