6大保險(xiǎn)購買渠道，聊聊背后你不知道的事兒

時(shí)間：2022-02-23 04:38:01 | 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

時(shí)間：2022-02-23 04:38:01 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

在給客戶做保險(xiǎn)方案時(shí)，華姐經(jīng)常會被問到這樣幾個(gè)問題：

為什么很多網(wǎng)絡(luò)推薦的產(chǎn)品，在保險(xiǎn)公司的官網(wǎng)上買不到呢？
通過你們經(jīng)紀(jì)人買保險(xiǎn)，跟直接通過保險(xiǎn)公司買有什么不同呢？
互聯(lián)網(wǎng)上的保險(xiǎn)，能買嗎？……

的確，現(xiàn)在保險(xiǎn)銷售的渠道眾多：

公眾號、短視頻、知乎......不知道從哪里，就會蹦出來一個(gè)投保鏈接，既便宜又便捷。

不知什么時(shí)候，身邊的人賣保險(xiǎn)的人好像越來越多了，就連到銀行辦業(yè)務(wù)時(shí)，也會被推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品，時(shí)不時(shí)還能接到一個(gè)銷售保險(xiǎn)的電話……

那問題來了：哪個(gè)投保渠道更靠譜？我們應(yīng)該怎么選擇？

下面，我們就對這些渠道來一一剖析。

一、代理人渠道

代理人渠道，俗稱：“個(gè)險(xiǎn)渠道”，也是我們最常接觸的，就是大家印象中的保險(xiǎn)推銷員。

這種制度更多起源于臺灣，1992年，由友邦保險(xiǎn)帶入中國，很長一段時(shí)間，整個(gè)中國保險(xiǎn)業(yè)都采用這種壽險(xiǎn)營銷制度。

它革新了我們國內(nèi)傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售方式，對廣大民眾保險(xiǎn)意識的普及和行業(yè)的快速發(fā)展起到了非常大的作用。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至2017年，國內(nèi)已經(jīng)至少800萬在冊的保險(xiǎn)代理人。

1、優(yōu)勢

毫無疑問，代理人是離客戶最近的角色。

由于保險(xiǎn)個(gè)性化程度較高，對于重疾險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)等復(fù)雜的產(chǎn)品，需要代理人進(jìn)行當(dāng)面細(xì)致的講解。

這個(gè)是代理人最大的優(yōu)勢，也是無法被替代的優(yōu)勢。

2、劣勢

由于從業(yè)門檻很低，競爭激烈，所以銷售隊(duì)伍良莠不齊。

另外，因?yàn)閱我槐ｋU(xiǎn)公司的封閉教育，導(dǎo)致代理人會產(chǎn)生產(chǎn)品的局限性，并且專業(yè)知識面過窄。

銷售們?yōu)榱送瓿射N售目標(biāo)，不可避免地出現(xiàn)很多行業(yè)亂象：夸大本公司的產(chǎn)品優(yōu)勢，對于缺點(diǎn)避重就輕，甚至競爭對手之間互相詆毀，以偏概全......

這，也是大眾一直對保險(xiǎn)行業(yè)認(rèn)可度不高的主要原因。

華姐從業(yè)之初，就是在一家外資保險(xiǎn)公司，三個(gè)月多的經(jīng)歷，可以說很有感觸。

二、經(jīng)紀(jì)代理渠道

經(jīng)紀(jì)代理渠道，俗稱“經(jīng)代渠道”，也就是中介渠道，是獨(dú)立于保險(xiǎn)公司之外，可以代理多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的第三方渠道。

換句話說，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司就類似于淘寶、京東這樣的產(chǎn)品聚合平臺。

最近幾年在產(chǎn)銷分離的背景下，這個(gè)渠道也得到了飛速的發(fā)展。

如何理解保險(xiǎn)行業(yè)的產(chǎn)銷分離呢？

其實(shí)就是保險(xiǎn)公司主攻產(chǎn)品研發(fā)、渠道支撐、客戶服務(wù)，產(chǎn)品銷售交給其他專業(yè)的渠道來進(jìn)行，這里的渠道就是指保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和代理公司。

這樣保險(xiǎn)公司就不用自己養(yǎng)著幾十萬的代理人，少了各種費(fèi)用的支出，相應(yīng)地可以開發(fā)出具有競爭力的產(chǎn)品，所以現(xiàn)在很多保險(xiǎn)公司（股份制、合資保險(xiǎn)公司）越來越多采用這種模式。

