服裝市場營銷策略分析，“定位不慎滿盤皆輸”

時間：2022-05-08 04:09:02 | 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

時間：2022-05-08 04:09:02 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

不同的市場區(qū)域需要不同的營銷策略，而不同的營銷策略需要不同的銷售思路來配合。因此，在研究女裝產(chǎn)品銷售思路之前，最好先對于服裝市場與營銷策略做一次深入地了解。

1.市場區(qū)域化（market segmentation）：目標(biāo)營銷的第一步，是將整個市場拆分成若干個同性質(zhì)的小市場。

2.目標(biāo)市場的選擇（market targeting）：接著評估這些小市場，以決定要全力爭取某一個或某幾個甚至是利基市場來作為主要市場。

3.定位（positioning）：了解自己的商品或服務(wù)與競爭者比較起來，在客戶心目中的形象與地位。

4.營銷組合方案：經(jīng)過上述的步驟后，便可以針對選對的市場發(fā)展出一套專屬的營銷策略。

接著，以服裝為例來說明上述四個步驟。

第一步 拆分市場

先將整個市場區(qū)域分成不同的幾個小市場，可用于區(qū)分市場的要素有很多種，例如：設(shè)計、款式、價格、色彩、品質(zhì)以及素材等。先從設(shè)計與價格角度，建立一張簡單的市場區(qū)域圖。

使用了兩個行業(yè)要素，將服裝市場分成四個不同的小市場：

• 市場區(qū)域A代表：品牌精品店、品牌旗艦店
• 市場區(qū)域B代表：服裝連鎖店、批發(fā)店、網(wǎng)店
• 市場區(qū)域C代表：羽絨服
• 市場區(qū)域D代表：休閑裝

第二步 為目標(biāo)市場選擇市場區(qū)域

不同的服裝公司會先評估自己的商品屬于哪一個區(qū)域或哪幾個區(qū)域，再決定要進入的市場：

• 市場區(qū)域A代表：盟可睞（Moncler）
• 市場區(qū)域B代表：李寧、美特斯邦威
• 市場區(qū)域C代表：檔口網(wǎng)
• 市場區(qū)域D代表：波司登、雪中飛

上述的市場區(qū)域絕非絕對的市場區(qū)域，公司內(nèi)的商品會橫跨兩個市場區(qū)域甚至更多，因此公司于選定市場區(qū)域時，皆會靈活運用其產(chǎn)品特性于不同市場區(qū)域中獲得商機。

第三步 市場定位

俗話說： “知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，這句話用來形容市場定位的重要性是非常貼切的，當(dāng)公司選定欲進入的市場區(qū)域，卻未做好市場調(diào)查，就可能會遇到如下幾種困境：

（1）該市場占有率趨近飽和，故此時進入這個市場區(qū)域，并無獲利機會。

（2）此市場過小，以至于就算擁有了此區(qū)域的所有客戶，仍無利潤可言。

就上述情況，例舉其他產(chǎn)業(yè)盲目進入市場的失敗案例。

醫(yī)療器械：許多醫(yī)療單位用的專用器械，由于每位病人的病情不同，且都相當(dāng)特殊，因此工具制造商無法達到經(jīng)濟規(guī)范化，而且許多醫(yī)療器械制造商并未得到政府的支持與輔導(dǎo)，導(dǎo)致最終紛紛推出該市場，轉(zhuǎn)向其他市場發(fā)展。

第四步 為發(fā)展選擇合適的營銷策略

由于每一家服裝企業(yè)很有可能會跨越不同的市場，對于營銷策略上，也應(yīng)該因地制宜迅速的予以調(diào)整。

經(jīng)典的三種市場營銷策略

1.無差異性營銷：忽視不同市場區(qū)域的差異性，將整個市場視為一個同質(zhì)性市場，提供單一的服務(wù)與產(chǎn)品。此策略強調(diào)的是購買者共同的需要，而非差異性。廠商只設(shè)計一種產(chǎn)品和一套營銷組合方案，依賴大量的配銷通路與大量的廣告，才能吸引最大數(shù)量的購買者。

2.差異性營銷：廠商決定加入兩個或兩個以上的區(qū)域市場，而且分別為各個不同的區(qū)域市場開發(fā)不用的商品與介紹不同的營銷方案。

3.集中營銷：與其和廠商在一個大的市場區(qū)域中追求較小的占有率，倒不如選定某個較小的市場，在此市場中追求較高的市場占有率。通過集中營銷的策略，廠商可以在其服務(wù)的區(qū)域市場中達成強而有力的市場定位。對于此市場的需求有更深入的認(rèn)識，更能占據(jù)市場。此策略適用于資金較少的小公司，集中資本以求利潤最大化。

下面補充幾點營銷策略：

1、利基行銷：于此區(qū)域市場提供最好的服務(wù)，最佳的商品，最高的品質(zhì)以及最高的價格。利基行銷的策略是要讓客人覺得購買其商品有尊貴的感覺，就好比汽車市場中，法拉利就是以此類營銷策略捕獲消費者的心。

2、擴大市場份額：大公司致力于大區(qū)市場營銷，許多小公司便轉(zhuǎn)而投向一些規(guī)模小的市場，但是并非每一個小的市場都可以建立良好的信譽，此時若大公司有額外資本，組建產(chǎn)品小組進行產(chǎn)品研發(fā)，籍由自身的貿(mào)易規(guī)模，進行更加精細(xì)化的市場占有率爭奪戰(zhàn)。初期，可能雙方可以互相抗衡，但時間一拉長，小服裝企業(yè)資金逐步被耗盡后，只好被迫退出市場。

3、定點快銷：這種快銷策略只適用于擁有大量庫存的服裝企業(yè)，或是屬于高彈性的廠商，對于自己的商品，沒有特別的市場區(qū)域。此時，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟪闪㈨椖啃〗M，以進入某一市場，帶潮流褪去后，變轉(zhuǎn)化市場區(qū)域，呈現(xiàn)一種定點快銷的營銷手段。

4、一對一營銷：可以稱為定制化營銷，此類營銷策略是為客戶量身定制的個人化商品。通過資料庫的設(shè)計方案，可以將此策略發(fā)揮到最好。

女裝產(chǎn)業(yè)由于市場需求大且區(qū)域廣泛，因此對于營銷策略的使用，更加復(fù)雜。本次檔口網(wǎng)對于女裝產(chǎn)品的不同市場策略做出了以下整理：