5大保險購買渠道，聊聊背后你不知道的事兒

時間：2022-02-23 02:04:01 | 來源：網(wǎng)絡營銷

時間：2022-02-23 02:04:01 來源：網(wǎng)絡營銷

大家好，這是安琪的第34篇原創(chuàng)分享

在這個信息爆炸的時代，作為消費者的我們實在是太難了！

到了想買保險的年紀，猛然發(fā)現(xiàn)身邊保險購買渠道太多了，簡直不知道哪個才靠譜。

你是不是也會遇到下面的情況：

去銀行取錢，銀行客戶經(jīng)理讓我把錢拿去購買他們的保險“理財”，怎么銀行也賣保險了？

前不久又接到保險公司電話，介紹他們產(chǎn)品，從頭保到腳，有病治病，沒病當存錢，聽起來很誘人呢。

身邊也有1到2位做保險的朋友，關系不錯，公司挺有名，世界500強，咖啡店一聊，產(chǎn)品也看不懂，好像挺全面，服務不錯，但是保費挺高。

上網(wǎng)看了一圈，又各說各的，有一堆公眾號會在某段時間集中推某些性價比高的產(chǎn)品，公司沒聽過，也不知道靠不靠譜。

又加了一個保險經(jīng)紀人，天天讓我做什么需求分析，如實告知。做保險的朋友也沒搞這么麻煩啊。經(jīng)紀人又是啥玩意兒？我直接找保險公司買不好嗎，干嘛找一個中間商賺差價？

頭疼，在中國買保險太難了?。?！

是啊，現(xiàn)在大家都不缺乏買保險的渠道，而是渠道太多讓人無所適從。

那么，今天我們就來聊一下，買保險的渠道有哪些？ 這些渠道都有哪些優(yōu)缺點？

一般來說，消費者常見的投保渠道可以歸納為如下幾種：

下面我們就對這些渠道來一一剖析

電話銷售渠道

電話銷售渠道，俗稱“電銷渠道”，非常容易理解，安琪就不贅述了。

優(yōu)勢

無需見面，就能方便快捷的觸達客戶。

劣勢

其實，大多數(shù)電銷產(chǎn)品性價比都不高，為了降低繳費壓力，通常是月繳，存在較大的迷惑性。

電銷產(chǎn)品設計思路和銷售套路是：存錢，然后附加保障。這也正中中國人的購買心理，所以電銷推廣的產(chǎn)品，一般都是一些返還型的定期意外、重疾、壽險。

另外，在溝通的幾分鐘時間內無法對整個產(chǎn)品形成完整的認知，難以了解市場，貨比三家，容易造成盲目消費。

安琪身邊就有不少從電銷渠道購買過保險的朋友，大都不知道自己真正買的什么，最后以退保收場。

因此，安琪非常不建議從這種渠道購買，畢竟保險是一個長期決策的過程。

銀行保險渠道

銀行保險渠道，俗稱“銀保渠道”。

國人對銀行存在著天然的信任感，而保險作為金融的三駕馬車（銀行、證券、保險）之一，通過銀行來銷售保險也是在正常不過的事情了。

優(yōu)勢

銀行網(wǎng)點眾多，也能提供更便捷的相關服務，合作保險公司不止一家，選擇余地大。

銀保產(chǎn)品簡單明了，收益清楚，投保方便，費率稍低一些。

劣勢

產(chǎn)品主要是分紅險、萬能險和投連險，都屬于偏理財型的保險產(chǎn)品。

這些產(chǎn)品的復雜性，導致根本無法在柜臺的短時間交流中解釋清楚，加上銀行柜員大多對保險不太了解，把保險產(chǎn)品經(jīng)常類比成理財產(chǎn)品來銷售，因此很容易發(fā)生誤導銷售的情況，相關報道屢見不鮮。

如果需要理賠，銀行是不提供售后服務的，通常需要投保人自己去找對應的保險公司。

互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道

互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，俗稱“網(wǎng)銷渠道”，最近幾年互聯(lián)網(wǎng)保險呈現(xiàn)爆發(fā)式的增長。

根據(jù)中國保險行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，目前共有85家人身險公司、77家財產(chǎn)險公司、446家保險中介公司已經(jīng)開展了互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務。

從體量上來講，網(wǎng)銷渠道現(xiàn)在還很小，但發(fā)展會很快，大量保險公司的進入就說明了這個趨勢。

優(yōu)勢

互聯(lián)網(wǎng)保險更懂用戶，網(wǎng)站用戶體驗更好，而且由于網(wǎng)上直銷，去除了中間成本，價格可以做到特別有優(yōu)勢。有些產(chǎn)品配有線上智能核保功能，方便快捷。

