關(guān)于怎么營銷自己的技能，整合資源去賺錢?

時間：2022-01-23 14:00:01 | 來源：整合營銷

時間：2022-01-23 14:00:01 來源：整合營銷

謝邀。

先講一個故事，后續(xù)的有空再補(bǔ)充。

村莊里來了一個外地人，站在集市里人流密集的地方，大聲吆喝道：“大家過來看看，我能把全天下最美味、最營養(yǎng)的湯煮出來！你們可以過來嘗嘗！”

很多人圍了過來，大家都想嘗嘗，天下最美味的湯是什么味道。

只見他從口袋里抓出一把釘子，說：“我能用這把釘子煮出全天下最美味最有營養(yǎng)的湯，你們信不信?”

大家當(dāng)然不信，有的人笑得前俯后仰。

只見他很認(rèn)真地把鍋拿擺上來，等水燒開后，鄭重其事地把釘子放進(jìn)鍋里，說道：“你們看，現(xiàn)在這個釘子湯開始煮了哦，很快你們就可以嘗到全天下最美味的釘子湯!”

煮著煮著，他說：“這個釘子湯現(xiàn)在已經(jīng)是非常非常美味了。但是，如果能夠加一點菜，將會更營養(yǎng)！有沒有人愿意加一點菜呢?“

有人把菜拿過來就往里面加。

煮了一會，他又說：“嗯，加了菜之后，現(xiàn)在這個湯的營養(yǎng)就更好了。但是呢，如果再加點肉，那可能這個湯的味道會比原來的更加好哦!”

又有人把肉拿來就往里面放。

接著，菜啊、肉啊、胡椒啊、鹽啊，等等，通過這種方式，全部都放進(jìn)去。

最后，大家嘗到了一鍋全天下最美味，最營養(yǎng)的釘子湯。

一個故事引入。之前自己創(chuàng)業(yè)的時候，多喜歡單打獨斗。但是如何有效利用資源，真的是每一個創(chuàng)業(yè)狗都要面臨的問題。

下面詳細(xì)說說我自己的一段，白手起家，全靠兄弟支援的經(jīng)歷。

希望對你有用。

一、緣起縉云山2009.9

2009年的7月，我創(chuàng)建的天拿廣告公司宣布破產(chǎn)。做這個公司的時候我每天都工作十二個小時以上，很辛苦。但最后的結(jié)果卻不盡人意，連團(tuán)隊都散掉了。所以公司倒閉之后，我比較郁悶，就想找一些所謂的心靈寄托這些東西來追尋。

那時拐來拐去，莫名其妙的我就開始看金庸了。金庸那些武俠小說里面，打通任督二脈這些東西讓我非常非常震動。所以看了之后就從金庸講的奇經(jīng)八脈跑到了中醫(yī)上面，跑去研究經(jīng)脈。

研究經(jīng)脈的時候我發(fā)現(xiàn)一本書，叫《思考中醫(yī)》。它對中醫(yī)的思考非常的全面，包括中醫(yī)為什么要開方，中醫(yī)是怎么樣和能量來互動協(xié)調(diào)的，中醫(yī)講究天人一體，等等，這些東西讓我就非常有感觸?，F(xiàn)在大多數(shù)人覺得西醫(yī)科學(xué)中醫(yī)不夠科學(xué)，中醫(yī)憑經(jīng)驗的。其實完全不是這樣的，我們之所以會有這種誤解，只是因為：第一我們對中醫(yī)不了解；第二，現(xiàn)在我們看到的中西結(jié)合都是細(xì)枝末梢的東西，所以我們對本來精華的東西可能就錯過了。

劉麗紅在這本書里說到一種修煉方法叫做辟谷。

辟谷就是不吃，完全靠吸收天地日月之精華來提供能量，讓人達(dá)到一種狀態(tài)。辟谷在中醫(yī)里面有，在道家里面也有。因為中醫(yī)的發(fā)家是道，所以我們中國文化的根都在道。所謂善醫(yī)命相卜，善就是武術(shù)，醫(yī)就是醫(yī)闕，命是看命，相是看相。這些所有的玄學(xué)武術(shù)，都是來源于道，最根本是在道。

