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一篇關(guān)于SHEIN通俗易懂海量干貨總結(jié)-公司商業(yè)飛輪，流量獲?。ㄋ阉?，社交，

時(shí)間：2023-07-07 22:51:01 | 來(lái)源：網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)

時(shí)間：2023-07-07 22:51:01 來(lái)源：網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)

一篇關(guān)于SHEIN通俗易懂海量干貨總結(jié)-公司商業(yè)飛輪，流量獲?。ㄋ阉?，社交，品牌，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)），發(fā)展階段和提速，跨境電商行業(yè)，柔性供應(yīng)鏈，小單快返，IT信息化B端產(chǎn)業(yè)鏈，借鑒和復(fù)制.pdf（67頁(yè)）：#原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)告知#

前陣子SHEIN看的比較多，幾乎把市面上的報(bào)告和趨勢(shì)都研究了下，總結(jié)了這篇關(guān)于SHEIN的一切，從0開(kāi)始全面的了解下SHEIN，比較通俗易懂，可以看看。




目錄

（以下link都不能跳轉(zhuǎn)到對(duì)應(yīng)章節(jié)哈，可以使用本站的目錄跳轉(zhuǎn)，已經(jīng)添加到文章）

啟示 2

1，SHEIN的全面情況-客觀事實(shí) 3

2，所處行業(yè)趨勢(shì)和機(jī)會(huì)-外部 13

3，SHEIN的成功關(guān)鍵因素-內(nèi)部 20

4，SHEIN的問(wèn)題-風(fēng)險(xiǎn) 64

5，對(duì)國(guó)內(nèi)的借鑒意義 65

6，其他類(lèi)似創(chuàng)新公司趨勢(shì) 69

7，附加信息-組織 73




更多報(bào)告看收藏夾



介紹：SHEIN是一家專(zhuān)注于女性快時(shí)尚的跨境B2C互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，公司以快時(shí)尚女裝為業(yè)務(wù)主體，主要面向歐美，中東等消費(fèi)市場(chǎng)。
2020年，SHEIN的營(yíng)收接近100億美元，連續(xù)第八年實(shí)現(xiàn)超過(guò)100%的增長(zhǎng)。2021年SHEIN官方APP下載量約7500萬(wàn)次，超越 Shopee 和 Wish排名第二，目前其估值已超過(guò)3000億元。


啟示

SHEIN成功的5個(gè)關(guān)鍵
1，品牌建立，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)，目標(biāo)人群
2，流量獲取，SEO和社交網(wǎng)絡(luò)流量
3，供應(yīng)鏈，SHEIN供應(yīng)鏈，和非SHEIN供應(yīng)鏈
4，快遞配送
5，AI的前端服裝展示

對(duì)我們的啟示：前端流量獲取，后端供應(yīng)鏈整合

標(biāo)簽：柔性供應(yīng)鏈，小單快返，個(gè)性化規(guī)?；M(fèi)互聯(lián)網(wǎng)到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)


1，SHEIN的全面情況-客觀事實(shí)

SHEIN整體情況


①公司發(fā)展重要階段


回顧 SHEIN 發(fā)展歷程，公司精準(zhǔn)把握行業(yè)發(fā)展動(dòng)向，在享受行業(yè)先行者 流量紅利的同時(shí)，通過(guò)前瞻性的供應(yīng)鏈布局，建立護(hù)城河，實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)。


SHEIN也是發(fā)展了十年的公司，從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在沒(méi)有輕公司。






②SHEIN的飛輪


SHEIN完成的是人-信息-商品-供應(yīng)鏈的全鏈條匹配。SHEIN不僅分發(fā)了信息和商品，也分發(fā)了生產(chǎn)力，是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。










③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手


同類(lèi)型時(shí)尚界品牌競(jìng)爭(zhēng)
2020年SheIn完成了近100億美元的銷(xiāo)售，相較2019年的45億美元有大幅增長(zhǎng)。與此同時(shí)，由于疫情的影響，全球的民眾都無(wú)法到線下實(shí)體店進(jìn)行購(gòu)物，Zara和優(yōu)衣庫(kù)的收入則出現(xiàn)了下滑。




SheIn的出色表現(xiàn)可以部分歸功于疫情的影響。就是SheIn正在加速上升，而老派的快時(shí)尚品牌則在減速。









電商界競(jìng)爭(zhēng)
今年2月至4月，SheIn在App Store美國(guó)的排名上大幅追趕亞馬遜




④流量

SheIn的App流量占比遠(yuǎn)高于其美國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們




從近期流量數(shù)據(jù)看，SHEIN 為全球第一大熱門(mén)的服飾網(wǎng)站。公司移動(dòng)端 及 PC 端訪問(wèn)量持續(xù)快速增長(zhǎng)，2021 年 5 月訪問(wèn)量超 1.5 億人次，較 2020 年 9 月增長(zhǎng) 104%。從全球排名看，SHEIN 已成為全球第一大熱門(mén)的服飾 網(wǎng)站，其5月訪問(wèn)量分別較Nike/H&M/Zara/Asos多+33%/+44%/+84%/85%。




來(lái)源：SimilarWeb

北美歐洲國(guó)家為最大流量地區(qū)，流量來(lái)源以搜索流量與直接流量為主。
流量整體分布：




早在2011年，SHEIN就開(kāi)始利用網(wǎng)紅在社交網(wǎng)站上做推廣、為站點(diǎn)引流。有一段時(shí)間，站內(nèi)絕大部分流量都來(lái)自網(wǎng)紅的推薦，ROI高達(dá)1：3。但其早期依賴(lài)爆款制造流量和網(wǎng)紅帶貨獲得的粗放式增長(zhǎng)，在2014年到2015年前后開(kāi)始出現(xiàn)疲軟。

SHEIN又逐漸分流出了聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)的玩法。SHEIN的聯(lián)盟客必須自帶流量，但又不是名人明星，最好是一些有影響力的大學(xué)生群體、做垂直內(nèi)容的網(wǎng)紅博主、有粉絲基礎(chǔ)的寶媽們。這些博主雖然粉絲數(shù)量遠(yuǎn)不如頭部明星，但日常發(fā)布的內(nèi)容更接地氣，所吸引的粉絲群體與SHEIN的目標(biāo)受眾也更契合。
（未來(lái)我們的用戶或許也有2類(lèi)人，一類(lèi)是玩家會(huì)玩帶著玩；一類(lèi)是寶媽?zhuān)髮W(xué)生，可以帶來(lái)流量）
⑤品牌
全球最受歡迎的快時(shí)尚服裝電商 SHEIN。2021 年 5 月 SHEIN APP 下載量 達(dá) 1400 萬(wàn)次，且近期在超 20/60 個(gè)國(guó)家的購(gòu)物 APP 下載量中排名第一/ 前五，國(guó)家數(shù)量已超 Amazon，成為全球最受歡迎的線上購(gòu)物 APP。同時(shí)， SHEIN 榮獲 2021 年中國(guó)出海品牌第 11 位（僅次于 Vivo）、穩(wěn)居線上快時(shí) 尚行業(yè)第一




注釋?zhuān)?2018~2021 年中國(guó)出海品牌 Top5 及快時(shí)尚品牌排名


⑥銷(xiāo)售數(shù)據(jù)


SHEIN 立足時(shí)尚女裝，銷(xiāo)售規(guī)模連續(xù) 5 年爆發(fā)式增長(zhǎng)。于 2014 年創(chuàng)立的 B2C 快時(shí)尚出口電商品牌 SHEIN，以時(shí)尚女裝為主，并向男裝、配飾、家 居、美妝及寵物領(lǐng)域不斷拓展。公司通過(guò)其專(zhuān)屬網(wǎng)站及 App 進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo) 售，至 2019 年已覆蓋全球 200 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，APP 下載量過(guò)億，年活 躍用戶數(shù)已超過(guò) 2000 萬(wàn)人，日均發(fā)貨量達(dá) 80 萬(wàn)件。2020 年公司實(shí)現(xiàn)營(yíng) 收約 700 億元，2015~2020 年 CAGR 高達(dá) 189%。




數(shù)據(jù)來(lái)源：公司官網(wǎng)，SHEIN 云工廠公眾號(hào)

訂單數(shù)、購(gòu)買(mǎi)頻率穩(wěn)健增長(zhǎng)



GMV 高速增長(zhǎng)，老客貢獻(xiàn)比例逐年上升





⑦品類(lèi)



注釋?zhuān)篠HEIN目前的品類(lèi)
SheIn 以快時(shí)尚女裝為最初定位，以 Dresses 裙裝作為第一品類(lèi)切入女裝市場(chǎng)，站穩(wěn)腳跟后發(fā)展 clothing 大品類(lèi)，涵蓋女裝、裙裝、上裝、下裝等多種女性服飾。
隨著市場(chǎng)不斷發(fā)展，針對(duì)不同人群，SheIn 切入泳裝和大碼等細(xì)分人群品類(lèi)，隨著市場(chǎng)占有率不斷提高，公司品類(lèi)不斷擴(kuò)充，覆蓋了男性、女性和兒童三大用戶人群市場(chǎng)，衍生出美妝、家居、寵物等相關(guān)產(chǎn)品線，最終發(fā)展成為一個(gè)全品 類(lèi)，覆蓋所有用戶人群購(gòu)物需求的一站式跨境電商平臺(tái)。





⑧國(guó)家分布


公司以歐美為核心，全球化業(yè)務(wù)布局。從公司 PC 端的流量分布看，主 要銷(xiāo)售地區(qū)為北美和歐洲地區(qū)，其中美國(guó)/加拿大流量占比分別為 40%/6%，法國(guó)/意大利流量占比分別為 8%/6%。此外，公司積極進(jìn)行市場(chǎng) 拓展，在南美、中東、東南亞等地具有業(yè)務(wù)布局。




注釋?zhuān)?021 年 5 月 SHEIN PC 端分地區(qū)流量分布

產(chǎn)品的戰(zhàn)場(chǎng)永遠(yuǎn)是美國(guó)市場(chǎng)。因?yàn)槊绹?guó)各個(gè)族裔的人群都有。比如說(shuō)上新了一個(gè)100件的一個(gè)最新的女裝，發(fā)現(xiàn)效果不錯(cuò)。然后發(fā)現(xiàn)在美國(guó)的這個(gè)中東籍的這些女性都在購(gòu)買(mǎi)，然后直接就往沙特阿聯(lián)酋發(fā)300件這樣的款式。賣(mài)好了之后呢，就大批量的開(kāi)始生產(chǎn)。



