如何從營(yíng)銷理論來(lái)指導(dǎo)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷？

時(shí)間：2022-01-15 20:00:01 | 來(lái)源：整合營(yíng)銷

時(shí)間：2022-01-15 20:00:01 來(lái)源：整合營(yíng)銷

又快到雙十一了，其實(shí)說(shuō)到創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，最主要的還是對(duì)新媒介、新渠道的熟練運(yùn)用，以期在新的市場(chǎng)環(huán)境下創(chuàng)造新的增長(zhǎng)，還有一個(gè)月又要到雙十一了，我們可以試著借淘寶說(shuō)一下這個(gè)從理論到營(yíng)銷過(guò)程落地這個(gè)事：

不知道大家之前逛淘寶，特別是看淘寶直播之類內(nèi)容的時(shí)候，有沒(méi)有注意到一個(gè)細(xì)節(jié)，主播在介紹商品的時(shí)候也許很快，只有一兩分鐘的時(shí)間，而在這一兩分鐘之內(nèi)產(chǎn)品賣點(diǎn)會(huì)被提煉總結(jié)的很到位，也有的時(shí)候商家會(huì)包場(chǎng)，大概有一個(gè)小時(shí)的時(shí)間是商家獨(dú)立的產(chǎn)品介紹時(shí)間，不管是一兩分鐘還是一個(gè)小時(shí)，都需要在營(yíng)銷層面做充足的準(zhǔn)備，而基本上在營(yíng)銷層面準(zhǔn)備不全面的產(chǎn)品與公司，很難受到大主播的青睞，產(chǎn)品也不會(huì)得到長(zhǎng)時(shí)間的認(rèn)可。

之前有個(gè)做保健護(hù)膚品的公司想找我們做代理，那會(huì)兒淘寶直播還沒(méi)有現(xiàn)在這么火，最耀眼的李性男主播單SKU的供貨量大概一晚上幾千件總是有的。這個(gè)保健品公司在完全不了解淘寶直播這種新方式下，本能地很排斥。而我們作為營(yíng)銷方，先是覺(jué)得產(chǎn)品還是有一些BUG點(diǎn)，不要說(shuō)大主播了，可能小主播也是有一些問(wèn)題的，在于產(chǎn)品體驗(yàn)這個(gè)環(huán)節(jié)上。

其實(shí)這家公司也算是家大財(cái)大的那種，之前是給韓國(guó)產(chǎn)品原料代工，原料是我們的一個(gè)中藥成份，韓國(guó)做提取以后給幼兒治療皮疹這一類，也就是這類原料對(duì)敏感肌其實(shí)算是非常好的選擇，但是國(guó)產(chǎn)化或者說(shuō)這家公司想把這個(gè)原料的特點(diǎn)放大國(guó)產(chǎn)化這個(gè)路徑，他們把大量的精力放在了擴(kuò)大生產(chǎn)線上，在產(chǎn)品包裝營(yíng)銷層面看得很淡，然后變成了，產(chǎn)品在淘寶有個(gè)店沒(méi)有銷量就去走美容院這樣子。

我舉上面這個(gè)例子是想說(shuō)明，我們現(xiàn)在看到淘寶的一些淘品牌火起來(lái)背后是沒(méi)有偶然性的，一定是花了大量經(jīng)歷在產(chǎn)品營(yíng)銷層面上。

而我說(shuō)的這家反例公司有一個(gè)致命商，就是對(duì)于自己做了什么看得很重，對(duì)于如果把產(chǎn)品賣出去反而看得很淡，這個(gè)其實(shí)對(duì)應(yīng)就是廣告、營(yíng)銷、公關(guān)這些行業(yè)及行業(yè)人員存在的意義吧，難點(diǎn)就在于跳出自己做的，去看看市場(chǎng)真正是怎么讓產(chǎn)品變成需求的。我一開(kāi)始工作的時(shí)候也是比較就事論事，沒(méi)有后來(lái)那么全面的看法，很難跳出本來(lái)有的圈層，自上而下地用用戶的視角看待問(wèn)題；更談不上使用系統(tǒng)的理論和工具去指導(dǎo)工作了。

后來(lái)我去港大ICB進(jìn)修了一段時(shí)間，加之又有機(jī)會(huì)服務(wù)于最新的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，我覺(jué)得還是可以將理論有機(jī)結(jié)合實(shí)踐的，港大ICB營(yíng)銷課上會(huì)教很多理論和方法，就給大家舉一下例子吧，可以幫助我們HOLD住從一分鐘的產(chǎn)品介紹到一個(gè)小時(shí)的產(chǎn)品內(nèi)容植入這樣一個(gè)大跨度的營(yíng)銷內(nèi)容。

這個(gè)方法的名稱叫做7C：

雖然港大ICB的老師一開(kāi)始講這個(gè)方法是針對(duì)調(diào)研的，但是我把這個(gè)方法拓展到了營(yíng)銷話術(shù)這個(gè)層面，也就是說(shuō)以調(diào)研為支撐來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷結(jié)果導(dǎo)向的內(nèi)容輸出。怎樣制造與消費(fèi)者的鏈接？還是以上述提到的那個(gè)護(hù)膚品公司為例，敏感肌是鏈接點(diǎn)嗎？其實(shí)一般不刺激的護(hù)膚品都會(huì)以敏感肌為鏈接，一定要深挖一下敏感肌對(duì)應(yīng)這款產(chǎn)品更深入的點(diǎn)，這個(gè)就需要更多的線索和信息支撐，情感缺口一定是敏感肌造成的某個(gè)超級(jí)困擾性問(wèn)題帶來(lái)的，針對(duì)問(wèn)題提供解決方式，你看這個(gè)邏輯別說(shuō)是一兩分鐘，十分鐘的產(chǎn)品介紹也是沒(méi)的問(wèn)題的。

以前市場(chǎng)部那種零敲碎打式的干活方式，或者哪個(gè)媒介熱門(mén)就圍著哪個(gè)媒介轉(zhuǎn)的方式，我認(rèn)為都不能為自已或者自己服務(wù)的企業(yè)帶來(lái)增量，我的工作經(jīng)驗(yàn)和后來(lái)通過(guò)在港大ICB的學(xué)習(xí)，讓我有了全新的視角來(lái)審視我的工作內(nèi)容。

當(dāng)然作為工作本身還是會(huì)因?yàn)槔习逅季S，所在企業(yè)的不同發(fā)展階段，并沒(méi)有那么思想化，但是之前沒(méi)有方法論的工作內(nèi)容也會(huì)讓我們市場(chǎng)營(yíng)銷口的從業(yè)人員要么只追求簡(jiǎn)單的績(jī)效，要么只有流程化的工作。

還是需要通過(guò)理論聯(lián)系實(shí)際，多思考，用腦多一點(diǎn)，就是所謂的有策略支撐，我們做出來(lái)的營(yíng)銷策略不能說(shuō)好過(guò)別人，但是起碼可以讓我們進(jìn)入新的賽道，個(gè)人的一點(diǎn)小小工作心得跟大家分享一下。