我從中醫(yī)那里就發(fā)現(xiàn)了這個秘密，便到網(wǎng)上報辟谷。搜辟谷的時候我看到縉云山，它有提供這個服務(wù)，有這個項目可以去，我就興致沖沖地殺到縉云山去。結(jié)果沒辟成，因為排隊的人實在太多了，就轉(zhuǎn)成了閉關(guān)。辟谷和閉關(guān)不一樣，辟谷是一種極端的修煉方法，閉關(guān)很簡單，就是不看書，不說話，不寫字，不和外界交流，不和任何人接觸，只是和自己面對面。

閉關(guān)七天，住的條件非常簡陋，地方有限，又很破。我是和一個光頭住在一起，七天里我們沒有什么接觸，沒有任何交談，走路時他看不見我我也看不見他。第七天晚上解禁了，大家終于可以說話了，哇啦哇啦的話匣子打開了，把七天里沒說的話全給補(bǔ)上。聊起來才知道，特別巧的，他也是從廣州過去的，和我一樣，所以身份上就拉進(jìn)了，情感上也拉進(jìn)了。兩個人通宵不睡地就繼續(xù)聊，閉關(guān)結(jié)束就回來了，回來之后就沒怎么聯(lián)系。我偶爾打電話問一下，師兄啊你最近還在打坐嗎?有什么進(jìn)展體會網(wǎng)?就是偶爾聊一下。09年九月份認(rèn)識他，10年我們沒聯(lián)系。

11年的3月份，我回家過完年后回來廣州。那時是從房地產(chǎn)公司辭職，還沒有確定好下一步。就在這時候，光頭突然給我打電話。他問我：“你知道歐寶麗嗎?有沒有人聽過這個?”

我說我不知道它是干嘛的。他說：“它在網(wǎng)上賣鉆石賣的很好。我們約個時間出來聊聊吧?！?br>
剛開始的時候就聊一些歐寶麗的情況。他之所以關(guān)心歐寶麗是因為他太太是賣翡翠的，他從雜志上看到歐寶麗在網(wǎng)上通過B2C賣鉆石賣得不錯，他想問一下我能不能在網(wǎng)上賣翡翠。我說這很正常，網(wǎng)上賣翡翠的到處都是。然后我們就說了下翡翠的事情，說如果他要做的話可以找我?guī)兔Α?br>
談完翡翠，就談起我。他問我現(xiàn)在在干嘛。我就說我剛從房地產(chǎn)公司辭職，初步是想在網(wǎng)上賣服裝，但是供應(yīng)鏈搞不定，這樣的話會很難做。

當(dāng)時我的朋友劉幫在天貓上開了個服裝店，2011年才開的，已經(jīng)做到一個月能賺二十萬，我覺得做得還可以。我看了一下網(wǎng)上的情況之后，我就決定在網(wǎng)上賣服裝。但是我去我同學(xué)的公司和他深入地聊了之后，我發(fā)現(xiàn)了一個很大的問題：他的供應(yīng)鏈搞不定，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，產(chǎn)品交貨周期不穩(wěn)定。如果是這樣的話，你前面賣得越好后面死得越快，因為沒有供應(yīng)鏈?zhǔn)呛茈y做大的。他當(dāng)時也希望我能加盟和他合伙一起去做，但是后來我評估來評估去覺得不行，因為供應(yīng)鏈搞不定要做電商是很難做的。

我知道光頭有了一個服裝輔料公司，有紐扣拉鏈之類的東西，是提供給那些服裝公司的。

所以我問他認(rèn)不認(rèn)識一些比較好的廠可以介紹一下。他說行，我過幾天就要去一個廠，是做褲子的，做得蠻不錯的，到時你有時間也一起過去聊聊。

這個廠在中山，就是現(xiàn)在我們亞獅龍的工廠——金萊制衣有限公司。之后我們經(jīng)過層層努力，建立起亞獅龍。

這就是亞獅龍的緣起，非常奇妙。我從來沒有想到，2009年我在縉云山一個與世無爭、不食人間煙火的的地方遇到的這個光頭，3年后能對我的人生和事業(yè)起到這么大的幫助。所

以說我們認(rèn)識人，眼光要放長遠(yuǎn)點。不要帶著一種功利心態(tài)去結(jié)交朋友。很多人見面第一眼就問你有多少錢，你能給我多少錢，你能給我什么，這種目光是短淺的。我們身邊出現(xiàn)的人也好，事也好，都是上帝為我們悉心安排的，哪怕是現(xiàn)在是在折磨你中但最終都會成就你，只不過需要時間。