⑨用戶畫(huà)像




⑩未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)



2，所處行業(yè)趨勢(shì)和機(jī)會(huì)-外部


①海外電商滲透率提升


海外電商滲透率持續(xù)提升，跨境市場(chǎng)空間大。從行業(yè)需求看，隨著互聯(lián)網(wǎng)普及、物流的發(fā)展，近幾年海外電商滲透率持續(xù)提升，市場(chǎng)規(guī)模也呈 現(xiàn)快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。如美國(guó)電商滲透率從 2010 年的 6.4%提升至 2020 年的 21.3%，在中國(guó)則會(huì)超過(guò)52%。
且預(yù)計(jì) 2018~2024 年電商市場(chǎng)規(guī)模 CAGR 為 15%。而中國(guó)品牌因 其優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量及性?xún)r(jià)比，成為海外消費(fèi)者青睞的對(duì)象，驅(qū)動(dòng)國(guó)內(nèi)出口跨境電商快速增長(zhǎng)，2017 至 2020 年亞馬遜中國(guó)賣(mài)家占比+20PCTs 至 42%。




來(lái)源：eMarketer 來(lái)源：Digital Commerce 360






來(lái)源：跨境電商研究院 來(lái)源：Marketplace Pulse

疫情加速海外電商滲透率提升，服飾類(lèi)電商受益明顯。



②快時(shí)尚是非常適合跨境電商出口的品類(lèi)


從我國(guó)跨境電商出口品類(lèi)看， 服飾為絕對(duì)主流商品。2018 年女裝為跨境電商出口企業(yè)采購(gòu)金額第一的 品類(lèi)，2020 年服裝鞋帽為跨境電商 B2C 的第二大品類(lèi)（第一大品類(lèi)家 居家具受益于疫情催化）。同時(shí)，我們認(rèn)為快時(shí)尚又恰好是服飾行業(yè)中最 適合跨境電商出口的品類(lèi)之一：




來(lái)源：CBNData










女裝細(xì)分品類(lèi)份額較高，競(jìng)爭(zhēng)程度較小。



③DTC模式興起


海外電商格局相對(duì)分散，獨(dú)立站快速發(fā)展。格局方面，與國(guó)內(nèi)阿里巴巴、 京東、拼多多三大平臺(tái)型電商為主的市場(chǎng)不同（2020 年 CR3 為 84%），2020 年平臺(tái)型電商僅占全球線上銷(xiāo)售額的 62%，給獨(dú)立站的發(fā)展提供了沃土。 近幾年，國(guó)內(nèi)跨境電商中獨(dú)立站模式異軍突起，已有 25%的跨境電商企 業(yè)開(kāi)設(shè)獨(dú)立站點(diǎn)，另有 25%的企業(yè)表示正在籌劃建立獨(dú)立站。

一方面由于海外信用卡支付體系完善，使得獨(dú)立站等自營(yíng)平 臺(tái)支付渠道通暢，有助于降低消費(fèi)者信任門(mén)檻。另一方面，因 Amazon 等平臺(tái)規(guī)則復(fù)雜，海外各品牌更傾向于自建官網(wǎng)。因此，國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者 習(xí)慣不同，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者多通過(guò)天貓、唯品會(huì)等第三方平臺(tái)網(wǎng)購(gòu)服飾，而海外消費(fèi)者更傾向于前往品牌官網(wǎng)或者商場(chǎng)官網(wǎng)。





來(lái)源：Digital Commerce 360 來(lái)源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院

從 SHEIN 的主要市場(chǎng)美國(guó)看，其電商格局也相對(duì)分散。2020 年美國(guó)電商 CR3 僅為 49%，CR4~10 約 12%的份額遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的 4%，且美國(guó)頭部玩家更加多元化，除了電商平臺(tái)亞馬遜和 eBay 外，傳統(tǒng)線下零售商 Walmart、The Home Depot 線上商場(chǎng)以及 Apple 官網(wǎng)均能位列前五。
因此，給了獨(dú)立站一類(lèi)的自營(yíng)平臺(tái)較大的發(fā)展空間，從 2019 年成交金額看， 北美市場(chǎng)線上自營(yíng)平臺(tái)占比達(dá) 29%。





來(lái)源：eMarketer 來(lái)源：iResearch

獨(dú)立站可建立品牌優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期價(jià)值的沉淀。獨(dú)立站實(shí)質(zhì)上為平臺(tái)+ 品牌，具有經(jīng)營(yíng)主導(dǎo)權(quán)。
從公域獲客沉淀為私域流量，用戶粘性更高， 可以更好的做用戶價(jià)值挖掘和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，適合垂類(lèi)電商發(fā)展。
長(zhǎng)期看， 可享受品牌資產(chǎn)帶來(lái)的溢價(jià)，平臺(tái)可不受品類(lèi)及商業(yè)模式的限制，有利于發(fā)展?jié)摿Φ某掷m(xù)挖掘。

疫情后，一方面消費(fèi)習(xí)慣加速向線上轉(zhuǎn)移，另一方面國(guó)內(nèi)快速?gòu)?fù)工復(fù)產(chǎn)， 催化了出口業(yè)務(wù)發(fā)展，未來(lái)我國(guó)跨境電商出口行業(yè)有望持續(xù)較快增長(zhǎng)。 同時(shí)，SHEIN 所在的快時(shí)尚賽道景氣度高，獨(dú)立站模式下，高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)有望持續(xù)。



3，SHEIN的成功關(guān)鍵因素-內(nèi)部


①SHEIN的獲客


在 2010 年前后精準(zhǔn)的把握了互聯(lián)網(wǎng)早期流量興起的紅利










a，搜索獲客


SHEIN 直接&社交流量增長(zhǎng)，品牌影響力持續(xù)提升。
從 SHEIN PC 端流量 構(gòu)成看，2021 年 5 月公司搜索流量為總流量的 40%，其中關(guān)鍵詞“SHEIN” 在搜索流量中自然搜索 （消費(fèi)者通過(guò)搜索引擎內(nèi)在的搜索功能找到 SHEIN 網(wǎng)站，而不是付費(fèi)廣告）的占比為 44%，遠(yuǎn)超付費(fèi)搜索的 21%。
同時(shí)，直接進(jìn)入網(wǎng)站的流量占比較 2020 年 7 月 至 37%，與搜索流量 的差距進(jìn)一步縮小，說(shuō)明公司品牌力逐步提升，為其平臺(tái)化發(fā)展打下良 好基礎(chǔ)。此外，社交流量占比11%，為公司第三大流量來(lái)源，為公司高速增長(zhǎng)的重要發(fā)力點(diǎn)。





來(lái)源：SimilarWeb（“搜索”是通過(guò) Google、百度等網(wǎng)站 搜索關(guān)鍵詞進(jìn)入官網(wǎng)，“直接”是直接輸入網(wǎng)址進(jìn)入官網(wǎng)）



b，社交獲客


百萬(wàn) KOL 合作，全方位觸達(dá)目標(biāo)客群
抓住社交平臺(tái)流量紅利，SHEIN 先發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯。SHEIN 創(chuàng)始人許仰天從 事 SEO起家，對(duì)流量的重要性及打法理解深刻。
最開(kāi)始與眾多品牌一樣，通過(guò)搜索引擎引流。而后抓住社交平臺(tái)的網(wǎng)紅帶貨 剛起步、流量費(fèi)較低的時(shí)機(jī)，率先通過(guò) KOL 在 Instagram、Facebook、 Twitter、Youtube 等主要社交平臺(tái)種草推廣，抓住對(duì)時(shí)尚有追求且價(jià)格 敏感度高的年輕消費(fèi)者需求。同時(shí)，SHEIN 在社交平臺(tái)引流效果好于其 他同業(yè)對(duì)手。





來(lái)源：SimilarWeb （為 2021 年 5 月數(shù)據(jù)）

SHEIN 作為第一波吃螃蟹的快時(shí)尚品牌，2011 年就開(kāi)始與網(wǎng)紅合作，一 開(kāi)始僅需要免費(fèi)寄送服裝、派發(fā)優(yōu)惠券給 KOL，便可進(jìn)行產(chǎn)品推廣及流 量轉(zhuǎn)化。同時(shí)，充分發(fā)揮 KOL、KOC 的力量，會(huì)員可免費(fèi)加入營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟計(jì) 劃，通過(guò)單筆成交返傭 10~20%的政策，加速品牌推廣。









SHEIN 合作平臺(tái)豐富，除了在主流平臺(tái) Facebook、Youtobe、Instgram 上進(jìn)行大量投放，SHEIN 2013~2014 年便開(kāi)始與年輕女性喜愛(ài)的 Pinterest 合作，獲取了大量目標(biāo)用戶。TikTok 上也已獲得了 62 億的觀看量，并出現(xiàn)在 70 多個(gè)其他熱門(mén)標(biāo)簽中。

投放渠道深度綁定 Google 及 Facebook，投放方式圖片為主視頻為輔。



SHEIN 的營(yíng)銷(xiāo)推廣在各地均取得不錯(cuò)的成績(jī)。對(duì)于不同的地區(qū)，公司會(huì)進(jìn)行差異化合作




注釋?zhuān)篠HEIN 在 Youtube 上的網(wǎng)紅穿搭視頻

不同風(fēng)格區(qū)域運(yùn)營(yíng)
SHEIN 美國(guó)賬號(hào) @shein_us 里發(fā)布的服裝風(fēng)格更加開(kāi)放，姿勢(shì)也會(huì)更大膽；
而日本的賬號(hào) @shein_japan 中的服裝風(fēng)格就相對(duì)甜美，更多使用亞裔模特，且模特姿勢(shì)比較拘謹(jǐn)。









不同類(lèi)別運(yùn)營(yíng)
@sheincurve 這個(gè)賬號(hào)里主要分享的是大碼女裝，@sheglam_official 針對(duì)美妝類(lèi)產(chǎn)品做內(nèi)容。




c，社群（粉絲）


SheIn 在創(chuàng)立之初便在海外主流社交媒體平 臺(tái)進(jìn)行了布局，包括 Instagram、Facebook、YouTube、Twitter、Pinterest、TikTok 等，其中運(yùn)營(yíng)較好的平臺(tái)是 Instagram 和 Facebook。


