醫(yī)美機構(gòu)如何搭建自媒體矩陣

時間：2023-05-20 15:12:02 | 來源：網(wǎng)站運營

時間：2023-05-20 15:12:02 來源：網(wǎng)站運營

醫(yī)美機構(gòu)如何搭建自媒體矩陣：醫(yī)療自媒體頂層設(shè)計：如何通過醫(yī)院自媒體實現(xiàn)商業(yè)化目標(biāo)？

現(xiàn)在是一個很好的機會，但，也是最后的機會！

首先要知道，醫(yī)院為什么要做自媒體？在這里，不想多談醫(yī)院建立自媒體的意義，不管百度以后如何，我們都需要在百度等常規(guī)的營銷之外，拓展自己的發(fā)聲渠道，如果不能很好地借現(xiàn)在的這個機會，在自媒體上進(jìn)行自己醫(yī)院品牌傳播和營銷發(fā)聲，只會步步維艱?，F(xiàn)在是一個很好的機會，但，也是最后的機會。

一、什么是醫(yī)院自媒體營銷呢？

我這里所說的醫(yī)療自媒體，不是現(xiàn)在很多醫(yī)院都在使用的微信群控、自動站街、朋友圈營銷。而是撰寫醫(yī)院的品牌、技術(shù)，服務(wù)、文化等希望傳播的內(nèi)容，通過網(wǎng)絡(luò)多平臺分發(fā)，通過這些有價值的內(nèi)容和讀者互動，把潛在的顧客納入到搭建好的社群里，再通過服務(wù)和促銷，讓這些潛在的顧客到醫(yī)院產(chǎn)生消費。

二、醫(yī)療做自媒體的意義何在呢？

1、給醫(yī)院賦予人物形象

很多醫(yī)院把微信公眾號當(dāng)做一個通告板，把醫(yī)院的通知、廣告，毫不留情地全部發(fā)布在上面，公眾號簡直就是一塊黑板，沒有任何溫度和情懷。好的醫(yī)院公眾號都是有人物形象的，感覺有溫度的、鮮活的，打開公眾號就能感覺到在和一個大活人相處。

我們需要把診療項目和產(chǎn)品擬人化、形象化，文章的內(nèi)容也應(yīng)該把官話套話轉(zhuǎn)換為接地氣的話語，讓用戶和醫(yī)院的距離更進(jìn)一步。

2、拉近和患者的距離

之前我們查詢信息都會打開電腦，在官網(wǎng)上查詢信息，可是現(xiàn)在是移動互聯(lián)網(wǎng)時代，人們更多使用的手機端，要隨時隨地查詢自己需要的信息，所以一個自媒體對于拉進(jìn)用戶距離顯得非常重要。

人們可以在醫(yī)院的自媒體上隨時隨地查詢到信息，也可以隨時隨地和我們的后臺小妹溝通解決問題，實現(xiàn)了客服的功能，時效性得到增強。增加人們的信任，這主要依靠你在平臺上撰寫的內(nèi)容，長期的影響患者。

3、多平臺攔截你的患者

如今，人們獲取信息的平臺多種多樣，就需要我們在他們逗留的平臺上留下我們的信息，多平臺攔截顧客，這樣才能擴大我們的曝光度，會被其他人慢慢熟知，這就是品牌積累的過程。此外，每個自媒體平臺的推薦方式和定位都不一樣的，也許你就會在某一個平臺火爆起來，不要吊死在一棵樹上。

4、打造線上第二銷售平臺，成為另外一個銷售平臺和引流平臺

如今，各個平臺都在不約而同的搭建內(nèi)容和電商的鏈接平臺，也都有好的成功模式，這就需要我們考慮各個平臺的特點，設(shè)計好電商產(chǎn)品，導(dǎo)流顧客到醫(yī)院，讓自媒體成為第二銷售平臺。

三、如何搭建自己的信息平臺

如今，醫(yī)療機構(gòu)都在思索如何在新浪、搜狐、包括現(xiàn)在火爆的今日頭條、企鵝號等公共平臺搭建自己的信息平臺，那么，如何來進(jìn)行呢？今天，拿我們做的一個婦產(chǎn)類自媒體實例來說明。

這是自己操作且運營了3年多的孕產(chǎn)類自媒體：《小紅姐產(chǎn)房故事》。它在新浪平臺運營了三年多的時間，文章發(fā)布了550多篇，現(xiàn)在有1000萬閱讀量，這個閱讀量在新浪孕育博客排名第一，2015年，榮獲新浪頒發(fā)的2015年健康頻道《十佳自媒體》獎。