二、差點流產(chǎn)2011.4

光頭是要和他在服裝輔料公司的搭檔楊總，一起去金萊工廠，找金萊的老板，也是楊總十幾年的老朋友——老吳和老陸，談?wù)勣D(zhuǎn)型賣褲子的事。

楊總他們的服裝輔料公司，以前一年做一千萬是沒有問題，但是現(xiàn)在，人工，稅收等越來越高，使得利潤非常非常微薄，一年下來才幾十萬。所以老楊就想了個辦法，什么辦法呢？就是找老吳談賣褲子。老吳他們工廠只做男褲，只做牛仔褲和休閑褲，所以非常專業(yè)。產(chǎn)量非常大，一天產(chǎn)量大概在八千到一萬條，一年是幾百萬條。

我們12號去工廠，找這兩位老板談。賣褲子，怎么賣呢？楊總的思路是去鄉(xiāng)下的廟會，就是農(nóng)村趕集的那種地方賣，賣一條褲子捐十塊錢，做慈善公益活動。這既是一個賣褲子的理由，更因為我們楊總是一個有大愛的人。

他們說完想法之后，老吳一口就說不行。為什么不行?首先客戶買你的產(chǎn)品，一定因為你的產(chǎn)品對他有好處，對不對？不可能因為你要捐十塊錢他就買你的東西。所以首先你的產(chǎn)品必須有價值。其次你賺了錢之后，怎么花那是你的事情，你吃喝嫖賭是你自己的事情，捐出去做慈善也是你自己的事，客戶他不關(guān)心。

因為他們是典型的廣東商人，廣東商人很清楚，做公司做企業(yè)首先必須要賺錢，你賺了錢怎么花是另外一回事。所以老吳很快就否定了在廟會賣褲子捐款的做法，因為賣不動。

否定了之后，他看我比較年輕就問我做什么工作的。我說做網(wǎng)上生意的。他哇了一聲，問：“互聯(lián)網(wǎng)？”我說是。他說不行不行不行，更不靠譜，假的。他們在網(wǎng)上買了一雙NIKE拖鞋，看都沒看就說肯定是假的。

這的的確確是傳統(tǒng)老板對電商的印象，很多很多傳統(tǒng)老板都是這樣，一提起網(wǎng)絡(luò)第一反應(yīng)就是假的，假貨，淘寶上沒有好東西，我們不做那個。

這特別搞笑，亞獅龍差點流產(chǎn)。差點流產(chǎn)的原因在哪里？在于老吳他們對互聯(lián)網(wǎng)的不認(rèn)可，完完全全的不認(rèn)可，甚至屬于排斥。他們對互聯(lián)網(wǎng)的了解是處于一個非常不了解，甚至是無知的狀態(tài)。

縱使是這樣的開端，在之后的近兩個月里，我們依舊堅持去了好幾趟金萊，去和他們談。

為什么要這么堅持?這里面有一個非常關(guān)鍵的地方，就是我一直強(qiáng)調(diào)的，自信和他信。我們每個人都強(qiáng)調(diào)自信，可是單是自信還不夠。我們還要做到他信，一定要相信別人的眼光，別人的付出，別人的心念，別人的成功欲望，這個非常重要。

很多時候我們會走兩種極端，一種是不信任自己，一種是足夠信任自己的同時卻不信任別人。要讓自己去相信別人一定能比自己做的好，這種觀念是很難突破的，但卻是必須做到的。

像吳老板陸老板，這些傳統(tǒng)企業(yè)的大老板，他能把傳統(tǒng)企業(yè)做得那么成功一定有他的可取之處和優(yōu)點，一定有他的境界所在。如果我不相信他們有敏銳的商場洞察力和判斷力的話，那我很難和他們?nèi)プ鲞M(jìn)一步交流?？赡芪胰纱尉退懔?，你不開竅，外面還有大把人我可以和他們合作，我為什么得這么賴著你。所以，要相信別人。相信自己第一，相信別人第二，兩個都要。

吳老板是一個悟性非常高的人。雖然初中都沒有畢業(yè)，但他的悟性非常的高。他以前接觸的圈子都是傳統(tǒng)企業(yè)的老板，所以對網(wǎng)絡(luò)電商有種誤解。我們的出現(xiàn)，我們給他帶來的關(guān)于電商的詳情，“嘣”的捶了他一下，讓他重新去看待電商，去關(guān)注一下電商的情況，去認(rèn)真地了解網(wǎng)絡(luò)電商是怎么回事。

