本人深耕外貿(mào)十余年，阿里巴巴外貿(mào)圈名人堂名人，目前經(jīng)營一家公司和一家工廠自營出口，擅長自主開發(fā)客戶，實戰(zhàn)談判，售后糾紛處理，領(lǐng)英實戰(zhàn)拿單等。

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家里在杭州有個小工廠，想自己開發(fā)外貿(mào)訂單，做外貿(mào)，該怎么做呢？

時間：2024-01-04 11:54:01 | 來源：網(wǎng)站運營

時間：2024-01-04 11:54:01 來源：網(wǎng)站運營

家里在杭州有個小工廠，想自己開發(fā)外貿(mào)訂單，做外貿(mào)，該怎么做呢？：瀉藥

本人深耕外貿(mào)十余年，阿里巴巴外貿(mào)圈名人堂名人，目前經(jīng)營一家公司和一家工廠自營出口，擅長自主開發(fā)客戶，實戰(zhàn)談判，售后糾紛處理，領(lǐng)英實戰(zhàn)拿單等。

對于外貿(mào)這個圈子，還是有深刻認(rèn)知的！

對于外貿(mào)工廠而言，出口自己家產(chǎn)品還是蠻不錯的，至少貨源和質(zhì)控你能把控，解決掉了大部分問題，接下來就看出口途徑和自身的客戶開發(fā)、談判、糾紛處理、維護(hù)等能力了。

SOHO無外乎兩種形式，一是合作出口，二是自己出口。

合作出口可以找到代理出口公司或掛靠其他外貿(mào)公司，但是穩(wěn)定性和安全性絕對是不能與自己建立公司自己出口強。因為客戶資料和出口數(shù)據(jù)是我們最為重要的東西了，不容小覷。

Mike外貿(mào)說在之前的文章分享中提到了這樣一個觀點 “為什么工廠想要發(fā)展，就必須自己站出來做外貿(mào)？”，其中講解了工廠自營出口和代理出口的差異化與優(yōu)劣勢，表面立場，工廠出口最好自行操作。于是很多人加了Mike微信好友，咨詢工廠出口前期該做些什么準(zhǔn)備工作。于是也就有了Mike今天的分享。 by Mike外貿(mào)說

隨著時代的不斷發(fā)展，經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的不斷變化，市場競爭壓力不斷加大，傳統(tǒng)內(nèi)貿(mào)工廠由于無法與國際市場直接接軌，對于全球市場變化和買家的實際需求一無所知，變得閉塞不堪，哪怕偶爾接了一些訂單，做了一些新品，也多為外貿(mào)公司定制或來樣加工，自己根本毫無概念，利潤被不斷壓榨，很多工廠越做越累，越發(fā)感覺力不從心。




微信公眾號 Mike外貿(mào)說 微信號 NWZ2020
問

麥粉咨詢Mike，自己做內(nèi)貿(mào)有些年頭兒了，真心越走越累，屬于高不成低不就的狀態(tài)，事業(yè)遇到了瓶頸，而對前路何去何從，感到，渾然無知單一內(nèi)貿(mào)經(jīng)營模式到底存在哪些問題呢？感覺自己舉步維艱，又稀里糊涂，不知道錯在哪里，該從何處改變？！

答

微信公眾號 Mike外貿(mào)說 微信號 NWZ2020
Mike作答：

1.）自有產(chǎn)品類型單一，國內(nèi)市場品牌多元，品牌營銷搶占品質(zhì)營銷，無奈加入價格戰(zhàn)；
2.）市場競爭激烈，營銷無可避免，高成本營銷，砸錢鋪路，陷入投資無底洞；

3.）同行價格戰(zhàn)愈演愈烈，產(chǎn)品外觀雷同，買家由于看不出產(chǎn)品差異，多為比較價格，品質(zhì)多被忽略；

4.）接觸銷路單一，除了國內(nèi)C端零售平臺的散戶，很難大規(guī)模接觸終端大買家，利潤被中間商不斷壓榨；

5.）交易后期實際收款困難，老客戶拖賬嚴(yán)重，又不敢玩命催款，期待后期訂單流入；

微信公眾號 Mike外貿(mào)說 微信號 NWZ2020

公司剛開始做外貿(mào)，該準(zhǔn)備什么？

① 市場調(diào)查

市場調(diào)查，Mike理解，是針對自有產(chǎn)品、行業(yè)所進(jìn)行的一項“目標(biāo)客戶普查” 和 “市場需求普查”，定位受眾群體，定位需求層面。很多公司并不注意這一點，覺得應(yīng)該先找客戶，然后把自己的產(chǎn)品推銷出去，買就買，不買我再找下一個客戶，這將是一個企業(yè)發(fā)展和崛起的致命障礙，在之前的分享致企業(yè)管理者告白書：一個企業(yè)的發(fā)展，靠的究竟是什么？中就有所講解，圍著自有產(chǎn)品轉(zhuǎn)圈圈，忽略市場和客戶的實際需求調(diào)查，必死，just a matter of time.