1、優(yōu)勢

能夠站在客戶角度去分析產(chǎn)品，立場更加中立，產(chǎn)品選擇也更加豐富，價(jià)格更透明。

有些能力強(qiáng)的經(jīng)代公司，能提供保障方案的設(shè)計(jì)、保單保全服務(wù)、理賠協(xié)助服務(wù)，幫消費(fèi)者解決一些專業(yè)性比較強(qiáng)的問題。

2、劣勢

目前，這個(gè)渠道還沒有被大多數(shù)用戶所知曉，尚處于市場的培育階段。根據(jù)發(fā)達(dá)國家的市場情況來看，經(jīng)紀(jì)代理渠道是主流渠道。

最近幾年，隨著中國保險(xiǎn)市場的日益發(fā)展和逐漸成熟，信息的透明度越來越高，客戶對于專業(yè)度的要求也會越來越高，經(jīng)代渠道迎來了快速發(fā)展。

2019年上半年，專業(yè)代理和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的原保費(fèi)收入增速分別高達(dá)41.0%和38.9%，遠(yuǎn)超個(gè)人代理人10.4%的增速，顯示了保險(xiǎn)中介公司強(qiáng)大的增長潛力。

三、銀行保險(xiǎn)渠道

銀行保險(xiǎn)渠道，俗稱“銀保渠道”。

國人對銀行存在著天然的信任感，而保險(xiǎn)作為金融的三駕馬車（銀行、證券、保險(xiǎn)）之一，通過銀行來銷售保險(xiǎn)也是在正常不過的事情了。

2000年8月，平安率先在銀行柜臺推出分紅型儲蓄保險(xiǎn)“千禧紅”，由此拉開了銀行保險(xiǎn)的巨幕。

2000年以后銀保渠道開始發(fā)力，國內(nèi)各大銀行都有自己入股投資的保險(xiǎn)公司，如：工銀安盛、中郵人壽、建信人壽、農(nóng)銀人壽、交銀康聯(lián)、招商信諾、中荷人壽等，這些公司的主要銷售渠道就是各大行的成千上萬的網(wǎng)點(diǎn)，還有很多新型保險(xiǎn)主打銀保渠道，也取得了非常不錯(cuò)的效果。

1、優(yōu)勢

銀保產(chǎn)品簡單明了，收益清楚，投保方便，費(fèi)率稍低一些。

2、劣勢

產(chǎn)品主要是分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)。

這些產(chǎn)品的復(fù)雜性，導(dǎo)致根本無法在柜臺的短時(shí)間交流中解釋清楚，加上銀行柜員大多對保險(xiǎn)不太了解，把保險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)常類比成理財(cái)產(chǎn)品來銷售，因此很容易發(fā)生誤導(dǎo)銷售的情況，相關(guān)報(bào)道屢見不鮮。

四、團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)渠道

團(tuán)險(xiǎn)保險(xiǎn)渠道，俗稱'團(tuán)險(xiǎn)渠道“，一般是由公司統(tǒng)一采購洽談投保的產(chǎn)品，主要以員工福利的形式體現(xiàn)。

目前很多公司都有提供團(tuán)體商業(yè)保險(xiǎn)，有些公司作為福利贈送給員工，有些公司是員工自己付費(fèi)。

1、優(yōu)勢

①團(tuán)單的費(fèi)用通常較低，并且員工基數(shù)越大，費(fèi)率優(yōu)惠空間越大 ；

② 作為團(tuán)體投保，對于健康告知相對寬松，默認(rèn)為按照健康體投保，將來理賠時(shí)，即使出現(xiàn)爭議，保險(xiǎn)公司也會考慮跟公司的長期合作關(guān)系，通融理賠操作空間更大一些；

③ 按照公司平均年齡核定保費(fèi)，年齡越大的員工越合適。

2、劣勢

團(tuán)險(xiǎn)主要是公司的福利，最大的風(fēng)險(xiǎn)就是離開公司，那么這份福利也就沒有了。

在公司提供的較好福利下，很多人就容易產(chǎn)生麻痹心態(tài)，因此錯(cuò)失購買保險(xiǎn)的好時(shí)機(jī)。

PS：華姐本身就是一個(gè)鮮活的案例：在一家知名上市公司工作17年，一直購買公司的團(tuán)險(xiǎn)，等回頭想買保險(xiǎn)的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)保費(fèi)已經(jīng)很貴了，且對身體要求也十分嚴(yán)格。

