網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：少看月入10w的故事會(huì)，多學(xué)點(diǎn)市場(chǎng)需求分析的真本事
時(shí)間：2022-05-08 18:00:01 | 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
時(shí)間：2022-05-08 18:00:01 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
保證良心，如有收獲可點(diǎn)贊、感謝來(lái)一發(fā)，美貌與智慧并重的你，肯定不是個(gè)伸手黨吧。。。
貴圈不少人都有個(gè)毛病——喜歡看“賊”吃肉，而自動(dòng)忽略賊要挨的打。
一看到月入XX萬(wàn)的字眼往往兩眼發(fā)直，一聽(tīng)稍微深入點(diǎn)的營(yíng)銷技能就打瞌睡，更別提去學(xué)去操練這些技能。
像SEM，SEO，EDM，QQ營(yíng)銷，淘客之類的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷細(xì)分領(lǐng)域你一本正經(jīng)搞研究，知音是很少的，盯著你的基本都是隨時(shí)準(zhǔn)備搞破壞和搬運(yùn)你東西的同行。 混網(wǎng)絡(luò)的不猴精就得餓死，各路“大咖”紛紛發(fā)現(xiàn)搞啥都必須打
賺錢暴富這張大眾需求的牌。 任何一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷細(xì)分領(lǐng)域?qū)ν庑衼?lái)講都只是一個(gè)符號(hào)，總之，很牛逼，非常賺錢，人氣就能驟增。 其他讓大伙兒兩眼放光的需求公約數(shù)還有
加粉，變現(xiàn)，項(xiàng)目。 雖說(shuō)滿地標(biāo)題黨，到處都是三五篇混洗出來(lái)的稿，但灑家自信可以將苦口的良藥包上糖衣做到治病甜嘴兩不誤。
馬斯洛就是個(gè)傻逼，玩營(yíng)銷這才是需求讀心術(shù)（一）好吧，馬斯洛需求理論是個(gè)很好的理論（二） 本篇承接以上兩篇稿子，來(lái)說(shuō)說(shuō)在洞悉市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上發(fā)大財(cái)?shù)膸c(diǎn)大方向，作為第17期私享會(huì)的外部版。
發(fā)財(cái)公式
發(fā)大財(cái)=提供用戶眼里效用大且稀缺的產(chǎn)品X盡可能多的人買。即客單價(jià)X轉(zhuǎn)化成交量。眾所周知這有兩個(gè)發(fā)力點(diǎn)，一個(gè)是賣的價(jià)要高，一個(gè)是賣的量要大。但做到這兩點(diǎn)有哪些大方向必須明確恐怕鮮有人能想明白。
賣得價(jià)高涉及兩方面因素，其一是商家產(chǎn)品價(jià)值塑造和稀缺性控制到位，其二是消費(fèi)者兜里拿得出的鈔票多寡。商品價(jià)值塑造技巧和商品稀缺控制方法后續(xù)會(huì)單獨(dú)寫成兩篇文章。
目標(biāo)群體當(dāng)下有沒(méi)有消費(fèi)能力不容忽視，受眾就算有需求但沒(méi)消費(fèi)能力對(duì)你起新項(xiàng)目來(lái)講無(wú)異于望梅止渴，很容易讓項(xiàng)目死在海市蜃樓的美好憧憬里。
消費(fèi)者兜里的錢多，除了有買賣的可能性，更重要的是錢跟所有產(chǎn)品一樣遵循邊際效用遞減定律（對(duì)已經(jīng)擁有的東西每一個(gè)新增加的效用都比前一個(gè)?。?。換句白話來(lái)講，人總是給自己不擁有的東西賦予更高的價(jià)值，這意味著只要故事講得到位人更舍得花大價(jià)錢去獲得自己想要的商品，錢多人變“傻”。
做網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目，一般人會(huì)給你看這張圖——
中國(guó)網(wǎng)民收入結(jié)構(gòu)但是比例這東西有時(shí)候害人不淺，被人忽視的是在7個(gè)多億巨大網(wǎng)民基數(shù)面前1%的比例都是