大概是在五月多的時候，老吳對我說：“小李啊，我感覺，網(wǎng)購一定是將來消費(fèi)的主流趨勢。我們要在真正主流形成之前馬上進(jìn)去，所以電商我們一定要做。”你能想象，3月份聽到網(wǎng)購第一反應(yīng)是“堅決不做，那是假貨”，和今天說這句話的是同一個人嗎？

所以說他們的悟性真的非常好，尤其是非常有商業(yè)眼光。

決定要做之后，我和我那位一個月收入二十萬的朋友劉幫就開始籌建亞獅龍。我們6月20日去金萊，在工廠里面籌建亞獅龍。

開始時就我們兩個人在做籌備工作，老楊是后面加進(jìn)來的。在這個過程中，沒有人，沒有團(tuán)隊，沒有經(jīng)驗，沒有品牌等等這些問題，都是我們需要各個突破的難點。

三、上線試運(yùn)營2011.9-10

亞獅龍是在九月和十月上線試運(yùn)營的。九月份的營業(yè)額是一萬七千九百，十月份的營業(yè)額是三萬六千。這個時間段的營業(yè)額都是非常非常小。

因為是第一次做，大家都沒經(jīng)驗，不敢放開手去做，也不敢去備貨，所以剛開始的時候我們都是等貨量確定后，再趕工生產(chǎn)的。雖然金萊工廠很大，但他們本身就接很多大品牌的單，七匹狼、報喜鳥等很多牌子本身工期非常緊，還要從中抽出時間來做亞獅龍的貨，是很難的。

所以管生產(chǎn)的吳廠長說：“我靠，你們要再這樣趕我就要跳樓了。”

的的確確是有很大難度，因為工廠的生產(chǎn)是機(jī)器化的流水線操作，我們?nèi)?，員工就要把流水線上正在生產(chǎn)的東西停下來，而且要把更換的原材料從流水線上拿下來，然后把我們的拿上去做。這對他們的生產(chǎn)干擾是非常大的。

縱使這樣、金萊工廠都百分之百不遺余力，加班通宵都沒問題，保證按時把產(chǎn)品做出來。而且不是隨隨便便做出來，都是按最嚴(yán)的要求最高的標(biāo)準(zhǔn)做出來的。包括對線頭的檢查，對褲腰縮水控制不好就會有偏差，偏差一厘米以上必須返工重做。

所以亞獅龍會有比較快的發(fā)展，離不開金萊工廠這個強(qiáng)大的后端供應(yīng)鏈的支持。

四、難點掃描及突破方案

（1） 沒有供應(yīng)鏈應(yīng)該怎么辦？

供應(yīng)鏈搞不定的話電商要做大是很難的，所以首先要解決供應(yīng)鏈的問題。

沒有供應(yīng)鏈應(yīng)該怎么辦？很簡單，找有供應(yīng)鏈的人合作。那有供應(yīng)鏈的人憑什么要和你合作？憑什么要心甘情愿和你合作？所以這時你的問題就變成了怎樣成交有供應(yīng)鏈的人，讓他把供應(yīng)鏈拿出來給你。

你要怎么辦？你要進(jìn)入他的大腦，進(jìn)入他的精神世界。把他的夢想，他的藍(lán)圖，他的優(yōu)點，他面臨的困難分析清楚。之后你再想清楚，你怎么樣才能成全對方的夢想，并把你的成功變成一個附帶的產(chǎn)物。

這附帶就是順便帶來的，是一個順便的結(jié)果，不是刻意去爭取的。首先第一個是成全了對方的目標(biāo)、對方的夢想，之后才是順帶幫助你有所收獲，這個順序是非常重要的一點。

我當(dāng)時通過交談發(fā)現(xiàn)吳老板和陸老板他們，和其他做代工的老板一樣，都有一種情結(jié)。就是希望能夠創(chuàng)建一個自己的品牌，因為他們本身都是幫別人做品牌的，所以他們自己也都有這樣一種渴望。

傳統(tǒng)的做品牌有哪幾條路昵?

