從寓言故事中得到的營銷案例啟示

時間：2022-05-26 07:57:01 | 來源：網絡營銷

時間：2022-05-26 07:57:01 來源：網絡營銷

對于一個營銷企業(yè)和個人來說，如何運用優(yōu)秀的營銷策略，讓自己的企業(yè)和產品在市場中獲得競爭優(yōu)勢，是生存與發(fā)展的關鍵之所在，因此，眾多企業(yè)和個人為此付出了極大的努力，希望能夠找到最佳答案。

但是，在探索與追尋的道路上，還是有許多企業(yè)與個人因為得不到真諦而失敗，因為他們始終沒有發(fā)現(xiàn)營銷的秘訣。那么，對于營銷來說，有沒有最完美的捷徑、最實用的策略呢？

當然有，而且答案就在不被我們重視的細微之處，通常，在一些小寓言和小故事中往往蘊涵著深刻的營銷哲理：

1、兩個推銷員

這是營銷界盡人皆知的一個寓言故事：兩家鞋業(yè)制造公司分別派出了一個業(yè)務員去開拓市場，一個叫杰克遜，一個叫板井。

在同一天，他們兩個人來到了南太平洋的一個島國，到達當日，他們就發(fā)現(xiàn)當?shù)厝巳汲嘧?，不穿鞋！從國王到貧民、從僧侶到貴婦，竟然無人穿鞋子。

當晚，杰克遜向國內總部老板拍了一封電報：“上帝呀，這里的人從不穿鞋子，有誰還會買鞋子？我明天就回去。”

板井也向國內公司總部拍了一封電報：“太好了！這里的人都不穿鞋，我決定把家搬來，在此長期駐扎下去！”兩年后，這里的人都穿上了鞋子。

營銷啟示：

許多人常常抱怨難以開拓新市場，事實是新市場就在你的面前，只不過你怎樣發(fā)現(xiàn)這個市場而已。

2、兩輛中巴

家門口有一條汽車線路，是從小巷口開往火車站的。不知道是因為線路短，還是沿途人少的緣故，客運公司僅安排兩輛中巴來回對開。

開101的是一對夫婦，開102的也是一對夫婦。

坐車的大多是一些船民，由于他們常期在水上生活，因此，一進城往往是一家老小。101號的女主人很少讓孩子買票，即使是一對夫婦帶幾個孩子，她也是熟視無睹似的，只要求船民買兩張成人票。有的船民過意不去，執(zhí)意要給大點的孩子買票，她就笑著對船民的孩子說：“下次給帶給個小河蚌來，好嗎？這次讓你免費坐車。”

102號的女主人恰恰相反，只要有帶孩子的，大一點的要全票，小一點的也得買半票。她總是說，這車是承包的，每月要向客運公司交多少多少錢，哪個月不交足，馬上就干不下去了船民們也理解，幾個人掏幾張票的錢，因此，每次也都相安無事。不過，三個月后，門口的102號不見了。聽說停開了，它應驗了102號女主人的話：馬上就干不下去了，因為搭她車的人很少。

營銷啟示：

忠誠顧客是靠感情培養(yǎng)的，也同樣是靠一點一點優(yōu)惠獲得顧客的忠誠的，當我們固執(zhí)地執(zhí)行我們的銷售政策的時候，我們放走了多少忠誠顧客呢？

3、兩家小店

有兩家賣粥的小店，左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進人出的。然而晚上結算的時候，左邊這個總是比右邊那個多出了百十元來，天天如此。

于是，我走進了右邊那個粥店，服務小姐微笑著把我迎進去，給我盛好一碗粥，問我：“加不加雞蛋？”我說加，于是她給我加了一個雞蛋。

每進來一個顧客，服務員都要問一句：“加不加雞蛋？”也有說加的，也有說不加的，大概各占一半。

我又走進左邊那個小店，服務小姐同樣微笑著把我迎進去，給我盛好一碗粥。問我：“加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？”我笑了，說：“加一個。”

再進來一個顧客，服務員又問一句：“加一個雞蛋？還是加兩個雞蛋？”愛吃雞蛋的就要求加兩個，不愛吃的就要求加一個，也有要求不加的，但是很少。一天下來，左邊這個小店就要比右邊那個多賣出很多個雞蛋。

營銷啟示：

給別人留有余地，更要為自己爭取盡可能大的領地，只有這樣，才會于不聲不響中獲勝，銷售不僅僅是方法問題，更多的是對消費心理的理解。

4、羚羊與獅子

每天早上，一只非洲羚羊醒來，她就知道必須比跑得最快的非洲獅子還要快，否則她就被吃掉；每天早上，一只非洲獅子醒來，他就知道必須比跑得最慢的羚羊還要快，否則他就會餓死。

不管你是獅子還是羚羊，太陽升起的時候你就得開始跑了。

營銷啟示：

物競天擇，適者生存。商業(yè)競爭更是如此，營銷人員抱怨不休：業(yè)務難做，疲憊不堪，此業(yè)最難。這種觀念違背了太陽的魅力始于每日不懈地升起之原理，抱怨怎能產生朝氣！上帝創(chuàng)造了人類，給人以不同的職業(yè)，在不同的職業(yè)里定會產生強者與弱者，弱肉強食是一條亙古不變的自然法則。因此，要成為成功出色的營銷員，首先應該有一種每日必須奔跑的慣性觀念，并且以自然的行動來替代人為的抱怨，才能顯出心態(tài)的從容和恒定的朝氣，這樣你就具備了鼓舞人心的魅力。

