2019年家裝行業(yè)網(wǎng)銷雜談

時(shí)間：2023-05-23 01:09:02 | 來源：網(wǎng)站運(yùn)營

時(shí)間：2023-05-23 01:09:02 來源：網(wǎng)站運(yùn)營

2019年家裝行業(yè)網(wǎng)銷雜談：最近突然發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)上的客戶越來越少，客戶越來越難約，最重要的是網(wǎng)銷好多方法感覺越來越?jīng)]有效果。不知道同行們有沒有這么感覺。
隨著國家對(duì)電話信息的嚴(yán)格控制，人們都在說未來家裝行業(yè)最有效的銷售模式就是網(wǎng)銷?？墒蔷W(wǎng)銷到底好不好做只有從業(yè)的人員自己知道，借用網(wǎng)上的一句俏皮話：寶寶心里苦啊。
我一直認(rèn)為，網(wǎng)銷人員最主要的兩個(gè)能力：開發(fā)客戶和跟進(jìn)客戶的能力。前者是網(wǎng)銷人員的命脈，也是區(qū)別于電銷等其他銷售模式最根本的東西。后者是每個(gè)家裝行業(yè)都應(yīng)該具備的能力?？墒乾F(xiàn)在開發(fā)客戶的方法明顯越來越少，而且越來越難做，效果很差。


也有人說方法不在于多，而在于做精做透。我自己去年還一直沾沾自喜自己有28種網(wǎng)銷找客戶的方法，可是方法多了恰恰就沒有人做了，而并不是沒有效果。但是方法確實(shí)也是需要不斷的變化，不斷的尋找最新的技巧。網(wǎng)絡(luò)世界唯一不變的就是變化，這句話我是深信不疑，很多方式實(shí)際上是不能一始而終的，比如前幾年火的一塌糊涂的團(tuán)購，人人參與的微博，現(xiàn)在也不變成雞肋了嗎？所以找新方法新技術(shù)新技巧就分外重要。而網(wǎng)絡(luò)的特性也決定了你新的方法一旦有效果就會(huì)有一大批人蜂擁而至，爭相模仿借鑒，到時(shí)候再好的方法也會(huì)被作爛，客戶也就多了免疫。


最早的時(shí)候，在QQ，論壇開發(fā)客戶，結(jié)果所有人都?xì)⑦M(jìn)去，導(dǎo)致一個(gè)群里一半都是裝修公司，論壇也不讓發(fā)廣告貼了。只要掏錢，合作的商家才讓胡作非為。然后自媒體來了，又在微博博客開發(fā)客戶，大量的同質(zhì)化文章瞬間爆發(fā)，所有網(wǎng)銷每天發(fā)文字發(fā)的想吐，每天改偽原創(chuàng)改的好像每篇文章都見過。業(yè)主也看傻了不知道誰是專家了。緊接著，專業(yè)漂亮大氣的專題網(wǎng)站來了，依靠引流把客戶信息留下，于是乎，一大批臉面一樣的網(wǎng)站專題全冒出來。再然后，第三方競標(biāo)網(wǎng)站大肆販賣客戶信息，這是一個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)。讓網(wǎng)銷變得庸俗起來，只剩下跟進(jìn)客戶的能力。隨著裝修公司都買單子成瘋后，那些網(wǎng)站也跟著水漲船高，裝修公司叫苦連天。雖然我本人認(rèn)為這樣會(huì)把一個(gè)網(wǎng)銷人員毀了，變得懶惰起來，但是大勢所趨，大家都用這種捷徑的方法，也只能趨之若鶩。再就是微信的出現(xiàn)，把大批的客戶從PC轉(zhuǎn)移到移動(dòng)端，各種微信營銷的方法又接觸而來。 當(dāng)然還有電商網(wǎng)站天貓京東上面的號(hào)稱互聯(lián)網(wǎng)家裝的網(wǎng)銷模式，其本質(zhì)也只是多了種網(wǎng)銷渠道罷了?？此莆寤ò碎T熱鬧非凡的網(wǎng)銷方法，其背后恰恰是變化是唯一不變的真理。


