下面通過(guò)幾個(gè)例子來(lái)論證：

時(shí)間：2022-02-22 00:00:01 | 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)推廣

時(shí)間：2022-02-22 00:00:01 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)推廣

筆者曾經(jīng)幫一家凈水器公司策劃如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)打開(kāi)局面，當(dāng)時(shí)面臨的狀況基本上是一窮二白，品牌根本無(wú)人知曉，產(chǎn)品已經(jīng)積壓在庫(kù)存里了，也沒(méi)有什么真正的亮點(diǎn)，想按用戶需求重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品，門(mén)都沒(méi)有，先把庫(kù)存清了再說(shuō)。

當(dāng)時(shí)我發(fā)現(xiàn)最大的問(wèn)題，是這東西基本上一單都沒(méi)賣(mài)出去，也就是沒(méi)有客戶案例，無(wú)論是終端用戶，還是招商加盟，連個(gè)成功案例都沒(méi)有，誰(shuí)敢相信你?當(dāng)時(shí)我想了一個(gè)辦法，反正產(chǎn)品躺在倉(cāng)庫(kù)里也是睡覺(jué)，我向老板提了一個(gè)保守方案，聯(lián)系一些餐廳、銀行、學(xué)校、品牌建材店等，先免費(fèi)提供給他們使用，如果他們用了一段時(shí)間滿意了再給錢(qián)，或者干脆送給他們用，并且要給他們作書(shū)面品質(zhì)承諾。

我跟老板說(shuō)目的很明確，就是制造第一批客戶，更重要的是這樣也直接制造了一批有說(shuō)服力的成功案例，你就把這些成本當(dāng)作廣告費(fèi)算了，如果你打個(gè)廣告，可能費(fèi)用比這樣還高。

當(dāng)時(shí)我在一家中大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)那里學(xué)員多，每天飲水量非常大，我就說(shuō)老板如果你覺(jué)得方案可行，我可以幫忙聯(lián)系一下中大培訓(xùn)，看能不能裝幾臺(tái)凈水器，老板非常高興：小劉，你的想法很好，很有道理!你跟他們談一下，我們給個(gè)優(yōu)惠價(jià)給他們，或者先租給他們我一聽(tīng)，心涼了半截，還不明白自己的處境?現(xiàn)在是要制造第一批用戶和成功案例，你現(xiàn)在送給別人用，人家還不一定要呢，還擔(dān)心你這個(gè)東西到底行不行，這么多人，喝了會(huì)不會(huì)出問(wèn)題，出了問(wèn)題他們要負(fù)責(zé)任的，所以我說(shuō)不但要免費(fèi)給別人用，還要主動(dòng)出具書(shū)面文件承擔(dān)責(zé)任。

再有，我有個(gè)同事是做百度競(jìng)價(jià)推廣的，他以前公司是做保健品的，我問(wèn)他每天投入多少，他說(shuō)每天6萬(wàn)元，一個(gè)月投180萬(wàn)元，我問(wèn)：那你們通過(guò)競(jìng)價(jià)一個(gè)月大概能做多少銷(xiāo)售額?他說(shuō)190多萬(wàn)，我說(shuō)：啊那你們喝西北風(fēng)?他說(shuō)：我們不是靠第一次的訂單賺錢(qián)的，我們是靠二次營(yíng)銷(xiāo)賺錢(qián)，如果我們單靠競(jìng)價(jià)帶來(lái)的新客戶，在這個(gè)行業(yè)是做不下去的。我明白了，他們是靠競(jìng)價(jià)帶來(lái)新客戶，給新客戶的消費(fèi)門(mén)檻是非常低的，但一旦這些客戶進(jìn)來(lái)，就緊緊抓住他們，利用客服做重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。(細(xì)節(jié)就不講太多了：客服必須很強(qiáng)大，把工作做透，比如第一次購(gòu)買(mǎi)，如果用戶覺(jué)得有效果，就說(shuō)服他們繼續(xù)購(gòu)買(mǎi);如果用戶覺(jué)得效果不明顯，就告訴他們要連續(xù)服用多少個(gè)療程才會(huì)有好的效果，如果不堅(jiān)持下去實(shí)在太可惜了)

好的模式，制造用戶和培養(yǎng)用戶緊密結(jié)合，制造用戶后，培養(yǎng)用戶是更重要、更能創(chuàng)造價(jià)值的環(huán)節(jié)，培養(yǎng)用戶也要講心態(tài)，比如我用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造了新客戶，但是老板還嫌我們引來(lái)的客戶不夠多，銷(xiāo)售額不夠大，把先頭部隊(duì)當(dāng)成主力部分來(lái)用，我們做的只是前端的工作，前端工作做得再好，沒(méi)有強(qiáng)大的后端，公司是賺不到大錢(qián)的。

把客戶的需求研究透，服侍好，留住，創(chuàng)造大量的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或者轉(zhuǎn)介紹，這部分價(jià)值才高。