奔跑起來吧，在這個競爭的社會中，如果企業(yè)停滯不前，還沉浸在舊日的輝煌里面，那么最終的命運就是或者被吃掉或者餓死。

5、白雁落網

白雁經常聚集到湖邊，許多白雁常在那里挑選合適的地方棲息。

雁群頭領還安排了一只白雁守夜放哨，看見有人來了就鳴叫報警。

湖區(qū)的獵人熟悉了白雁的生活習性。一到晚上，他們就有意點亮火把。放哨的雁看見了火光，就嘎嘎地叫了起來，獵人又把火弄滅了，等到雁群受驚飛起來時，什么動靜也沒有了，雁群又放心地落回原處休息，這樣反復三四次后，群雁以為是放哨的雁有意欺騙她們，就都去啄它。

這時，獵人舉著火把向雁群靠近。

放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫，酣睡中的雁群被獵人一網捕捉，沒有一只逃脫。

營銷啟示：

任何一個企業(yè)都會面臨著市場的考驗，當競爭對手第一次試探的時候，企業(yè)建立起的預警系統(tǒng)——“放哨的白雁”起到了作用，企業(yè)嚴陣以待，卻不見對手有什么反應。但是經過反復試探之后，連企業(yè)自己也逐漸放松了警惕，致使競爭對手一戰(zhàn)而勝。

6、動物拉車

梭子魚、蝦和天鵝三個不知什么時候成了好朋友，一天，他們同時發(fā)現(xiàn)一輛車，車上有許多好吃的東西于是就想把車子從路上拖下來，三個家伙一齊負起沉重的擔子，他們鉚足了狠勁，身上青筋暴露，使出了平身的力氣，可是，無論他們怎樣拖呀、拉呀、推呀，小車還是老地方，一步也動不了。

原來，天鵝使勁往天上提，蝦一步步向后倒拖，梭子魚又朝著池塘拉去，究竟誰對誰錯？反正，他們都使勁了。

營銷啟示：

一個企業(yè)的營銷團隊有不同才能的人，他們都有為企業(yè)奉賢的精神，但是如果企業(yè)沒有將他們的才能用到一處，使企業(yè)的營銷力量形成合力，那么，最后埋怨誰都是無濟于事的。

7、對老虎發(fā)命令

有一個人在荊州做官時，山上的老虎常出來吃人和家畜，老百姓要求縣官除去餓虎。

這個人只下了一道驅逐老虎的命令，叫人刻在很高的巖石上，湊巧那只老虎因故離開了荊州，他就得意地認為他的命令生效了。

不久，他被調另一個地方做官，這個地方的老百姓非常剛強，很不容易治理。

他認為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎，便以為也能夠鎮(zhèn)住能夠識文斷字的老百姓，便托人去荊州描摹那個石刻，結果，這個地方不但沒有治理好，這個官反而因為治理不當而丟了官。

營銷啟示：

許多企業(yè)都有營銷成功的歷史，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤，但是當一個新的市場出現(xiàn)在面前的時候，環(huán)境變了、消費者的心理變了，企業(yè)原有的“成功”方法卻在這時使企業(yè)一敗涂地。

這里的啟示是，每個企業(yè)都有自己的營銷模式，但是當市場發(fā)生變化的時候，企業(yè)應調整自己的營銷策略來適應市場，畢竟市場永遠是對的。

8、兩個消費者的經歷

在天堂門口，兩個異國老太太相遇了，上帝讓她們各自說出自己一生中最高興的事情。

“我攢了一輩子的錢，終于住了一天新房子，我這一輩子活得也不怨啊。”中國老太太高興地說。

“我住了一輩子的房子，在我去世之前終于把買房的貸款還清了。”美國老太太也高興地說。

上帝嘆了口氣，說：“選擇不同，效果也是不同的。”

營銷啟示：

我國的許多消費者以往沉積下來的落后的消費意識，使其在消費能力有限的情況下又不愿選擇消費信貸，只能造成中國老太太的悲哀。但是，潛在的需求是一種存量資源，可以通過宣傳加以引導，營銷者通過創(chuàng)造新的營銷方式以獲得消費著的認可，達到挖掘潛在需求的目的。

9、老虎求生

有個獵人，在深山里挖了一個陷阱，安放了一個捕獸工具，野獸的腳只要碰到它，它就會牢牢地把獸蹄鉗住。

有一次，一只倒霉的老虎出來覓食，一不小心踏上了這個捕獸工具，老虎怎么也掙不脫。老虎知道被獵人捉住就會身首異處，怎么辦？難道為了這幾寸的小小的足掌讓這長達七尺的身軀受難？不行，還是逃命要緊，老虎發(fā)起怒來，拼命地蹦跳騰躍，掙斷了鉗住的足掌，終于逃跑了。

營銷啟示：

每個企業(yè)在市場中都可能落入市場陷阱，這些陷阱可能來自資金短缺、組織混亂、顧客背棄、經銷商反叛等，但企業(yè)認識到這是陷阱時，是否像這只老虎一樣在危機的情況下寧肯犧牲局部也要保全整體呢？

10、模仿

一個人想做一套家具，就走到樹林里砍倒一棵樹，并動手把它鋸成木板，這個人鋸樹的時候，把樹干的一頭擱在樹墩上，自己騎在樹干上；還往鋸開的縫隙里打一個楔子，然后再鋸，過了一會兒又把楔子拔出來，再打進一個新地方