現(xiàn)在的營銷也一直在講一個(gè)詞：體驗(yàn)，都在講體驗(yàn)式營銷。體驗(yàn)的本質(zhì)就是要客戶參與，家裝也不例外。業(yè)主需要參與到方案和裝修的全過程，可是怎么讓業(yè)主體驗(yàn)，業(yè)主最好的體驗(yàn)就是想用一萬塊錢住進(jìn)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出來的需要花十萬塊錢才能打造的房子。你怎么讓業(yè)主體驗(yàn)？這很矛盾。


所以尋找客戶的方法，越來越多，但效果越來越不好。




以前一個(gè)漂亮的專題網(wǎng)站，再加一個(gè)推廣鏈接，到處去轉(zhuǎn)發(fā)，總會(huì)有業(yè)主報(bào)名留下信息。可是現(xiàn)在你發(fā)現(xiàn)，所有的微信QQ群，包括論壇都在使用這種方法。就連第三方招標(biāo)網(wǎng)站都在使用這種方法。有時(shí)候你花幾百塊錢買的一個(gè)客戶信息或許就是你的推廣鏈接的客戶，因?yàn)槟銈兙褪窃谝粋€(gè)群里發(fā)的。有時(shí)候在一個(gè)群里你會(huì)看到好幾家公司的推廣引流鏈接，有時(shí)候連廣告詞都不改，就改個(gè)鏈接就發(fā)出來，好多次我還以為是我自己發(fā)的，仔細(xì)一看才發(fā)現(xiàn)區(qū)別。而業(yè)主對(duì)于這樣的一點(diǎn)進(jìn)去就是填寫報(bào)名信息的鏈接估計(jì)早就免疫了，別說有些第三方網(wǎng)站打著免費(fèi)三四家裝修公司出報(bào)價(jià)的噱頭，我估計(jì)你就是再折騰裝修公司，業(yè)主也不敢填了。今年特別是這個(gè)月發(fā)起來明顯沒有幾個(gè)客戶信息。方法雖好，但復(fù)制性太強(qiáng)，客戶就識(shí)別出李逵李鬼了。


以前，我們一直研究，業(yè)主到底最關(guān)心什么，從設(shè)計(jì)，材料，工藝，報(bào)價(jià)，這幾個(gè)方面分析來分析去的，最后還是覺得業(yè)主最關(guān)心的是報(bào)價(jià)。因?yàn)閳?bào)價(jià)是硬指標(biāo)，就是你方案設(shè)計(jì)的在富麗堂皇高端大氣上檔次，業(yè)主口袋就只要幾百塊，那也只能說我再考慮考慮。所以搞一個(gè)裝修報(bào)價(jià)器準(zhǔn)能搞幾個(gè)客戶信息。而且實(shí)踐證明，確實(shí)是有效果，而且效果很不錯(cuò)，當(dāng)你還在驚嘆自己怎么這么聰明的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，每家裝修公司的官網(wǎng)上都有了一個(gè)報(bào)價(jià)器，更可氣的招標(biāo)網(wǎng)站更號(hào)稱有三四家裝修公司給報(bào)價(jià)，這一下子讓這種方法泛濫起來。同樣的道理，這方法到現(xiàn)在也就沒以前那么好用了。報(bào)價(jià)器做的再精美業(yè)主也不留信息了，因?yàn)樗麄円姸嗔恕?br>