制造用戶也有不同的策略，商道創(chuàng)始人波羅密多老師舉過(guò)一個(gè)例子，他們把培訓(xùn)會(huì)議錄成光盤(pán)推廣，是用來(lái)吸引新客戶的，定價(jià)398元，他稱(chēng)之為前端，并不指望賣(mài)這個(gè)賺錢(qián)。但為什么不免費(fèi)送呢?因?yàn)橛辛诉@個(gè)費(fèi)用，他就可以在推廣上把錢(qián)往死里砸，百度很燒錢(qián)，為什么他敢一天砸?guī)兹f(wàn)元?因?yàn)樗豢壳岸速嶅X(qián)，只要做到讓客戶了解他，認(rèn)識(shí)他，體驗(yàn)他，擁有第一批客戶群體就行了，而你是靠競(jìng)價(jià)帶來(lái)的訂單賺錢(qián)的，你燒錢(qián)能燒過(guò)他嗎?只要前端能吸引到客戶來(lái)體驗(yàn)產(chǎn)品，他后端就有一套成熟的模式能讓他們掏更多的錢(qián)。

超魔力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人王紫杰老師，將制造用戶、培養(yǎng)用戶的策略演繹得更巧妙：

王紫杰老師有個(gè)學(xué)員，新開(kāi)了一家嬰兒游泳館，一般新店吸引用戶的方法要么送優(yōu)惠券，要么發(fā)傳單。而王老師幫這個(gè)學(xué)員設(shè)計(jì)了一個(gè)很巧妙的模式，制作了一款會(huì)員卡，面值300元，和地面商家合作，只售30元。這張卡原價(jià)300元，一次60元，可以游5次，而現(xiàn)在只要30元可以游5次，很多人覺(jué)得太超值了，都會(huì)購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)橄奶靵?lái)了，很多客戶本來(lái)就有游泳的需求，現(xiàn)在有這樣的便宜，為什么不占呢?有人問(wèn)為什么不免費(fèi)送呢，這里也有決竅，免費(fèi)的東西人們很容易要，但不珍惜，你打電話給他，他覺(jué)得反正沒(méi)花錢(qián)，可能就不來(lái)了，但是只要付出了一點(diǎn)成本，人就不想損失掉，就愿意過(guò)來(lái)。

前期的30元是不賺錢(qián)的，賺的錢(qián)來(lái)自于后續(xù)服務(wù)。更巧妙的是，還用追銷(xiāo)來(lái)鎖定客戶：客戶來(lái)了，再刺激他們，如果他們?cè)俪渲?00元，就送1000元，就相當(dāng)于充200元，可以當(dāng)1500元來(lái)用，這讓客戶覺(jué)得太劃算了，紛紛充值，這樣進(jìn)一步鎖定客戶，鎖定了后續(xù)消費(fèi)。

培養(yǎng)用戶做得極致的，是王紫杰老師舉的一個(gè)案例，多年前有個(gè)知名的保健品品牌三株口服液，賣(mài)的是普通保健食品，如何打開(kāi)市場(chǎng)呢?先向某個(gè)社區(qū)贈(zèng)送一批產(chǎn)品，很多老年人一聽(tīng)免費(fèi)的，都排隊(duì)搶著要，這樣制造了第一批用戶。

一千套產(chǎn)品送出去，即使產(chǎn)品功效并不突出，但根據(jù)概率，總會(huì)有一兩個(gè)人服用后覺(jué)得有效果的(不管是不是碰巧)。然后想方設(shè)法找到這一兩人，包裝他們，說(shuō)以后我們贊助你，你以后都可以免費(fèi)喝我們的產(chǎn)品，但是你要以真實(shí)的身份幫我們宣傳。挖掘到這一兩個(gè)用戶后，接下來(lái)開(kāi)始大肆宣傳：本小區(qū)A座302的劉大媽?zhuān)瓉?lái)身體不好，喝了我們的三株口服液后，現(xiàn)在腰不疼了，腿也不疼了由于是居民身邊的案例，有血有肉，每天還能見(jiàn)到，整個(gè)小區(qū)都相信了，看得見(jiàn)，摸得著的榜樣，令人們蜂擁而上，前去購(gòu)買(mǎi)。三株口服液用同樣的方式在全國(guó)市場(chǎng)迅速?gòu)?fù)制，一年竟做到了銷(xiāo)售額60億。

我想我這次已經(jīng)說(shuō)得很詳細(xì)了，理可頓悟，功需漸修，一個(gè)全新的品牌或產(chǎn)品，在打開(kāi)市場(chǎng)時(shí)，如何從0到1制造用戶;又如何1到10培養(yǎng)用戶，道理說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，原理明白了，如何做到，是可以演化出非常多的策略和方法的。

作者信息：劉育通，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略研究人，4年C2C運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、4年企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，關(guān)注中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)任某環(huán)保公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃總監(jiān)。原名：劉湘?zhèn)?，入選落地式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家江禮坤的關(guān)門(mén)弟子后，即更名為劉育通。個(gè)人微信號(hào)lxw3596627，歡迎分享實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容。版權(quán)聲明：歡迎轉(zhuǎn)載，但請(qǐng)保留原作者信息，謝謝。