② 產(chǎn)品定位

產(chǎn)品，是任何銷售的核心，如果不能準(zhǔn)確定位自己的基礎(chǔ)自有產(chǎn)品和產(chǎn)品發(fā)展方向，很難在激烈的市場競爭中打下一片江山，恐怕能否存活下來都是個問題。很多人喜歡臨時抱佛腳，認(rèn)為只要客戶提出來，我就可以找到工廠做，到時候再說。




其實這樣操作是非常被動的狀態(tài)：

第一，客戶要你的catalogue，你沒辦法提供；

第二，客戶咨詢一些產(chǎn)品的具體細(xì)節(jié)問題，你答不上來；

第三，在實際商務(wù)談判過程中，你無法針對客戶的實際需求給出合理有效的產(chǎn)品方案；

所以，Mike跟大家講的并非是單純追尋市場發(fā)展方向和客戶真實需求，然后去找客戶胡扯就ok了，我們需要同時要兼顧自己的產(chǎn)品研發(fā)，不然我們追尋市場發(fā)展方向和客戶真實需求還有何意義？！我們的目的不本該如此么？！

自有產(chǎn)品很重要，但是要結(jié)合市場發(fā)展，結(jié)合客戶需求。




③ 市場定位

市場定位是我們在做完市場調(diào)查后必須實施的方案。很多人過于心急，也略顯疏忽，在做完市場調(diào)查后，就急匆匆地，盲目的去直接開發(fā)客戶，認(rèn)為“廣撒網(wǎng)”才是上策，這其實是大錯特錯的思維。這無異于是無頭蒼蠅，到處亂撞，耗費時間，耗費精力。




舉一個很簡單的例子，比如你是做高端汽配的，可是你非要浪費大把時間去開發(fā)印度這樣的市場，而當(dāng)?shù)厥袌鲇譀]有能力消化這樣的高成本產(chǎn)品，你最后也只能無功而返。試想，如果你最初做了市場調(diào)查和市場定位，直接去開發(fā)歐美、土耳其、澳洲這樣的市場，結(jié)果是不是會好一些？！業(yè)務(wù)拓展是不是會更加高效？！




④ 出口模式定位

自營出口 OR 代理出口 （不在多講，請參照為什么工廠想要發(fā)展，就必須自己站出來做外貿(mào)？）




⑤ 外貿(mào)業(yè)務(wù)招聘

作為毫無出口經(jīng)驗的新公司，我建議招聘一些有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)（1~3年從業(yè)經(jīng)驗），薪資待遇可以定在2500元~4500元/月（招聘初期自然不能太高，降低試錯成本，試用期過了，可以根據(jù)能力劃分待遇，后期有能力的可以酌情調(diào)整，現(xiàn)在很多經(jīng)理級別都是七八千，一萬+的底薪，但是一定要根據(jù)業(yè)績調(diào)整），雖然比1500元~2500元/月的新人成本高出很多，但是效率和產(chǎn)出比會更高些，因為我們?nèi)苯?jīng)驗，無資歷，等不起，也耗不起。一些國內(nèi)的工廠看別人工廠做外貿(mào)活兒，自己眼熱心急，也開始做外貿(mào)，然而他們所謂的做外貿(mào)，就是開通了一個阿里巴巴國際的賬號，聘請一個畢業(yè)新人，再加之多工廠都是試試看的態(tài)度，不太重視，平臺錢交了兩三年，還沒裝修利用，令人哭笑不得，這樣的起步未免就太可笑，失去存在意義了。

開展周會和月會，要求所有業(yè)務(wù)員總結(jié)上報業(yè)務(wù)情況，把控公司業(yè)績發(fā)展。

⑥ 外貿(mào)經(jīng)理招聘

俗話說“兵慫慫一個，將慫慫一窩”，外貿(mào)經(jīng)理（很多人在這個上面有個誤區(qū)，覺得從業(yè)年限代表一個人的能力，這個是大錯特錯的，思維不好的人，再給他20年，也還是老樣子，所以你應(yīng)該去通過問答談話體會這個人到底有沒有能力，可以找做外貿(mào)的朋友把把關(guān)），就是公司的先鋒大將，主心骨，領(lǐng)頭羊，如果找一個不靠譜的，那就是這個公司的悲劇。




我記得有些學(xué)員的經(jīng)理就是“掛羊頭賣狗肉”的貨色，什么事情都是亂指揮，除了問題就是你的錯，有了成績就全部是他的功勞，事情明明不該那么去做，卻嚴(yán)厲要求你去執(zhí)行，出了事就讓業(yè)務(wù)員背黑鍋，沒有能力去帶領(lǐng)公司業(yè)務(wù)，能成的訂單也會攪黃，該留的人才也會氣走，坑了公司，也坑了其他下屬員工。請看看什么樣的經(jīng)理是最可怕的老板請注意：這樣的外貿(mào)經(jīng)理要不得




⑦ 開發(fā)渠道定位 （列舉幾個基本的）

平臺 ：價格戰(zhàn)激烈，持續(xù)燒錢無底洞，但是有效果

展會：一次性投入成本較大，但是只要嚴(yán)格規(guī)格和執(zhí)行，回報率不錯

官網(wǎng)+SEO營銷：持久戰(zhàn)