這種本地化、差異化、垂直化的 社媒運(yùn)營(yíng)策略能夠滿足不同地區(qū)的客戶對(duì)衣物風(fēng)格、面料、流行趨勢(shì)等內(nèi)容的多樣性需求。





來(lái)源：SHEIN 品牌社交媒體官方賬號(hào) 來(lái)源：Instagram





來(lái)源：各品牌社交媒體官方賬號(hào)，（以上數(shù)據(jù)均來(lái)自 公司主賬號(hào)，粉絲數(shù)量截至 2021 年 3 月 24 日）（其中 UA 為 Under Amour、NB 為 New Balance、Lulu 為 Lululemon）

主賬號(hào)和矩陣賬號(hào)

Facebook賬號(hào)和矩陣

shein在facebook主賬號(hào)有2400萬(wàn)粉絲。在最大的US有45萬(wàn)粉絲，在UK和france有26萬(wàn)左右






















按照子品類(lèi)分
Shein men有227萬(wàn)粉絲，shein_kidsyou 56萬(wàn)粉絲，shein_curve有353萬(wàn)粉絲















Ins賬號(hào)和矩陣
SHEIN在ins主賬號(hào)有2100萬(wàn)粉絲，在US有136萬(wàn)粉絲，UK有44萬(wàn)，france有74萬(wàn)，日本和臺(tái)灣都是10萬(wàn)左右























sheqlam_official是shein的美妝，sheincurve是大碼女裝，是根據(jù)細(xì)分品類(lèi)領(lǐng)域的子賬號(hào)，粉絲分別是32萬(wàn)和224萬(wàn)。shein_men是shein的男裝，有160萬(wàn)粉絲。shein_kids有72萬(wàn)粉絲。
初步感覺(jué)shein在品類(lèi)上的粉絲數(shù)量大于國(guó)家的粉絲數(shù)量范圍。









d，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)


善用 Hashtag、PGC、UGC 聯(lián)合進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，聚焦用戶互動(dòng)傳遞品牌溫度。



勤于發(fā)帖提高曝光率，粉絲和流量高增長(zhǎng)
SHEIN 發(fā)貼量遠(yuǎn)超同行，社群及內(nèi)容運(yùn)營(yíng)增強(qiáng)粘性。SHEIN 官方賬號(hào)在 Instagram 的累計(jì)發(fā)帖量達(dá) 1.7 萬(wàn)篇，F(xiàn)acebook 近一周發(fā)帖 64 篇，遠(yuǎn)超 其他主要快時(shí)尚線下品牌及電商平臺(tái)。同時(shí)，在該兩大主要社交平臺(tái)上， SHEIN 消費(fèi)者均可通過(guò)點(diǎn)擊展示圖片，直接站內(nèi)下單，購(gòu)買(mǎi)便捷性好于 同業(yè)其他品牌




注釋?zhuān)?SHEIN 在 Facebook 平臺(tái)動(dòng)態(tài)節(jié)選





來(lái)源：各品牌社交媒體官方賬號(hào)

在 INS 上，僅 #shein 一個(gè)話題的產(chǎn)出就有 292 萬(wàn)篇帖子，基本都是用戶們穿著 SHEIN 的衣服在各地拍的 ins 風(fēng)格的照片。





e，聯(lián)盟獲客



吸引用戶去自發(fā)購(gòu)買(mǎi)衣服，讓其做測(cè)評(píng)視頻來(lái)賺錢(qián)傭金。
在 SHEIN 官網(wǎng)找到 Affiliate （聯(lián)盟）的入口，將其中一部分有賺錢(qián)想法的用戶或者網(wǎng)紅，加入到 SHEIN 自營(yíng)的聯(lián)盟項(xiàng)目，逐漸變?yōu)樗接蛄髁康囊徊糠?，從而進(jìn)一步擴(kuò)大自己的銷(xiāo)售空間和銷(xiāo)售渠道。



f，粘性刺激


構(gòu)建成癮性的時(shí)尚移動(dòng)電商體驗(yàn)，核心可以歸納為4件事



粘性運(yùn)營(yíng)手段



積分和活動(dòng)運(yùn)營(yíng)



②產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)



產(chǎn)品設(shè)計(jì)：數(shù)字化工具抓舉流行趨勢(shì)打造爆款。



產(chǎn)品定價(jià)
公司產(chǎn)品“多快好省”，供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)明顯。公司依托高性?xún)r(jià)比的中國(guó)制造，憑借其強(qiáng)大的供應(yīng)鏈資源整合及管理能力，持續(xù)強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，構(gòu) 筑了短期內(nèi)難以逾越的壁壘。從影響美國(guó)消費(fèi)線上購(gòu)買(mǎi)決策的因素看， 產(chǎn)品、價(jià)格及配送為首次購(gòu)買(mǎi)及復(fù)購(gòu)的主要考慮因素，公司直擊消費(fèi)者 痛點(diǎn)，在營(yíng)收高增長(zhǎng)的同時(shí)退貨率也僅約 10%。





來(lái)源：德勤《中國(guó)時(shí)尚跨境電商發(fā)展報(bào)告》

新品數(shù)量&性?xún)r(jià)比，具有壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)。對(duì)比其他頭部快時(shí)尚品牌，SHEIN 在價(jià)格及上新數(shù)量上競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。







來(lái)源：各平臺(tái)美國(guó)官網(wǎng)




③快配送快生產(chǎn)


極致生產(chǎn)周期&空運(yùn)物流，打造全球最快供應(yīng)鏈。
a，設(shè)計(jì)周期
在產(chǎn)品上新周期方面，SHEIN 可實(shí)現(xiàn)從設(shè)計(jì)開(kāi)始約 3 周可售、約 4 周交至消費(fèi)者手中，與全球快時(shí)尚龍頭 Zara（25 天）不相上下。 而業(yè)內(nèi)大部分規(guī)模以上服裝企業(yè)仍以提前半年生產(chǎn)的期貨模式為主。
即便是柔性供應(yīng)鏈也較難在一個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)從設(shè)計(jì)、備貨到終端銷(xiāo)售 的全流程。
物流方面，跨國(guó)空運(yùn)大幅縮短了運(yùn)輸時(shí)間，提升了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)， 同時(shí)增強(qiáng)了復(fù)購(gòu)積極性。可昂貴的空運(yùn)費(fèi)用使得大部分中小企業(yè)望 而卻步，而公司可以通過(guò)其規(guī)模及快周轉(zhuǎn)優(yōu)勢(shì)，攤薄部分費(fèi)用，進(jìn) 一步強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。




來(lái)源：The Wall Street Journal


b，倉(cāng)的設(shè)置
SHEIN目前在全球有三種倉(cāng)庫(kù)類(lèi)型，分別是國(guó)內(nèi)中心倉(cāng)，海外中轉(zhuǎn)倉(cāng)和海外運(yùn)營(yíng)倉(cāng)。



c，配送方法設(shè)置
SHEIN在美國(guó)市場(chǎng)主要分為標(biāo)準(zhǔn)配送（Standard shipping）和快遞配送（Express shipping）兩種商品配送方式。



d，配送價(jià)格
看全球整體的物流成本占銷(xiāo)售額的15%-17%以美國(guó)為例美國(guó)發(fā)快遞每單成本約12美元發(fā)小包平均約4美元



④供應(yīng)鏈重構(gòu)


柔性供應(yīng)鏈+小單快返+供應(yīng)鏈賦能



a，自主設(shè)計(jì)+小單快返


SheIn 的主要運(yùn)營(yíng)思維是通過(guò)自主設(shè)計(jì)+小單快返模式打造爆款。



b，掌握供應(yīng)鏈話語(yǔ)權(quán)



SheIn 通過(guò)多種方式掌握供應(yīng)鏈話語(yǔ)權(quán)。為了掌握供應(yīng)鏈的主動(dòng)權(quán)與話語(yǔ)權(quán)，SheIn 采取了多種方式。



c，供應(yīng)鏈集群


中國(guó)服裝業(yè)流傳著這樣的說(shuō)法，“中國(guó) 80% 服裝來(lái)自浙江，浙江服裝 80%來(lái)自杭州，杭州服裝 80%來(lái)自十三行”，杭州番禺南村鎮(zhèn)，則是杭州“十三行”等 眾多專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的貨源制造基地，也正是 SheIn 杭州市番禺總部所在地。
杭州番禺區(qū)南村鎮(zhèn)服裝業(yè)發(fā)達(dá)，其 中塘步東村聚集中小服裝工廠上千家，是杭州眾多服裝批發(fā)市場(chǎng)的源頭工廠。SheIn 以及圍繞在它旁邊的數(shù)千家 工廠，構(gòu)筑了一個(gè)類(lèi)似西班牙 ZARA 生產(chǎn)總部拉科魯尼亞小鎮(zhèn)的產(chǎn)業(yè)集群，大多數(shù)商品在總部周邊生產(chǎn)，行業(yè) 上下游工廠毗鄰，訂單響應(yīng)迅速及時(shí)。
除了三四百家SHEIN核心供應(yīng)商，杭州番禺還有1000多家服裝供應(yīng)商為SHEIN服務(wù)。
SHEIN在番禺搭建供應(yīng)鏈的目標(biāo)很明確：建成中國(guó)的‘ZARA小鎮(zhèn)’。





注釋?zhuān)喊b好的SHEIN訂單，下一步將發(fā)往浙江杭州的大型倉(cāng)庫(kù)

打造公司產(chǎn)業(yè)集群，有效縮短生產(chǎn)周期。
2014 年公司開(kāi)始著手供應(yīng)鏈建 設(shè)后將產(chǎn)能轉(zhuǎn)移至浙江番禺，并在杭州設(shè)立物流中心。目前，公司從設(shè) 計(jì)、打版、生產(chǎn)、入庫(kù)等供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)均聚集于浙江，且在招募新供應(yīng) 商時(shí)，也優(yōu)先考慮珠三角地區(qū)的工廠。大幅縮減了產(chǎn)品交付時(shí)間和成本， 提高了各部門(mén)之間的協(xié)同效率。公司 FOB（裝運(yùn)港船上交貨）/ODM （代工）供應(yīng)商交貨周期通常分別 為 7~11 天/10~15 天。