而隨著家裝行業(yè)網(wǎng)銷從業(yè)人員的增多，各家裝修公司對(duì)于網(wǎng)銷的重視增加，使得現(xiàn)在也出現(xiàn)了一大批專門服務(wù)于裝修公司的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司。專門做裝修公司的企業(yè)營銷型網(wǎng)站，讓你花幾千塊錢就能用到一個(gè)頁面漂亮大氣，功能齊全，還能和客戶具有十幾種互動(dòng)端口的營銷型網(wǎng)站。再不必像以前那樣做個(gè)網(wǎng)站還要聯(lián)系好幾家網(wǎng)絡(luò)公司不斷溝通需求，講解功能板塊，人家還不理解。最可氣的是動(dòng)不動(dòng)就上萬塊錢。原因何在，網(wǎng)絡(luò)公司只懂網(wǎng)絡(luò)，不懂裝修更不懂業(yè)主，這是致命短板。所以專業(yè)的事情還是需要專業(yè)的人來做。而這類網(wǎng)絡(luò)公司恰恰就是專門研究裝修公司和業(yè)主的，既幫你解決了網(wǎng)站建設(shè)的問題還讓你更方便獲取客戶信息，你只需要跟進(jìn)客戶即可。對(duì)于網(wǎng)銷人員確實(shí)方便了很多。我自己就用了安徽一家網(wǎng)絡(luò)公司的產(chǎn)品三年，名字叫樂后屋裝企營銷系統(tǒng)，網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率很高。


家裝行業(yè)營銷網(wǎng)站的越來越激烈，而網(wǎng)站計(jì)算器優(yōu)勢又是新一波趨勢潮流。網(wǎng)站裝修報(bào)價(jià)器雖然已經(jīng)進(jìn)入泛濫期。但是，你又不能不用，是不是很無奈。而相對(duì)于我合作的樂后屋裝企營銷系統(tǒng)，他們自主研發(fā)了一套“掌推天下” 程序，分分鐘秒殺現(xiàn)在的網(wǎng)站計(jì)算器。這個(gè)程序強(qiáng)大到你就是一個(gè)行走的裝修公司。以前你花幾千塊錢塊錢就有一個(gè)營銷網(wǎng)站，現(xiàn)在用它，自家工作人員可以人手一個(gè)，分享文章更是分分鐘的事情。


可見網(wǎng)銷的方法多了，工具也越來越齊全，裝備也越來越精良了。就像打仗，小米加步槍都裝備成AK47，這仗應(yīng)該就好打了?？墒强此魄蓝嗔?，卻明顯發(fā)現(xiàn)客戶少了，而且客戶精明了！


再說說，和家裝公司息息相關(guān)的行業(yè)網(wǎng)站。隨著家裝行業(yè)的激烈競爭，這些行業(yè)網(wǎng)站也變得浮躁起來了。起初還猶抱琵琶半遮面的給你廣告位讓你宣傳包裝，讓客戶找你。但是現(xiàn)在隨著第三方網(wǎng)站開始販賣客戶信息以后。行業(yè)網(wǎng)站也著急賺錢撕下最后一層遮羞布，開始赤裸裸的買賣客戶信息。不再裝矜持裝斯文了。一個(gè)客戶信息幾百塊，你愛要不要，自會(huì)有人要。一個(gè)客戶信息賣三四家裝修公司，這直接就是從裝修公司搶錢，連大佬們也不幸免，搜房如此，齊裝亦是如此。畢竟這樣來錢快。風(fēng)險(xiǎn)少，網(wǎng)站那有那么多時(shí)間和精力維護(hù)好客戶。想簽單裝修公司自己想辦法去。


更有甚者，合作后給裝修公司提各種無理要求。要先把報(bào)價(jià)和方案發(fā)給他們審核，他們再給客戶。簡直莫名其妙，也不知道審核什么？報(bào)價(jià)和方案是裝修公司的命脈，就這么給你嗎?一般裝修公司都是簽單后才給業(yè)主的，沒有簽單前只有看的份，想拿走沒門。你就這樣隨隨便便想要去？雖說現(xiàn)在是得客戶者得天下，可是你們也太高估客戶對(duì)你的忠誠度了。當(dāng)你把方案和報(bào)價(jià)發(fā)給業(yè)主的時(shí)候業(yè)主什么都有了，只需要一個(gè)施工隊(duì)還和你打什么交道，簡直無理取鬧莫名其妙。審核更是無稽之談，你個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司，你審核我們報(bào)價(jià)方案真不知道你個(gè)外行你能審核出什么所以然來。


