小米手機(jī)的營(yíng)銷策略分析

時(shí)間：2022-05-08 02:48:01 | 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

時(shí)間：2022-05-08 02:48:01 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

摘要：2011年，小米公司正式發(fā)布小米手機(jī)。作為國(guó)產(chǎn)手機(jī)，小米手機(jī)一直以來(lái)以線上高銷量、線下高人流量的狀況在眾多智能手機(jī)中脫穎而出。從2011年以來(lái)，小米得到很多米粉的追捧，現(xiàn)小米公司已不止于在國(guó)內(nèi)開設(shè)店鋪，把市場(chǎng)擴(kuò)展至國(guó)外。在2017年天貓雙十一手機(jī)的銷量中，小米手機(jī)奪得冠軍。本文通過(guò)對(duì)小米手機(jī)的營(yíng)銷策略（包括產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、促銷策略）等方面進(jìn)行分析，歸納總結(jié)出小米手機(jī)現(xiàn)在所運(yùn)用營(yíng)銷策略的優(yōu)勢(shì)以及其存在的不足，最后針對(duì)其中一些問(wèn)題提出一些建議，并希望觀者能從小米手機(jī)成功的中取得啟示。

關(guān)鍵詞：小米手機(jī)、營(yíng)銷策略

1、 小米手機(jī)簡(jiǎn)介

小米手機(jī)是小米科技旗下的一個(gè)智能手機(jī)系列，此系列的手機(jī)搭載小米公司研發(fā)的MIUI手機(jī)操作系統(tǒng)，而MIUI系統(tǒng)是小米公司在原生Android系統(tǒng)基礎(chǔ)上，進(jìn)而研發(fā)的一個(gè)小米自帶操作系統(tǒng)，小米手機(jī)堅(jiān)持以“為發(fā)燒而生”為設(shè)計(jì)理念，以高配置低價(jià)格吸引消費(fèi)者，并擁有一群米粉。

2、 小米手機(jī)營(yíng)銷現(xiàn)狀

眾所周知，小米手機(jī)以高配低價(jià)而出名，小米手機(jī)每一次的新品發(fā)布必將引起消費(fèi)者和媒體的注意。迄今小米近一年來(lái)發(fā)布了10多款手機(jī)，選取幾款較受歡迎的手機(jī)，具體情況如下。

手機(jī)型號(hào) 發(fā)布時(shí)間 主要賣點(diǎn) 價(jià)格

小米Note3 2017年9月11日 人臉識(shí)別 1999元起

小米MIX2 2017年9月11日 6.44全面屏， 3299元起

小米6 2017年4月19日 變焦雙攝 2299元起

小米5X 2017年8月2號(hào) 變焦雙攝 1999元起

小米Note2 2016年11月1日 雙曲面 2799元起

紅米NoteX 2017年2月8日 超長(zhǎng)續(xù)航，性價(jià)比高 999元起

小米筆記本pro 2017年9月11日 獨(dú)立顯卡 5599元起

由以上數(shù)據(jù)可以輕易看出，小米推出新品的速度很快，能比較快來(lái)滿足市場(chǎng)和消費(fèi)者需求，以高性價(jià)比來(lái)沖擊手機(jī)市場(chǎng)，最近推出的小米note3具有的人臉識(shí)別以及小米NIX2的全面屏，這兩個(gè)功能本是蘋果公司即將發(fā)布的iphoneX的亮點(diǎn)，被小米搶先發(fā)布，可以說(shuō)是占據(jù)了一個(gè)很好的時(shí)間點(diǎn)。小米手機(jī)的價(jià)格基本在2000~3000這個(gè)幅度，滿足了大多消費(fèi)者可以接受的手機(jī)價(jià)格范圍。從小米手機(jī)的發(fā)布會(huì)，到線上的準(zhǔn)點(diǎn)搶購(gòu)再到線下的排隊(duì)預(yù)約，都出現(xiàn)所謂 “秒殺”、“排長(zhǎng)龍”“黃牛拋高價(jià)”的情況。由此，小米的促銷策略仍是采用了饑餓營(yíng)銷來(lái)保持消費(fèi)者的新鮮感和滿足物以稀為貴的心理。