700多萬(wàn)人，因此，在國(guó)內(nèi)找需求構(gòu)建項(xiàng)目有著非常高的容錯(cuò)率，以至于很多稀奇古怪的需求都能做成不小的生意。
對(duì)個(gè)體戶小團(tuán)隊(duì)在網(wǎng)絡(luò)來(lái)講，天天盯著龐大的屌絲群體意淫是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)本身的巨大侮辱，得屌絲者得天下是大平臺(tái)的生意經(jīng)，“有錢人”才是重點(diǎn)突擊的對(duì)象。直接賺屌絲錢，月月萬(wàn)八千，很容易陷進(jìn)去出不來(lái)——就像溫水煮青蛙。底層搞網(wǎng)賺的感覺(jué)每天能搞個(gè)百十塊非常充實(shí)，你要把這些錢一天給他，剩下的29天他將惶恐不安。
但，開(kāi)張吃三年跟干三年吃三年最大的區(qū)別是，你能有大把時(shí)間富裕，省到的時(shí)間價(jià)值無(wú)可估量，尤其是用在提升自己的智商上面。中國(guó)高收入人群屌絲的錢也不是不能賺，這就涉及頂層獵食者的套路，之前老徐內(nèi)部分享過(guò)，之前應(yīng)允過(guò)日后會(huì)分享部分出來(lái)。做個(gè)形象的比喻就是，借助一定的玩法把自己架上金字塔型食物鏈的頂端，屌絲扎成捆，也能當(dāng)柴燒。
但一桿槍就別特么瞎雞巴意淫扮摳腳大漢演個(gè)美女天天跟色狼聊騙紅包都能穩(wěn)定月入10w了，也別指望天天擼頭條號(hào)廣告費(fèi)、重金求子播個(gè)種在北上廣深能買上房，更別想打打碼，刷刷單，掛掛機(jī)就成為頂層獵食者。
世面上弱智培訓(xùn)有個(gè)典型特征就是動(dòng)不動(dòng)就無(wú)限放大，無(wú)限復(fù)制。且不說(shuō)資源，市場(chǎng)容量，單單拿時(shí)間來(lái)講丫不知道人有個(gè)bug叫一天只有24小時(shí)，拋掉吃喝拉撒睡看片擼管，在狀態(tài)的時(shí)間更是少得可憐。
很多情況業(yè)務(wù)模式爆發(fā)根本不在單一維度的簡(jiǎn)單擴(kuò)張，例如搞淘寶客培訓(xùn)的，可能兜售一年2000/套的CMS和其他軟件更讓他盆滿缽滿。
賣的量要大同樣說(shuō)兩點(diǎn)，前提是有這需求消費(fèi)得來(lái)，買的人多、次數(shù)多。消費(fèi)得來(lái)——一般的大眾消費(fèi)品其實(shí)沒(méi)必要花太多精力，甩開(kāi)膀子生產(chǎn)就是了，地球幾十億人都是目標(biāo)客戶，能賣多少全看你產(chǎn)品和營(yíng)銷。但隨著國(guó)人精神內(nèi)核不斷增強(qiáng)，“消費(fèi)力”不斷增強(qiáng)，除了吃喝玩樂(lè)，對(duì)認(rèn)知層次要求高的產(chǎn)品也進(jìn)入消費(fèi)圖譜，因此有不少商家開(kāi)始嘗試生產(chǎn)小眾需求商品。
這種具有開(kāi)拓精神的人典型代表就是互聯(lián)網(wǎng)玩家，對(duì)這批人來(lái)講弄明白誰(shuí)能消費(fèi)，能消費(fèi)多少就顯得意義重大。誰(shuí)能消費(fèi)一個(gè)重要的參考是群體受教育水平——像追求精神享受之類的高認(rèn)知門檻導(dǎo)致的小眾需求，往往走高單價(jià)路線，玩薄利多銷就是找死。
但就中國(guó)市場(chǎng)來(lái)講，在巨大的基數(shù)面前，哪怕是1%的比例那都是百萬(wàn)級(jí)的群體，雖然在這批群體里面對(duì)智識(shí)有更高要求的需求也僅僅是他需求圖譜中的一部分，但只要有可能性會(huì)營(yíng)銷，就是個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。
還有個(gè)好消息是人總是給更難得到的東西賦予更高價(jià)值，所謂得不到的才是最好的。普通人消費(fèi)圖譜：吃喝玩樂(lè)精英消費(fèi)圖譜：吃喝玩樂(lè)+升級(jí)版吃喝玩樂(lè)+書+音樂(lè)會(huì)+收藏藝術(shù)品……有些群體，將不在他需求圖譜內(nèi)的東西賣給他難于登天，雖說(shuō)能“教育市場(chǎng)”，但這批人洗腦成本太高，還不如放棄。