在搜狐平臺運營時間也有三年多，文章發(fā)布了457篇， 目前閱讀量是5400多萬，在搜狐孕期自媒體排名第4位，2015年，獲得搜狐網(wǎng)2015年《自媒體蒲公英獎》。

在“今日頭條”，運營時間1年多，訂閱客戶2萬多個，閱讀量是2300萬。是今日頭條簽約作者，還被“新榜”評為“2016最有人氣頭條號”。

通過三年多的自媒體實踐，我愿意把我的一些實踐和思索跟大家分享一下。

1、醫(yī)療自媒體的頂層設(shè)計

在做醫(yī)院自媒體之前要做的，是醫(yī)療自媒體的頂層設(shè)計：1月份，“新榜”召開了一個自媒體創(chuàng)作大會，會上有人問“新榜”的內(nèi)容總監(jiān)詹萬承：知識性、技術(shù)性文章如何擺脫高冷范兒，運營上更有溫度？

詹萬承的回答很簡單：人物設(shè)計＋多圖＋說人話。

所以，一家醫(yī)院，所做的自媒體取得成功，有2個緯度需要注意：

第一、時刻注意：我寫給什么人看、他們想看什么？這是讀者的剛需。

第二、時刻注意：我是什么樣的人、我和用戶交流的風(fēng)格是什么？

很多醫(yī)院的自媒體人員開會，在考慮患者需要什么的時候，研究得很深。但是，卻沒有琢磨“我”，也就是醫(yī)院的自媒體是一個什么樣的人？醫(yī)院和患者交流的風(fēng)格是什么？所以，醫(yī)院在做自己自媒體的時候，一定要事先做好自媒體的整體設(shè)計。

a、確定醫(yī)院自媒體名稱。最好選擇一個個人醫(yī)生名稱，或者選擇一個擬人化的醫(yī)院名稱：大白，或者杜蕾斯，肯德基的上校大叔都是我們學(xué)習(xí)的樣板。

b、測試我們的醫(yī)療自媒體定位和目標(biāo)客戶匹配度。根據(jù)我們的潛在的目標(biāo)人群，看看我們設(shè)定的自媒體人物，是否符合醫(yī)院的定位，如果一個人物不成，可以設(shè)立兩個虛擬化人物，進(jìn)行搭配。

c、確定醫(yī)療自媒體主要人物次要人物畫像，完成檔案建設(shè)。一定要把自媒體當(dāng)作一個系統(tǒng)工程來做。我在建立《小紅姐產(chǎn)房故事》自媒體之前，就做好了人物畫像——類似一個室內(nèi)情景劇一樣的人物畫像。

l小紅姐：資深助產(chǎn)師，30多歲，成熟女性美。脾氣平和，技術(shù)嫻熟，在產(chǎn)房，像工會主席那樣，為大家排憂解難，助產(chǎn)士們主心骨。

l馬主任：婦產(chǎn)科主任，教授，女。60歲，臨近退休，是一個嚴(yán)謹(jǐn)求實，追求盡善盡美。愛嘮叨的老太太。

l李主任：產(chǎn)科副主任，女。40多歲，精英力量，是馬主任的接班人，喜歡嘗試一些新鮮技術(shù)，有失敗也百折不回，德國美國雙料博士，國際間技術(shù)交流以及國際見聞豐富。

l助產(chǎn)士小文：漂亮、天真的徒弟，愛問傻問題，女神范兒，身材好。

l助產(chǎn)士小橘子：心地善良，大大咧咧，不愛學(xué)習(xí)，愛講下三路笑話，矮胖。

d、試寫醫(yī)療自媒體各個人物為主要角色的文章內(nèi)容。

各個人物確定好之后，要試著寫幾篇文章，包括主要人物和次要人物。

在完成自媒體品牌定位，人物畫像之后，再為自媒體的各個人物寫出一篇試寫稿，目的是為了驗證和實驗以下人物和文章內(nèi)容的匹配度。

《產(chǎn)房里的性騷擾》：寫的是麻醉師馬麻。

《產(chǎn)房里的馬神探》：寫的產(chǎn)房主任馬教授。

《產(chǎn)房里的小雞雞》：寫的是小紅姐的漂亮徒弟小文。

在做好了醫(yī)院自媒體設(shè)計和寫了一些文章后，就需要在一些平臺上開設(shè)你的自媒體。

2、該在那些平臺上設(shè)立自己的自媒體

現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)上自媒體平臺很多，有微信、今日頭條、百度百家、新浪、搜狐等自媒體，還有企鵝號、一點號等等。有人就問了，我該在哪些平臺上設(shè)立自己的自媒體呢？在這些林林總總的平臺當(dāng)中，分為四類：