一只猴子坐在一棵樹上看著他干這一切，心想：原來伐木如此簡單。

這人干累了，躺下打盹時，猴子爬下來騎到樹干上，模仿著人的動作鋸起樹來，鋸起來很輕松，但是，當猴子要拔出楔子時，樹一合攏，夾住了它的尾巴。

猴子疼得尖聲大叫，它極力掙扎，把人給鬧醒了，最后被人用繩子捆了起來。

營銷啟示：

日本企業(yè)是靠模仿歐美產品起家的，但是他們在模仿中有創(chuàng)新，這就促成了日本經濟30年的興旺。

我國許多企業(yè)生產的產品是模仿歐美企業(yè)的，但是我們在模仿中沒有創(chuàng)新，所以如今電視、DVD等許多產品的核心技術不在我們手中，這就像猴子的尾巴，一不小心就被樹夾住，由此可見，模仿固然重要，但創(chuàng)新更為關鍵。

11、醫(yī)駝背

有個自稱專治駝背的醫(yī)生，招牌上寫著：“無論駝得像彎弓那樣的，像蝦那樣的，像飯鍋那樣的，經我醫(yī)治，著手便好！”

有個駝背信以為真，就請他醫(yī)治。他拿了兩塊木板，不給駝背開藥方，也不給他吃藥，把一塊木板放在地上，叫駝背趴在上面，用另一塊木板壓在駝背的身上，然后用繩索綁緊。接著，便自己跳上板去，拼命亂踩一番。駝背連聲呼叫求救，他也不理會，結果，駝背算是給弄直了，人也“嗚呼哀哉”了。

駝背的兒子和這醫(yī)生評理，這醫(yī)生卻說：“我只管把他的駝背弄直，哪管他的死活！”

營銷啟示：

顧客需求是多樣的，顧客的偏好也是多樣的，企業(yè)營銷的問題是找出解決顧客需求的產品和方法，并且這種產品和方法能夠滿足顧客的需求，這才是成功的營銷。

許多企業(yè)在廣告中吹噓自己的產品可以解決什么什么問題，當顧客購買使用后卻不見效果，想評理卻找不著人訴說了（具體可查看億企邦《如何挖掘產品設計開發(fā)的動機和用戶需求》的相關介紹）。

12、小羊吃草

一只饑餓中的小羊在沙漠中同時發(fā)現(xiàn)了兩片草地A和B，它先向A草地跑去，當它到了A草地附近時，它發(fā)現(xiàn)草地B比A更茂盛，它就放棄了A而奔向B。

當它來到B草地附近時，結果發(fā)現(xiàn)B還不如A茂盛，然后它又返回往A草地跑。

如此幾個反復以后，當它再也沒有力氣時，它恰好處于兩片草地中間，由于哪個草地都吃不到，所以它就餓死了。

營銷啟示：

決策理論認為，決策是從眾多的方案中選擇最優(yōu)的方案，但是，事實上在很多情況下是不可能的，于是決策又有一個原則是滿意原則，也就是說，只要決策的結果使決策者滿意就行了。

在營銷決策中同樣貫徹這個原則，當我們執(zhí)著于尋找最優(yōu)方案的時候，大好的營銷機會悄悄溜走了，最終導致一事無成。

13、聰明的報童

某一地區(qū)，有兩個報童在賣同一份報紙，兩個人是競爭對手。

第一個報童很勤奮，每天沿街叫賣，嗓子也很響亮，可每天賣出的報紙并不很多，而且還有減少的趨勢。

第二個報童肯用腦子，除了沿街叫賣，他還每天堅持去一些固定場合，一去了后就給大家分發(fā)報紙，過一會再來收錢。地方越跑越熟，報紙賣出去的也就越來越多，當然也有些損耗。

而第一個報童能賣出去的也就越來越少了，不得不另謀生路了。

營銷啟示：

第二個報童的做法中大有深意：

第一、在一個固定的地區(qū)，對同一份報紙，讀者客戶是有限的。買了我的，就不會買他的，我先將報紙發(fā)出去，這個拿到報紙的人，是肯定不會去再買別人的報紙，等于我先占領的市場，我發(fā)的越多，他的市場就越小，這對競爭對手的利潤和信心都構成了打擊。

第二、報紙這個東西不像別的消費品有復雜的決策過程，隨機性購買多，一般不會因質量問題而退貨，而且錢數(shù)不多，大家也不會不給錢，今天沒有零錢，明天也會給，文化人嘛，不會為難小孩子。

第三、即使有人看了報，退報不給錢，也沒有什么關系，一則總會有積壓的報紙，二來他已經看過了報紙，肯定不會再買同一份了，還是自己的潛在客戶。

這個故事我們會學到許多關于消費者、市場占有、潛在消費者、忠誠客戶等營銷名詞。

14、羊性和狼性

一頭羊到了天堂對圣彼得說：“我的頭上長著一雙角，是攻擊敵人和保護自己的武器，但我為什么總是被狼吃掉呢？”

圣彼得說：“雖然你和狼都是哺乳動物，但是你是以草、喬木樹葉為生，狼以食肉為生。在地球的陸地上，只要是有水的地方，野草和喬木遍地都是，你想吃的時候只要張嘴即可，生存比狼容易得多；而狼的生存是寄托在戰(zhàn)勝對手，吃掉對手，否則生命不保。你們太安于現(xiàn)狀了，缺乏自我保護意識和能力，雖有羊群，但無群體合力。而從狼身上可以看到它們具有敏銳的發(fā)現(xiàn)獵物的嗅覺，向獵物發(fā)起攻擊的時候，有那種勇往直前的勇氣和不屈不撓的精神，它們把兇狠和機智結合起來，提高了戰(zhàn)勝獵物的能力，并且狼群有協(xié)同對敵的精神和能力。換句話說，你身上只具有羊性，而狼具有狼性，這就是差別呀。”