3、 小米手機(jī)的營(yíng)銷策略分析

3.1產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略是整個(gè)營(yíng)銷組合策略的基石，產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要也是最基本的要素，任何企業(yè)的根本目標(biāo)是創(chuàng)造滿足市場(chǎng)需求得產(chǎn)品。此外，產(chǎn)品策略決定一個(gè)企業(yè)是否有發(fā)展前景以及是否會(huì)獲得消費(fèi)者的接受，還會(huì)直接或間接地影響其他營(yíng)銷組合要素的管理。

1） 新型產(chǎn)品組合

小米公司經(jīng)營(yíng)的不止是小米手機(jī)，還有耳機(jī)、鋼化膜、手機(jī)殼等手機(jī)配件，往往購(gòu)買的小米手機(jī)只有裸機(jī)而不包含耳機(jī)、鋼化膜等配件，配件是需要另外購(gòu)買，還有不同的價(jià)位供消費(fèi)者選擇。而小米公司的產(chǎn)品組合寬度也甚大，經(jīng)營(yíng)范圍包括電視、家庭用品、平衡車、電子設(shè)備等產(chǎn)品。線下新型的超市型經(jīng)營(yíng)方式，多種新穎的智能產(chǎn)品，吸引了廣大消費(fèi)者的目光以及符合現(xiàn)在科技時(shí)代。

2） 采用讓“米粉”發(fā)聲，共研產(chǎn)品的模式

“為發(fā)燒而生”是小米手機(jī)的設(shè)計(jì)理念，而讓“發(fā)燒友”“米粉”共同參與研發(fā)是小米手機(jī)的一大特色，通過(guò)“小米論壇”“米聊號(hào)”等一系列平臺(tái)，讓用戶說(shuō)出自己對(duì)手機(jī)的期待以及對(duì)現(xiàn)在手機(jī)的不滿，從而根據(jù)用戶的想法繼而研發(fā)一款消費(fèi)者喜歡的手機(jī)。讓用戶共同參與更能貼切地了解他們要的是什么以及了解手機(jī)的發(fā)展方向。

3.2價(jià)格策略

在市場(chǎng)營(yíng)銷組合中，價(jià)格是促成交易的最直接的因素，也是企業(yè)最容易調(diào)整的因素。合理的價(jià)格能為企業(yè)帶來(lái)收益，能提高企業(yè)在市場(chǎng)的占有率，因此，企業(yè)要制定合理的價(jià)格策略。

1） 心理定價(jià)策略——尾數(shù)定價(jià)（零頭定價(jià)）

心理學(xué)研究表明，價(jià)格尾數(shù)的微小差別能夠顯著影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為，一般認(rèn)為，尾數(shù)為9的價(jià)格最受歡迎。小米手機(jī)根據(jù)消費(fèi)者這種心理特點(diǎn)，把手機(jī)等其他家電產(chǎn)品的定價(jià)尾數(shù)為“9、99”，尾數(shù)定價(jià)捉住了消費(fèi)者的求廉心理，對(duì)消費(fèi)者具有一定的刺激作用，最近推出的小米NOTE3定價(jià)為1999元也體現(xiàn)了心理定價(jià)策略。

2） 滲透定價(jià)

