分銷是什么意思？

時間：2023-11-04 20:00:02 | 來源：網(wǎng)站運營

時間：2023-11-04 20:00:02 來源：網(wǎng)站運營

分銷是什么意思？：分銷模式，流通模式的一種：即制造商通過分銷商 (代理/經(jīng)銷商)將產(chǎn)品輻射至各零售網(wǎng)點。它體現(xiàn)了廠商專業(yè)化分工的特征。

與直營相比，分銷模式投入較少、效率較高，對制造商自身人力資源及管理能力的要求較低，因此更具適用性和普遍性。國內(nèi)家電、手機、快速消費品等產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的廠家，真正做直營的并不多，大部分采取了“直營+分銷”的模式，而且其中分銷所占的比例較大。

盡管從宏觀角度看，隨著上游制造業(yè)整合和下游零售業(yè)整合，分銷的生存空間趨于減小，但就國內(nèi)市場而言，它在相當長的時間內(nèi)(至少5年)仍是一種主流流通模式。做出這個判斷并不難，只要深刻理解國內(nèi)市場“幅員遼闊，內(nèi)部差異大，縱向?qū)哟味唷钡闹饕匦约纯伞?br>
國內(nèi)市場上，許多企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)雖同屬“分銷”，但具體形態(tài)是有很大差異的。下面對它們的產(chǎn)生緣由、特征和利弊等進行辨析。

分銷類型分為大分銷和小分銷

分銷之大小，主要是依據(jù)廠家許可分銷商從事代理或經(jīng)銷活動的區(qū)域范圍而定。區(qū)域范圍較大——一般來說存在省級及省級以上分銷商——可稱作大分銷；反之，則稱為小分銷(設(shè)立地級及地級以下分銷商)。

大分銷模式下，渠道窄而長，常常存在二級乃至更多級別的分銷商。對廠家來說，大分銷模式的主要有利之處是：充分利用社會資源，減少管理成本和銷售費用，獲得較高的銷售效率。其問題在于：難以激發(fā)渠道能量，銷售被渠道結(jié)構(gòu)所束縛，市場做不深、做不細。

反之，小分銷模式下的渠道結(jié)構(gòu)寬而短(又稱扁平化)，且對區(qū)域市場進行了空間細分，可以通過密集分布的“毛細血管”將產(chǎn)品流往每一個市場層次和每一個市場角落。

大分銷的銷售動力，往往來自于產(chǎn)品及品牌本身(沿渠道而下，一瀉千里)，渠道助力或渠道加速功能相對較少，而在小分銷狀況下，渠道會對產(chǎn)品“水流”產(chǎn)生強大的推力(分銷強勁，牽引上游)。

目前，國內(nèi)采取大分銷模式的，通常是兩類企業(yè)：一是本土中小企業(yè)，二是外資企業(yè)。他們的共同特點是自身無心或無力駕馭密集式的渠道體系。因為渠道密集意味著企業(yè)內(nèi)部銷售人員眾多，管理難度較大。

本土中小企業(yè)這么做是一種無奈，它們的銷售必然受制于渠道。而外資企業(yè)則是權(quán)衡利弊后的理性選擇：

首先，由于外資企業(yè)品牌力、產(chǎn)品力較強，因此對渠道的依賴性較弱，對渠道管理的要求可以相對寬松一些——凡消費者指認程度高的產(chǎn)品，盡管也有渠道沖突(竄貨、亂價)，但這些沖突對渠道體系的負面影響較小。

其次，外資企業(yè)產(chǎn)品附加值較大，能夠容納多個流通層級。也就是說，它雖然有多級渠道，但各層還都能吃上飽飯。

再次，對于管理龐大的銷售團隊：外資企業(yè)深感艱難，輕易不敢嘗試。這是個極為現(xiàn)實的問題。近年來，也有一些外資企業(yè)借鑒本土企業(yè)深度分銷的做法，但由于企業(yè)文化的整合程度低，管理跟不上，結(jié)果費用陡增，效益下降，業(yè)務(wù)團隊的道德風險大到企業(yè)幾乎不能承受的地步。

