外貿(mào)商務(wù)談判中可以揣測客戶心里想法的書籍可推薦的嗎？

時間：2024-01-25 19:30:01 | 來源：網(wǎng)站運(yùn)營

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外貿(mào)商務(wù)談判中可以揣測客戶心里想法的書籍可推薦的嗎？：推薦羅杰道森的《優(yōu)勢談判》和《絕對成交》

同時，針對和客戶跟進(jìn)談判中給新手一些建議：

有印象的人應(yīng)該記得之前我推送過一篇文章叫：《成為頂尖外貿(mào)銷售必須具備的12個思維習(xí)慣》，在外貿(mào)充電站對話框內(nèi)發(fā)送關(guān)鍵詞『銷售思維』可回顧學(xué)習(xí)

里面有一段話是：客戶愿意根據(jù)自己的意愿作出購買決策，而不愿按照銷售說的去做。所以作為外貿(mào)銷售，我們需要把自己的優(yōu)勢通過某種方法加工成客戶的想法，讓客戶感覺的是他而不是你在做出決策，就像你知道前面的路怎樣走，也要假裝是他發(fā)現(xiàn)的路標(biāo)。

那么具體到客戶跟進(jìn)談判的過程中，也有一些可以借鑒的建議，幫助你與客戶更好的建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系，讓客戶在與你的溝通合作中得到他想要的成就感和樂趣，從而得到更穩(wěn)固的“成交關(guān)系”。

1. You attitude.

從客戶的立場思考問題。之前遇到一個問題，就是客戶要求的尺寸，我們一個原料只夠做1個，這個尺寸稍微縮短點(diǎn)就可以一個原料做2個。

業(yè)務(wù)員和客戶聯(lián)系，就實(shí)話實(shí)說了：“Can you please consider the height of 16cm, as one material is 28cm, so we can produce two piece by one material. ”

客戶回信很不開心。后來我出面解決，先好言安慰了客戶一下。并從客戶的立場看問題，說最主要的是，這個產(chǎn)品的最終用戶并不在意16cm還是14cm高，他們在乎的是這個產(chǎn)品是否美觀。做成16cm的話，不夠美觀，可能對于客戶最終的銷售有不良影響。

同時，語氣上也比較客氣，展示對于客戶的尊重：“Actually the most important thing is not the cost. 16cm height is really not that beautiful in appearance. The final consumers do not care whether it is 16cm or 14cm, what they care most is the product appearance. I am a little concerned that might influence your sales. Anyway, you know your market better, we will respect your decision.”

最后客戶回郵件說，認(rèn)真考慮后愿意采納我的建議，同時對我的專業(yè)表示肯定。其實(shí)，客戶在意的是你對他是否considerate, 是否愿意替他考慮。

2. 永遠(yuǎn)讓客戶覺得他贏了，合作才能長久

客戶從我們這里購買的不僅僅是產(chǎn)品，還有服務(wù)，讓他覺得他是倍受重視的，這非常重要，即便在談判中，也要處處讓客戶覺得他被尊敬。如果談判中，我們的價格目標(biāo)達(dá)到了，但事后客戶覺得自己輸了，下個訂單可能就不是你的了。

3. 雙贏

盡量從不同的角度看待問題。當(dāng)客戶提出一個要求的時候，不要急著回應(yīng)，而是揣摩一下客戶為何會提出這個要求。其實(shí)，有很多時候，這個要求是在客戶不了解情況下提出的，未必對他真的那么重要，但是對于你來說，代價卻很高。所以，遇到一些不太合乎邏輯的事情時，盡量多直接問客戶，為何提這個要求。了解原因之后，你或許能給客戶提供一個更加完美的解決方案，既解決了客戶的問題，你的代價也不高。

4. 要讓客戶覺得他是特別的

客戶來搞價格，有多種因素，真的是價格高了只是其中一種。有的是因?yàn)榭蛻舻牧?xí)慣，比如美國客戶搞價很少，歐洲稍多點(diǎn)，而中東就比較習(xí)慣搞價了，像印度人的期望值達(dá)到30%，這都是他們本地的習(xí)慣。也有的是因?yàn)楦銉r的過程給客戶一種成就感，做銷售的我們一定要滿足客戶的這種成就感的需求，樂意讓客戶覺得被特殊對待了。

“I have applied a most special discount for you.”

“You have received the best discount so far, please keep it a secret for us， otherwise we will be in trouble.”

之類的話，會讓客戶覺得很有勝利感。

5. 態(tài)度上讓大步，實(shí)際利益讓小步

有很大一部分客戶需要的是你的態(tài)度，而不是真的價格讓步。所以，要樂于在態(tài)度上讓客戶感覺到你很配合，很誠懇，但考慮到成本確實(shí)有困難。

“We treasure you much as a very valuable customer, and we surely will make our best efforts to keep you always satisfied. Regarding the price, I will apply from our General Manager and give you the best special price. “

“Our GM knows you are a very important customer, and agrees to give you 5% special discount. You know you are the only one receive this special discount. “

“I sincerely hope that we will have a very successful co-operation soon. Please be sure 5% is really our best price. You know, recently the cost in China has grown up much, like XXXx material has gone up 30%, labor cost increase 30% every year, plus the exchange rate. Though cost went up much, we have kept our price stable for our customers for years. It is very likely that we will have to adjust our price early next year. “