第一類為導(dǎo)流平臺。

主要平臺包括：今日頭條、百度百家、UC號、企鵝號、網(wǎng)易號、鳳凰號。

顧名思義，醫(yī)院在這些平臺上發(fā)布自己醫(yī)院的內(nèi)容，如果內(nèi)容撰寫的好，可以快速地完成高數(shù)量的閱讀，進(jìn)而可以實現(xiàn)這些閱讀量的導(dǎo)流，這些平臺可以幫助醫(yī)院導(dǎo)流患者。

尤其是對于一些新開辦的醫(yī)院，自己根本沒有多少老顧客和線上的粉絲，通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容可以把讀者導(dǎo)流，是最快捷的辦法。

據(jù)統(tǒng)計，目前中國網(wǎng)民百分之九十以上獲取信息的渠道來自上述平臺。因此，我們需要在這些平臺上建立我們的媒體，發(fā)出我們的聲音，多渠道攔截顧客。

第二類是導(dǎo)入平臺。

這類平臺包括：微信公眾號、醫(yī)院官網(wǎng)、微網(wǎng)站。

從現(xiàn)在看，微信公眾號是最好的導(dǎo)入平臺，通過導(dǎo)流平臺導(dǎo)入到我們醫(yī)院的微信公眾號里的潛在顧客，也是最容易互動和實現(xiàn)銷售的。

第三類是銷售平臺。

這類平臺包括電商平臺、微商平臺這些可以實現(xiàn)醫(yī)院的銷售轉(zhuǎn)化。

第四類：外部合作媒體平臺。

包括外部的官方自媒體、區(qū)域自媒體、官方媒體線上平臺、個人意見領(lǐng)袖自媒體、行業(yè)自媒體等。

一家醫(yī)療機構(gòu)或者醫(yī)生個人為什么要有自己的外部合作自媒體系統(tǒng)呢？從零到1是非常難的，醫(yī)院自己從零到1后，但是從1到N其實更難，外部的這些資源可以幫助你相對快速的獲得自己想要的資源，還包括加速傳播、樹立保護傘、降低風(fēng)險等等。

3、各個平臺的作用

再具體的說一下各個平臺的作用：

今日頭條、一點資訊、企鵝號等自媒體平臺起到內(nèi)容吸粉＋粉絲轉(zhuǎn)化的作用。

微信訂閱號：內(nèi)容吸粉 ＋ 銷售轉(zhuǎn)化

微信服務(wù)號：服務(wù)吸粉 ＋ 銷售轉(zhuǎn)化 ＋ 老顧客維護

微信企業(yè)號：服務(wù)吸粉 ＋ 品牌傳播 ＋ 老顧客維護

醫(yī)生個人號：醫(yī)生個人品牌塑造 ＋ 轉(zhuǎn)化 ＋ 客服

微信群：客戶維護 ＋ 銷售轉(zhuǎn)化 ＋ 客服維護

電商平臺：銷售倒流 ＋ 客服維護

外部合作自媒體平臺：擴大影響 ＋ 傳播加速 ＋ 風(fēng)險保護傘

4、具體的三種自媒體矩陣配置

我的實踐工作體會是：

a、對于中小醫(yī)療機構(gòu)來說，應(yīng)該搭建如下的自媒體矩陣：

自媒體平臺十個左右包括新浪，搜狐，一點資訊，企鵝號，今日頭條，網(wǎng)易號，UC號，百度百家，本站，鳳凰號等。醫(yī)院微信公眾號 +醫(yī)生個人號 + 微信群＋電商平臺。

自媒體平臺起到導(dǎo)流的作用，也就是通過內(nèi)容把讀者吸引過來，導(dǎo)入到醫(yī)院的微信公眾號和醫(yī)生個人號中來，包括微信群進(jìn)行粉絲的維護＋電商平臺負(fù)責(zé)銷售。

b、對于大型綜合醫(yī)療機構(gòu)來說，配置就要復(fù)雜一些：

導(dǎo)流平臺還是上述的大約十個自媒體平臺加上醫(yī)院的微信號 + 醫(yī)院的微網(wǎng)站 + 醫(yī)生個人號 + 微信群＋電商平臺＋外部媒體平臺

c、醫(yī)生個人診所，對于主推個人意見領(lǐng)袖的醫(yī)生機構(gòu)或者中小機構(gòu)，自媒體的矩陣配置如下：

自媒體導(dǎo)流平臺（依然是十個左右）＋引入平臺（微信公眾號） +擴展平臺（眾多微信群）＋銷售平臺（電商）＋加速平臺（外部合作自媒體）

5、自媒體矩陣配置的強調(diào)