劣勢

選擇時自己要做足保險相關的功課，比如方案設計、產(chǎn)品甄別、合同條款解讀、健康告知區(qū)分，后期理賠也需要自己完成，如若出現(xiàn)理賠糾紛自行處理。

一句話概括：從開始到結束，一切自己搞定。

另外，網(wǎng)絡平臺因為風險難以控制，所以保額都有上限，核保也比較嚴格，如果身體有點異常，而健康告知這個環(huán)節(jié)沒有把握好，容易產(chǎn)生理賠糾紛。

保險代理人

什么是保險代理人？

我們來看看保險法中對保險代理人的定義，《保險法》第117條：

保險代理人是根據(jù)保險人的委托，向保險人收取傭金，并在保險人授權的范圍內代為辦理保險業(yè)務的機構或個人。

也就是說保險代理人，既可以是一個機構，也可以是個人。

1)以個人形式存在的保險代理人

也就是我們最常接觸的，大家印象中的“保險營銷員” 。

他們一般歸屬于某一家保險公司，每天為了銷售公司的產(chǎn)品而奔走，可以說，他們是保險公司的產(chǎn)品代言人。

據(jù)不完全統(tǒng)計，截至2017年，國內已經(jīng)至少有800萬在冊的保險代理人，這個群體，無處不在。你的親戚、你的同學、你的前同事，可能幾年不見，Ta就成了一名保險代理人。

優(yōu)勢

保險公司代理人是離我們最近的角色。

近幾年保險公司源源不斷發(fā)展人力，我們身邊的親戚朋友里總少不了幾個某某知名保險公司的代理人。因為有人格背書，從而增加了信任感與粘性。

由于保險個性化程度較高，對于重疾險、年金險、壽險、醫(yī)療險等復雜的產(chǎn)品，需要代理人進行當面細致的講解。

這個是代理人最大的優(yōu)勢，也是無法被替代的優(yōu)勢。

劣勢

由于從業(yè)門檻相對不高，競爭激烈，銷售隊伍良莠不齊。

保險公司通過短時間標準化的銷售技巧培訓，使從業(yè)人員迅速上崗，導致代理人會產(chǎn)生產(chǎn)品的局限性，并且專業(yè)知識面過窄。

銷售們?yōu)榱送瓿蓸I(yè)績，不可避免會產(chǎn)生銷售誤導，夸大本公司的產(chǎn)品優(yōu)勢，對于缺點避重就輕，甚至競爭對手之間互相詆毀，以偏概全......。

這也是大眾一直對保險行業(yè)認可度不高的主要原因。

保險代理人提供產(chǎn)品選擇單一，局限于服務公司的產(chǎn)品，不夠客觀。

安琪從業(yè)之初，就是在某安，三個多月的經(jīng)歷，深有感觸啊。

2）以公司形式存在的保險代理人

也就是保險代理公司，他們就像藥店，賣很多種藥，顧客有很多選擇。保險代理公司代理多家保險公司產(chǎn)品，客戶選擇面廣。

優(yōu)勢

平臺有多家保險公司產(chǎn)品，選擇多樣化。

劣勢

通過法條可以看出，代理公司和保險公司的代理人一樣，是根據(jù)保險公司的委托并收取傭金，所以很難脫離代理人思維，往往是依據(jù)傭金高低來決定主推的產(chǎn)品。

如同藥店貨架上，主推藥品總會放在起眼的位置，效果如何？還需要打個問號。

保險經(jīng)紀人

《保險法》第118條對保險經(jīng)紀人的定義是：

保險經(jīng)紀人是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務，并依法收取傭金的機構。

所以，保險經(jīng)紀人，是獨立于保險公司之外，可以代理多家保險公司產(chǎn)品的第三方渠道。

雖然這一類保險從業(yè)者還只是占整體行業(yè)中的不到10%。但是在大眾逐漸提高的保險意識下，國家產(chǎn)銷分離的政策支持下，保險經(jīng)紀人隊伍得到了快速發(fā)展，也越來越成為市場主流。

什么是產(chǎn)銷分離？

以我們常用的手機為例，大多數(shù)廠家如華為、三星等專注于產(chǎn)品的研發(fā)和售后“三包”，而銷售上的事則交給天貓、京東、蘇寧等大賣場。

而保險業(yè)的產(chǎn)銷分離亦是如此。保險公司主攻產(chǎn)品研發(fā)、渠道支撐、客戶服務，產(chǎn)品銷售交給其他專業(yè)的渠道來進行，這里的渠道就是指保險經(jīng)紀公司和代理公司。