除以上幾方面因素外，部分外資企業(yè)談判力較強，對“被分銷大戶所制”的顧忌較少，另外恪守廠商分工、營銷銷售分離原則，也是其選擇大分銷模式的重要原因。

分銷模式分類

分銷模式主要分為代理或者經(jīng)銷商模式、直營模式、寄售模式。

這個定義顯得比較專業(yè)些，簡單來講，分銷就是代理商家的產(chǎn)品或服務(wù)，并通過自己的銷售渠道幫助商家銷售它。再通俗點講就是“二道販子”。







國內(nèi)經(jīng)濟高速發(fā)展的今天，很多行業(yè)都存在這樣的問題，同質(zhì)化產(chǎn)品增加、相關(guān)行業(yè)劇增、產(chǎn)品或服務(wù)技術(shù)門檻下降、市場太過廣闊、廣告預算壓力大等種種因素，導致企業(yè)單純依托自身銷售渠道業(yè)績下滑、增長緩慢，企業(yè)無法實現(xiàn)收益最大化的目的。然而，通過其他中間商企業(yè)豐富和發(fā)達的銷售渠道，將自己產(chǎn)品銷售出去就成為市場經(jīng)濟的常態(tài)。企業(yè)以最低的成本獲得了豐厚利潤，消費者也能方便的獲得產(chǎn)品服務(wù)，可謂一舉兩得。







分銷渠道的便利性對產(chǎn)品祈禱的作用越來越大，尤其是針對全國甚至是全球的銷售，大多數(shù)渠道不僅能起到銷售作用，還能為消費者起到售后服務(wù)、品牌推廣的作用。當然，一旦這種渠道被梳理通，企業(yè)就可以通過渠道更好的拓展市場，從而贏得市場的認可，憑借良好的市場口碑，企業(yè)可以獲得更多的分銷資源，這就形成了對企業(yè)有利的良性循環(huán)。

分銷作為一種可以幫助企業(yè)快速銷售產(chǎn)品的渠道，可提供的功能也是非常強大的，分銷渠道的功能主要表現(xiàn)在：

調(diào)查研究

分銷系統(tǒng)網(wǎng)站的分銷成員可以幫助商家收集、整理有關(guān)當前消費者與潛在消費者、直接競爭者、替代品競爭者、其他參與者及營銷環(huán)境其他方面的信息，并及時向分銷渠道內(nèi)的其他成員傳遞相關(guān)信息，實現(xiàn)渠道內(nèi)的信息共享，也可以為企業(yè)進行運營方針決策提供精準數(shù)據(jù)支持。

促銷活動

分銷商可以在商家的支持下，通過各種促銷手段，把產(chǎn)品或服務(wù)的有關(guān)信息傳遞給消費者，激發(fā)消費者的消費欲望，促成交易成功。

談判溝通

分銷商為了將貨品更快更好的銷售出去，達到盈利目的，會自然而然的發(fā)展下一級分銷成員，通過價格或其他條件，以談判或商談的形式達成下一級分銷協(xié)議。

編配產(chǎn)品

分銷渠道的成員按照買方要求分類整理商品，如按產(chǎn)品相關(guān)性分類組合，改變包裝大小、分級擺設(shè)等。

消化庫存

分銷渠道成員向生產(chǎn)商進行有購買意向的反向溝通行為。

物流配送

產(chǎn)品從下線起，就進入了分銷過程，此時，分銷渠道要承擔產(chǎn)品實體的運輸和儲存功能。

現(xiàn)金流支持

分銷渠道成員收集并分配資金，用以支付渠道工作所需費用，包括：分銷渠道的建設(shè)、運轉(zhuǎn)、職工工資支付、渠道成員之間貸款劃轉(zhuǎn)、消費信貸實施等等。

風險承擔

分銷渠道各成員在分享利益的同時，還要共同承擔由商品銷售、市場波動等各種不可控因素所帶來的各種風險。