海外快時(shí)尚巨頭 Inditex（Zara 母公司）也是如此，即使門(mén)店遍布全球， 公司總部附近的工廠數(shù)量仍占比過(guò)半，可保障產(chǎn)品的高速周轉(zhuǎn)以及對(duì)市 場(chǎng)需求做出即使反應(yīng)。而全球大部分服裝企業(yè)更多是從降成本的角度考 慮，將供應(yīng)鏈向中國(guó)及東南亞轉(zhuǎn)移。如對(duì)時(shí)尚性要求相對(duì)較低的運(yùn)動(dòng)品 牌 Nike，越南及中國(guó)工廠數(shù)量占其供應(yīng)鏈的 57%，且其上新是以期貨模 式為主。

SHEIN快速崛起的背后，是中國(guó)經(jīng)濟(jì)兩大特點(diǎn)的充分結(jié)合







注釋?zhuān)汉贾莘粠в旋R全的快時(shí)尚產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)要素，在數(shù)個(gè)城中村內(nèi)，面輔料、車(chē)床廠、水洗加工廠等商家一應(yīng)俱全。

在這些分散于中國(guó)沿海省份的服裝工廠里，工人們生產(chǎn)的最新產(chǎn)品先進(jìn)入附近SHEIN的倉(cāng)庫(kù)，接著再送往杭州衛(wèi)星倉(cāng)，然后再通過(guò)SHEIN的獨(dú)立站銷(xiāo)往海外。





工人反饋問(wèn)題：工人反映計(jì)件生產(chǎn)的單價(jià)大多只有幾分錢(qián)到幾毛錢(qián)不等。“如果我想要拿到月薪七、八千的工資，每天的工作時(shí)長(zhǎng)必須得在15個(gè)小時(shí)左右。還得手比較快。

快時(shí)尚跨境電商公司SHEIN公布2021年供應(yīng)商招募計(jì)劃。在其官方微信賬號(hào)“SHEIN云工廠”上，SHEIN宣布了“FOB供應(yīng)商”、“ODM供應(yīng)商”和“二次工藝廠”三大塊供應(yīng)商的招募要求。

“FOB”模式指的是由SHEIN平臺(tái)設(shè)計(jì)和制作第一件樣衣，然后由供應(yīng)商方面包工包料完成生產(chǎn)。SHEIN對(duì)FOB供應(yīng)商的要求是能在7至11天內(nèi)交貨，并具備承接100至500件小規(guī)模訂單的快返能力。同時(shí)，F(xiàn)OB供應(yīng)商的工廠面積至少有2000平方米，工廠車(chē)位不少于80個(gè)。

而對(duì)于具備設(shè)計(jì)制造能力的ODM供應(yīng)商，SHEIN則要求潛在合作供應(yīng)商的工廠面積不能小于1000平米，車(chē)間車(chē)位至少50人。SHEIN給ODM供應(yīng)商的交貨周期為10至15天，在這期間，它們需要完成從設(shè)計(jì)、制版、生產(chǎn)、交貨的所有工作；因此，這類(lèi)供應(yīng)商也需要具備1–至500件的小單快返的生產(chǎn)能力。





來(lái)源：SHEIN 云工廠




注釋?zhuān)何挥诜洗彐?zhèn)上的SHEIN供應(yīng)鏈管理公司辦公區(qū)

豐富的供應(yīng)商資源，保障產(chǎn)品的速度及廣度。通常來(lái)說(shuō)，原材料的備貨 情況是制約生產(chǎn)周期的重要因素之一。公司為保障爆款產(chǎn)品在返單時(shí)不 受其影響，前瞻性地自建了獨(dú)家服務(wù)的線上 B2B 供應(yīng)商平臺(tái)淘料網(wǎng)，并 優(yōu)選對(duì)市場(chǎng)敏感度高、貨品充足的工貿(mào)一體供應(yīng)商
截至 2020 年 2 月已 達(dá) 300 多家現(xiàn)貨供應(yīng)商。在穩(wěn)定的供應(yīng)鏈支持下，公司面料年購(gòu)量達(dá) 16 億米以上、采購(gòu)金額超過(guò) 50 億元。同時(shí)，豐富的面料供應(yīng)商資源也保障 了產(chǎn)品的多樣性，SHEIN 每日上新數(shù)量可超 3000 款。



d，IT 信息化賦能工廠


高效流通方式，加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)。與傳統(tǒng)商業(yè)模式不同，SHEIN 下游直面 消費(fèi)者，一方面可及時(shí)洞察消費(fèi)者需求，另一方面減少中間環(huán)節(jié)，在加 快商品周轉(zhuǎn)的同時(shí)可讓利消費(fèi)者，提升產(chǎn)品性?xún)r(jià)比。
上游方面，公司采 取輕資產(chǎn)模式，雖通過(guò)“買(mǎi)手制”及“自主設(shè)計(jì)+外包生產(chǎn)”進(jìn)行商品采購(gòu)， 但會(huì)深度參與供應(yīng)商的生產(chǎn)管理，幫助其提升生產(chǎn)效率，保障產(chǎn)品交期。





高效的信息化系統(tǒng)賦能工廠，保障“小單快反”的順利運(yùn)行。
服裝代工 廠規(guī)模效應(yīng)明顯，多通過(guò)大單品策略提升生產(chǎn)效率及盈利能力。而小單 快反的模式（公司單個(gè) SKU 首單量?jī)H 100~500 件）對(duì)工廠的管理能力要 求較高，若不能合理排產(chǎn)，則會(huì)降低生產(chǎn)效率及利潤(rùn)率，尤其是對(duì)于管 理粗放落后的中小型工廠。因此，公司自建信息化生產(chǎn)管理系統(tǒng)，讓所 有供應(yīng)商接入，并培訓(xùn)其使用。該系統(tǒng)可進(jìn)行排產(chǎn)優(yōu)化、實(shí)時(shí)監(jiān)控工廠 訂單量及生產(chǎn)數(shù)據(jù)，保障了生產(chǎn)時(shí)效性及產(chǎn)品品質(zhì)。同時(shí)，系統(tǒng)打通了 終端、生產(chǎn)及面料供應(yīng)的全流程，供應(yīng)商可以在系統(tǒng)中查看所負(fù)責(zé)產(chǎn)品 的補(bǔ)單需求以及哪些面料工廠有即使備貨，為爆款快反做了好準(zhǔn)備。

從2016年開(kāi)始，SHEIN就朝著這個(gè)方向搭建供應(yīng)鏈生態(tài)。如今，SHEIN的系統(tǒng)研發(fā)中心已經(jīng)開(kāi)發(fā)了一套成熟且復(fù)雜的供應(yīng)鏈信息系統(tǒng)——這是一個(gè)涵蓋了針對(duì)商品中心、運(yùn)營(yíng)中心、生產(chǎn)部等9個(gè)不同部門(mén)的10套子信息系統(tǒng)。

產(chǎn)品制造：統(tǒng)一的數(shù)字化 IT 管理系統(tǒng)，提升生產(chǎn)效率。



e，透明管理&利潤(rùn)保障



完善且透明的供應(yīng)商管理制度，保障公司長(zhǎng)期領(lǐng)先地位。公司擁有上千 家供應(yīng)商，且多為中小型工廠，要保住公司供應(yīng)鏈的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，保障供 應(yīng)鏈的長(zhǎng)期穩(wěn)定尤為主要。

供應(yīng)商方面：



SheIn 也已引入日韓企業(yè)經(jīng)驗(yàn)做品控，例如制定對(duì)供應(yīng)商的 KPI 要求，主要包含四個(gè)方面：



f，有所為有所不為


供應(yīng)鏈涉入多深問(wèn)題

1）. 面料不為
面料研發(fā)&生產(chǎn)環(huán)節(jié)，SHEIN基本沒(méi)有涉足。
這個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)是，標(biāo)準(zhǔn)化程度比較高，但是如果要真的做出花來(lái)，必須要付出很高的研發(fā)成本。這種成本，對(duì)于一家快時(shí)尚公司而言，似乎顯得有點(diǎn)過(guò)高了。

對(duì)比幾家頭部的服裝上市公司可以發(fā)現(xiàn)，優(yōu)衣庫(kù)是一家典型的科技型企業(yè)，其核心主打的是面料。優(yōu)衣庫(kù)與日本合成材料公司東麗等面料供應(yīng)商合作，先后推出搖粒絨、HEATECH發(fā)熱內(nèi)衣、AIRism呼吸速干面料等，還在美國(guó)成立了牛仔研發(fā)真心。

優(yōu)衣庫(kù)創(chuàng)始人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“優(yōu)衣庫(kù)絕對(duì)不是快時(shí)尚服裝。優(yōu)衣庫(kù)要做的服裝，和總是追趕流行趨勢(shì)的快時(shí)尚相反，我們要做的是可持續(xù)性服裝，我們最大的追求和理想，就是不做穿一次便扔掉的服飾，而是可以穿一輩子的衣服?！?

優(yōu)衣庫(kù)的模式類(lèi)似奈飛和愛(ài)奇藝，面料就是服裝領(lǐng)域的長(zhǎng)視頻。長(zhǎng)視頻追求的不是潮流，而是出經(jīng)典，類(lèi)似優(yōu)衣庫(kù)的基本款。

而像SHEIN這樣的快時(shí)尚公司，則更類(lèi)似服裝領(lǐng)域的短視頻。核心是快，碎片化消費(fèi)，用戶在一些基礎(chǔ)元素上自由組合出千變?nèi)f化的玩法，創(chuàng)造潮流。SHEIN對(duì)面料的態(tài)度更多是拿來(lái)主義，這有點(diǎn)類(lèi)似于，短視頻平臺(tái)的用戶，把長(zhǎng)視頻拿來(lái)，加以剪輯或者二次創(chuàng)作就成為短視頻。

從某種意義上說(shuō)，快時(shí)尚的精神消費(fèi)性質(zhì)比其物質(zhì)消費(fèi)性質(zhì)還高，甚至接近文創(chuàng)領(lǐng)域。如果一本書(shū)的內(nèi)容足夠精彩，似乎也不必過(guò)分在意紙張的質(zhì)量，一家出版社或許沒(méi)有必要自己控股一家造紙廠。

2）. 設(shè)計(jì)-工業(yè)化親力親為
設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，SHEIN則選擇了牢牢把握在自己手里。

前面提到，SHEIN的供應(yīng)鏈有兩種模式，一種是買(mǎi)手模式，一種是設(shè)計(jì)師模式。
SHEIN早年間單量較小，以買(mǎi)手模式為主，目前，設(shè)計(jì)師模式已經(jīng)占到50%以上。
關(guān)于這支神秘的設(shè)計(jì)師部隊(duì)的規(guī)模，目前公開(kāi)信息較少。據(jù)估計(jì)可能規(guī)模達(dá)到上四五百人，其中大概一半是自有員工，一半是合作的外部設(shè)計(jì)師。

