看了100個案例，我終于知道分銷該怎么玩了！|附秘籍
時間：2022-02-23 10:58:01 | 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷
時間：2022-02-23 10:58:01 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷
在跟小伙伴們聊天的時候，有時候會聊到分銷體系的搭建還有一些成功分銷案例的分享，但是很多朋友還處于理解分銷的表面，對于分銷的真正意義還并不是很理解，今天就給大家梳理一下如何把分銷玩轉(zhuǎn)玩通玩透。
我們還為大家準(zhǔn)備了一份關(guān)于分銷的寶藏文檔集合，記得來領(lǐng)取哦！
分銷是價值認(rèn)同的結(jié)果
分銷其實(shí)就是借助你現(xiàn)有的資源去幫你傳播你的產(chǎn)品、服務(wù)和價值，幫你去售賣東西。
你可以找很多人幫你一起傳播，幫你傳播的人還可以繼續(xù)傳播，只要是通過傳播渠道成功變成交易，所有上游的用戶就可以得到獎勵。要注意的是，分銷只可以進(jìn)行兩級的傳播，一定要注意哦。（不然就會變成傳銷了
之所以會有人愿意去幫助你去傳播產(chǎn)品，首要條件必然就是價值認(rèn)同?？梢允菍δ愕漠a(chǎn)品、服務(wù)或者是提供的獎勵價值認(rèn)同，也可以是對你這個人的價值認(rèn)同。不管是對于產(chǎn)品和人，認(rèn)同是首要的，其次才是對于獎勵和物質(zhì)類的度量。
所以，分銷其實(shí)價值認(rèn)同的一個結(jié)果，而分銷本身就是將消費(fèi)者變成銷售者的一個過程。
如何把消費(fèi)者變成銷售者
不管是情感驅(qū)動 還是利益驅(qū)動，都需要一個動力讓原本產(chǎn)品和服務(wù)的購買者或者使用者變身為產(chǎn)品的傳播者和銷售者。
情感驅(qū)動一般適用于老客戶，因?yàn)樾掠脩魧τ诋a(chǎn)品本身還尚未建立信任和忠誠度；而利益驅(qū)動則是新老客戶都適用。
根據(jù)情感驅(qū)動和利益驅(qū)動，我們再來展開來討論下。
情感驅(qū)動
“拉新 10 個用戶，還不如維護(hù)好 1 個老客戶”。相信大家都聽說過這種話，可能數(shù)字不一樣，但是表達(dá)的意思就是留存比拉新價值更高，當(dāng)然也更難。對于任何企業(yè)來說，已經(jīng)成交了的老客戶都是值得挖掘的寶藏，因?yàn)槔峡蛻舨粌H可以持續(xù)的創(chuàng)造業(yè)績，還可以幫我們介紹新用戶，會把他們對產(chǎn)品的信任傳遞給別人。
任何用戶都不可能無緣無故幫你宣傳，做任何事情都需要有一定的動機(jī)，能夠?yàn)槟氵M(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的用戶，前提一定是你也為其爭取過一定的利益或者是投入過時間，并且得到了對方的信任。
出于信任和感恩，也出于對產(chǎn)品的喜愛，才愿意貢獻(xiàn)自己身邊的資源。如果有用戶這樣做了，我們一定要向?qū)Ψ奖磉_(dá)誠摯的謝意，或者給予這些忠實(shí)用戶一些特權(quán)，讓用戶覺得自己被重視，下次就更樂意為產(chǎn)品做宣傳了。
利益驅(qū)動
各行各業(yè)的營銷活動都會用到的方法就是通過福利等利益來引導(dǎo)用戶，讓用戶自發(fā)完成任務(wù)。情感驅(qū)動固然是一個好方法，但是鏈路和時間不可控，畢竟積累口碑是一個漫長的過程。而利益驅(qū)動不一樣，只要肯投入，可以在當(dāng)下就直接實(shí)現(xiàn)用戶裂變的目標(biāo)。
在搭建利益驅(qū)動時要注意的問題就是，你提供的“誘餌”，一定是目標(biāo)客戶所需要的。同時也要考慮成本，必須在企業(yè)所承受的范圍之內(nèi)?？偠灾@個“誘餌”就是成本低，但是價值高。
通常這個“誘餌”分為兩種：實(shí)物和現(xiàn)金。
實(shí)物獎勵要遵循低成本高價值的原則才有吸引力。比如，你開了一家電影院，一張電影票對你來說成本很低，但是對于愛看電影的用戶來說價值卻很高。所以，實(shí)物獎勵要盡量選擇自己已有的資源，避免另外花錢購買。
現(xiàn)金獎勵的話，金額低了沒吸引力，高了企業(yè)承擔(dān)不起，所以現(xiàn)金獎勵通常存在于零邊際成本的產(chǎn)品中，比如線上課程。因?yàn)樗某杀臼枪潭ǖ?，多賣出去一個就多賺一份錢，只要把賺的錢拿出來一部分作為獎勵就可以了。
不過對于高客單價的產(chǎn)品，非常小的利益驅(qū)動已經(jīng)沒那么有效了，高客單價的產(chǎn)品的傳播更注重質(zhì)量而并不是數(shù)量了。比如一個培訓(xùn)課程動輒上萬塊，如果你只給老客戶幾十塊錢當(dāng)做獎勵讓他們?nèi)ダ?，那肯定沒什么用，但是如果你可以給他營造出一種很稀有很難得到的感覺，只有幾個名額的禮包，并且只能通過他贈予他的朋友來使用，那就效果不一樣了。