第一，走批發(fā)。老吳他們在大概2003、2004年就做過批發(fā)，想通過這個方式做自己的品牌，但是走不通。

第二，打廣告去上央視。這是少部分人才能干的。自己可以評估一下自己有沒有這個實力，在不一定有結(jié)果的前提下，讓對方一次性拿幾千萬塊錢來做廣告。因為廣告的效益周期是有時間的，你必須超過了比如說八個月以上才能夠產(chǎn)生效益，在這之前都只是打水漂的。

我們在佛山有一個做電器的公司，他在央視打廣告打了六個月，沒效益他就撤了。同時跟他一起打廣告的另外一個公司，比他多堅持兩個月。結(jié)果呢？在前幾年，來提貨的車排隊排到廠門口。

經(jīng)過分析，首先進(jìn)入對方的精神世界，可以知道，對于品牌的夢想和渴望，是吳老板他們心里面的一個情結(jié)——他們想做品牌。

其次，既然做品牌的兩條傳統(tǒng)路線好像不行、不太合適的話，那有沒有其他路呢？當(dāng)然有，就是通過電子商務(wù)來做。我們通過網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品銷出去，把品牌做出來。

通過網(wǎng)絡(luò)有什么優(yōu)勢？

第一，批發(fā)的話要先把貨生產(chǎn)出來，要很大的庫存。再拿去批發(fā)市場，被動地等人來挑。做批發(fā)是離終端客戶很遠(yuǎn)的，你的產(chǎn)品客戶喜不喜歡要經(jīng)過一個很長的周期你才能知道，等你知道已經(jīng)晚了，你的產(chǎn)品已經(jīng)做出來了，賣不掉就只能堆著了。

但是在電子商務(wù)上，我今天生產(chǎn)的一件樣品，我拍照、上傳上去，客戶來了直接就可以看。我可以直接看到訂單，客戶喜不喜歡這個反應(yīng)速度非?？?。如果有很多客戶喜歡，我再大批量生產(chǎn)。這樣我可以把存貨的風(fēng)險控制到很低。所以，批發(fā)的缺點電子商務(wù)可以解決。

第二，你去央視打廣告，需要的資金非常大，而且不一定見結(jié)果。即使是去普通的電視臺打廣告，要求的費(fèi)用也是非常多。

而在電子商務(wù)上，如果要做硬廣告的話，價錢相對來說很便宜。比如說上淘寶的首焦也就八萬塊錢一天，像京東的首焦也就十萬幾千塊錢一天。很便宜，不需要你一次投幾千萬進(jìn)去。

如果連這些錢也不愿意出，有沒有其它辦法可以解決呢？當(dāng)然有，因為網(wǎng)絡(luò)上的客戶聚集在哪里——就是魚塘這個概念——你找到了你的魚在哪個魚塘里，然后把你的信息在魚塘里面出現(xiàn)就行了，所以這個費(fèi)用可以控制得非常少。

這樣一分析就非常明顯了，電子商務(wù)就是一條最簡單、最輕松、投入少、見效也快的路。

你把對方最大的擔(dān)憂化解了，他很容易就理解。他本身就已經(jīng)做了一定成績了，他對于商業(yè)的理解和判斷與他的行動力本身就是非常強(qiáng)悍的，尤其是白手起家這些人，不是富二代的。所以他一旦轉(zhuǎn)過彎，理解了之后，他的投入力度一定是非常非常巨大的。因為這是為了他自己的夢想而努力。

我們當(dāng)時跟吳老板、陸老板談這些，也不是一次就有效的。我們前后去過很多回，還差點流產(chǎn)了。因為突然接受一種新事物，絕大部分人的反抗、抗拒力量是非常強(qiáng)大的。但是你只要堅信一點，你知道對方的夢想是什么，你知道對方的困難是什么，最關(guān)鍵的一點是你知道怎么克服對方的困難到達(dá)他的夢想。

這樣的話，對方認(rèn)同你的幾率是非常非常高的。只是需要一些時間，需要不停地接觸。

我們做廣告的時候，一個陌生客戶從看到你的廣告到購買至少要經(jīng)歷七次。同樣的，一個陌生的人從見到你到對你產(chǎn)生一點信任，到最終響應(yīng)你的合作主張可能也需要七次以上的工夫。

所以你不要指望一見面對方和你立馬就像“酒量知己千杯少”一樣開始談，一拍即合。這種閃婚最后離婚的概率很高，因為他沒有想清楚。

2)掌握著供應(yīng)鏈這么龐大資源的那些人，他們中的絕大部分，對電商完全是陌生不了解的。

首先記住一點：不要自己去做供應(yīng)鏈。要相信這些有供應(yīng)實力的老板，他們有豐富商業(yè)的經(jīng)驗和敏銳的商場洞察力，你要做的，就是多和他們溝通。

我見過很多電商人，他們對廣告非常了解，非常熟悉，但是他們做的不好，為什么呢?因為，本來你最擅長做網(wǎng)絡(luò)的，結(jié)果你把90%的時間花在了工廠上，花在了產(chǎn)品上，花在設(shè)計上。