SNS：持久戰(zhàn) （六度人脈自我營銷+內(nèi)容營銷）

谷歌自主開發(fā)：利用一切網(wǎng)絡(luò)資源精準(zhǔn)定位開發(fā)，需要較強分析思維和搜索能力

⑧ 合作貨代（百度檢索、外貿(mào)論壇廣告）

國際快遞：平臺零售或寄送樣品（DHL、FedEx、EMS、 TNT、郵政小包等等）

空運貨代：貨量小的，價格昂貴

海運貨代：大批量出口，一般都是集裝箱形式

其實，既然要做SOHO，想要多賺錢，想要發(fā)展屬于自己的事業(yè)，這些都無可厚非，是非常好的想法，但是做事都是奔著成功去的，而不是隨便試試，所以絕對不可以盲目為之。

要做就要做好，那么SOHO就必須要考慮好三個大方向問題：

資金層面




其實，你們真正做了，會遇到更多各種各樣的成本！

資源層面










能力層面




以上幾點，Mike就不再多言，Mike外貿(mào)說一直以來都在分享這些知識，外貿(mào)每個環(huán)節(jié)都很重要，都是環(huán)環(huán)相扣的；

今天的成就是昨天的積累，明天的成功則有賴于今天的努力。如果一個人能夠把本職工作當(dāng)成事業(yè)來做，那么他就成功了一半。然而，不幸的是，對今天的大部分人來說，工作卻并不等于事業(yè)。在他們眼里，找工作、謀職業(yè)不過是為了糊口、混日子而已。

望君少些抱怨，多些努力！自助者天助，只有突破舒適區(qū)，讓自己不斷學(xué)習(xí)，不斷努力，才有可能改變現(xiàn)狀。用以前陳舊的習(xí)慣和思維只會得到之前同樣的結(jié)果——失敗或繼續(xù)維持現(xiàn)在半死不活的狀態(tài)！

世界上沒那么多富二代，不是負(fù)二代就該萬幸了，我們大多都是普通人，自己要知道上進(jìn)，你怎么過今天，就會怎么過明天，就會怎么過一生！

你不努力，沒人能直接給你你想要的未來！

思維是人與人之間最大的差距，思維決定行為，行為決定結(jié)果！

▼記住▼不會開發(fā)，就沒有客戶，就沒有訂單只會開發(fā)，沒有談判能力，一樣沒有訂單沒有糾紛處理能力，就不能止損，維護(hù)公司利益沒有售后維護(hù)能力，就不能催生新訂單，維持長久穩(wěn)定利益流入沒有制單能力，客戶清關(guān)出問題，一般都不是小問題，都會給企業(yè)帶來損失沒有風(fēng)險把控能力，掉進(jìn)坑還會認(rèn)為是自己接了訂單占了便宜，分分鐘被人玩死

君不見客戶遍地談不下，訂單紛紛去別家；君不見業(yè)務(wù)從早忙到晚，加班加點沒錢賺。找客戶，談訂單，這是每一位外貿(mào)人天天都在做的事情，但是，真的是太難了，要么找不到客戶，要么找到客戶卻談不下訂單。沒錯，為了訂單，為了業(yè)績，為了Money，我們可以多受累，那么為啥瘦這么多累，這么努力，還是沒幾個訂單？究竟是咋回事呢？又該咋辦呢？

多受累，與把時間、精力用在點子上真的不掛鉤。就像Mike以前經(jīng)常說的，方向不對，努力全廢！

不得不說，有付費B2B或其他付費數(shù)據(jù)平臺用的童鞋實在是太幸福了，因為目前很大一部分外貿(mào)人根本不懂得如何去通過網(wǎng)絡(luò)自主開發(fā)客戶，所以，一旦失去了公司提供的各種資源、平臺的支撐，那么他還能做什么，還能做成什么樣呢？

然而，平臺只是一個客戶來源，并不等于上了付費平臺，就有了訂單，也絕對不能把沒有訂單100%歸咎于平臺，認(rèn)為是的問題，這樣的結(jié)果其實業(yè)務(wù)員自己是有很大責(zé)任的，如果硬要平臺背黑鍋，那就未免太強詞奪理、自欺欺人了。

關(guān)于為什么沒訂單，邏輯很簡單，基本分兩個情況：




1、沒詢盤，沒的談

?公司沒有資源 、展會、平臺+自己不具備自主開發(fā)能力 公司是沒有義務(wù)給你提供這樣、那樣的客戶源的，有的公司剛起步，也沒多少資金可以做這個、做那個，更沒有客源，所以才要招聘員工開源。老板期初的愿景也是希望通過招聘人才來給自己及公司帶來轉(zhuǎn)機；

所以，這樣的情況， 不能怪公司，要怪就怪自己能力太差，就像外貿(mào)老鳥口述：八年不痛不癢的外貿(mào)生涯帶給了我什么中寫的，離開了公司的資源，自己啥也不是，啥都做不了。

要慢慢學(xué)習(xí)自主開發(fā)，通過谷歌搜索、海關(guān)數(shù)據(jù)、或SNS平臺等獲取精準(zhǔn)客戶；那么，即便以后離開了現(xiàn)在的公司，遇到任何情況的公司，你都可以穩(wěn)步發(fā)展，做到人無我有，人有我優(yōu)！否則，就會如同如此做外貿(mào)，沒有訂單是我的錯嗎？中的寫的，明明是自己能力和思維問題，卻不自知，一條路走下去，越走越黑。