營銷啟示：

“羊性”實際是說安于現(xiàn)狀，缺乏群體合作意愿，而“狼性”則是指積極主動富有競爭力和群體合作精神。在營銷管理中，選擇具有狼性的領導者是抵御競爭對手進攻，戰(zhàn)勝對手的關鍵前提。

15、袋鼠與籠子

一天動物園管理員發(fā)現(xiàn)袋鼠從籠子里跑出來了，于是開會討論，一致認為是籠子的高度過低。所以他們決定將籠子的高度由原來的10米加高到20米。結果第二天他們發(fā)現(xiàn)袋鼠還是跑到外面來，所以他們又決定再將高度加高到30米。沒想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理員們大為緊張，決定一不做二不休，將籠子的高度加高到100米。

一天長頸鹿和幾只袋鼠們在閑聊，“你們看，這些人會不會再繼續(xù)加高你們的籠子？”長頸鹿問。“很難說。”袋鼠說∶“如果他們再繼續(xù)忘記關門的話！”

營銷啟示：

事有“本末”、“輕重”、“緩急”，關門是本，加高籠子是末，舍本而逐末，當然就不得要領了。管理是什么？管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，認清事情的“本末”、“輕重”、“緩急”，然后從重要的方面下手。

16、三個旅行者

三個旅行者同時住進一家旅館，早上出門時，一個旅行者帶了一把雨傘，一個拿了一根拐杖，第三個則兩手空空。

晚上歸來時，拿著雨傘的人淋濕了衣服，拿著拐杖的人跌的全身是泥，而空手的人卻什么事情都沒有。前兩個人都很奇怪，問第三個人這是為什么？

第三個旅行者沒有回答，而是問拿傘的人，“你為什么淋濕而沒有摔跤呢？”

“下雨的時候，我很高興有先見之明，撐著雨傘大膽的在雨中走，衣服還是淋濕了不少。泥濘難行的地方，因為沒有拐杖，走起來小心翼翼，就沒有摔跤。”

再問拿著拐杖者，他說：“下雨時，沒有傘我就揀能躲雨的地方走或者是停下來休息。泥濘難行的地方我便用拐杖拄著走，卻反而跌了跤。”空手的旅行者哈哈大笑，說：“下雨時我揀能躲雨的地方走，路不好走時我細心走，所以我沒有淋著也沒有摔著，你們有憑借的優(yōu)勢，就不夠仔細小心，以為有優(yōu)勢就沒有問題，所以反而有傘的淋濕了，有拐杖的摔了跤。”

營銷啟示：

在營銷過程中，優(yōu)勢是相對的，只有憑借客觀的營銷環(huán)境創(chuàng)造優(yōu)勢才能夠取勝市場。

17、賣酒與狗

宋國有個賣酒的人，釀制的酒香味醇厚，做生意誠實公平，待客人殷勤周到，店外的酒旗高高得迎風招展，可酒就是賣不出去。時間一長，酒都變酸了。賣酒的人很是不解，就去請教鄰里的一位長者。這位長者告訴他:“你養(yǎng)的那條狗太兇猛了，人們害怕狗咬，誰還敢來買你的酒，酒變酸也就可想而知。

營銷啟示：

從經營上看，宋國的賣酒人做的還是很到位，但是卻養(yǎng)了一條兇猛的狗把生意搞砸了。

在商業(yè)企業(yè)營銷中，狗猛酒酸的道理比比皆是，在許多新聞報道中就看見諸如對顧客搜身、侮辱顧客等事件，企業(yè)有這么多猛狗，顧客怎敢上門，商品怎能銷售出去呢？

18、驢子和小狗

一個農戶家里養(yǎng)了一只驢子，它每天都要馱運柴薪、拉貨車、載人，身體很疲累，但即使這樣，主人并沒有給它過多的關愛。相反地，在主人家里還養(yǎng)了一只小狗，這只小狗什么工作都不做，只要主人把臉湊過去，小狗就會不停地舔他的臉；家里的人一叫它的名字，它就會很高興地飛奔過去，汪汪大叫；撫摸它的頭，它就直搖尾巴；凝視它，它就會同樣歪著頭直視對方，舉起前腳，去拉主人的手。

一天，小狗來到驢子面前，驢子說：“你這個只會討主人歡心的東西，快滾開！”嚇得小狗趕緊跑了。驢子看著跑開的小狗心想：“為什么每個人就都這么寵愛它呢?相對它，我已經在這個家里出了這么大的力氣，每天累得要死，他們卻看都不看我一眼，是什么原因啊?”

驢子一邊想著，一邊呆呆地看著主人和小狗愉快的樣子，忽然它發(fā)覺到，自己的行為和小狗的行為顯然不太一樣。驢子心想：“自己到目前為止還不曾有過那樣的舉動，如果自己也這么做，一定也會獲得同樣的寵愛。”

正在這時，主人離開小狗朝它走來，驢子決定用與小狗同樣的動作來獲得主人的寵愛。等主人挨近時，它就盡可能用看到的小狗的動作，在主人還沒有來到旁邊，就先嗚嗚大叫，跑向主人，然后用后腳站起，粗大的前腳晃呀晃地搭在主人身上，再伸出大舌頭舔主人的臉。主人大吃一驚，當然并沒有好好地嬌寵它，反而把它拴在一棵樹上怒氣沖沖地棒打了一頓。

營銷啟示：

為什么小狗的那一套動作可以博得主人的好感，而驢子去做卻得到一頓棒打呢?我們該怎么樣做才可以被顧客接受呢?俗話說：“人有人樣，狗有狗樣。”只有適合顧客的產品才有市場，我們在進入市場、面對顧客的第一件事便是找對自己的市場定位：我做什么好，做什么不好，這樣，自然會得到顧客的認可和接受。

