行業(yè)協(xié)會和產(chǎn)業(yè)園區(qū)的網(wǎng)絡(luò)營銷成功案例 上海添力

時間：2022-05-04 07:15:01 | 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

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行業(yè)協(xié)會和產(chǎn)業(yè)園區(qū)的網(wǎng)絡(luò)營銷成功案例

如果此刻你在百度上搜索“礦山機(jī)械協(xié)會”，會找到好幾個協(xié)會的網(wǎng)站，有的看起來像是個協(xié)會的門戶網(wǎng)站，有的則更像是一家企業(yè)的網(wǎng)站，如果你再仔細(xì)研究，會發(fā)現(xiàn)都來自于同一家企業(yè)，為什么會這樣呢？

十幾年前，A公司還是礦山機(jī)械行業(yè)的一家小公司，但A公司老板獨(dú)具慧眼，早早看到未來互聯(lián)網(wǎng)營銷對于公司業(yè)績的影響，不惜花大價錢組建自己的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊，試水頭兩年線上業(yè)務(wù)成指數(shù)攀升。但通過數(shù)據(jù)分析，也發(fā)現(xiàn)存在的問題，那就是來自線上的業(yè)務(wù)，有90%以上都是自己企業(yè)消化不掉的，要么是單子太大，自己沒有能力做；要么就是單子太小，自己不愿意做；還有就是需要上下游產(chǎn)業(yè)的配合才能做……當(dāng)時A公司老板就在想，要是自己能擁有整個行業(yè)的上下游資源，那至少50%以上的線上訂單都可以接。

也是十幾年前，礦山機(jī)械協(xié)會只是中國重型機(jī)械工業(yè)協(xié)會礦山機(jī)械分會，當(dāng)然目前仍然是。跟大多數(shù)小行業(yè)協(xié)會一樣，礦山機(jī)械協(xié)會的主要工作就是在行業(yè)內(nèi)弄個理事會，有幾十家企業(yè)成員和幾十位個人成員參與，一年辦幾次會，出幾次刊物……當(dāng)然作為協(xié)會負(fù)責(zé)人也希望通過某種商業(yè)運(yùn)作，能夠擴(kuò)大協(xié)會在行業(yè)的影響力，問題是缺少運(yùn)作的人力和財力。

作為礦山機(jī)械協(xié)會的理事，A公司老板與協(xié)會的主要領(lǐng)導(dǎo)多次協(xié)商后，提出了自己的方案，那就是以協(xié)會的名義在線上進(jìn)行全面推廣，由A公司出人力和財力，從線上獲得的業(yè)務(wù)，A公司可以自己獨(dú)立承接；也可以以協(xié)會的名義分配給其他企業(yè)承接，但其他企業(yè)需要支付一定的費(fèi)用，這個費(fèi)用通常是比較低的；對于比較大的或者是系統(tǒng)性的訂單，A公司還會聯(lián)合行業(yè)的上下游企業(yè)一起接。

以前協(xié)會央求行業(yè)內(nèi)的企業(yè)加入?yún)f(xié)會，收會員費(fèi)是比較困難的，許多企業(yè)覺得不值得，不樂意參加。現(xiàn)在協(xié)會從網(wǎng)上接到的訂單，首先滿足協(xié)會的理事成員，其他企業(yè)看到理事成員企業(yè)因為線上業(yè)務(wù)，業(yè)績持續(xù)增長，而自己參加協(xié)會就有可能分到單子做，就積極加入。會員多了，有了競爭，就更能促進(jìn)線上業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化。