滲透定價(jià)是指在把產(chǎn)品的價(jià)格定得比較低（相比同類產(chǎn)品），吸引大量顧客購(gòu)買，以達(dá)到滲透市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率的目的。例如最近小米發(fā)布的小米MIX2以及步步高發(fā)布的VIVO X20，MIX2處理器升級(jí)到了最新的驍龍835，售價(jià)3299RMB，VIVO X20搭載的處理器是高通驍龍 660，售價(jià)2998RMB;而全面屏的IPHONE X的售價(jià)為8388RMB，小米MIX 2和vivo X20雖然都是18:9的全面屏，但小米MIX 2的屏占比可以達(dá)到91.3%，而vivo
X20屏占比只分別達(dá)到了 85.3% 和 86.11%。雖然價(jià)格基本接近，但是在功能和硬件上，小米手機(jī)更勝一籌，所以說(shuō)，小米手機(jī)的高性價(jià)比沖擊了同款手機(jī)。不僅如此，小米智能手機(jī)的價(jià)格與同期其他智能手機(jī)相比，便宜很多。

3.3分銷策略

分銷渠道指的是企業(yè)通過(guò)適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，合適的銷售渠道把產(chǎn)品或服務(wù)的所有權(quán)轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的途徑或通道，從而滿足市場(chǎng)的需求。

1） 線上線下相結(jié)合

小米公司目前的銷售方式是線上與向下相結(jié)合，線上有小米官網(wǎng)、小米商場(chǎng)等平臺(tái)向消費(fèi)者提供產(chǎn)品，更加方便快捷，滿足生活速度飛快的現(xiàn)下，節(jié)省消費(fèi)者時(shí)間，同時(shí)；而線下也開設(shè)有“小米之家”門店，給消費(fèi)者提供產(chǎn)品的體驗(yàn)；同時(shí)，無(wú)論線上還是線下，小米都開設(shè)有“分期付款”等付款方式，滿足現(xiàn)在“先用后付”的消費(fèi)觀念，大大地滿足了市場(chǎng)的需求，提高了市場(chǎng)的占有率。

3.4促銷策略

促銷策略是指企業(yè)綜合運(yùn)用人員進(jìn)行推銷、廣高、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系等手段，使消費(fèi)者和企業(yè)進(jìn)行雙向溝通，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為，從而達(dá)到擴(kuò)大銷售目的的活動(dòng)。

1） 召開新品發(fā)布會(huì)

小米公司的每一款新產(chǎn)品的上市，都會(huì)召開發(fā)布會(huì)，華麗的舞臺(tái)，十幾家的媒體，超清的大屏幕上介紹著新產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)而微博直播、微博頭條，足以引起廣大的消費(fèi)者的關(guān)注。

2） 明星代言

從紅米系列邀請(qǐng)劉詩(shī)詩(shī)、劉昊然、吳秀波代言之后，有吳亦凡代言的小米5X、梁朝偉代言的小米NOTE2，邀請(qǐng)明星代言產(chǎn)生的明星效應(yīng)大家應(yīng)該都知道，從親民的紅米系列邀請(qǐng)國(guó)民喜歡的親和力十足的三個(gè)明星，時(shí)尚與人氣集合的吳亦凡代言新品5X，以及成熟穩(wěn)重的梁朝偉代言的商務(wù)機(jī)NOTE2，小米產(chǎn)品的不同特點(diǎn)都被不同的代言人自身的形象得到詮釋。被廣大消費(fèi)者接受新產(chǎn)品的同時(shí)，進(jìn)一步宣傳了小米產(chǎn)品。

可以參與一下秀友百科寫的一篇詞條，看秀友怎么分析小米營(yíng)銷策略：http://www.wwiki.cn/wiki/186002.htm

4、 小米的優(yōu)勢(shì)以及存在的不足

4.1小米的優(yōu)勢(shì)

1） 市場(chǎng)定位明確

小米手機(jī)的設(shè)計(jì)理念是“為發(fā)燒而生”，滿足現(xiàn)在對(duì)科技發(fā)燒的人群，開放式的系統(tǒng)，任由用戶刷機(jī)更換系統(tǒng)，小米的硬件滿足了這一類人的需求。