19、蝙蝠逃生

常有些人善于變化嘴臉，他們總能在危險的情況下化險為夷。這些人見機行事，今天舉起左手擁護這個主義，明天又舉起右手擁護那個主義。

一只蝙蝠正在樹上休息，可能是一個好夢驚心，不小心掉了下來。這并沒有什么，不過可怕的是，在樹的下面有一個黃鼠狼的巢穴。

正在家門口悠閑散步的黃鼠狼猛然看到一只鳥掉下來，高興極了，一把抓住了蝙蝠：“哈哈，還有送上門的美味，今天，我就要嘗嘗你這只小鳥的味道。哎，你這只小鳥怎么長得像一只老鼠似的，我可不愿意吃骯臟的老鼠。”

蝙蝠急忙申辯道：“請等一下，黃鼠狼先生，我不是一只小鳥，你看這對翅膀，連一根羽毛都沒有長，鳥會沒有羽毛么？所以我是一只真正的老鼠啊！”“是嗎？讓我來看看。"它仔細端詳了一番，發(fā)現(xiàn)這蝙蝠的確像一只老鼠，便嘆了一口氣說：“咳，我還以為可以美餐一頓了呢，好吧，你滾吧，討厭的老鼠。”于是，蝙蝠幸運地死里逃生了。

這只蝙蝠暗自慶幸自己命大，并為自己的聰慧洋洋得意。然而，它卻是一個大意而自負的家伙，以為再不會有什么危險了，沒想到，意外的情況又發(fā)生了。

第二天，當它又在同一個枝頭做美夢的時候，又不小心掉到了黃鼠狼的巢穴前。

今天，黃鼠狼先生出去覓食了，只有黃鼠狼太太自己在門口曬太陽。黃鼠狼太太看到蝙蝠后喜不自禁：“真是太好了，我昨天就聽到丈夫說有一只老鼠掉在這里，今天又讓我遇到了，真是天意！對我來說，老鼠可是最美的佳肴?。?rdquo;

蝙蝠急忙叫道：“黃鼠狼太太，我不是老鼠，我是蝙蝠啊！"黃鼠狼太太從沒有聽說過蝙蝠的名字，它疑惑地說：“哦，你這只老鼠的名字可真與眾不同，沒關系，我這就來嘗嘗味道。”蝙蝠驚惶失措起來，張大翅膀說：“黃鼠狼太太，蝙蝠是屬于鳥類，我是一只地地道道的小鳥??！不信，請看這對翅膀，老鼠有翅膀嗎?”聽它這么說，黃鼠狼太太感覺它的樣子和老鼠真的有點不同，怪可怕的。而黃鼠狼太太又是最討厭吃小鳥的，因為小鳥會倒了它的胃口，所以，它很生氣地把蝙蝠趕走了。

這樣，蝙蝠兩次改變了自己的名字，終于死里逃生。

營銷啟示：

這只蝙蝠可以說是很聰明的，它懂得面對不同形式而采取相應的措施。而優(yōu)秀的企業(yè)營銷者在經營戰(zhàn)略中要培養(yǎng)這種決斷能力，他要考慮在制定戰(zhàn)略對策時，要采取哪些方法才能達到理想效果。他們不僅要懂得使用各種分析方法，去決定完成企業(yè)目標的方針政策，還必須懂得如何更準確地判斷競爭對手的狀況。

20、老婦人和年輕人

在一個多雨的午后，一位老婦人走進費城一家百貨公司，大多數(shù)的柜員都對她不理不睬。但有一位年輕人卻過來問她是否需要一些幫助。當她回答說只是在等雨停時，這位年輕人并沒有向她推銷什么東西，不過這位銷售人員也并沒有立刻轉身離去，而是拿給她一張椅子。

雨停之后，這位老婦人向這位年輕人說了聲謝謝，并向他要了一張名片，幾個月之后這家店東收到一封信，信中要求派這位年輕人往蘇格蘭收取裝潢一整座城堡的訂單！這封信就是這位老婦人寫的，而她正是美國鋼鐵大王卡內基的母親。

當這位年輕人收拾行李準備去蘇格蘭時，他已升格為這家百貨公司的合伙人了，這個例子是報酬增加律的最佳寫照，而報酬增加的原因，就在于他比別人付出了更多的關心和禮貌。

營銷啟示：

現(xiàn)在許多商家都在大打服務的牌子，可我們見得更多的是服務并沒有怎么增加，價錢卻貴了不少，那些所謂的服務都是針對商品而不是人的，這只能增加顧客的疑惑和反感，這個故事向我們提供了一個如何吸引回頭顧客和推銷自己的絕佳范本。

21、把木梳賣給和尚

有一家效益相當好的大公司，為擴大經營規(guī)模，決定高薪招聘營銷主管。廣告一打出來，報名者云集。面對眾多應聘者，負責招聘工作的人說：“相馬不如賽馬，為了能選拔出高素質的人才，我們出一道實踐性的試題：就是想辦法把木梳盡量多的賣給和尚。”

絕大多數(shù)應聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人要木梳何用？這不明擺著拿人開涮嗎？于是紛紛拂袖而去，最后只剩下3位應聘者：甲、乙和丙。

負責人交待：“以10日為限，屆時向我匯報銷售成果。”

10天過后。負責人問甲：“賣出多少把?”答：“1把。”“怎么賣的？”甲講述了歷經的辛苦，游說和尚應當買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責罵，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機一動，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。