對(duì)比了領(lǐng)英上ZARA和SHEIN的設(shè)計(jì)師履歷背景。ZARA的設(shè)計(jì)師，多畢業(yè)于UAL（University of the Arts London）、IED（歐洲設(shè)計(jì)學(xué)院）等名校，且多數(shù)有10年以上工作經(jīng)驗(yàn)；而SHEIN的設(shè)計(jì)師，很多畢業(yè)于浙江紡織職業(yè)技術(shù)學(xué)院等類(lèi)型的大專(zhuān)學(xué)校，工作年限僅為1-2年。

人才背景背后的差異，是公司設(shè)計(jì)這一環(huán)節(jié)的生產(chǎn)模式的差異。

SHEIN在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)的生產(chǎn)模式類(lèi)似于工業(yè)化流水線，從而降低對(duì)設(shè)計(jì)師的要求。ZARA雖然在業(yè)內(nèi)以抄款聞名，但是能抄款的前提是，設(shè)計(jì)師的一只腳要在時(shí)尚圈內(nèi)，對(duì)大牌的時(shí)尚潮流內(nèi)幕要有一定了解，因此，ZARA的設(shè)計(jì)師一般是有一定經(jīng)驗(yàn)和人脈的人，會(huì)經(jīng)常全球到處飛來(lái)飛去，參加時(shí)尚圈內(nèi)的小型聚會(huì)和各大時(shí)尚發(fā)布會(huì)。而SHEIN的設(shè)計(jì)師則不需要如此。只需要具備設(shè)計(jì)基本功，坐在杭州某個(gè)寫(xiě)字樓的格子間里，一個(gè)剛畢業(yè)的設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)大學(xué)生就能立刻上手干活。

據(jù)估計(jì)，SHEIN一名設(shè)計(jì)師的生產(chǎn)效率，可能是ZARA一名設(shè)計(jì)師的2-3倍。而人力成本和差旅成本，又都顯著低于ZARA。

這套模式能夠成立的前提，是SHEIN為設(shè)計(jì)師提供的IT系統(tǒng)。這套系統(tǒng)包括兩個(gè)子系統(tǒng)，一是其情報(bào)收集系統(tǒng)，二是其設(shè)計(jì)輔助系統(tǒng)。SHEIN的情報(bào)收集系統(tǒng)，充分利用Google Trends Finder和網(wǎng)頁(yè)爬蟲(chóng)工具，實(shí)時(shí)掌握新興趨勢(shì)和競(jìng)品的所有新上商品。而其設(shè)計(jì)輔助系統(tǒng)，則把設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)工作線上SaaS化了，SHEIN的設(shè)計(jì)師，是在一個(gè)公司已經(jīng)框定好的范圍內(nèi)在線作畫(huà)，這一框定的范圍，可能包括面料、輔料等，甚至可能包括圖案。

可以說(shuō)，ZARA的設(shè)計(jì)是分布式的，每個(gè)設(shè)計(jì)師既需要收集情報(bào)，又需要對(duì)情報(bào)進(jìn)行加工處理、設(shè)計(jì)出產(chǎn)品；而SHEIN的設(shè)計(jì)是集中式的，SHEIN把情報(bào)收集環(huán)節(jié)集中化了，把設(shè)計(jì)師也集中化了。

這套玩法類(lèi)似抖音。抖音給用戶設(shè)計(jì)了豐富的面料和模板（如：抖音早期的對(duì)口型，還有各種特效玩法跟拍等），用戶作為短視頻的“設(shè)計(jì)師”，只需要稍加自己的一點(diǎn)創(chuàng)作即可，這大大降低了用戶的創(chuàng)作成本。
可以說(shuō)，在設(shè)計(jì)這個(gè)環(huán)節(jié)，多數(shù)公司還處于18世紀(jì)手藝人的階段，而SHEIN已經(jīng)進(jìn)入了工業(yè)時(shí)代。

3）. 柔性管理生產(chǎn)（組織）
大貨生產(chǎn)環(huán)節(jié)，是所謂柔性供應(yīng)鏈的核心，SHEIN在其中拿捏的尺度也微妙。

所謂柔性供應(yīng)鏈這個(gè)概念，如果細(xì)究下來(lái)，其實(shí)是一個(gè)偽命題。中國(guó)的服裝供應(yīng)鏈，從一開(kāi)始就是柔性的。自然狀態(tài)下的小作坊最柔性，柔性的極致的可能是完全定制化的裁縫店。剛性，反而是工業(yè)化時(shí)代的產(chǎn)物。

服裝行業(yè)與汽車(chē)行業(yè)可以認(rèn)為是“柔性”和“剛性”的兩個(gè)最典型的代表。



小作坊的工人不是真正意義的員工，他們按件取酬，沒(méi)有最低工資，往往不繳納社保，他們與小作坊老板的關(guān)系，更像是一個(gè)市場(chǎng)合作關(guān)系，而非雇傭關(guān)系。而大工廠的工人往往有最低工資，工廠為他們并繳納社保，這是一種組織關(guān)系。

根據(jù)交易成本理論，資產(chǎn)的穩(wěn)定的專(zhuān)用性，一定程度上決定了市場(chǎng)還是組織的選擇。

服裝行業(yè)最大的特點(diǎn)是，不太需要為某個(gè)新增SKU投入什么固定資產(chǎn)。以衣服與鞋子的區(qū)別為例，衣服只需要打版，不需要開(kāi)模，打板的成本只需要500元，而一雙鞋子需要開(kāi)模，開(kāi)模費(fèi)至少1萬(wàn)元起步。如果是汽車(chē)這樣的資本技術(shù)密集型商品，每個(gè)SKU可能都要上新的流水線，固定成本高達(dá)幾十億元。

在高固定投入的情況下，必然無(wú)法實(shí)現(xiàn)小單快反的柔性供應(yīng)鏈，所以，汽車(chē)沒(méi)有快時(shí)尚，鞋子相比衣服而言，SKU數(shù)量也少得多。這是一個(gè)簡(jiǎn)單的算賬問(wèn)題。

服裝行業(yè)的特點(diǎn)，使其天然的行業(yè)生態(tài)就是小作坊式的。小作坊天然就是柔性供應(yīng)鏈。即使一些上市公司，出于人權(quán)保護(hù)的要求，看起來(lái)合作的供應(yīng)商是某家正規(guī)工廠，但是實(shí)際運(yùn)作中也可能是層層分包給小作坊。

雖然具備柔性的優(yōu)勢(shì)，但是小作坊存在一些天然的缺點(diǎn)。
第一，小作坊的經(jīng)營(yíng)十分不穩(wěn)定，可能會(huì)隨時(shí)倒閉，這也影響到供應(yīng)鏈本身的穩(wěn)定性；
第二，對(duì)小作坊進(jìn)行規(guī)?；芾淼墓芾沓杀痉浅８?，管理本身是一件負(fù)規(guī)模效應(yīng)的事；
第三，雖然固定成本遠(yuǎn)低于工廠模式，但小作坊與品牌之間仍存在固定的交易成本，小作坊一開(kāi)始做的是婚紗這種高客單、高定制的商品，對(duì)于低客單價(jià)的快時(shí)尚服飾，每單的收入可能無(wú)法覆蓋交易成本。

針對(duì)這些缺點(diǎn)，SHEIN一一進(jìn)行擊破。

為了解決小作坊經(jīng)營(yíng)不穩(wěn)定的問(wèn)題，SHEIN把賬期做到行業(yè)內(nèi)最短，這種做法在服裝行業(yè)內(nèi)堪稱(chēng)厚道。行業(yè)內(nèi)有的品牌拖欠供應(yīng)商貨款甚至可能長(zhǎng)達(dá)1年之久，一來(lái)二去，很多供應(yīng)商都被拖死了。

SHEIN還會(huì)扶持自己的工廠，“有些工廠它規(guī)模太小了，我們?cè)趺慈マk？借錢(qián)給他，讓他買(mǎi)設(shè)備，買(mǎi)廠房?！?
正是通過(guò)這些做法，SHEIN獲得了一批死忠供應(yīng)商。可以說(shuō)，雖然供應(yīng)商不在其資產(chǎn)負(fù)債表里，但這卻是SHEIN的最核心的資產(chǎn)。

地理位置遠(yuǎn)近和IT系統(tǒng)的成熟度，決定了信息傳輸?shù)男屎屯该鞫?；信息傳輸?shù)男屎屯该鞫?，決定了管理成本和交易成本的高低。

SHEIN把自己的辦公室位置設(shè)在了小作坊們的中心，小作坊發(fā)生了什么，吃個(gè)飯就能知道得一清二楚。





SHEIN還建立了一套MES系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)工廠和工人的穿透式過(guò)程管理。

在SHEIN的招聘啟示中，是這樣描述MES系統(tǒng)開(kāi)發(fā)人員的職責(zé)的：“利用我司為合作制衣廠開(kāi)發(fā)的MES系統(tǒng)作為工具，幫助我司生產(chǎn)部門(mén)向制衣廠輸出管理流程和規(guī)則、理念?！贝送?，SHEIN的跟單員的職責(zé)中，也包括“教導(dǎo)供應(yīng)商操作平臺(tái)的使用，深入?yún)⑴c到我司運(yùn)營(yíng)管理中去。”這樣的內(nèi)容。

SHEIN與其合作工廠的關(guān)系，絕對(duì)不僅僅是簡(jiǎn)單的市場(chǎng)合作關(guān)系，而是半市場(chǎng)、半組織的模式。

用了人家的系統(tǒng)，基本上也就沒(méi)有什么商業(yè)機(jī)密可言了。

SHEIN合作的工廠是小作坊，本來(lái)普遍沒(méi)有自有系統(tǒng)，SHEIN的MES是他們的唯一系統(tǒng)，因此一定程度上也確保信息的準(zhǔn)確性，不存在工廠用了一套自己的獨(dú)立系統(tǒng)，然后跟SHEIN的系統(tǒng)再做打通的問(wèn)題。

打開(kāi)了SHEIN的MES后臺(tái)登錄界面，發(fā)現(xiàn)占據(jù)了一半頁(yè)面的是“您今天打卡了嗎？”