最近又有人講社群營銷，把客戶先圈起來。這點(diǎn)我倒是認(rèn)為可能是下一個(gè)網(wǎng)銷爆發(fā)點(diǎn)。畢竟現(xiàn)在PC端的客戶越來越少，大多數(shù)人都待在微信上，一個(gè)人80%的閑余時(shí)間都是在手機(jī)上度過的。所以從微信圈人，建群拉人，然后針對(duì)性營銷的社群營銷開始慢慢起來。裝修公司搞，建材商也在搞，同樣賣場也在搞。前幾天聽一個(gè)賣場的朋友說，他們店面也參加了賣場建的群的社群營銷，每個(gè)品牌需要支付一萬塊錢的費(fèi)用。而且是必須參加。我的乖乖，賣場就收品牌商的錢就已經(jīng)賺了好多了?，F(xiàn)在的生意確實(shí)不好做，每個(gè)人都在想方設(shè)法的圈客戶，建社群，于是業(yè)主也被圈在一個(gè)又一個(gè)的群里面，我自己每天都被各種各樣五花八門的人拉進(jìn)各種群里，手機(jī)一登錄微信就是這個(gè)群那個(gè)群的講課學(xué)習(xí)時(shí)間?？嗖豢把?，每天退群都退不及。可是現(xiàn)在很多商家依舊樂此不疲。足見其效果不錯(cuò)。


前段時(shí)間我還和一個(gè)同行溝通過社群營銷。她給我的數(shù)據(jù)很樂觀，讓我感觸很大。覺得有必須朝這個(gè)方向走。她每月從微信群里能來五六十客流，簽單也能簽近百萬。而且她們做社群營銷做的早，全公司都在參與，從市場部，設(shè)計(jì)部，到網(wǎng)銷部全部參與其中。網(wǎng)銷部可以調(diào)動(dòng)所有資源來開發(fā)一個(gè)群，圈一個(gè)小區(qū)的業(yè)主。當(dāng)然這個(gè)社群營銷其中的配合細(xì)節(jié)非常重要，誰做主持，誰講課，講什么？里面幾個(gè)托，幾個(gè)配合的，等等細(xì)節(jié)就不贅言了。后面會(huì)有專門文章詳解。


從今日起，2018年新年剛過，天氣轉(zhuǎn)暖使得客戶也好約了。前半年的爆發(fā)點(diǎn)在3月15和五一。但是我一直堅(jiān)信網(wǎng)銷沒有淡旺季之說。裝修公司網(wǎng)銷現(xiàn)在要做的就是把社群營銷做起來，建群圈業(yè)主，爭取在三四月和五一爆發(fā)。


中國有句古語，厚積而薄發(fā)，網(wǎng)銷亦是如此。網(wǎng)銷的方法看似很多，不斷變化，但根本原因還是在于兩點(diǎn)：內(nèi)因，網(wǎng)銷的低門檻使得網(wǎng)銷人員的模仿跟風(fēng)很容易，再好的方法，大面積的出現(xiàn)就會(huì)使業(yè)主也有了火眼金睛。好方法也就變得沒有了效果。外因便是業(yè)主現(xiàn)在確實(shí)也很謹(jǐn)慎，網(wǎng)上獲取信息的渠道越來越多，越來越方便，各種服務(wù)業(yè)主的網(wǎng)站也使得業(yè)主精明了很多，對(duì)于裝修公司的選擇性也越來越多。


所以無論未來的網(wǎng)銷方法會(huì)變成什么樣子。唯一不變的一點(diǎn)還是要從本質(zhì)上去解決業(yè)主的需求才是王道。不要追求那些花里胡哨虛無縹緲的東西。真真服務(wù)好業(yè)主，解決業(yè)主需求了，怎么樣變化的方法都只是形式而已。