2） 消費(fèi)人群定位明確

小米手機(jī)現(xiàn)在有兩種系列，一是小米系列，主要滿足熱愛(ài)科技、熱衷于玩機(jī)的年輕人；一是紅米系列，主要滿足對(duì)手機(jī)沒(méi)有太高要求的中老年人，這樣的消費(fèi)人群分類更能幫助小米公司提高市場(chǎng)占有率，也為公司帶來(lái)發(fā)展機(jī)會(huì)。

3） 產(chǎn)品的多樣化發(fā)展

現(xiàn)在的小米公司生產(chǎn)的不僅只有手機(jī)和手機(jī)配件，還有小米筆記本、電視、智能家居等產(chǎn)品，多元化的發(fā)展能為企業(yè)帶來(lái)期待收益，并能應(yīng)對(duì)現(xiàn)在高速發(fā)展的時(shí)代以致不被淘汰。

4） 開展顧客數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

購(gòu)買小米的產(chǎn)品結(jié)賬時(shí)需要提供顧客的姓名和電話，一方面是作為以后的維修憑證，另一方面是建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，了解顧客的購(gòu)買史、人口統(tǒng)計(jì)信息、心理特征、消費(fèi)習(xí)慣等。從而幫助企業(yè)選定目標(biāo)顧客、明確顧客的實(shí)際需求和價(jià)格的接受水平，使企業(yè)更精準(zhǔn)地開展?fàn)I銷策略。

4.2小米的不足

1）饑餓營(yíng)銷

小米現(xiàn)在慣用的手段是饑餓營(yíng)銷，新品發(fā)布之后，需要線上商城的“準(zhǔn)點(diǎn)搶購(gòu)”，公眾號(hào)的“準(zhǔn)點(diǎn)預(yù)約”，并且新品發(fā)布后兩個(gè)月左右是不能正常購(gòu)買，雖然說(shuō)饑餓營(yíng)銷為國(guó)內(nèi)大多智能手機(jī)行業(yè)模仿蘋果公司的做法，但是不是所有手機(jī)都適合饑餓營(yíng)銷策略，“準(zhǔn)點(diǎn)搶購(gòu)”成功的人大多都是黃牛，并以比定價(jià)高出幾倍的價(jià)格賣出去，這樣手機(jī)就落不到真正需要手機(jī)的顧客手里，而小米打的“高性價(jià)比”旗號(hào)就會(huì)被否決。

2） 售后服務(wù)

售后服務(wù)應(yīng)該是大多行業(yè)一個(gè)比較大的問(wèn)題，現(xiàn)在線下的小米售后點(diǎn)雖然多，但是線上購(gòu)買的產(chǎn)品一旦出現(xiàn)問(wèn)題，去哪修、怎么修，就成了一個(gè)很大的問(wèn)題，因?yàn)橐恍┚€下的商店給予的答復(fù)是去商城找客服，而客服的回答則是到線下維修，這樣不太系統(tǒng)的維修網(wǎng)絡(luò)不僅帶給顧客煩惱，同時(shí)也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)負(fù)面影響。

5、 對(duì)小米手機(jī)的發(fā)展建議

1） 樹立品牌觀念，加強(qiáng)品牌管理

企業(yè)要注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不能只看重近期利益，最好的方法是建立品牌，品牌能為企業(yè)帶來(lái)口碑，一旦品牌觀念深入人心，取到消費(fèi)者信任，無(wú)疑就把能產(chǎn)品滲透入市場(chǎng)。

2） 提高售后服務(wù)質(zhì)量

企業(yè)不能“一次性營(yíng)銷”，要看重售后服務(wù)，提供好的售后服務(wù)質(zhì)量，固定自己的消費(fèi)群體。

3） 自主研發(fā)，不止于滿足顧客，更主要是引導(dǎo)顧客的需求

現(xiàn)在的手機(jī)等產(chǎn)品不能僅僅于滿足顧客現(xiàn)在的需求，更重要的是加強(qiáng)自主研發(fā)，去引導(dǎo)顧客的需求，新的研發(fā)成果可能會(huì)激發(fā)顧客的購(gòu)買欲。