第一、新的醫(yī)療機構(gòu)我建議媒體平臺選擇《今日頭條》。

因為新的醫(yī)療機構(gòu)缺乏顧客和流量，可以通過今日頭條龐大的流量導(dǎo)流到自己的社群（微信公眾號或者微信朋友圈）中，變成自己的潛在顧客。

新的醫(yī)療機構(gòu)，沒有趕上微信紅利期，再想單一的依托微信就力不從心了，拓客成本太高。而今日頭條，已經(jīng)成為了微信之后，第二大互聯(lián)網(wǎng)信息入口，且現(xiàn)在還在發(fā)展期，此時不介入，未來必定后悔。

今日頭條還有一個優(yōu)勢在于，它的文章推薦量全部靠機器推薦，也就是你的醫(yī)院，哪怕一個粉絲都沒有，只要文章的內(nèi)容好，能吸引人，馬上就會有成千上萬乃至更多的閱讀，在微信公眾號上這種情況不可能出現(xiàn)。所以，今日頭條，企鵝號，包括一點資訊，是值得深耕的，有屌絲逆襲的機會。

舉一個例子：有一次，我看了杭州一家醫(yī)療機構(gòu)的微信公眾號，里面有一篇文章很有意思，標(biāo)題叫做《肚臍眼連著哪，為什么有人摳一摳就想尿尿？》

我感覺這個話題不錯，肯定有人愿意看，就根據(jù)這個主題，我自己改寫了一篇，增加了一些內(nèi)容，主要是關(guān)于新生兒護理臍帶的，又刪改了一下，我的標(biāo)題叫做《人的肚臍眼通向哪兒，你肯定不知道！》。

上午9點多發(fā)到了今日頭條的平臺上，不到一天時間，到閱讀量10萬了。醫(yī)療機構(gòu)那篇在自己的公眾號上的，86個閱讀。

平心而論，我寫的不如醫(yī)療機構(gòu)那篇好。但是，在一個開放的也就是我說的導(dǎo)流平臺上可以有10萬的閱讀，比發(fā)在我們自己的公眾號上閱讀要強得多。

所以，新的醫(yī)療機構(gòu)做自媒體，最好的辦法，把今日頭條、企鵝號，一點咨訊，變成流量的入口，在這些平臺上，通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容把讀者聚集起來，沉淀一段時間后，這些讀者變成你的忠誠的粉絲后，再倒流到醫(yī)院自己的平臺如微信公眾號中來，把微信公眾號或者醫(yī)院的網(wǎng)站變成沉淀和收割的池塘。

第二、醫(yī)院一定要打造自己的自媒體矩陣。

目前，自媒體平臺很多，主要的平臺至少有十幾個：今日頭條、百度百家、企鵝號、UC號、一點資訊、網(wǎng)易、杭州時間、新浪、搜狐、本站、簡書等等。

醫(yī)院的自媒體內(nèi)容需要在各個平臺發(fā)聲，打造自媒體矩陣，只在一個平臺發(fā)聲，只能如破傘遮雨，需要多平臺攔截患者。形成一個立體的攻勢，有條件的可以在視頻、音頻平臺上做些嘗試，未來的風(fēng)口，正處于紅利期，誰越早進(jìn)入，誰得到更多。

大家可能都知道《十點讀書》這個微信公眾號，現(xiàn)在已經(jīng)有了1000萬粉絲，估值4個億，平均每天閱讀量700多萬。在這里我只想強調(diào)的是， 《十點讀書》就是采用了全自媒體矩陣運作，除了有公眾號，還有微博、電臺、讀書會，用多平臺分發(fā)內(nèi)容增加曝光，吸引用戶。

6、醫(yī)院自媒體內(nèi)容的撰寫

在搜狐、新浪、今日頭條建立我們醫(yī)院的自媒體，發(fā)表我們的相關(guān)診療項目，最重要的指標(biāo)就是閱讀量，有了閱讀量，就表示更多的人了解了你的醫(yī)院，才有進(jìn)一步和這些人互動的可能。

所以，在初期，我們醫(yī)院的自媒體需要把80%的精力應(yīng)該放在閱讀量上，也就是內(nèi)容創(chuàng)作上，沒有好的內(nèi)容就沒有閱讀，也就沒有我們醫(yī)療自媒體在這些平臺存在的意義。