PS: 千萬不要被網(wǎng)上瘋傳的所謂的幾分鐘搜到幾千個、幾萬個郵箱，然后天天去群發(fā)，像個傻子一樣。

關(guān)于群發(fā)之前也有過分享：

沒有付費群發(fā)軟件，如何群發(fā)郵件




?公司有平臺，持續(xù)投入中，運營的不好，沒流量，沒詢盤

老板花錢開了付費平臺，又愿意持續(xù)投入，這真的非常好了，作為員工，平時免不了頻繁操作平臺，自己要多學(xué)習(xí)平臺的操作，學(xué)著把老板給的錢花在刀刃兒上，不要以為P4P花錢就可以了，還要注意時間和關(guān)鍵詞的布局。

雖然Mike現(xiàn)在不做阿里，但是之前也是玩過的，知道他們都是有免費的課程的（https://peixun.alibaba.com/）。如果你都不知道這些，那你還不如不做阿里的Mike更了解這個平臺。

當(dāng)然，除了平臺還要像上面講的一樣，去學(xué)習(xí)自主開發(fā)，慢慢進(jìn)步，這個在數(shù)萬外貿(mào)人熱議焦點：阿里國際站到底還能做嗎中就講過了，不要完全依賴于平臺，要把平臺作為客源之一，而不是全部，完全被綁死，否則你就會變成外貿(mào)老鳥口述：八年不痛不癢的外貿(mào)生涯帶給了我什么和如此做外貿(mào)，沒有訂單是我的錯嗎？中一樣的人一樣陷入尷尬處境，未來發(fā)展岌岌可危。




?公司有平臺，未持續(xù)投入中，沒流量，沒詢盤 如果是11年、13年左右的阿里，那基礎(chǔ)付費版完全夠用，Mike也是玩過的，而且玩的不錯，依靠關(guān)鍵詞布局就可以排到第一頁。然而，時代不同了，平臺規(guī)則一直在變；這些年一直有操作阿里平臺的朋友想必深有體會。

此前，Mike早就提到過這點，現(xiàn)在你做個基礎(chǔ)付費版，就是給別人墊底的，如果你基礎(chǔ)版的都做的比燒錢的好，那誰還會去花錢燒流量，玩P4P呢？！大家都不是傻子，都非常清楚這點。

所以，對于阿里平臺，Mike持有的態(tài)度、能給大家的意見就是，要么就不做，要么就做好持續(xù)投入，持續(xù)燒P4P的準(zhǔn)備，基礎(chǔ)付費版白搭，很雞肋。

不舍得投入平臺，又不會、不相信、不愿意學(xué)自主開發(fā)，你還能發(fā)展的如何？




?公司有資源、有平臺，不分給你，不給你用

如果你是初至該公司工作，那么一定是老板想要觀察一下你，看看你能力如何，然后再行分配資源、平臺賬號等；如果你是老員工，至少一年+了，但是老板一直不給你分配這些資源，平臺賬號也都把在別的同事手里，那么你就該好好地想一想，是不是自己能力太差了，總把詢盤談崩，導(dǎo)致老板覺得你是在浪費資源，暫時并不值得過多分配資源。

當(dāng)然，有的人會覺得是不是自己得罪了老板，Mike個人認(rèn)為這樣的想法是很愚蠢的，老板花錢雇傭你是為了讓你給公司創(chuàng)造效益，不是斗氣，如果老板真的極度討厭你，直接開除你就行了，又不是搞對象，玩兒什么冷戰(zhàn)！

同樣，如果你看老板不順眼，天天跟同事吐槽，我覺得你腦袋一定是秀逗了，既然覺得不好，辭職跳槽就行了，天天在這里吐槽浪費時間？工作是為了賺錢還是為了吐槽？還是自己真的沒什么本事，離開這兒就會餓死，只能一邊吃著別人的，一邊罵？

這是病，得治?。?！

如果選擇留下，一定要改變現(xiàn)狀，那么首先要讓老板看到你的能力，改變老板對你的看法、態(tài)度，當(dāng)老板看到一名優(yōu)秀而有能力的職員在持續(xù)為了公司的利益而奮斗的時候，即便你不說，老板也會主動多分配資源給你，因為老板此時會深信，所有給你的資源，都將得到最大的利用，發(fā)揮出最大的價值。




相反，如果老板分配給你的資源（比如詢盤），給一個，談崩一個，換做是你，你還會再給么？再比如展會不帶你去，自己想想除了上述這些，是不是自己的口語和產(chǎn)品專業(yè)知識也太差了，才讓老板覺得你去了會壞事兒？

遇事多從自身反思，因為老板沒必要針對你，看你不順眼，直接讓你滾蛋就行了。




2、有詢盤，談不下

?對產(chǎn)品知識掌握欠佳，不夠熟悉，無法與客戶有效溝通

無論什么行業(yè)，無論外貿(mào)內(nèi)貿(mào)，產(chǎn)品知識都可以說是學(xué)習(xí)的重中之重了。

Mike此前也一直在強調(diào)，產(chǎn)品是談判的基礎(chǔ)，如果對產(chǎn)品不足夠了解，是無法讓客戶信任和信服的，如果無法說服客戶，又何來訂單呢？Mike外貿(mào)說之前就分享的“剛剛進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)的新人，第一個月應(yīng)該學(xué)什么？”一文中就講了如何學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識：