因?yàn)椋瑢?duì)于一個(gè)非常有錢的文盲暴發(fā)戶來(lái)講，再有錢他也只知道買更貴的車，吃更貴的菜，操更貴的逼，而不會(huì)去買你的藝術(shù)品。
就像一則段子說(shuō)的那樣——“山里砍柴小伙說(shuō)：
等我做了皇帝，一定用金斧子來(lái)砍柴。 等我做了皇帝，一定吃干飯不吃稀飯。 等我做了皇帝，一定娶我們村最漂亮的翠花做老婆?！?/blockquote>思想認(rèn)知決定需求。
老徐把思想認(rèn)知構(gòu)成分成兩塊——基礎(chǔ)的價(jià)值判斷體系（是非好惡美丑，馬克思講的人生觀，世界觀都只是價(jià)值觀的一種）構(gòu)成一個(gè)人認(rèn)知能力的內(nèi)核，各細(xì)分領(lǐng)域的信息積累是其專業(yè)認(rèn)知。（偷懶的話，你用個(gè)“智商”去概括也是可以的）
除了解橫向普遍意義上的智識(shí)，考察縱向?qū)I(yè)背景形成的圈層也同樣重要，典型的就是各類亞文化圈。
相關(guān)閱讀：懂了亞文化圈的，都在悶聲發(fā)財(cái)
除了遺傳，信息差造就智商差，所謂隔行如隔山，不是圈內(nèi)人不行圈內(nèi)事。例如，不是字母圈的恐怕很難理解，有事沒(méi)事上淘寶看看有沒(méi)有新式皮鞭，脖套和繩索。
吃有吃的文化，穿有穿的講究。
了解特定的專業(yè)背景，能很好地“挖痛點(diǎn)”。
買的人多——
最主要的是潛在客戶池子夠大
互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶池具體來(lái)講就是根據(jù)需求圖譜估算出目標(biāo)群體的大致數(shù)量，作為一般玩家，咱們沒(méi)有BAT等大平臺(tái)的一手用戶數(shù)據(jù)，同時(shí)細(xì)致大規(guī)模的調(diào)研是一件非常勞民傷財(cái)?shù)氖隆?br>
最簡(jiǎn)單高效的方法就是搭便車?yán)脛e人已有研究成果——各類行業(yè)分析報(bào)告。這些報(bào)告雖然事無(wú)巨細(xì)都有圖標(biāo)列示，但對(duì)缺乏分析方法的人來(lái)說(shuō)這種東西也就看起來(lái)唬人。
在俺眼里，這玩意兒跟老徐文章一樣干。
送各位一句行業(yè)報(bào)告分析心法——
所有行業(yè)報(bào)告，最要緊的是關(guān)注這幾個(gè)點(diǎn)：覆蓋多少人，這批人有沒(méi)有錢，對(duì)應(yīng)的專業(yè)背景是什么，增長(zhǎng)前景怎么樣。
這些板塊的研究成果，恰到好處地可以支撐發(fā)大財(cái)公式——
發(fā)大財(cái)=提供用戶眼里效用大且稀缺的產(chǎn)品X盡可能多的人買。即客單價(jià)X轉(zhuǎn)化成交量。
推薦常用的幾個(gè)行業(yè)報(bào)告來(lái)源點(diǎn)——
中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)平臺(tái)
艾瑞網(wǎng)
艾媒咨詢
199IT互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心
易觀智庫(kù)
企鵝智酷
阿里研究院
TOMsInsight
互聯(lián)網(wǎng)女皇報(bào)告
……
買的次數(shù)多——除了潛在客戶基數(shù)，一個(gè)客戶重復(fù)購(gòu)買也能達(dá)到賣得多的效果。
這延伸出對(duì)高頻剛需對(duì)應(yīng)高頻消耗品解決方案的挖掘。 一般人只知道高頻剛需，殊不知它離賣得多仍舊隔了一層關(guān)系，因?yàn)?b>高頻剛需的滿足方案未必意味著高頻消費(fèi)，真正要緊的是解決方案為高頻消耗品。例如看時(shí)間是高頻剛需，但買個(gè)機(jī)械表可能就能用上幾十年，甚至一輩子。
莆田系是挖掘快消品解決方案的高手，肥胖、高血脂、冠心病、糖尿病之類的富貴病患者，抓住一個(gè)藥能給他賣上大半輩子。
女性美容護(hù)膚，老年人保健養(yǎng)生同樣不是常人可以理解的肥肉。
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