只有在有了大量的讀者之后，才能導(dǎo)流、互動，進(jìn)而促成銷售。

a、如何在這些大流量平臺上打造十萬＋乃至百萬＋的內(nèi)容？

通過我這3年多的實踐，在新浪，搜狐，今日頭條這些媒體上一共發(fā)表了將近500篇文章，最多的一篇閱讀量達(dá)到400多萬，也有少的，100多個閱讀。我的經(jīng)驗和體會是，人物設(shè)計、趣味性、故事性、沖突性、包括標(biāo)題的寫作，都需要專門的研究。因為今天不是講自媒體內(nèi)容寫作的課程，我就不詳細(xì)講了。

b、醫(yī)院在打造爆款文章時，還要注意的是：文章中的各個維度的豐滿。

很多醫(yī)療軟文文章之所以閱讀量不多，被讀者分享程度低，以及無法實現(xiàn)銷售，都在于缺乏一些維度：

我們在寫醫(yī)療自媒體文章時，需要豐滿以下幾個維度：

第一、互動度：一定要在文章中增加一些讓人吐槽的點。設(shè)計讓讀者吐槽的環(huán)節(jié)或者選擇有爭議的話題，要人為的制造爭議度。

第二、銷售度：也就是要根據(jù)內(nèi)容植入醫(yī)院的診療產(chǎn)品，有效的促進(jìn)銷售。

第三、導(dǎo)流度：就是如何把文章發(fā)布平臺上的讀者導(dǎo)流到醫(yī)院自己的網(wǎng)站，在文章寫作時一定要留有一個尾巴，或者疑問。通過這種魚餌式的文章，讓答案在醫(yī)院內(nèi)解決，把讀者導(dǎo)流到醫(yī)院來。

第四、熱點度：能否跟蹤社會熱點新聞尋找第二落點，這個落點是和醫(yī)院診療項目相關(guān)的，除了第二落點外，還可以尋找相反的落點。

第五、廣泛度：廣泛度是最容易制造百萬閱讀量的文章的，也就是說盡量讓我們的文章有更多的受眾人群，最大眾的目標(biāo)群體。 除了上述五種維度外，還應(yīng)該考慮文章的驚奇度、趣味度和品牌度。這里就不再展開了。

四、自媒體和潛在的患者互動和導(dǎo)流

1、互動反饋設(shè)計

也就是在醫(yī)院自媒體文章和內(nèi)容上增加設(shè)計，鼓勵讀者互動和冒泡。包括現(xiàn)在很多平臺都可以設(shè)立自定義菜單，我們要好好利用這些自定義菜單。

2、患者互動管理

在今日頭條，新浪，搜狐，包括微信都有評論欄，基本上100個閱讀的，才會有一個評論。所以說，對你文章進(jìn)行評論的顧客很珍貴，一定要專人負(fù)責(zé)把這些評論的讀者導(dǎo)流到自己醫(yī)院的社群當(dāng)中。

3、導(dǎo)流社群圈

現(xiàn)在搜狐、一點咨詢，都可以在文章當(dāng)中加入微信號進(jìn)行導(dǎo)流，可以寫上，歡迎加我的微信號，進(jìn)行一對一的溝通，還有神秘禮物。還可以不定期的舉辦一些活動，通過活動導(dǎo)流到自己到醫(yī)院。

4、社群圈鼓勵

當(dāng)你的讀者進(jìn)入到醫(yī)院的社群圈里，一定要獎勵。紅包或者一對一的鼓勵，及時的響應(yīng)也是必要的，這樣才能促進(jìn)他們的銷售和購買。

五、醫(yī)院自媒體變現(xiàn)途徑

第一種廣告變現(xiàn)：內(nèi)容＋硬廣＋商品＋聯(lián)系方式

這種適合大的綜合醫(yī)院通過自媒體進(jìn)行導(dǎo)流。

第二種是內(nèi)容變現(xiàn)：醫(yī)生＋技術(shù)＋項目＋地域＋導(dǎo)流方式

這種變現(xiàn)方式適合小診所或者醫(yī)生個人品牌，更加巧妙，但是難度大些。

需要注意的是，無論是那種變現(xiàn)形式，在自媒體上，植入自己醫(yī)院的產(chǎn)品，這一產(chǎn)品一定是入門的產(chǎn)品，免費或者費用極少，鼓勵客戶用很少的代價進(jìn)到門里。

不是簡單的推出一個高客單價的診療項目，只會嚇跑了客戶。經(jīng)常在一些醫(yī)院的電商平臺上看到某整形醫(yī)院推出的竟然是萬元以上的隆胸項目，試想以下，哪一個讀者會因為看了你的文章而輕易的隆胸，她們肯定會反復(fù)的比較價格，技術(shù)和醫(yī)生水平的高低，這種寄希望一篇自媒體內(nèi)容拉動銷售的想法太天真了。