注釋?zhuān)篠HEIN的MES后臺(tái)的登錄頁(yè)面配圖

之前小作坊一般不打卡，畢竟是計(jì)件工資，能把活兒干出來(lái)就行，而SHEIN卻要求其合作工廠的工人打卡。這張圖體現(xiàn)了SHEIN對(duì)其合作工廠的改造力。

“SHEIN工人按計(jì)件日結(jié)工資，掃描二維碼記錄每日工作進(jìn)度，并統(tǒng)一通過(guò)SHEIN的供應(yīng)鏈管理軟件領(lǐng)取工錢(qián)。”如果這樣的話，SHEIN甚至超越信息流，在資金流上也實(shí)現(xiàn)了對(duì)工人的穿透式管理。

面對(duì)每單收入無(wú)法覆蓋交易成本的難題，一方面，SHEIN的特殊地理位置，降低了寄樣、跟單、質(zhì)檢等一系列需要依賴(lài)物理實(shí)體的成本，另一方面，對(duì)于不需要物理實(shí)體的部分，SHEIN直接進(jìn)行徹底的線上化。

傳統(tǒng)上，哪個(gè)訂單由哪家供應(yīng)商生產(chǎn)都是由采購(gòu)人肉決定，這樣不僅效率低、還容易產(chǎn)生腐敗問(wèn)題。SHEIN的做法是，把分單這一過(guò)程完全Uber化了，訂單發(fā)布之后，平臺(tái)自動(dòng)派單或供應(yīng)商在線搶單，背后都是由算法算法決定，這一過(guò)程的交易成本因此可以近乎降為0。

面對(duì)中國(guó)土生土長(zhǎng)的小作坊，SHEIN并沒(méi)有將其拋棄、另起爐灶。而是充分利用其柔性的優(yōu)勢(shì)，又通過(guò)信息化改造的方式，解決了小作坊的缺點(diǎn)。


4）. 倉(cāng)儲(chǔ)物流倉(cāng)的設(shè)計(jì)
倉(cāng)儲(chǔ)物流環(huán)節(jié)，SHEIN比一般平臺(tái)做的都更深、更早。
SHEIN最早上的是海外倉(cāng)。
海外倉(cāng)一般有兩種用處，一是作為退貨倉(cāng)，二是作為備貨倉(cāng)。
SHEIN的海外倉(cāng)主要是作為退貨倉(cāng)，而不是備貨倉(cāng)。原因是，SHEIN賣(mài)的主要是快時(shí)尚商品，SKU多，每件都備貨到海外，占用巨大的庫(kù)存成本，而且快時(shí)尚本來(lái)需求就不穩(wěn)定，提前把貨備出去，很容易就滯銷(xiāo)了；此外，SHEIN的每個(gè)訂單的件數(shù)平均高達(dá)10件，即使備貨，也很容易出現(xiàn)8件在海外有貨，2件沒(méi)貨的情況，反而要拆分兩個(gè)包裹，提高了物流成本、也影響了用戶體驗(yàn)。

但是，服裝、尤其是快時(shí)尚行業(yè)的退貨率很高，可能高達(dá)20-25%。做了退貨倉(cāng)之后，退回來(lái)的商品，經(jīng)過(guò)二次熨燙、換包裝、消毒等整備操作后，可以二次銷(xiāo)售，從而降低貨損成本。

SHEIN的退貨條件特別寬松，45天內(nèi)可退貨，首單免郵費(fèi)，對(duì)比競(jìng)品，一般都是7天內(nèi)退貨。SHEIN甚至?xí)淹素浾咴谥黜?yè)明顯的位置作為賣(mài)點(diǎn)標(biāo)示出來(lái)。這背后的底氣，正是因?yàn)镾HEIN在海外退貨倉(cāng)的超前布局。

而寬松的退貨條件，反過(guò)來(lái)又使得消費(fèi)者愿意一次性購(gòu)買(mǎi)多件，提高了客單價(jià)。目前，SHEIN的平均客單價(jià)已經(jīng)接近100美元，在中東等地區(qū)甚至超過(guò)150美元。一般而言，商家會(huì)把物流成本維持在商品價(jià)格的20%左右，在高客單價(jià)的情況下，SHEIN自然可以使用最貴的物流。主要是商業(yè)快遞和一些專(zhuān)線產(chǎn)品，極少使用郵政類(lèi)產(chǎn)品。

海外倉(cāng)讓SHEIN敢于做退貨，退貨條件的寬松提高了SHEIN的客單價(jià)，高客單價(jià)讓SHEIN能夠用最貴的物流，最貴的物流省出的時(shí)間，讓SHEIN可以做真正的按需生產(chǎn)。



⑤高質(zhì)量宣傳圖片


SHEIN早期其實(shí)不乏競(jìng)爭(zhēng)者，但更多的競(jìng)爭(zhēng)者選擇在海外直接上傳待售商品在1688上的圖片，而SHEIN則堅(jiān)持使用自聘模特 及自拍圖；更好看及更有質(zhì)感的產(chǎn)品宣傳圖，讓SHEIN獲得了更高的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率

進(jìn)入SHEIN的首頁(yè)看到的是歐美風(fēng)的大圖清新明亮，對(duì)比另一家女裝，lightinthebox的首頁(yè)則是輪播的橫幅廣告花花綠綠恍惚間進(jìn)入小商品批發(fā)市場(chǎng)





左圖為SHEIN右圖為lightinthebox

小小的主頁(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)背后卻是2012年至今的戰(zhàn)略選擇。



SHEIN的設(shè)計(jì)師錄取率1%，要求設(shè)計(jì)師和攝像師拍出歐美大片的感覺(jué)




4，SHEIN的問(wèn)題-風(fēng)險(xiǎn)


①原創(chuàng)和抄襲
6月，馬丁靴鼻祖Dr. Martens母公司AirWair國(guó)際起訴SHEIN兜售假的馬丁靴產(chǎn)品，指出其銷(xiāo)售的名為“馬丁靴（Martin boot）”的鞋類(lèi)商品與Dr. Martens銷(xiāo)售的商品相似。

這不是SHEIN第一次陷入侵權(quán)指控。2018年，SHEIN就曾被牛仔褲品牌Levi’s以商標(biāo)侵權(quán)為由起訴，最終雙方進(jìn)行私下和解。

此外，SHEIN還在多次在社交媒體上被小眾設(shè)計(jì)師和藝術(shù)家公開(kāi)指責(zé)抄襲。面對(duì)此類(lèi)質(zhì)疑，SHEIN通常會(huì)選擇撤下?tīng)?zhēng)議商品。
②稅務(wù)問(wèn)題
一旦被設(shè)定為零售企業(yè)，對(duì)企業(yè)征收重稅，將影響整體的商業(yè)模式
前幾年國(guó)內(nèi)的跨境電商能夠快速發(fā)展，很重要的一個(gè)原因就是他們不像傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)一樣交稅，因此在海外也不需要代理商環(huán)節(jié)，最后到達(dá)消費(fèi)者手中的商品價(jià)格能夠打到很低的水平，從而迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。
③平臺(tái)化
SHEIN做平臺(tái)的思路其實(shí)很清晰了，他們希望國(guó)內(nèi)女裝工廠都可以通過(guò)SHEIN走向海外。核心問(wèn)題在于，SHEIN的品牌能否承接得住面向不同市場(chǎng)、不同需求的服裝工廠，SHEIN的崛起有天時(shí)地利人和之故，未來(lái)能否有成功搭起平臺(tái)還有待觀察。

某珠寶配飾類(lèi)跨境賣(mài)家也表示，SHEIN做開(kāi)放平臺(tái)的話，自己不太會(huì)去合作，因?yàn)椤暗蛢r(jià)”是SHEIN的一大特色，自己會(huì)擔(dān)心這個(gè)價(jià)格定位下的生意難做。“SHEIN現(xiàn)在就有自營(yíng)的飾品，項(xiàng)鏈、手鐲、耳環(huán)等，價(jià)位大都是在幾美金，如果開(kāi)放平臺(tái)的商家賣(mài)同類(lèi)產(chǎn)品，做到這么低價(jià)恐怕會(huì)吃不消。

④透明供應(yīng)鏈公開(kāi)

⑤給中國(guó)制造帶來(lái)的低價(jià)趨勢(shì)

SHEIN的超低價(jià)格也造就了工廠加工極低的利潤(rùn)。同質(zhì)化、低價(jià)格的服裝并不利于工廠的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。她計(jì)劃未來(lái)將慢慢從SHEIN體系中轉(zhuǎn)移產(chǎn)能

⑥高端化嘗試
SHEIN在去年6月就曾推出個(gè)MOTF Premium系列，試圖塑造高端品牌，打造高溢價(jià)的產(chǎn)品線。
快時(shí)尚品牌轉(zhuǎn)而打造高端奢侈品牌在行業(yè)內(nèi)從未有過(guò)先例。其實(shí)不僅是在時(shí)尚行業(yè)，對(duì)照國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，從性?xún)r(jià)比起家的小米向高端邁進(jìn)的過(guò)程已經(jīng)展現(xiàn)出了其中的難度。
⑦高流量是否持續(xù)

SHEIN的成功很大程度源自于過(guò)去兩年海外KOL極低的營(yíng)銷(xiāo)成本，吃下了一大波社交媒體興起的紅利。

2017年那會(huì)兒和海外素人網(wǎng)紅合作只需要贈(zèng)送產(chǎn)品，網(wǎng)紅就會(huì)免費(fèi)為賣(mài)家制作開(kāi)箱視頻。但是從去年開(kāi)始，隨著玩法透明化，與網(wǎng)紅合作的門(mén)檻已經(jīng)大大提高，能否覆蓋這項(xiàng)日趨升高的成本將是SHEIN維持超低價(jià)的關(guān)鍵。

⑧品牌差異化價(jià)值低
映射出的是SHEIN的規(guī)模優(yōu)勢(shì)終究會(huì)一道天花板，品牌價(jià)值的問(wèn)題通常都會(huì)被企業(yè)高速發(fā)展掩蓋。據(jù)2021年谷歌《中國(guó)全球化品牌50強(qiáng)》報(bào)告分析，SHEIN在差異化方面的品牌指標(biāo)上得分最低，僅僅略高于平均值。

⑨競(jìng)爭(zhēng)者加劇
各路資本也對(duì)出海快時(shí)尚品牌項(xiàng)目展現(xiàn)出了明顯的偏好，有些項(xiàng)目單靠團(tuán)隊(duì)成員資質(zhì)和供應(yīng)鏈資源，商業(yè)模式還未成形也能拿下大筆融資。