產(chǎn)銷分離的結果是什么呢？

保險公司不用自己養(yǎng)數(shù)十萬甚至百萬的代理人隊伍，節(jié)省了營銷成本。

各家保險公司為了提高自身的產(chǎn)品競爭力，會致力于開發(fā)更新更貼合市場需求的產(chǎn)品，比拼各家的售后服務，爭取行業(yè)內口碑。

這樣，保險公司節(jié)約了成本，提高了產(chǎn)品質量，消費者能買到高性價比的產(chǎn)品；整個行業(yè)將會形成一個良性循環(huán)。

優(yōu)勢

保險經(jīng)紀人同時具備了代理公司的優(yōu)勢，并規(guī)避了其劣勢。一個是基于保險公司的委托，一個是基于投保人的利益，出發(fā)點不同決定了立場不同。

能夠站在客戶角度去分析產(chǎn)品，立場更加中立，產(chǎn)品選擇也更加豐富，價格更透明。能力強的保險經(jīng)紀公司，能提供保障方案的設計、保單保全服務、理賠協(xié)助服務，幫消費者解決一些專業(yè)性比較強的問題。

劣勢

在國外，保險經(jīng)紀人與醫(yī)生、律師一樣，是家庭三大顧問之一。而我國保險經(jīng)紀業(yè)相較發(fā)達國家尚處于強力萌芽階段，一線城市剛慢慢起步，目前并沒有被大多數(shù)客戶所了解和接觸。

這里，我們就可以把保險公司、保險公司的代理人、保險代理公司和保險經(jīng)紀人做個類比：

保險公司就像制藥廠，生產(chǎn)出來的藥品需要銷售，從而產(chǎn)生了很多渠道！

保險公司的代理人就像藥廠自己雇傭的銷售人員，只推銷自己藥廠的藥！

保險代理公司就像藥店，賣很多種藥，顧客有很多選擇。

保險經(jīng)紀公司就像醫(yī)院，保險經(jīng)紀人就像醫(yī)生，先做檢查，詢問過往病史等，再對癥開藥。

所以說，保險代理人是直接推銷保險產(chǎn)品，保險代理公司是我有各種產(chǎn)品供你選，保險經(jīng)紀人了解保障缺口之后制定計劃推薦合適的產(chǎn)品。

當然沒人敢保證保險“醫(yī)生”就一定對癥下藥，也沒人敢說保險“藥店”就藥不對??！所以其實看的也是銷售人員的個人素質與專業(yè)能力。

寫在最后

關于在不同的渠道購買保險，大家可能還有一些顧慮和問題，最后選擇幾個典型問題，幫大家分析一下：

同一家保險公司，給代理人和經(jīng)紀人的產(chǎn)品有不同嗎？

客觀地說，會有不同。不同保險公司銷售策略不同，同家保險公司給代理人渠道和中介渠道的產(chǎn)品會有差異，有的是代理人渠道更有優(yōu)勢，有的是中介渠道更好，有的則是都相同。

但如果是同款產(chǎn)品，保險責任和費率其實都是一模一樣的，可以去銀保監(jiān)會官網(wǎng)查詢產(chǎn)品備案?？梢哉f啊，以上5種保銷售渠道，都有各自的優(yōu)勢和不足。

不同渠道購買的保險，價格會不同嗎？服務有影響嗎？

不管在哪個渠道購買保險，同一款產(chǎn)品的保險責任和費率其實都是一樣的，可以去銀保監(jiān)會官網(wǎng)查詢產(chǎn)品備案。

并且，購買保險后，核保、承保和理賠都是由保險公司負責，并不會因渠道不同而差異對待，當然，投保或理賠時如果有人協(xié)助會更高效。

在第三方平臺購買保險后，平臺如果倒閉了，會影響到我買的保險嗎？

不管是在第三方平臺還是在保險公司官網(wǎng)購買，投保后，你的保險由保險公司負責，第三方平臺倒閉與否，都不會影響到你的保險。

至于保險公司會不會倒閉，請參考文章《買保險，選大公司，還是小公司？》

總之，對于不同渠道買保險，我們只需要記住：

不論是從哪種渠道購買，同一款產(chǎn)品的價格、理賠都是一樣的，我們的保險權益由保險公司負責，不受任何購買渠道影響，我們只需選擇適合自己的渠道購買即可。

其實，相比于在哪買，很多人更應該關注買的保險適不適合自己，在發(fā)生風險時能不能給到我們充足的保障。

這就需要大家具有一定的保險知識，或者，找到一個專業(yè)的人。

畢竟每個渠道都有行業(yè)翹楚，也有只會背話術的大忽悠。

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