①公司內(nèi)部培訓(xùn)

一些公司會有自己內(nèi)部的產(chǎn)品知識新人培訓(xùn)，沒有的也不要灰心和抱怨，要提高自主性，自發(fā)學(xué)習(xí)

②崗位交接文案資料學(xué)習(xí)

可能公司走了老業(yè)務(wù)，才有你的到來，請認(rèn)真學(xué)習(xí)交接下來的資料，不要隨手一扔

③公司網(wǎng)站學(xué)習(xí)

大多數(shù)公司都有自己的官網(wǎng)，即便是僅以阿里為渠道的公司，也有自己的阿里網(wǎng)頁，在產(chǎn)品詳情頁面會有很多關(guān)于產(chǎn)品的知識，產(chǎn)品圖，包裝、數(shù)據(jù)規(guī)格、認(rèn)證等等，都是我們該學(xué)習(xí)和記筆記的資料

④國內(nèi)同行阿里站點產(chǎn)品詳情頁學(xué)習(xí)

同上(值得注意的是，除了阿里產(chǎn)品頁，在搜索引擎里利用關(guān)鍵詞檢索也可以找到很多同行的官網(wǎng)加以利用，先不說谷歌，單憑百度，就能找到一大堆網(wǎng)址）

⑤向公司老業(yè)務(wù)討教（資料和口頭發(fā)問）

可以向老同事“借一點”產(chǎn)品資料文檔學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)做久了都會有很多產(chǎn)品相關(guān)的資料存放在公司電腦、移動硬盤或優(yōu)盤，什么產(chǎn)品圖、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、產(chǎn)品報告、產(chǎn)品認(rèn)證之類的，都會有，真的給你，你就發(fā)了。但是需要注意的是，向同事請教要注意態(tài)度，態(tài)度不端正，換做是誰也不會搭理你，很多人腦子有問題，覺得全天下人都欠他的，都是應(yīng)該的，這樣的人，只會一味索取，不會付出，也不會感恩，一定走不遠(yuǎn)。

⑥下車間學(xué)習(xí)

如果老板直接安排你去車間，千萬別叫苦連連，也別自以為是，覺得老板是在坑你，因為這將是你學(xué)習(xí)產(chǎn)品的好機會，千萬不能錯過。如果老板沒提供條件，可以自發(fā)主動向老板申請去車間觀察生產(chǎn)，深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品，必要時可以攜帶數(shù)碼相機記錄生產(chǎn)所有細(xì)節(jié)，再帶上筆記本，有不懂的就問問操作師父和技術(shù)工人，買瓶飲料，請吃頓飯，嘴甜點兒，懂點禮貌，基本都沒問題。公司沒有工廠的，可以申請去合作工廠轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，這也辦不到的，就采用其他幾點方式學(xué)習(xí)。

⑦國內(nèi)外電商平臺學(xué)習(xí)（1688、淘寶、京東、天貓、亞馬遜、Ebay等）

大多電商平臺的產(chǎn)品都是五花八門，你的同行們很多都在兼做B2B和B2C,只有利用關(guān)鍵詞檢索，就能夠快速準(zhǔn)確的找到自己公司的同類產(chǎn)品，點進(jìn)去挨個看，能收集產(chǎn)品資料，還能學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，何樂而不為

⑧國內(nèi)外行業(yè)論壇學(xué)習(xí)（谷歌關(guān)鍵詞檢索）

同樣，搜索引擎內(nèi)（百度、谷歌等）利用關(guān)鍵詞檢索就能找到很多相關(guān)的網(wǎng)站供我們深入了解和學(xué)習(xí)，不要有惰性，很多人在Q群還在問這樣的問題“大家好，我是做***產(chǎn)品的，麻煩給我?guī)讉€關(guān)于這個產(chǎn)品的論壇和網(wǎng)址？”，可恥！可恨！因為自己的惰性可恥，因為浪費別人時間可恨。自己做這個產(chǎn)品都不想浪費時間思考和搜索，你讓不是你行業(yè)的人給你建議，幫你搜？有人覺得群里有同行，就算是同行，那也是競爭對手，憑啥幫你？！你算老幾？！我憑什么告訴你？！話糙理不糙。




⑨百度百科、維基百科

沒必要解釋

⑩搜索引擎

利用關(guān)鍵詞檢索，搜索產(chǎn)品和行業(yè)相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)文檔（excel、word、pdf等等），下載學(xué)習(xí)（比如百度：汽車配件 word文檔）




?產(chǎn)品規(guī)格無法滿足客戶需求

當(dāng)產(chǎn)品規(guī)格無法滿足客戶需求的時候，要首先跟客戶確認(rèn)好當(dāng)下采購的產(chǎn)品的具體規(guī)格數(shù)據(jù)，然后拿著數(shù)據(jù)，積極與車間技術(shù)人員（如果公司自己有工廠）或老板、同事（如果公司是純貿(mào)易公司，自身并沒有工廠）溝通，看看能不能根據(jù)客戶的具體要求。