在協(xié)會內(nèi)部的業(yè)務(wù)分配上，協(xié)會也是進(jìn)行了精心設(shè)計。首先提高會員費(fèi)，再把會員費(fèi)分為兩塊，一塊是協(xié)會的日常活動費(fèi)，另一塊則是獲取業(yè)務(wù)的充值費(fèi)用，想獲取業(yè)務(wù)就需要從這個費(fèi)用里面扣除單筆的信息費(fèi)。線上的業(yè)務(wù)根據(jù)客戶的訂單大小分為幾個等級的信息費(fèi)，從1000元到10000元不等。每當(dāng)有新的線上咨詢進(jìn)來后，協(xié)會在內(nèi)部系統(tǒng)里公布該訂單的基本信息，比如：客戶是哪個國家哪個地區(qū)，需要哪些設(shè)備，什么時間需要等信息。協(xié)會成員企業(yè)看到后，如果認(rèn)為該訂單適合本企業(yè)做，就在后臺提出申請，系統(tǒng)就自動收取約定的信息費(fèi)。

協(xié)會接業(yè)務(wù)明顯比單家企業(yè)接業(yè)務(wù)的優(yōu)勢大得多，不管是業(yè)務(wù)量還是線上營銷團(tuán)隊每年都在翻倍增加，到了2019年，線上團(tuán)隊已經(jīng)發(fā)展到100人以上，不但能替協(xié)會的企業(yè)接線上業(yè)務(wù)，還能為部分企業(yè)建設(shè)網(wǎng)站，代運(yùn)營線上推廣工作，打造企業(yè)自己的營銷平臺。為了適應(yīng)前幾年外貿(mào)出口訂單的需要，協(xié)會還特意成立了線上的小語種小組，專門解決企業(yè)談德語、法語、西班牙語地區(qū)業(yè)務(wù)的需要，這也大大解決了協(xié)會成員談外貿(mào)訂單的困擾。目前協(xié)會每年在線上接到的國內(nèi)外詢盤約有10萬條，每年的線上推廣成本，人工和廣告費(fèi)加在一起大約是4000萬，平均獲客成本是500元左右一條銷售線索，而產(chǎn)生的信息費(fèi)收入達(dá)到上億元。

這還沒有完，礦山機(jī)械設(shè)備主要是向礦產(chǎn)企業(yè)、煤炭企業(yè)和建材企業(yè)賣各種碎石機(jī)、制砂機(jī)及其配套設(shè)備的。這些客戶除了需要以上加工設(shè)備外，還會需要開采設(shè)備（如挖掘機(jī)）、運(yùn)輸車輛（如工程車）等上下游設(shè)備和配套設(shè)施，這些開采設(shè)備和運(yùn)輸車輛供應(yīng)商為了能獲取礦山機(jī)械協(xié)會的訂單，也主動加入?yún)f(xié)會，為銷售線索買單。更有意思的是，竟然食品加工設(shè)備商也會加入?yún)f(xié)會，原來在百度上搜索“破碎機(jī)”的客戶，有可能是想買石頭的破碎機(jī)，也有可能是想買玉米的破碎機(jī)，所以在實際推廣過程中，總有些食品加工客戶誤打誤撞地在協(xié)會網(wǎng)站上咨詢食品破碎機(jī)，市場經(jīng)濟(jì)這只手自然就把食品加工設(shè)備商也拉進(jìn)來了。這些外圍的企業(yè)雖然貢獻(xiàn)的信息費(fèi)不多，但有了他們的加入，讓協(xié)會變得更加強(qiáng)大，影響力和知名度更廣。

說到這，現(xiàn)在大家明白了本文開頭所講的，為何搜索“礦山機(jī)械協(xié)會”，會找到好幾個協(xié)會的網(wǎng)站，其實這還只是冰山一角。這十幾年來，在互聯(lián)網(wǎng)上，在國內(nèi)外，協(xié)會的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊已經(jīng)建設(shè)了幾萬個各種語言的網(wǎng)站，有的是協(xié)會的，有的則是協(xié)會企業(yè)網(wǎng)站。建這么多網(wǎng)站的意義在哪呢？我給大家分享這一組數(shù)據(jù)就明白了，剛才提到每年這個團(tuán)隊大約能從線上獲取10萬條詢盤信息，其中有一半詢盤就是通過這幾萬個網(wǎng)站做自然排名得來的，而不是通過廣告費(fèi)得來的。

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