5，對(duì)國(guó)內(nèi)的借鑒意義


回到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)看，大眾服飾由于前期品牌老化，疊加線上渠道崛起、海 外品牌的沖擊，整體發(fā)展趨勢(shì)放緩。隨著 2019~2020 年品牌及渠道庫(kù)存 大幅去化，以及國(guó)內(nèi)年輕消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌認(rèn)可度不斷提升， 國(guó)產(chǎn)大眾服飾未來(lái)具有較大發(fā)展空間。
① 前端：重視品牌流量沉淀
國(guó)內(nèi)流量呈全渠道、多元化發(fā)展趨勢(shì)。
國(guó)內(nèi) 2020 年疫情催化下，各服裝品牌加大線發(fā)展力度，線上營(yíng)收占比大幅提升。除傳統(tǒng)電商外，布局 抖音、快手、微信等平臺(tái)，通過(guò)直播電商、私域運(yùn)營(yíng)等多樣化營(yíng)銷(xiāo)策略 促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。
有贊數(shù)據(jù)顯示，2020 年其服裝商家布局多平臺(tái)且產(chǎn)生交易的品牌數(shù)量占比同比 至 51%，交易金額同比+356%。





來(lái)源：有贊

把握新渠道興起紅利&私域流量沉淀，有望成為大眾服飾發(fā)展的契機(jī)
把握新渠道興起紅利，獲取新消費(fèi)群體。目前國(guó)內(nèi)線上流量開(kāi)始分化，拼多多、抖音、快手、微信等社交電商快速崛起，且在平臺(tái)發(fā) 展電商初期，頭部品牌具有流量和政策優(yōu)勢(shì)。
SHEIN 的 模式或許值得借鑒，一方面充分把握新渠道興起紅利，另一方面加 大和 KOL 以及流量明星的合作力度，借助其流量及影響力獲取更多 年輕消費(fèi)者。






來(lái)源：有贊

私域流量以中低價(jià)位服裝為主，有望增強(qiáng)大眾品牌的用戶粘性。
2021Q1 低價(jià)（成交價(jià)小于 150 元）及中價(jià)（150~350 元）服裝品牌交易額占比約 80%，為私域流量的主力市場(chǎng)。
大眾品 牌較中高端品牌而言，通常消費(fèi)者粘性較低，更多靠產(chǎn)品力及性?xún)r(jià) 比競(jìng)爭(zhēng)，品牌忠誠(chéng)度建設(shè)難度更大。
而疫情后快速增長(zhǎng)的私域流量 或成為大眾品牌的契機(jī)之一，21Q1 私域會(huì)員消費(fèi)占比已較 2020 年 底至 25%，發(fā)展?jié)摿善?。?
時(shí)，品牌可將會(huì)員信息掌握在 自己手中，更加高頻且高效的觸達(dá)有效消費(fèi)者，建立信任感和歸屬 感。有贊數(shù)據(jù)顯示，2020 年其服裝品牌客戶私域會(huì)員客單價(jià)為非會(huì) 員的 2.6x，復(fù)購(gòu)率也較非會(huì)員高出 至 48%。

② 加強(qiáng)數(shù)字化布局

加強(qiáng)數(shù)字化布局，適當(dāng)提升線上收入占比，以多維度分析終端消費(fèi)偏好， 提高新品成功率。除了對(duì)流量的把握外，對(duì)終端數(shù)據(jù)的分析能力，也是 Shein 的核心優(yōu)勢(shì)之一。大眾品牌可不斷加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的敏感度，通 過(guò)多維度的消費(fèi)者數(shù)據(jù)反饋，快速滿足市場(chǎng)需求。




③ 后端：加強(qiáng)供應(yīng)鏈系統(tǒng)化管理

后疫情時(shí)代，供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)越發(fā)凸顯。2018 年開(kāi)始紡織服裝行業(yè)長(zhǎng)尾產(chǎn)能加速出清，至 2020 年底國(guó)內(nèi)紡織/服飾企業(yè)數(shù)量分別-9%/-16%，而虧損 企業(yè)數(shù)量分別+88%/+73%，虧損率翻倍達(dá) 22%/23%。行業(yè)產(chǎn)能加速出清，



優(yōu)選供應(yīng)商，降低期貨占比。強(qiáng)調(diào)對(duì)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的大眾服飾而言，供 應(yīng)鏈?zhǔn)钱a(chǎn)品快速反應(yīng)基礎(chǔ)建設(shè)?？紤]到國(guó)內(nèi)上市公司仍以線下渠道為主， 門(mén)店需要首單鋪貨，不能實(shí)現(xiàn) Shein 純線上的“零時(shí)銷(xiāo)售”。但可以通過(guò) 減少期貨、提升快反占比，來(lái)降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn) 確度。此外，承接小單快反的柔性供應(yīng)鏈多為中小型工廠（大型工廠規(guī) 模化生產(chǎn)效率更高），Shein 供應(yīng)鏈模式或許值得借鑒，品牌可通過(guò)精選 供應(yīng)商、持續(xù)完善供應(yīng)商管理系統(tǒng)，以是實(shí)現(xiàn)派單的公平和高效性。并且結(jié)合需求端數(shù)字化賦能帶來(lái)的新品成功率提升，來(lái)保障供應(yīng)商能持續(xù) 穩(wěn)定的拿到訂單，提升生產(chǎn)線效率，加快資金周轉(zhuǎn)。

④ SHEIN模式的輸出

SHEIN的商業(yè)模式在國(guó)內(nèi)和國(guó)際的商業(yè)體中的輸出
SHEIN成功的5個(gè)關(guān)鍵
1，品牌建立，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)，目標(biāo)人群
2，流量獲取，SEO和社交網(wǎng)絡(luò)流量
3，供應(yīng)鏈，SHEIN供應(yīng)鏈，和非SHEIN供應(yīng)鏈
4，快遞配送
5，AI的前端服裝展示



6，其他類(lèi)似創(chuàng)新公司趨勢(shì)


①PatPat（兒童SHEIN）
PatPat 成立于 2014 年，上線 1 年就榮獲 App Store 首頁(yè)推薦，隨后整個(gè)品牌進(jìn)入成長(zhǎng)“快車(chē)道”，在歐美童裝市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟。
之后又進(jìn)入東南亞、阿拉伯等地區(qū)，成為了全球增速最快的 DTC 童裝品牌。
中國(guó)品牌出海目前為止做得最出色的就是 PatPat 和 SHEIN。





PatPat的崛起秘訣：質(zhì)量、物流、客服、性?xún)r(jià)比、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品展示。
通過(guò)將其對(duì)海外買(mǎi)家的需求洞察以及對(duì)中國(guó)本土供應(yīng)鏈的數(shù)智化改造結(jié)合起來(lái)，為海外買(mǎi)家提供了獨(dú)特的產(chǎn)品價(jià)值。




消費(fèi)力：美國(guó)媽媽消費(fèi)總額占家庭總額的80%，這幾年保持20%的增長(zhǎng)，遠(yuǎn)超中國(guó)媽媽一年20，000億RMB的消費(fèi)。
選擇細(xì)分市場(chǎng)：Patpat最開(kāi)始做的是玩具類(lèi)產(chǎn)品，但很快意識(shí)到玩具類(lèi)產(chǎn)品雖然需求大、利潤(rùn)率高，卻很容易侵權(quán)，很多安全性也不達(dá)標(biāo)，再加上物流成本的原因，轉(zhuǎn)做嬰幼兒服裝。目前Patpat上的產(chǎn)品包括0-12歲的嬰幼兒服裝、鞋子，家庭親子裝，女性服裝、包包、珠寶配飾，以及部分家居類(lèi)產(chǎn)品，總的SKU數(shù)在40000以上。其中最主要的產(chǎn)品還是4歲以下的嬰幼兒服裝和鞋子。
獨(dú)立站，建造品牌形象 ：無(wú)論是 PatPat 還是 SHEIN，他們都選擇了搭建「獨(dú)立站」的方式，建立了自己的 App 和網(wǎng)站。 5 萬(wàn)多個(gè)賬號(hào)在亞馬遜被封，不少跨境電商的商戶都受到影響。如果站在長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，建自己的品牌獨(dú)立站受限制相對(duì)少，且能夠更好關(guān)注用戶，獲取一手?jǐn)?shù)據(jù)資料，是更有利于中國(guó)出海品牌的品牌建設(shè)。
價(jià)格超級(jí)低：PatPat 的官網(wǎng)上，一件嬰兒的連體衣，只要 2.99 美元左右。一件 GapKids 的衣服價(jià)格能買(mǎi)到 5 件 PatPat。
每日上新速度快：Gap 的衣服從設(shè)計(jì)到進(jìn)入門(mén)店，中間要經(jīng)歷長(zhǎng)達(dá) 10 個(gè)月的時(shí)間，且上新頻率都是「按季度」發(fā)布的。PatPat 將上新周期縮短，最近一周日均上新 SKU 數(shù)量 200 件左右，速度比其他傳統(tǒng)品牌會(huì)更快。這些單品也更容易跟上時(shí)下的流行元素，因此品牌也被稱(chēng)為「童裝界」的快時(shí)尚品牌。
KOL 營(yíng)銷(xiāo)：為了進(jìn)一步擴(kuò)大品牌影響力，觸達(dá)到更多目標(biāo)用戶，PatPat 會(huì)在官網(wǎng)和社交平臺(tái)上招募 KOL，通過(guò)每個(gè)月免費(fèi)送衣服的獎(jiǎng)勵(lì)，來(lái)吸引更多寶媽們加入其中。PatPat 每個(gè)月會(huì)給 KOL 們免費(fèi)送價(jià)值 $40~200 的童裝，KOL 在收到衣服的 7~15 天內(nèi)需要將拍好的圖片或視頻內(nèi)容上傳到自己的社交媒體上，同時(shí)需要把相關(guān)物品的購(gòu)物鏈接附在內(nèi)容里。
提高留存率：PatPat 在用戶運(yùn)營(yíng)上深耕，同時(shí)加強(qiáng)了「社區(qū)內(nèi)容」服務(wù)，提高用戶的「種草率」。在 App 上單獨(dú)有個(gè)頁(yè)面叫做 Pat Life，是用戶分享自己的孩子每日穿搭和買(mǎi)家秀的地方。寶媽們可以光明正大在社區(qū)里「瘋狂曬娃」，“曬娃欲”得到了釋放。 在 PatPat，用戶不僅可以通過(guò)逛 PatLife ，參考其他用戶如何給小孩做服飾穿搭；還有機(jī)會(huì)成為 KOL。 這些分享的內(nèi)容，往往有好幾千的點(diǎn)贊，用戶活躍度比較高。在 App 里完成從「種草」到「拔草」的全過(guò)程。





聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)：PatPat 最高能給自己的聯(lián)盟成員 15% 的傭金，30天的 cookie 跟蹤使用期，還免國(guó)際運(yùn)費(fèi)。 例如下面這個(gè)返利網(wǎng)站，就是通過(guò)給用戶現(xiàn)金返現(xiàn)的方式，吸引到潛在的寶媽用戶，讓用戶通過(guò)返利網(wǎng)鏈接到 PatPat 官網(wǎng)。
以大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)：在設(shè)計(jì)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上通過(guò)與谷歌合作做了一個(gè)搜索的關(guān)鍵詞和各種流行原色趨勢(shì)的分析工具，根據(jù)流行元素去開(kāi)發(fā)，比如卡通的獨(dú)角獸、恐龍等。
選品本地化、品類(lèi)全：買(mǎi)手嚴(yán)選高品質(zhì)貨源。此外，Patpat還有一個(gè)20，000多人的美國(guó)媽媽團(tuán)。他們熟悉市場(chǎng)，會(huì)提成很多采購(gòu)建議。
注重用戶的視覺(jué)和閱讀體驗(yàn)：PatPat的設(shè)計(jì)頁(yè)面、產(chǎn)品以及給用戶的體驗(yàn)感都精心布局，讓一眾用戶進(jìn)入便不想關(guān)掉。Patpat擁有專(zhuān)業(yè)攝影師對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行拍攝，打造更歐美風(fēng)的照片。同時(shí),在美國(guó)有位選品師,一天看幾百種產(chǎn)品，判斷是否有國(guó)際范,沒(méi)有則不上線。
多渠道宣傳矩陣玩轉(zhuǎn)媒體,建立用戶粘性：PatPat除了基本的宣傳之外，還會(huì)通過(guò)谷歌搜索引擎、社交媒體、郵件營(yíng)銷(xiāo)、直播帶貨等進(jìn)行流量的獲取。PatPat以Facebook為主要陣地，進(jìn)行廣告的投放和“病毒式營(yíng)銷(xiāo)”，累計(jì)700萬(wàn)粉。他們?cè)贔acebook上有“媽媽團(tuán)”，她們會(huì)試用產(chǎn)品，提出一些建議。以這個(gè)群體為基礎(chǔ)，PatPat設(shè)計(jì)出一些分享、獎(jiǎng)勵(lì)的傳播鏈接，采用“人拉人”的方式進(jìn)行口碑傳播。



②A1零食研究所（國(guó)內(nèi)SHEIN）



a1卻在不到四年時(shí)間里，獲得今日資本等頭部機(jī)構(gòu)連續(xù)三輪總共3.5億元融資。
如何基于供應(yīng)鏈，做到“產(chǎn)品升級(jí)下的高性?xún)r(jià)比”？
向下管理
a1內(nèi)部有一個(gè)精益管理小組，會(huì)在早期安排產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員去了解未來(lái)合作工廠的產(chǎn)線狀態(tài)，保證產(chǎn)品開(kāi)發(fā)既能照顧到消費(fèi)需求，還能考慮生產(chǎn)端的維度。
一方面，產(chǎn)品部門(mén)下的精益管理小組，會(huì)幫工廠一起梳理生產(chǎn)流程和采購(gòu)模型：哪些原材料采購(gòu)成本高了，就給工廠介紹新的供應(yīng)商；哪個(gè)部分生產(chǎn)流程不合理，就一起優(yōu)化產(chǎn)程安排
數(shù)字化
同時(shí)自動(dòng)化小組也在籌建中，未來(lái)將結(jié)合供應(yīng)鏈金融等手段，幫助生產(chǎn)商把勞動(dòng)密集型、能標(biāo)準(zhǔn)化的環(huán)節(jié)用自動(dòng)化設(shè)備解決，完成生產(chǎn)端的數(shù)字化。
產(chǎn)業(yè)集群
a1今年也開(kāi)始在浙江龍海、浙江德州等地籌建產(chǎn)業(yè)園區(qū)，核心解決集中生產(chǎn)的問(wèn)題，如果50個(gè)工廠分散在50個(gè)城市，管理難度是不言而喻的。
精細(xì)化管理
以倉(cāng)庫(kù)為例，過(guò)去不管大廠小廠，倉(cāng)庫(kù)往往都是旺季不夠用，淡季閑置，造成效率上的浪費(fèi)。而a1建立的智能倉(cāng)，包括辦公工位、員工宿舍都是根據(jù)實(shí)際使用情況來(lái)計(jì)費(fèi)
也因?yàn)榧s，從產(chǎn)到銷(xiāo)全過(guò)程的數(shù)字化更容易實(shí)現(xiàn)，產(chǎn)銷(xiāo)的匹配意味著更高的周轉(zhuǎn)率，也意味著更大的盈利空間，從而形成一個(gè)良性循環(huán)。
對(duì)供應(yīng)鏈的核心把控
第一，研發(fā)是供應(yīng)鏈的絕對(duì)源頭，也是品牌必須要掌控的核心環(huán)節(jié)。如果不具備配方的掌控權(quán)，可能連最基本的成本透明都做不到，更遑論真正意義上的產(chǎn)品升級(jí)。
雖然消費(fèi)品領(lǐng)域很難在技術(shù)層面建立絕對(duì)的壁壘，但只要能在產(chǎn)品的創(chuàng)新層面獲取某一時(shí)間段的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，就足以支撐品牌立足。
聚焦SKU
要長(zhǎng)期堅(jiān)持這樣的路線，還需要一套成熟的產(chǎn)品策略支撐。對(duì)于a1來(lái)說(shuō)，最關(guān)心的依然是“效率”，而實(shí)現(xiàn)的方法則是“聚焦”。



③領(lǐng)貓SCM（SHEIN SaaS）


領(lǐng)貓SCM成立于2016年，隸屬于杭州柚凡信息科技有限公司，通過(guò)SaaS服務(wù)幫助品牌客戶實(shí)現(xiàn)從企劃、設(shè)計(jì)、研發(fā)到面輔料采購(gòu)、大貨生產(chǎn)以及供應(yīng)商結(jié)算與管理的上下游業(yè)務(wù)協(xié)同和數(shù)據(jù)協(xié)同。




服裝產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)多，極其分散零碎，同時(shí)快反、柔性生產(chǎn)的趨勢(shì)需要整個(gè)供應(yīng)鏈的反應(yīng)更加敏捷可控，多點(diǎn)協(xié)同就顯得格外重要

中國(guó)服裝市場(chǎng)規(guī)模近2萬(wàn)億，需求端 “小單快反”的趨勢(shì)加速；而在供給端，產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)分散獨(dú)立，人力成本升高，品牌和供應(yīng)商之間缺乏數(shù)字化的鏈接能力，協(xié)同效率受到較大挑戰(zhàn)；服裝供應(yīng)鏈數(shù)字化是提速服裝行業(yè)上下游協(xié)同效率的關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施之一。



附加信息-組織

SHEIN組織架構(gòu)

組織架構(gòu)上SHEIN目前架構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單清晰，整兒公司合計(jì)25000人最大部門(mén)就是物流倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)

核心部門(mén)為產(chǎn)品研發(fā)中心(系統(tǒng)維護(hù))、供應(yīng)鏈中心(生產(chǎn)制造)、商品中心(產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā))和數(shù)字賦能中心(海外 App 和 Web)。

1） 商品部門(mén)約500人

a) 設(shè)計(jì)部約200設(shè)計(jì)師主要工作，是設(shè)計(jì)新款按照產(chǎn)品線劃分為很多組，如女裝下細(xì)分襯衫連衣裙泳裝等組，每組3-5個(gè)設(shè)計(jì)師每天設(shè)計(jì)該品類(lèi)的衣服。

b) 買(mǎi)手部分海內(nèi)和海外。海外在巴黎倫敦等潮流城市，逛大牌門(mén)店購(gòu)買(mǎi)樣衣，收集現(xiàn)下流行元素將流行元素反饋回國(guó)內(nèi)給設(shè)計(jì)師參考。相應(yīng)元素國(guó)內(nèi)買(mǎi)手在外貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)和服裝市場(chǎng)看版選版，可以直接給工廠購(gòu)買(mǎi)或下單生產(chǎn)，也可以買(mǎi)下后委托自己的供應(yīng)商進(jìn)行生產(chǎn)。

c) 商品策略部主要做商品企劃和商品定價(jià)等

2） IT中心近2000人

a) 工廠合作的IT系統(tǒng)開(kāi)發(fā)給供應(yīng)商使用

b) 自己的多個(gè)App和10多個(gè)網(wǎng)站他們做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品工具的開(kāi)發(fā)

3） 供應(yīng)鏈中心200+人負(fù)責(zé)對(duì)接供應(yīng)商和工廠開(kāi)發(fā)新供應(yīng)商安排工廠生產(chǎn)訂單進(jìn)行跟單和質(zhì)量檢測(cè)管理等

4） 物流倉(cāng)儲(chǔ)中心近20000人負(fù)責(zé)所有的發(fā)貨商品的入倉(cāng)等

a) 國(guó)內(nèi)杭州是主倉(cāng)在杭州南沙肇慶義烏杭州等地有分倉(cāng)

b) 海外美國(guó)有美東美西倉(cāng)庫(kù)中東歐洲菲律賓馬尼拉等地，有倉(cāng)庫(kù)海外倉(cāng)規(guī)模不大主要是處理退貨商品或再上架

5） 市場(chǎng)部門(mén)主要有4部門(mén)

a) 負(fù)責(zé)整體對(duì)外的品牌宣傳

b) 市場(chǎng)投放負(fù)責(zé)google和FB等直接引流的部門(mén)

c) 對(duì)外關(guān)系負(fù)責(zé)客服以及對(duì)外媒體宣傳曝光等

d) 平臺(tái)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)app活動(dòng)產(chǎn)品上下架等

6） 其余財(cái)務(wù)和人力等部門(mén)也都有




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