如果還是不行，可以多問一些同行的工廠，看看能不能外購簽單拿下訂單。

再不行，就多問客戶該產(chǎn)品的用途，具體應(yīng)用領(lǐng)域，然后針對性推一些可以用的替代品。




?客戶需求證書沒有

之前Mike也講過這個問題，要看客戶要求的證書是硬性條件（目的港海關(guān)要求的進(jìn)口必需的文件），還是非硬性條件（客戶的個人要求，覺得該認(rèn)證有水準(zhǔn)，能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量）。

如果是硬性條件：

首先要去咨詢一下第三方認(rèn)證機構(gòu)，看看基本的流程、過關(guān)條件、耗時、總體費用等等，然后再咨詢一下該證書面對的主要市場是哪里，是不是自己產(chǎn)品的主要市場，該客戶的采購意向如何，實力如何，值不值得投入，然后做出具體的可行性方案，遞交老板請批。

如果是非硬性條件：

積極與客戶溝通，通過展示原材料標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、生產(chǎn)工藝、老客戶反饋、出口量、已有市場范圍、該客戶所在市場標(biāo)桿客戶等等，去印證自己的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶對產(chǎn)品質(zhì)量問題放心，然后再去跟客戶講，這些產(chǎn)品一直有出口到貴國，一直是沒有問題的，比如***公司（標(biāo)桿客戶）就一直在跟我們采購該產(chǎn)品，而且市場反饋不錯，你應(yīng)該知道該公司生意做得很好，所以是絕對滿足你說的認(rèn)證的，只是此前一直沒有客戶要求，我們就一直沒有做這個認(rèn)證。如果后期有更多客戶要求，我們會考慮去做一份，還是希望您能先下個試訂單，就知道我們的產(chǎn)品有多棒了。




?付款方式無法滿足

現(xiàn)在國際貿(mào)易大環(huán)境不好，各種騙錢騙貨手段層出不窮，令我們外貿(mào)人防不勝防，如果平時能夠注意了解這些風(fēng)險、陷阱，做到及時止損，其實，那也算是在賺錢了。很多公司因為不夠了解，也不積極去學(xué)習(xí)，導(dǎo)致自己在外貿(mào)往來中不斷受挫，損失慘重。

對于過于苛刻的付款方式，我們要堅持自己的底線，不要為了接單而接單，想要賺錢，首先要確保自己不會被騙錢。

目前來講，最安全最靠譜的付款方式就是：部分T/T定金+尾款發(fā)貨前付清

但是，并不是每個客戶都能談下這樣的付款方式，尤其是每位外貿(mào)人的談判能力不同，談判的結(jié)果自然也不同。可能有的人會覺得這跟自己的談判能力無關(guān)，只跟客戶的想法有關(guān)，毫不夸張的講，Mike曾經(jīng)幫助自己的學(xué)員從D/P談出全T/T(新客戶）， 幫助另一個學(xué)員從賬期談出部分T/T+尾款發(fā)貨前付清（老客戶）。當(dāng)然，后期其他學(xué)員通過學(xué)習(xí)案例，利用我寫的英文助攻郵件談出好的付款方式的自然也不在少數(shù)。你做不到的，并不代表不存在，只是能力有別而已。

自己實在談不妥的，比如100%信用證，那就跟老板商量一下，投個中信保吧，但是，記住一點，千萬別作賬期，早晚出壞賬，時間早晚問題而已，看內(nèi)貿(mào)市場就明白了。







?交期做不了

交期達(dá)不到的，可以通過兩個方案考慮：

①暫時挪用其他客戶的備用貨、暫存貨，后期補上；

②尋求同行工廠幫助，提供加工費，外購一部分；

③分析生產(chǎn)壓力，為確保質(zhì)量，建議客戶分批裝運，后續(xù)補上，但是，可但是，但可是，一定一定一定要給出具體時間，讓客戶心中有數(shù)，心中有底。




?價格談不下

價格談判，真的是能力問題；不要再說什么這些骨頭難啃，這些市場太差了 ，同行價格戰(zhàn)、客戶太刁鉆等等這些爛借口，想要改變自己，首先要認(rèn)清自己，面對現(xiàn)實。

Mike承認(rèn)市場上的確存在那么一部分死都不愿意提高目標(biāo)價的客戶，他們眼里只有低價，低價，低價，比如大家經(jīng)常抱怨的印度客戶，但是他們也只是一小部分而已，并不是全部，即便是印度客戶，也是有好客戶的。

商本逐利，無論是買家還是賣家，談合作的第一宗旨就是確保自己的利益，規(guī)避一切的風(fēng)險?？蛻魮?dān)心自己受騙，自然會主動釋放煙霧彈，看你的反應(yīng)如何，無論是價格還是付款方式，都是這么個道理，關(guān)鍵就是看你如何應(yīng)對了。