五、電話銷售渠道

電話銷售渠道，俗稱“電銷渠道”，非常容易理解，華姐就不贅述了。

1、優(yōu)勢

無需見面，就能方便快捷的觸達(dá)客戶。

2、劣勢

其實(shí)，大多數(shù)電銷產(chǎn)品性價(jià)比都不高，為了降低繳費(fèi)壓力，通常是月繳，存在較大的迷惑性。

電銷產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路和銷售套路是：存錢，然后附加保障。

這也正中中國人的購買心理，所以電銷推廣的產(chǎn)品，一般都是一些返還型的定期意外、重疾、壽險(xiǎn)。

華姐給客戶做保單整理的時(shí)候經(jīng)?？吹筋愃频碾婁N產(chǎn)品，性價(jià)比都不好。所以非常不建議這種渠道購買的，畢竟保險(xiǎn)還是一個(gè)長期決策的過程。

六、互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道

互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，俗稱“網(wǎng)銷渠道”，最近幾年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)呈現(xiàn)爆發(fā)式的增長。

不僅各家保險(xiǎn)公司開發(fā)了很多性價(jià)比超級高的產(chǎn)品，而且很多銷售渠道同樣定制了很多性價(jià)比高的產(chǎn)品，比如眾安保險(xiǎn)、小米保險(xiǎn)、小雨傘、大特保等。

根據(jù)中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計(jì)，目前共有85家人身險(xiǎn)公司、77家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司、446家保險(xiǎn)中介公司已經(jīng)開展了互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。

從體量上來講，網(wǎng)銷渠道現(xiàn)在還很小，但發(fā)展會很快，大量保險(xiǎn)公司的進(jìn)入就說明了這個(gè)趨勢。

1、優(yōu)勢

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)更懂用戶，網(wǎng)站用戶體驗(yàn)更好，而且由于網(wǎng)上直銷，去除了中間成本，價(jià)格可以做到特別有優(yōu)勢。

2、劣勢

需要自己研究產(chǎn)品，看條款算費(fèi)率，需要有一定的基礎(chǔ)知識，以及精力。

另外，網(wǎng)絡(luò)平臺因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)難以控制，所以保額都有上限，核保也比較嚴(yán)格，如果身體有點(diǎn)異常，而健康告知這個(gè)環(huán)節(jié)沒有把握好，容易產(chǎn)生理賠糾紛。

七、講在最后

目前國內(nèi)有近200家保險(xiǎn)公司，市場在售的產(chǎn)品特別多，差異也很大，相同產(chǎn)品，不同渠道命名都不同，這更加重了用戶選擇的困難，投保時(shí)該怎么找誰更靠譜呢？

其實(shí)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的有個(gè)特點(diǎn)，保險(xiǎn)公司會根據(jù)不同的渠道去定制不同的產(chǎn)品，或者同一款產(chǎn)品在不同渠道會有不同的名稱。

那同一家保險(xiǎn)公司，給代理人和經(jīng)紀(jì)人的產(chǎn)品有不同嗎？

客觀地說：有的。

不同保險(xiǎn)公司銷售策略不同，同家保險(xiǎn)公司給代理人渠道和中介渠道的產(chǎn)品會有差異，有的是代理人渠道更有優(yōu)勢，有的是中介渠道更好，有的則是都相同。

但如果是同款產(chǎn)品，保險(xiǎn)責(zé)任和費(fèi)率其實(shí)都是一摸一樣的，可以去銀保監(jiān)會官網(wǎng)查詢產(chǎn)品備案。

可以說啊，以上6種保銷售渠道，都有各自的優(yōu)勢和不足。

好在，無論在哪買，我們的保單都是和保險(xiǎn)公司簽訂的，這點(diǎn)大家不用擔(dān)心。

其實(shí)，相比于在哪買，很多人更應(yīng)該關(guān)注買的保險(xiǎn)適不適合自己，在發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)能不能給到我們充足的保障。

這就需要大家具有一定的保險(xiǎn)知識，或者，找到一個(gè)專業(yè)的人。

畢竟每個(gè)渠道都有行業(yè)翹楚，也有只會背話術(shù)的大忽悠。

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