6. 管理好客戶期望

業(yè)務(wù)員要非常小心的管理客戶的期望值，不要讓客戶有超出公司能力的預(yù)期，要知道，希望越大失望越大。

讓步越讓越小，比如目標(biāo)是讓7%，就先讓5%， 然后再讓1%，就堅持不讓了。在還是搞不定的情況下，先取得客戶的同意，給一個價他不再還的基礎(chǔ)上，讓出這個1%。最終實(shí)在還搞不定，就送個小禮物，暗示我也想給你，但確實(shí)給不了了。

有的業(yè)務(wù)員不懂得管理客戶的期望值，一開始就大幅度讓步，結(jié)果一下子把底牌都用了，結(jié)果客戶不會覺得你已經(jīng)讓到底了，反而會覺得，你的余地很大，我要更多的，你也會給的，而這個時候，你又不能給了，那談判就陷入僵局了。本來到手的業(yè)務(wù)，因?yàn)槟阕尣教蠖娲怠?

7. 態(tài)度的武器

很多采購商在談判的時候搞心理戰(zhàn)，比如故意對銷售人員態(tài)度很生硬，或者很冷淡，或者裝傻，只堅持自己想得到的結(jié)果，或者裝可憐，告訴銷售他們大公司死板，一點(diǎn)彈性都沒有。其實(shí)，這都是他們的心理戰(zhàn)。

作為銷售，我們是否也可以跟客戶玩心理戰(zhàn)呢？我個人覺得談判很多時候，有些艱難的談判到最后肯定會比拼心理的。但作為弱勢的一方，心理戰(zhàn)的玩法同強(qiáng)勢的一方不同。我們可以搞誠意戰(zhàn)，就是態(tài)度很誠懇，很重視同你們的合作，說一定會跟老板爭取最好的條件?；仡^說，確實(shí)有難處，再裝裝可憐，什么什么原因，這個是最好的條件了，跟老板磨了好長時間，還被老板罵了一通等等。再給點(diǎn)好處，要不搞點(diǎn)小贈送什么的。對于確實(shí)態(tài)度蠻橫的，可以適當(dāng)給予還擊，冷處理，就是裝出可有可無的樣子，甚至顯示完全不感興趣了。這樣有的客戶看到你這個態(tài)度，覺得應(yīng)該價格到底了。

如果你還是很熱情主動，對于采購老手來說，他們會認(rèn)定你還有利可圖呢。

8. 設(shè)定合適的anchor.

漫天要價，就地還錢。厲害的客戶還價不會跟你說：“給我便宜點(diǎn)吧”，而是說：“我們能接受的價格是30%的折扣，我們準(zhǔn)備定一個40尺貨柜，可以馬上下單”

作為采購商，得到報價100，如果你期望還到80，你就可以開口還60，如果你直接還80，那只能最多得到90。

反過來，作為供應(yīng)商，如果你知道一些市場期望的折扣很多，你在報價的時候，可以適當(dāng)?shù)陌褕髢r調(diào)高，然后在此基礎(chǔ)上跟客戶談。如果我們知道客戶想要20%的折扣，而我們想賣100元，那我們就報125。當(dāng)然也要注意這樣做的風(fēng)險，歐美客戶如果覺得價格報高了，可能覺得你沒有誠意就直接走了。

9. 讓步平衡

在一個地方讓步，就要求客戶在另外一個地方讓步，取得平衡 。大家都會用的就是當(dāng)客戶說價格便宜點(diǎn)時，業(yè)務(wù)員普遍都會要客戶提高訂單量。

10. 正確看待客戶的還價

如果一個客戶越是說得很多，要求降價，表示他很感興趣，業(yè)務(wù)員不用覺得太大壓力。 反倒是哪些不聲不響就不回復(fù)，或者報了價格之后沒有響應(yīng)的客戶，特別需要關(guān)注，因?yàn)樗麄兓蛟S真的有很多供應(yīng)商在對比價格，需要業(yè)務(wù)員仔細(xì)調(diào)研。

11. 知己知彼

業(yè)務(wù)員要留心多收集客戶的信息，客戶網(wǎng)站，搜索引擎，領(lǐng)英等都可以找到大量有關(guān)客戶的信息，實(shí)在找不到，要抓住機(jī)會多問客戶，了解對方的生意。

有的業(yè)務(wù)員擔(dān)心問多了客戶會覺得煩，其實(shí)不然，只要你比較禮貌，客戶不會有這個感覺的，這個是你對他有興趣的表現(xiàn)。人總是喜歡談?wù)撽P(guān)于自己或者同自己有關(guān)的事情。你表現(xiàn)出對于客戶的市場，業(yè)務(wù)，公司，產(chǎn)品等極大的興趣，會快速拉近你同客戶的距離。而且，這些信息對于你后續(xù)分析客戶的需求，報價提案，以及談判有很大的幫助。

我記得很清楚，當(dāng)時接待日本大公司信越化工的一個副總到山東棗莊考察，日本人非常能問，當(dāng)時就覺得日本人問的很多問題不著邊際，漫不經(jīng)心，也就隨意聊天，知無不言，言無不盡。

等到后來談判的時候，才發(fā)現(xiàn)有很多信息被對方之前了解的價值就體現(xiàn)出來了，客戶對我如此了解，可我對他卻知之甚少，所以談判難免被動。