總的來說，不管是實(shí)物還是現(xiàn)金誘餌，都是利益驅(qū)動的不同表現(xiàn)形式，最重要的還是要利用這些形式讓用戶感覺到自己獲益了，才會去心甘情愿的幫你去傳播。
用戶兼具銷售者與消費(fèi)者的雙重身份
銷售者和消費(fèi)者明明就是兩類人，怎么會有兼存的狀況呢？大家可以看一下現(xiàn)在的移動互聯(lián)網(wǎng)市場，目前是社交網(wǎng)絡(luò)營銷的大趨勢，這種大趨勢隨即帶來的就是銷售者和消費(fèi)者的身份的模糊化，消費(fèi)者有時候會成為銷售者，而銷售者很多時候也是消費(fèi)者。很多企業(yè)正在探索這種模式。
在我找案例的時候就發(fā)現(xiàn)了這樣一家企業(yè)，他們是做社交電商的，開店門檻非常低，你可以自己開店進(jìn)行售賣，只需要把商品的鏈接分享給別人，對方購買就可以拿傭金。
在這家店的管理體系中，上一級的店主只有邀請一定數(shù)額的下級才可以進(jìn)行升級，所以很大一部分用戶其實(shí)既是消費(fèi)者又是銷售者。我們暫且不評論這種模式是好是壞，單單從傳播角度來說，這家店還算比較優(yōu)秀。這家企業(yè)僅用了一年多的時間，月活就已經(jīng)超過了 1500 萬，并且還登上了當(dāng)年電商類 app 的 top10 榜單。
該企業(yè)的這種分銷模式可以說成功的驗(yàn)證了通過社交網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行營銷是正確的，但是本質(zhì)上這仍然是社交裂變的一種體現(xiàn)，而消費(fèi)者和銷售者就相當(dāng)于裂變活動的參與者和傳播者。而裂變活動成功的根本，就是參與者向傳播者的身份的轉(zhuǎn)變，傳播者越多，裂變的成功概率也就越高。
社交分銷體系搭建方式
了解了社交分銷的底層邏輯和一些成功案例，那我們來看一下社交分銷體系該如何搭建，先看看其中的參與者。
- 分銷商：能夠幫助推動產(chǎn)品銷售的客戶
- 消費(fèi)者：購買并最終使用產(chǎn)品的人
兩種分銷方式
- 直推：由分銷商直接推廣的下線為一級分銷商
- 間推：由分銷商底下的一級分銷商推廣的下線為二級分銷商
分潤/傭金：通過拉新及下級分銷商的消費(fèi)，帶來的一定比例的抽成。
分銷的具體搭建步驟
之所以要搭建分銷體系，是因?yàn)槿缃竦氖袌雒媾R著幾個問題：
用戶難以觸達(dá)、流量投放貴、和現(xiàn)金流緊張，眾多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品也逐步引入分銷體系，側(cè)面來說，這也是一種多元化的營銷方式。但是人人都知道分銷好，具體該怎么做呢？
01 快速觸達(dá)用戶，吸引精準(zhǔn)群體產(chǎn)品在實(shí)際推廣過程中會通過廣告投放或者是信息流投放的渠道去給用戶推廣品牌，建設(shè)期品牌化的心理認(rèn)知，通過渠道推廣和線下推廣等方式吸引用戶，再對他們針對性的進(jìn)行留存。
但是分銷可以繞過投放渠道，直接向社交網(wǎng)絡(luò)下手，通常以邀請獎勵和分傭獎勵去吸引分銷商不斷地拓客，通過分銷體系中的掃碼或者是購買等動作就可以加入分銷網(wǎng)絡(luò)，更簡單并且節(jié)省了大量的流量費(fèi)用。
02 利用熟人關(guān)系，減少流量開銷互聯(lián)網(wǎng)紅利正在慢慢消失，獲客難和流量貴已經(jīng)是業(yè)內(nèi)的共識。
而分銷體系是基于平臺各大分銷商自身的流量，在體系比例設(shè)置得當(dāng)?shù)那闆r下，讓用戶形成自增長閉環(huán)，以減少獲客成本。分銷商自身流量大多數(shù)來自熟人、親戚、朋友等等，獲取精準(zhǔn)客源的概率更大。
03 通過社交裂變，盤轉(zhuǎn)自身現(xiàn)金流現(xiàn)金流的問題一直都是一個企業(yè)生存的決定性問題。
分銷體系通過其
“邀請好友→獎勵→再邀請→再獎勵”的循環(huán)，不斷獲客。新用戶通過
“下級購買→上級獲取傭金→下級再購買→上級再獲取傭金”的循環(huán)，在用戶量達(dá)到一定規(guī)模的前提下，通過馬太效應(yīng)可以大概預(yù)測到，平臺的收益會逐步呈指數(shù)增長。
通過分銷商的
門檻資金（付費(fèi)、購買成為分銷商等方式）及
分銷下線的消費(fèi)兩種方式來進(jìn)行直接獲或間接獲利，壯大現(xiàn)金流。但也要注意，產(chǎn)品規(guī)劃者
切勿跨越法律底線，一切分銷規(guī)則的指定要在法律的
要求及管控范圍之內(nèi)。
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