在醫(yī)院的自媒體通道，推出的產(chǎn)品，只是讓我們的患者達(dá)成交易的第一步就可以了，剩下的工作要在醫(yī)院自己的crm系統(tǒng)中去解決。

六、如何增加購買率

現(xiàn)在很多醫(yī)院都存在的問題是，醫(yī)院自媒體變現(xiàn)的能力不夠，銷售轉(zhuǎn)化的不好。究其原因，就是消費者對你的信任度不高，還沒有達(dá)到購買的程度。針對這種情況，就需要我們增加一些促進(jìn)患者信任手段，通過我的實踐，大致有這么三點：

1、魚餌釣魚

去年，杭州一家高端月子會所找我，希望用我的“小紅姐產(chǎn)房故事”發(fā)布他們廣告。我說，不行，直白做廣告，會降低小紅姐產(chǎn)房故事的品質(zhì)。我想了一個辦法，首先，我寫了一篇文章，題目是《360天，280天，266天，哪個日子才是足月懷胎的正確天數(shù)？》

文章的大意是都說十月懷胎，其實，懷孕的天數(shù)只有266天，我還寫了一個小故事，因為妻子不是十個月才分娩，丈夫還懷疑是隔壁的老王，總之，是談?wù)搼言械奶鞌?shù)的。

重要的是，在文章的結(jié)尾，我寫到：小紅姐給小伙伴送福利了，給有需要的孕婦贈送一個懷孕天數(shù)測試圓盤，測試盤不僅能準(zhǔn)確測試天數(shù)，還會告訴你每一周需要做的事情，限量贈送100名，只限杭州地區(qū)，加微信和留小紙條都可以。

這個測試盤是什么呢？它就是兩張圓形的硬紙卡片，下面一張寫著每一個周需要注意的事項和檢查項目，上面寫著末次月經(jīng)天數(shù)，轉(zhuǎn)動上面的圓盤，對應(yīng)下面的數(shù)字，按照一一對應(yīng)關(guān)系，就會找到自己的懷孕天數(shù)，科學(xué)簡單實用，很好的一個工具，成本也就幾塊錢。

在幾個平臺上發(fā)布后，響應(yīng)的人很踴躍，免費的，又是送上門，一個星期，有200多杭州地區(qū)的孕婦索要測試圓盤。

剩下的事情就簡單了，月子會所的市場人員，把這個測試圓盤送貨上門，再進(jìn)行跟蹤開發(fā)?，F(xiàn)在，已經(jīng)有好幾個孕婦在他們那里消費了。想想看，幾百塊錢的成本，就獲得了200多個精準(zhǔn)的名單，還取得了銷售，比競價有效得多。

2、粉絲證言

在自己的媒體中尋找意見領(lǐng)袖，通過他的證人證言促進(jìn)購買。

在一個植發(fā)的機構(gòu)，運營自媒體，找到了一個意見領(lǐng)袖的人物馬佳佳，免費給她植發(fā)，讓她在她的朋友圈里直播，起到了很好的粉絲帶動作用。

3、場景銷售

通過場景進(jìn)行銷售，通過顧客的現(xiàn)場說法，通過所需即回應(yīng)。

什么是場景營銷？比方當(dāng)你吃過飯在路邊散步時，有人跟你推銷要不要住宿，你會覺得很無語是嗎？可是當(dāng)你在火車站旁邊走的時候，再有人跟你推銷要不要住宿，可能你會容易接受很多。這就為何推銷同樣的產(chǎn)品，在不同的場景對方接受的程度會不一樣。

所以，我們的醫(yī)院新媒體營銷需要走進(jìn)客戶的生活場景。去發(fā)現(xiàn)需求，提供需求。醫(yī)院的產(chǎn)品不要孤零零的一個沒有來處和去處的產(chǎn)品，而應(yīng)該是一個能把顧客代入某種情景的產(chǎn)品。

舉個例子：有人在網(wǎng)絡(luò)上找到我，他們是做燕窩銷售，希望在《小紅姐的產(chǎn)房故事》的搜狐自媒體上的自營廣告位上放入他們的廣告，推銷孕婦孕期服用的燕窩。當(dāng)時，我也想看看我放入一個產(chǎn)品的硬廣效果如何，所以，就沒在意多少錢，答應(yīng)了。

放入了2個星期后，我問他們，效果如何，他們說，效果不好，就賣出了一盒。當(dāng)時，我說：“需要進(jìn)行場景的植入。”