負責人問乙：“賣出多少把？”答：“10把。”“怎么賣的?”乙說他去了一座名山古寺，由于山高風大，進香者的頭發(fā)都被吹亂了，他找到寺院的主持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬，應在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)。”住持采納了他的建議，那座山有10座廟，于是買下了10把木梳。

負責人問丙：“賣出多少把？”答：“1000把。”負責人驚問：“怎么賣的？”丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡繹不絕。丙對主持說：“凡來進香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上‘積善梳’3個字，便可做贈品。”

主持大喜，立即買下1000把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也都很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。

營銷啟示：

和尚沒有頭發(fā)，要梳子何用？更何況是把木梳賣給和尚，這聽起來真有些匪夷所思。一直這樣想，當然不會有思路的啊，可以從別的地方著想，既然和尚沒有頭發(fā)，那可以讓他們送梳子給香客啊，香客可是都有那些煩惱絲的啊，真正的營銷高手會從多角度去想問題，而不是拘泥于那些俗套。

22、一張舊鈔的神奇作用

1970年，韓國巨富鄭周永投資創(chuàng)建蔚山造船廠，要造100萬噸級的超大型油輪。對于造船業(yè)來說，鄭周永可算是一個完完全全的門外漢，但他卻信心十足地認為：“造船，和造發(fā)電廠一樣，總是由不會到會，從不熟悉到熟悉，沒有什么了不起的！”不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶來訂貨了。

但訂貨單可沒有那么容易得到，當時，外商沒有誰相信韓國的企業(yè)有造大船的能力，怎么辦？鄭周永為此苦思冥想。終于，他想出了一招：從一堆發(fā)黃的舊鈔票中，挑出一張500元的紙幣，紙幣上印有15世紀朝鮮民族英雄李舜臣發(fā)明的龜甲船，其狀極易使人想起現(xiàn)代的油輪。而實際上，龜甲船只是古代的一種運兵船，李舜臣就是用這種船大敗日本人，粉碎了豐臣秀吉的侵略。鄭周永隨即身揣這張舊鈔，四處游說，宣稱朝鮮在400多年前就已具備了造船的能力，而現(xiàn)在更是完全能夠勝任建造現(xiàn)代化大油輪的能力。經他這么一游說，外商果然信以為真，很快就發(fā)出了兩張各為26萬噸級油輪的訂單。

訂單到手后，鄭周永立即率領職工日夜不停地苦干，兩年過后，兩艘油輪竣工了，而蔚山船廠也建成了。

營銷啟示：

如何說服別人是營銷者的一個大難題，恰當?shù)谋扔?、生動的舉例是最能說服人的，而要讓別人相信的最有力的武器，莫過于提出能夠證明自己有這個實力的證據(jù)。聰明的營銷人員總能找到自己需要的證據(jù)。

這個故事也讓人想起，在香港還沒有回歸祖國時，內地產的葡萄酒從香港運出要交稅，這是一筆不小的費用，然而只要證明我國也是葡萄酒的一大產國，這個稅就能變成低得多的土產稅。一個官員背了一句唐詩：“葡萄美酒夜光杯。”以此證明我國從古以來便是葡萄酒的產國，香港方面便以土產稅征收，此舉為我國節(jié)省了大量的外匯。

23、狼和小山羊

有一只山羊媽媽獨自養(yǎng)育著幾個孩子。小山羊還很小，每天吸著媽媽的奶，慢慢地長大，為了讓小羊每天都可以吸到可口的奶水，山羊媽媽必須每天吃柔嫩鮮美的草。

因此，每天早上讓小山羊吸飽奶汁之后，山羊媽媽就必須出去吃草，暫時把小山羊留在家里。這件時間最讓山羊媽媽擔心了，因為附近的森林里就住著一只狼，有時也會在這一帶出沒，山羊媽媽于是想出了一個好點子，一再叮囑小山羊說：“為了你們安全，要十分小心，沒有聽到‘狼和它的全家都去死吧‘這個暗號，千萬不要開門！”

就在這時，有只狼恰好從門外路過，聽到了這句暗語，并記在了心中，山羊媽媽沒有發(fā)現(xiàn)這個貪婪的家伙，出外走了。

等到山羊媽媽的背影看不見了，狼就滴著口水，敲了敲門，并學著母山羊溫柔善良的聲調喊道：“狼和它的全家都去死吧！”它以為這樣一來，自己就能騙開門。小山羊聽到后，剛想要照媽媽說的把門打開，可是又覺得有點奇怪，那聲音和媽媽溫柔的聲音好像不太一樣，小心的小山羊多了個心眼兒，它透過門縫往外看，并說：“把白蹄子伸出來給我瞧瞧，不然我是不會開門的。”白蹄子可是個關鍵問題，要知道，狼是沒有白蹄子的。

狼被這話難住了，不得已只得夾著尾巴灰溜溜地餓著肚皮跑了。

營銷啟示：

一直以來，有特色經營的商家多半都發(fā)展得比較好，原因除了是特色之外，還有就是別人無法模仿，保持了多年而沒有被模仿，只能說是有大智慧，我們是否能創(chuàng)造出自己的特色呢？我們是否能保持住自己的特色呢？

24、聰明的老板

有一個記者，竟然因為在吃飯時和一家著名點心店的服務生起了一點爭執(zhí)，而在一本休閑雜志上寫文章，極盡非難地批評這家點心店的食品難以下咽等并非事實的情形。

點心店的員工看到這篇報導都很生氣，紛紛要求老板找律師去告那個記者，沒想到，老板非但沒有為這件事煩惱，反而胸有成竹地發(fā)信給各大媒體，邀請他們來參觀一場“挑戰(zhàn)××雜志：傳統(tǒng)面食制作表演”。