關(guān)于價格談判，此前Mike外貿(mào)說也分享過很多關(guān)于價格談判的文章了，比如：

客戶總是說價格高，如何談判

雖然是老生常談的問題了，還是有人講，價格戰(zhàn)，沒辦法，有的客戶就是死盯著價格，然而，Mike助攻過的案例和學(xué)員真實評價之前也曬過無數(shù)了，真假明白人一看就知，都是有具體截圖的，每個截圖都能找到對應(yīng)的人，和你在別人朋友圈看到的軟件做的假圖對比一下就知道差別了。難道Mike談下的那些難啃的骨頭都是天上掉餡餅么？！為什么這么多，為什么學(xué)員談的時候就談不下呢？為什么他們學(xué)了案例以后也能談下類似的訂單了呢？

談判力，更多的，在于思維，學(xué)會正確的思維，才有翻身的機會，事情就會變得簡單，談判就會變得更加輕松，有的放矢！

改變的第一步就是相信，否則永遠(yuǎn)也不會有進(jìn)步。

在數(shù)萬外貿(mào)人同嘆！這樣做外貿(mào)，何其悲哀！中，Mike就講了，知道自己有問題并不可怕，因為只要你知道自己哪里有問題，那就還有機會解決掉問題，根除問題，而不知道自己有問題才是最可怕的，因為你會一直錯下去，無限循環(huán)自己的錯誤，帶來無窮無盡的麻煩和損失，這些都是不可估量的！時間越久，陷得越深，溫水煮青蛙，好壞自知！

Mike一直在講，詢盤并不等于訂單，有了詢盤，還是要靠你自己的談判能力才能有訂單，并不是每次都那么好運，沒聊幾句，客戶直接下單給你了。而大多數(shù)外貿(mào)人實際面臨的問題并不是完全沒有詢盤，更多的是談判能力不足，拿不下訂單。

關(guān)于詢盤回復(fù)、價格談判以及郵件溝通等等，Mike外貿(mào)說之前也是有過很多分享的，比如：

客戶不回復(fù)郵件，如何打破僵局

談判補圖：客戶不回復(fù)郵件，如何打破僵局

回復(fù)詢盤，這幾點，你做到了么

扎心！原來客戶不回復(fù)的真正原因是。。。Opps！The real reasons without clients' reply

詢盤回復(fù)后就跑沒影了，如何找回這部分客戶

這樣回盤，回復(fù)率暴漲50%

寫一封客戶會回復(fù)的郵件 Write An Email That The Clients Will Response To

外貿(mào)難點！客戶收到樣品后，一般會多久回復(fù)你？

外貿(mào)干貨！提高員工跟進(jìn)客戶的能力，這靠這篇了

訂單可以沒，尊嚴(yán)和立場不能丟，睿智談判，或可絕處逢生

從無效談判到有效談判，就差一個思維爆點，是什么？！

外貿(mào)談判，究竟談的是什么，該如何談？| 01 |【VIP內(nèi)部培訓(xùn)機密】

一封郵件，幫學(xué)員增至兩倍訂單，談判必須是雙向性的和多向性的

老客戶發(fā)來競爭對手報價，我該如何強勢而又巧妙地談判取勝？【外貿(mào)實戰(zhàn)秘傳】

外貿(mào)人必須學(xué)會的談判思維：遇事不要急，先思考，后行動

現(xiàn)在很多公司做外貿(mào)，都是完全依賴于阿里巴巴，對他們而言，阿里巴巴就是外貿(mào)，外貿(mào)就是阿里巴巴，就像數(shù)萬外貿(mào)人同嘆！這樣做外貿(mào)，何其悲哀！一文中講的，很大一部分人根本不會自主開發(fā)，加之一些外貿(mào)公司目前還沒有安排展會途徑，只有一個阿里平臺，所以基本上，這些公司的業(yè)務(wù)員每天都是完全依附于平臺的狀態(tài)，每天要做的，就是機械性重復(fù)動作，要么群發(fā)郵件，要么瘋狂發(fā)產(chǎn)品，坐等詢盤和訂單，那么你和淘寶客服沒啥區(qū)別了。

所以，現(xiàn)在很多人都有一個疑問，“阿里國際站到底還能做嗎”

——Mike外貿(mào)說




微信公眾號 Mike外貿(mào)說 微信號 NWZ2020
現(xiàn)在的阿里巴巴已經(jīng)不是2011或2013年左右的阿里巴巴，近幾年阿里的變化可謂是翻天覆地，游戲規(guī)則徹底變了；以前只要批量堆積產(chǎn)品關(guān)鍵詞，瘋狂發(fā)布產(chǎn)品，積累產(chǎn)品數(shù)量，就可以得到很不錯的流量，進(jìn)而得到很多詢盤，而改革后的阿里主流趨勢就是P4P，燒錢拿詢盤。

對于絕大多數(shù)B2B平臺來講，流量是王道，沒有流量，就沒有詢盤。于是大多數(shù)人都會拼命的燒錢做流量，然而流量是有瓶頸的，你的錢也是有數(shù)的。

如果你只是花錢開了一個幾萬塊的基本賬號甚至說是租用一個子賬號，想要不燒P4P，或者少燒錢，試試水，基本上都是給別人墊底的，等于是拿錢扔著玩，沒有太大意義，即便是現(xiàn)在燒錢玩P4P的都未必得到多少流量或多少有質(zhì)量的詢盤，你指望一個基本賬號能做什么？