我就寫了一篇文章，名字叫做《三類孕婦不能服用燕窩，別怪我沒提醒你》。主要是以產(chǎn)房故事的形式，講述了一個年輕的健康孕婦，服用燕窩的副作用。關(guān)鍵的是，在文章的后半部分，我著重談了什么人應(yīng)該服用燕窩，年紀(jì)大的，有病的，還介紹了應(yīng)該服用專門特供孕婦的燕窩。文章的后面，照例放置了這家公司的廣告。

這篇文章，在我的平臺發(fā)表了，文章閱讀量4萬多，一個星期，賣出了20多盒，他們的產(chǎn)品比較貴，一盒1萬多元。這就是一個場景銷售的例子，我們必須把粉絲帶入一個我們設(shè)計好的場景中，才容易實現(xiàn)銷售。

4、傍大牌

找比我們醫(yī)院品牌度高的大牌醫(yī)院帶動產(chǎn)品的銷售。 要找和自己醫(yī)院品牌調(diào)性一樣的平臺，在選擇合作平臺的時候，首先看閱讀數(shù)和粉絲數(shù)，還要看文章點贊數(shù)和首條評論點贊數(shù)。一般來說，點贊數(shù)是閱讀數(shù)的1%，這樣的比例比較健康。還要看評論數(shù)量及質(zhì)量：

需要注意的是，公眾號的粉絲數(shù)、閱讀數(shù)、點贊數(shù)、評論內(nèi)容等等都是可以刷的。估算廣告費的投入產(chǎn)出比時，要計算“單個閱讀成本”，即一個閱讀數(shù)的花費，平均應(yīng)該大概是3~5毛錢一個，總體而言，單個閱讀成本越低，ROI越高；還可以按照實際銷售進(jìn)行分成的模式，風(fēng)險可控。 但是，一些大的平臺不樂意這種方式。

七、醫(yī)院自媒體團隊的分工

醫(yī)院自媒體營銷團隊的工作，主要分為：推廣、文案、互動、銷售、客服，所以工作分為：推廣組、文案策劃組、銷售組、互動組、客服組。各個組的工作分工又有所區(qū)別：

推廣組：主要是吸粉工作。

文案組：主要負(fù)責(zé)醫(yī)院自媒體的內(nèi)容內(nèi)容的策劃、制造、發(fā)布，用內(nèi)容來塑造醫(yī)院的形象、品牌的傳播、產(chǎn)品的銷售。

互動組：主要負(fù)責(zé)和潛在用戶的互動，包括導(dǎo)流平臺，導(dǎo)入平臺，外部平臺，電商平臺。

銷售組：主要負(fù)責(zé)在上述平臺上有潛在意向的客戶進(jìn)行銷售。

客服組：客戶的反饋、售前的咨詢、售后的跟蹤。

八、談?wù)勆弦荒?017的風(fēng)口

在新的一年，也會有出現(xiàn)很多新的機會，作為醫(yī)院的經(jīng)營者來說，要積極布局新的風(fēng)口。新的風(fēng)口包括什么？有趣味的短視頻：諸如優(yōu)酷、喜馬拉雅。

人性化的營銷，互動化的傳播。還有新技術(shù)帶來的變革，諸如微信小程序和VR技術(shù)等。特別是小程序和醫(yī)療自媒體的結(jié)合，能夠產(chǎn)生一種新的新媒體廣告營銷模式，線上線下均有流量入口，二者結(jié)合，能改變我們傳統(tǒng)的銷售模式，提高醫(yī)院的服務(wù)能力，加速患者粉絲的消費力，完成豐富的交互、交易等服務(wù)。

九、重點再總結(jié)

醫(yī)療自媒體建設(shè)步驟：

1、先做醫(yī)療自媒體的品牌畫像，根據(jù)畫像內(nèi)容，確定輸出內(nèi)容。

2、選擇自媒體主平臺發(fā)布，打通其他自媒體平臺，建立自媒體矩陣。

3、用SEO的思路做網(wǎng)絡(luò)布局和優(yōu)化，選擇門戶平臺、垂直平臺、行業(yè)平臺多平臺引流。

4、多平臺導(dǎo)流到自己的社群中（例如微信公眾號），活躍粉絲、接近粉絲。

5、利用自媒體特征，確定營銷方式，結(jié)合醫(yī)院實際，提高宣傳效果，提升醫(yī)療機構(gòu)社會和經(jīng)濟價值。

6、實現(xiàn)科學(xué)的以銷售為導(dǎo)向的績效考核機制。

十、最后我要說的話

第一， 覺得可以就要去做，不要瞻前顧后。

我認(rèn)識一家醫(yī)院院長，想做自媒體，又擔(dān)心做不起來。第一次，他跟我說，醫(yī)院招不上人。第二次，招上人來了，又跟我說，招的人水平不行，沒有好的文案。我說，我免費給你培訓(xùn)1個月，肯定能寫出10萬＋的文章，院長想了想，又說，要是這文案培訓(xùn)完了，跳槽了怎么辦？當(dāng)時我什么話都說不出來。