點心店特別休市一天不營業(yè)，但是門戶大開，歡迎民眾來觀賞表演，這一天，店里四處張燈結彩，喜氣洋洋，非常熱鬧。

只見點心店老板一副古裝打扮，身手靈活得就像是表演雜耍似的，做出薄得可以看透的包子皮；拉出細細長長、掛在手上一圈又一圈的面條；烙出的蔥油餅一層又一層、松松軟軟的，煞是惹人食指大動。

在現(xiàn)場的記者都成了現(xiàn)成的評審，逐一品嘗之后，一個個伸出大拇指直夸好吃。

這場大挑戰(zhàn)是贏定了，因為經各媒體這么一報導，點心店的生意更加紅火了。

營銷啟示：

要學會利用各種方式為自己的產品做宣傳，被人在報紙上批評，這本來并不是一件好事，可是這個老板卻將計就計，利用這個機會為自己的店做了個絕佳的廣告。在營銷之中，就要學會使用各種復雜情況為自己創(chuàng)造有利的條件（這種模式也借勢營銷有些相似，具體可查看億企邦《充分利用借勢營銷的愚人節(jié)創(chuàng)意營銷案例》的相關介紹）。

25、無人認領

假若一條條嶄新的西褲掛在巴士站上，無人認領，你猜想路人會有什么反應？其實這是以色列一間成衣廠想出的怪異宣傳招數(shù)，希望能促銷他們生產的西褲，順手牽羊取走褲子的市民對這家慷慨的成衣廠贊不絕口。

這是一項耗資25萬美元的宣傳計劃，工廠將1200條男女西褲掛在以色列各大城市巴士站的海報牌上，任由市民拿走。當褲子被拿走后，海報牌便會出現(xiàn)一張與被拿走西褲相同式樣的褲子的照片，旁邊還寫著：“我已被偷走了，若你喜歡我的款式，何不前來我們的褲店選購？”褲子在短時間內全被取走，市民對留下的照片與字句都頗感興趣，而商人則在靜候著慷慨投資后所獲得的回報。

營銷啟示：

讓顧客認識自己，在顧客的心中建立自己的位置，這些都是宣傳工作中所要做的，這個故事除了做到了上述的兩點外，還占領了潛在的市場，雖然它的免費投放計劃不一定有立刻的收效，但拿了褲子的顧客短時間內卻迅速建立了對這個品牌的認知，在更換或豐富褲型的時候，肯定會馬上想起這個品牌，這么一來，既占領了潛在的市場，又堵住了對手的進攻，可謂“一箭三雕”。

26、風與太陽

北風與太陽都對自己的力量感到滿意，但彼此不服，認為自己的力量比較大，于是他們決定：誰能使得行人脫下衣服，誰就勝利。

北風一開始就猛烈地刮，吹得樹葉飛到高高的空中久久不能落下。他看到自己的威力，覺得脫下行人的衣服應該綽綽有余。不料，路上的行人緊緊裹住自己的衣服。北風見此，刮得更猛，還直往行人的脖子里灌，企圖把衣服也吹壞。行人冷得發(fā)抖，便添加更多衣服。北風吹疲倦了，卻未見一個行人的衣服被自己脫下來，便讓位給太陽。

太陽最初把溫和的陽光灑向大地，行人脫掉了添加的衣服；接著又把強烈陽光射向眾人，行人們開始汗流浹背，漸漸地忍受不了，就脫光了衣服，紛紛跳到了旁邊的河里去洗澡，最后北風羞愧地向太陽認輸。

營銷啟示：

營銷，更需要“巧”勁，“四兩撥千斤”。但另一個問題是“巧”勁的運用不是隨心所欲的，它需要首先對所處的環(huán)境和位置作一詳細的了解和把握，知彼知己，方能百戰(zhàn)百勝。

27、多說一句話

有兩個賣豆腐的，老王和老李，兩個人年齡差不多，吆喝的腔調一樣，都是尾部帶著悠長的余韻，但兩人的生意卻不一樣，老王的生意比老李的好得多。開始時大家都覺得奇怪，一樣白嫩的豆腐，都是給很足的秤，這是為什么呢？

后來，人們逐漸發(fā)現(xiàn)了其中的奧秘。原來，同樣是賣豆腐，老王比老李多說一句話。比如張大媽去買豆腐，老王會邊稱豆腐邊問：“身體還好吧？”如果跑運輸?shù)内w師傅去買，老王會說：“活兒多吧？”話語里透著理解和關心。時間久了，大家都把老王當成了朋友，即使不需要豆腐，聽到他的吆喝，也要買一點放在冰箱里，就為了聽一句充滿溫馨的問候。老李后來因生意清淡，無奈只好改行了。

營銷啟示：

要搞好營銷不僅要深入市場調查，了解用戶需求，還要研究客戶的心理，要像賣豆腐的老王那樣主動與客戶多說一句話，進行感情交流，達到心靈溝通，讓客戶感到你不是在向他推銷業(yè)務，而是在關心他、想著他，要為他提供方便，這樣客戶才會認可你的產品和服務（具體可查看億企邦《盤點2014年八大互動營銷創(chuàng)意案例》的相關介紹）。

28、賣雞蛋

有一位中年男子，擺了一大簍子雞蛋在菜市場中央吆喝叫賣著，可是很多人走過來只瞄了一眼就走了。有一個婦人嘴里還直嘀咕：“雞蛋這么小!”男子看了看自己賣的蛋，今天進的貨的確是小了點。但是現(xiàn)在貨進了又不能退，眼看天氣愈來愈熱，再不快些賣掉這些蛋，一旦變質就得全扔了，這樣豈不血本無歸？

