為什么網(wǎng)紅營銷能增加購買轉(zhuǎn)化率

時(shí)間：2023-05-26 00:48:02 | 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

時(shí)間：2023-05-26 00:48:02 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)紅為什么能增加購買轉(zhuǎn)化率

網(wǎng)紅好像總有種神秘的力量，能夠讓觀眾們更心甘情愿地被種草，從最早期的直播打游戲賣衣服零食，到后來的直播去餐廳/酒店賣體驗(yàn)，再到現(xiàn)在直播賣美妝，健康品，甚至房子，汽車。給大家最大的感覺是：網(wǎng)紅什么都能賣？！

究竟是什么導(dǎo)致在網(wǎng)紅手里，產(chǎn)品就能產(chǎn)生更高轉(zhuǎn)化率呢？

在我們的生活中，就像LOL有隊(duì)友和對(duì)手，我們心里會(huì)粗略的把所有人分成兩大類：自己人 和別人 。

根據(jù)社會(huì)心理學(xué)的研究，對(duì)于這兩類人，我們對(duì)于發(fā)生在他們身上的結(jié)果的歸因是不一樣 的。

舉個(gè)例子：

你發(fā)現(xiàn)一個(gè)異性朋友許久不回你微信，打手機(jī)也沒人接。如果你覺得他是喜歡你的（自己人），那你會(huì)覺得他應(yīng)該是因?yàn)樵诿Σ环奖憬与娫捇蚧匚⑿牛ㄍ獠繗w因）；如果你覺得他并不喜歡你，那你會(huì)覺得他就是嫌你煩所以才不理你（內(nèi)部歸因）。

或者在你朋友圈看到有一個(gè)好友在發(fā)在全世界旅游的圖片。如果你覺得這個(gè)人是你朋友，你會(huì)覺得他去了一個(gè)好美的地方替他高興（外部歸因）；相反如果這個(gè)不是朋友，你會(huì)覺得這人很愛炫耀，真無聊（內(nèi)部歸因）。

這種把自己人和別人區(qū)別解釋的現(xiàn)象叫做基本歸因偏見 。

大量研究表明，當(dāng)我們?yōu)?strong>自己人 歸因的時(shí)候，會(huì)傾向于外部歸因 （情景歸因 ）；相反，當(dāng)我們?yōu)?strong>別人 歸因的時(shí)候，會(huì)傾向于內(nèi)部歸因 （個(gè)人歸因 ）。

網(wǎng)紅，對(duì)于大多數(shù)觀眾來講就是自己人（具體怎么可以做到，在下面一部分會(huì)講到）。

因此，當(dāng)網(wǎng)紅在直播或者短視頻這種流媒體流露出積極情緒（開心，撒嬌，興奮等）， 觀眾自然而然會(huì)覺得是因?yàn)?/strong> 外部原因（可能是環(huán)境，物品，服務(wù)等）。

比如Papi醬，如果她做直播或者短視頻，并炫耀自己最近心情好因?yàn)槠つw滑滑嫩嫩的，然后不經(jīng)意地露出正在用的一款面膜。那很多觀眾就會(huì)記住這是什么品牌，然后去拔草。因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)者來講，Papi醬是自己人，她開心皮膚好肯定是因?yàn)檫@款面膜（外部歸因） 。

適當(dāng)露出需要推薦種草的產(chǎn)品就能自然而然被接受和激發(fā)購買，特別是那些大流量的網(wǎng)紅來講，這樣的轉(zhuǎn)化率就會(huì)相對(duì)比較高。

怎樣和目標(biāo)消費(fèi)者成為自己人

上文講了要毫無違和感地賣東西，網(wǎng)紅需要和觀眾成為自己人。要怎樣可以和觀眾成為自己人呢？

很多人可能會(huì)說，臉蛋好看或者會(huì)化妝P圖就可以了。

這個(gè)解釋不完全對(duì)。其實(shí)現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上隨隨便便都可以搜出幾百張照片的臉蛋是好看的，而且現(xiàn)在很多名氣不大的主播們其實(shí)臉蛋都不差。那為什么她們沒有成為網(wǎng)紅，反而諸如主播董小颯（沒有黑董導(dǎo)的意思，只是講事實(shí)）這樣大眾臉的能成為網(wǎng)紅呢？

說明除了外貌，網(wǎng)紅其實(shí)還提供著其他更重要的核心價(jià)值——在一 個(gè)群體 中，扮演一個(gè)特定的角色 。

網(wǎng)紅的核心價(jià)值 = 群體歸屬 * 群體中扮演的角色

下面我為大家從群體和群體中扮演的角色的角度給大家逐一分析網(wǎng)紅可以提供的核心價(jià)值。

群體歸屬

一講到群體，大家首先會(huì)想起最明顯親近的是什么群體呢？

答案是血緣親緣 。從原始的采集社會(huì)一直到現(xiàn)在，親人們都是大家最信得過的自己人（也因此如果親人的推薦產(chǎn)品，服務(wù)更容易產(chǎn)生購買）。

但是一個(gè)網(wǎng)紅可能與所有觀眾都有血緣關(guān)系嗎？

在實(shí)際上是不可能的，但是名義上有可能，這樣可以極迅速地和大眾拉進(jìn)距離。這也是為什么最近很多中韓明星，甚至有名的富二代都以“國民XX”自居。