第二、就是要就是持之以恒。

也就是要堅持，我們要花費百分之80的時間獲得人們的信任，百分之20的時間自然就獲得我們想得到的銷售。

現(xiàn)在網(wǎng)上有一個段子很著名，就是說，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的朋友超過了半年時間還在做這一件事情時，說明這件事就值得做。

我們做醫(yī)療自媒體也是如此，需要的不是技巧，而是執(zhí)行。很多人問我如何做好自媒體等問題，我說這些問題都好解決，最難解決的就是你的堅持，你能否堅持下去。三個月、半年時間，誰堅持的時間長，誰就會笑到最后。

我就跟一位院長打過賭，我說，你只要能堅持做180天，堅持寫出180篇原創(chuàng)的文章，自媒體做不出來，我負(fù)責(zé)。但是，他都不敢答應(yīng)。180天時間，180篇有價值的原創(chuàng)文章，只要做到了這一點，肯定會有收獲。

【交流互動】

●Q1

周先生：晚上好，今天您講的內(nèi)容變現(xiàn)很想在醫(yī)院部門中開展起來，因為我們是三線城市，苦于招聘不到好的內(nèi)容文案，在內(nèi)容營銷上天然短板。說實話內(nèi)容營銷，部門營銷負(fù)責(zé)人認(rèn)識深度與高度上，也與您今天所講所認(rèn)知上有諸多差距，有哪些簡易的辦法，能彌補這塊內(nèi)容短板？形成新媒體內(nèi)容營銷矩陣？

全網(wǎng)盈：人員可以培訓(xùn)，文案初期很重要，多平臺分發(fā)簡單些。文案是可以培訓(xùn)的，這些自媒體文章首先是有套路的，包括標(biāo)題、開場、怎么植入、人物設(shè)計。找一個企業(yè)可以信任的員工，經(jīng)過一兩個月的培訓(xùn)是可以寫好的。要根據(jù)各平臺側(cè)重點的不同，對標(biāo)題進(jìn)行修改。新媒體文案有套路，可以培訓(xùn)；思維及文字靠功力，長年修煉。好內(nèi)容是永遠(yuǎn)的入口，好產(chǎn)品是永遠(yuǎn)的入口，好服務(wù)是永遠(yuǎn)的入口。

●Q2

許先生：版權(quán)問題怎么解決？

全網(wǎng)盈：版權(quán)沒有問題，實際上我覺得無論是導(dǎo)流平臺還是導(dǎo)入平臺，選擇一個主平臺比如說企鵝號、一點資訊和今日頭條做透。這點做好做透了之后，會讓你很快獲得平臺的原創(chuàng)標(biāo)識。對你的版權(quán)是有一個保護的。

內(nèi)容肯定是要原創(chuàng)，如果還是像過去那種偽原創(chuàng)、發(fā)虛的文章我覺得基本上就忽略不計了，如果這樣還想做自媒體我覺得是南轅北轍。自媒體首先要原創(chuàng)，自媒體核心實際上就是原創(chuàng)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。

●Q3

唐小姐：請問，新媒體的內(nèi)容數(shù)量和質(zhì)量上，如何平衡呢？還有項目雷同導(dǎo)致的內(nèi)容重復(fù)，如何出新？

全網(wǎng)盈：我建議至少在開始前三個月，頻率一天一篇，必須要保證原創(chuàng)。我覺得這塊沒有數(shù)量和質(zhì)量平衡問題，只有一個高質(zhì)量問題。如果你穿插著比如說今天原創(chuàng)，明天偽原創(chuàng)那樣你的這種自媒體水平的就會下降。

至于說到項目雷同導(dǎo)致內(nèi)容重復(fù)，不會出現(xiàn)。比如說在一個項目可以寫出十幾篇內(nèi)容不一樣的文章，一個項目會內(nèi)容重復(fù)只能說明文案的水平比較低。

我的建議是用思維導(dǎo)圖來拓展文案的這種思路，可以鍛煉的，就像開始先寫出十篇不同的，然后寫出二十篇寫了三十篇，這會兒肯定不一樣。要是我的文案，基本上一個項目能寫出一百篇文章，所以不會導(dǎo)致內(nèi)容重復(fù)。