眼看一天下來賣出去的蛋不多，男子心情煩悶地回到家里，喝了一小杯酒之后坐在沙發(fā)里發(fā)呆，中年男子的老婆看著愁眉苦臉的丈夫，也沒有多說話，只是拿起還沒有織完的毛衣，坐在男子的身旁默默地織著。

男子兩眼無神，茫然地注視著老婆纖細的手指一上一下穿梭在毛線之間。忽然，他坐了起來，轉身由簍子里拿起兩個雞蛋，將其中一個放在老婆的手中。

男子看看自己手中的蛋，再看看老婆手中的蛋，然后很高興地說：“明天你到菜市場幫我賣蛋，我去賣別的東西。”

第二天，中年男子和老婆一大早就來到菜市場，他老婆纖細的手指在簍子里一邊撥弄雞蛋，一邊吆喝：“新鮮雞蛋!快來買喲!”

中年男子也坐在老婆的身邊吆喝，可是他吆喝的是：“快來買好吃的巧克力豆喲!”

只見一大盒巧克力豆擺在雞蛋旁邊，顯得雞蛋大多了，再加上女人纖細的手指，今天的雞蛋看起來一點也不小，菜市場收市的時候，中年男子一手拿著空空的蛋簍，另一手摟著老婆笑得合不攏嘴。

營銷啟示：

促銷是一門很大的學問，如何讓顧客在不知覺的情況下接受你所暗藏的信息呢？利用對比所產生的視覺誤差，往往會產生一些奇妙的效果。比如，一位作威作福的胖太太和服侍她的瘦丈夫，可能會成為最受歡迎的減肥廣告。

29、“出租”女秘書的理發(fā)店

一個大雨滂沱的日子，一個人到新都理發(fā)店理發(fā)，這時他的手機響了，老板讓他立即將一份擬好的協(xié)議打印好，送到客戶的公司。這下可把那位顧客急壞了，望著窗外的大雨和剛理了一半的頭發(fā)，他進退兩難。思考再三，他最后還是放棄了理發(fā)，冒著大雨去打印社打印協(xié)議，結果弄得自己一整天心情不好，而且在客戶面前也顯得有些狼狽。

此事雖被人們當成了笑話，卻不失時機地提醒了理發(fā)店的老板，于是，一個新的服務項目很快在新都理發(fā)店應運而生。

經過策劃，該店雇了一位辦理貿易手續(xù)的專家、一位日文打字員、一位英文打字員、一位英文翻譯和兩位辦理文件的女秘書，如果顧客是帶文件來的，在理發(fā)時這些女秘書就會幫你整理文件；如果顧客需要打印文件，就可以在理發(fā)店里完成；如果你需要辦理一些貿易方面的手續(xù)，那么店里的專家還可以為你服務。所以，顧客在等候或理發(fā)的時候也和在辦公室里一樣可以辦公。

此項服務的推出，一下子吸引了那些每日工作繁忙的顧客，使他們覺得來理發(fā)不僅是一個很好的放松機會，而且還可以及時處理手上的工作，真是一舉兩得，而新都理發(fā)店也依靠這個特色服務，使自己的年營業(yè)額增加了5倍。

營銷啟示：

善于觀察，從一些瑣碎的事情中發(fā)現(xiàn)可貴的商機，這是成功者的共性，這其實就是一個信息處理的能力，走到人群中去，傾聽別人的話語，就會發(fā)現(xiàn)他們需要什么，如果這個事情自己恰好可以做到，并且有動力去做，那么你就成功了。

30、兩個釣魚者

有兩個非常要好的朋友，他們有一個共同的愛好，就是釣魚，而且兩人都是釣魚高手，這兩位釣魚高手個性很不相同，其中一個性格孤僻，不愛搭理人，獨享垂釣之樂；而另一個卻是個熱心、豪放、愛交朋友的人。

有一天上午，他們相約來到一個池塘釣魚，中午時分兩人都大有收獲，正當他們?yōu)樽约旱氖斋@慶幸時，又有一群游客來到這里垂釣，但是因為這群人的水平實在一般，所以，這些人怎么釣都毫無收獲。

性格外向的這位高手看到游客釣不到魚，就說：“不如我來教你們釣魚吧，如果你們學會了我傳授的訣竅，釣到很多魚，那就每十條分給我一條。”游客們都十分樂意。

性格外向的這位高手，教完這一群人，他又到另一群人中，同樣也傳授垂釣技術，依然要求每釣十條回饋給他一條。

一天下來，這位熱心的釣魚高手把所有的時間都用來指導垂釣者，但獲得的竟是滿滿一大筐魚，還認識了一大群新朋友。另一位釣魚高手卻沒享受到這種為人們服務的樂趣，悶釣一整天，而且收獲遠沒有同伴多。

營銷啟示：

如果你幫助了別人，也會從中得到相應的回報，助人為樂一定能讓你得到回饋，而營銷就應該是這樣一種既幫助了別人，又幫助了自己的快樂事業(yè)，營銷者將自己的產品銷售顧客，顧客從購買的商品中滿足了自己的所需，營銷者也得到了相應的經濟回報，這應該是一種雙贏。

億企邦點評：

多年來，這樣的營銷寓言和故事在世界的各個組織里流行著，管理者從中得到營銷的啟示，改變了組織的命運，營銷人員借此讓職場生涯增添了許多愉悅和啟發(fā)，改變了自己的命運。