很多人聽了阿里銷售的推薦，說你的某個同行公司在阿里開三四個、甚至八九個、甚至更多阿里平臺，效果不錯，收益頗豐，你看人家現(xiàn)在的規(guī)模那么大，于是聽信了的人回去就瘋狂充錢燒P4P，到最后，很多人恐怕連成本都收不回！

先不說銷售口中的公司是否真實存在，單說公司規(guī)模，那是人家自己一步一個坑踏出來的，并不是因為投了阿里平臺才發(fā)展到今天的規(guī)模，說瘋狂投資平臺才走到今天這個位置，這簡直就是偷換概念。

并不是否認(rèn)阿里的價值，這么大的平臺，存在必然是有原因的，只是告訴你，想要不怎么投錢就在阿里上吃肉，這是不可能的，持續(xù)海量燒錢的，流量都跑到人家那里，收到高質(zhì)量大客戶也不足為奇了，但是有幾個小公司能扛得住這么造？

而且現(xiàn)在在做阿里的人應(yīng)該心里都很清楚，現(xiàn)在的阿里越來越趨向C端發(fā)展，越來越像天貓，很多都是非常小的小訂單！換做其他B2B平臺，是一個道理，花錢未必就能得到多少詢盤或客戶，我們需要學(xué)會平臺以外的客戶開發(fā)能力，才能夠綜合穩(wěn)步發(fā)展。

還有現(xiàn)在一個比較普遍的現(xiàn)象就是，很多公司連官網(wǎng)都不做了，就拿阿里店鋪當(dāng)官網(wǎng)，覺得平臺就花費數(shù)萬了，再花幾千做個網(wǎng)站沒必要。

單一依靠平臺做外貿(mào)，你能做的唯一一件事，就是想辦法提高流量，因為有流量才有詢盤，你如果不燒P4P或者砸錢太少，自然沒多少流量，沒流量就代表不會有詢盤，沒詢盤就不會有訂單，所以，別說肥肉，恐怕連肉湯都喝不到！

如果想要低成本穩(wěn)步發(fā)展，除了平臺，還可以參加展會（當(dāng)然展會成本最低也要數(shù)萬了，也不低），最好還要學(xué)會自主開發(fā)（基本上零成本，問題是，沒幾個人會，現(xiàn)在大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員都是淘寶式客服，脫離阿里巴巴平臺，什么也不會）。

當(dāng)然，還有一條路，就是產(chǎn)品官網(wǎng)+SEO+SNS，通過自主引流來獲取詢盤，這個和谷歌開發(fā)是不沖突的。

所以，問題的本質(zhì)并不是阿里還有沒有用，值不值得投資，而是你自身的能力是否允許你擁有更多別的選擇；阿里并非不能做，而是看你到底有多大本事或者多少資金，公司的運營成本和后期收益是否匹配是最值得思考的問題！

再說一個問題，平臺不是萬能的，不要完全把沒有訂單怪到阿里巴巴這個平臺的頭上，就像為什么公司不斷加大投入，外貿(mào)業(yè)績卻越來越差，面臨倒閉？！一文提到的，即便你能夠通過平臺獲取很多詢盤，但是如果自身談判能力和引導(dǎo)能力太差，一樣無法拿下訂單，實現(xiàn)詢盤到訂單的轉(zhuǎn)化，外貿(mào)的每一個環(huán)節(jié)都很重要，尤其是與客戶的訂單談判環(huán)節(jié)。

如果預(yù)算充足的話，阿里巴巴是可以做的，因為多一條路，多一個機會，但是不要完全被綁死在平臺上，現(xiàn)在很多是看不慣還逃不掉， 離不開的狀態(tài)！尤其是阿里培訓(xùn)活動，參加過的人應(yīng)該都很清楚“洗腦”的威力，基本打完雞血，回去就是充錢，所謂的“講師”講的東西什么水平，聽過的人也應(yīng)該很清楚，只有老板們還樂在其中，雞血其中，深信不疑。

但是與其天天在平臺發(fā)產(chǎn)品，燒錢，堆積關(guān)鍵詞，不如再多走一條路，就是我上面建議的，做個官網(wǎng)，然后去用心經(jīng)營，去做好優(yōu)化和推廣，再通過SNS和SEO引流，來獲取詢盤，效果更好，比你在任何平臺引流量、轉(zhuǎn)化率都會更高。

當(dāng)然，平臺，官網(wǎng)都是比較被動的開發(fā)方式，比較主動的，就是上面講的SNS、展會以及谷歌開發(fā)了。

然而谷歌開發(fā)并不是字面這么簡單，可能很多人看到這個詞組會誤以為谷歌開發(fā)就僅僅是通過谷歌去搜索客戶，開發(fā)客戶，其實并不是這樣的，谷歌只是其一，Mike口中的谷歌開發(fā)涉及面很廣，除了基本的谷歌搜索，還會涉及到海關(guān)數(shù)據(jù)，領(lǐng)英等等多重調(diào)查分析，定位開發(fā)，是一個復(fù)雜但是系統(tǒng)化的綜合能力。想必看過Mike微信朋友圈或看過公眾號文章中學(xué)員反饋截圖的都很清楚這些開發(fā)能力的威力所在，效果不用我多言

關(guān)鍵詞：杭州,小工

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