2. 店鋪運(yùn)營(yíng)商缺少一個(gè)臨門一腳的轉(zhuǎn)化機(jī)制

時(shí)間：2022-03-08 14:48:01 | 來源：網(wǎng)絡(luò)推廣

時(shí)間：2022-03-08 14:48:01 來源：網(wǎng)絡(luò)推廣

臨門一腳的機(jī)制，往往是用戶進(jìn)店逛完后有比較強(qiáng)購(gòu)買意向，但猶豫不決要不要立刻下單時(shí)候的強(qiáng)心針或者催化劑。而可以起到這種效果的轉(zhuǎn)化機(jī)制可以分為兩種：

一種是基于實(shí)際利益的驅(qū)動(dòng)機(jī)制。最簡(jiǎn)單的就是各種直接的促銷手段，比如打出全年僅此一次的5折，用戶應(yīng)該很難不心動(dòng)下單。但這種對(duì)很多品牌來說，不一定能做到，也不太愿意這樣去做。這時(shí)候就需要加入一些創(chuàng)意的噱頭在里面了，比如有個(gè)嬰兒紙尿褲品牌為了刺激媽媽下單，而且囤貨的那種，做了一個(gè)紙尿褲銀行，用戶只要在活動(dòng)下單，就可以開通你的銀行賬戶，不僅可以享受到折扣優(yōu)惠，還可以開啟寶寶的睡后收入：多買的紙尿褲存在這里會(huì)生出利息，1包存在這3個(gè)月后可能變成1.5包。

如果說上面的原理是讓用戶感受到再不下單，就享受不到這個(gè)利益，那更高階的做法是讓用戶感受到再不下單，就得不到這個(gè)社交貨幣了。當(dāng)然像貓抓杯、限量AJ、聯(lián)名UT這些爆火的社交貨幣并不是那么好打造的，需要品牌先投入精力在營(yíng)銷端，而且有時(shí)候是無跡可循的。但有些簡(jiǎn)單的做法可以幫助你提升貨品的社交屬性：比如跨界玩法、盲盒玩法、GWP玩法、定制玩法等等。這個(gè)在下一部分如何打造尖貨提升客單價(jià)會(huì)再展開舉例。

三、營(yíng)銷不帶貨？從客單價(jià)層面拆解原因

如果客流量和轉(zhuǎn)化率都沒有問題，但是最終銷售額還是不佳，那基本說明就是客單價(jià)層面出現(xiàn)問題了，可能的狀況就是很多人進(jìn)來、很多人也下單了，但他們每個(gè)人的購(gòu)買金額都不高。通常情況下，有營(yíng)銷campaign推廣時(shí)候的客單價(jià)，應(yīng)該會(huì)比店鋪常規(guī)期高。如果營(yíng)銷活動(dòng)下的客單價(jià)不高，那原因是什么呢？我們接下來繼續(xù)做拆解。

首先理解它的定義，每個(gè)人的單筆購(gòu)買金額我們稱之為客單價(jià)。

這樣的話，我們就會(huì)知道，一個(gè)用戶的客單價(jià)由兩個(gè)因素決定：一個(gè)是產(chǎn)品的單價(jià)、一個(gè)是購(gòu)買的數(shù)量。之所以營(yíng)銷活動(dòng)下的客單價(jià)會(huì)比日常高，原因也就是一方面可以通過營(yíng)銷手段塑造尖貨拔高產(chǎn)品單價(jià)，另一方面是通過連帶銷售增加了用戶購(gòu)買數(shù)量。相反，客單價(jià)低，自然也是這兩個(gè)角度的原因。