不擅長的人去做了不擅長的事，必然是事倍功半的效果。

電商人和傳統(tǒng)線下老板之間，尤其是電商人，他們不太愿意去和線下的老板接觸，打交道。因為在他們的眼里，線下的老板都是那種冥頑不靈，很固執(zhí)，很自我的，不愿意合作的人。

其實，你看到的別人是你自己內(nèi)心的映射，投射進(jìn)去的，都只是自己認(rèn)為的而已。

為什么不去和線下這些已經(jīng)有供應(yīng)鏈的工廠合作昵？對于線下的工廠，有部分人是恐懼、不敢，有部分人則是藐視。

在他們看來，做供應(yīng)鏈的只配做價值鏈最低的環(huán)節(jié)，就是貼牌加工。十塊錢我給你賺個五毛錢、一塊錢就夠了，至于品牌的附加值都得是我自己賺。當(dāng)這個蛋糕你想自己獨吞的時候，就意味著你要靠一把釘子煮一鍋最美味的釘子湯，再怎么煮也是沒有味道的。

2012年的雙十一，淘寶當(dāng)天191億的營業(yè)額讓很多線下的老板震動了。我現(xiàn)在接觸到的非常非常多的老板都已經(jīng)開始想要做電商，不像2011年我們?nèi)フ覅强偹麄冋劦臅r候那樣，我們付出的本錢，不會低于十萬元。不是給他去上課，而是真真正正的拿錢給他去砸，去實操，去買經(jīng)驗，包括直通車、鉆展這些基本的操作。

3）如何找到一起干的人？

我前面分析的那些都是為利的，還有一種人是不為利益的，這種人非常少，而且這種人往往最后發(fā)揮的作用是最大的。他不是看你給他多少錢，他只看中一點，就是你想做成這個事情的決心有多大，你能不能給他信心，然后他才會愿意過來跟著你在一起。比如像小廖，他來之前在北京的工資是八千塊，來亞獅龍只有六千塊，但是為什么還要來？這種人非常非常少，只有你做成這個事情的決心足夠大，你才可以把他吸引過來，他能夠感受到你的力量。

我們那時候為了研究頁面、運(yùn)營、發(fā)貨等等這些，一個禮拜通宵是很正常的事。研究頁面一個禮拜通宵，研究運(yùn)營一個禮拜通宵，然后搞物流發(fā)貨的時候，整晚整晚的通宵都很正常。

所以這個時候就形成一種凝聚力，大家的決心就取決于這個帶頭人的決心。大家想看的就是你是不是一定要把這件事情做出來，還是只是在試試看，有人來我就做，沒人來我就不做——這個有天大的區(qū)別。

從零到一是最難的，你沒有吸引力，你通過什么樣的方式才能夠把人吸引過來?除了各種誘惑，比如說高薪水的誘惑等之外，還有要真誠地去待人，真誠地去幫助員工完成他們的夢想。

還有一個就是這種姿態(tài)，讓他們能夠感受到你真的是非常非常想把這個事情做成，不管多大的困難，你都一定要把這件事情做成，讓他們能夠感受到你的力量，所以他們才會愿意過來和你一起努力。

我們最開始招人的時候都會有想走捷徑的心理，我也一樣，毎個人都一樣，希望找到非常有能力的操盤手，他一個人把所有的事情全部搞定，我只需要在旁邊拍拍掌，鼓勵一下“不錯，加油，努力”就完事了。實際上這是不可能的?，F(xiàn)在包括淘寶，各種各樣的其他的店，他們?yōu)槭裁磥砦覀児就谌?？因為那些老板，他們也有同樣的這種想法，想走捷徑，想從他認(rèn)為比較好的公司直接挖一個人過來，把公司的一整套全部擺平，他可以高枕無憂，負(fù)責(zé)數(shù)錢就夠了。

人性都是這樣的，不管是一個普通員工還是大老板都一樣，都會犯這種想走捷徑的錯誤。真正應(yīng)該做的，是進(jìn)入員工的精神世界，百分百地從他們的角度出發(fā)，去成全他們的夢想。

我們那時從深圳朋友翔哥的公司借過來一些員工，臨時做客服。因為我們?nèi)瞬粔?。結(jié)果借過來的人來了之后就不回去了。有一次，翔哥問我，你們那里是不是拐賣人口的啊？

其實我們最開始的那些員工，很多都已經(jīng)離職了。有些是回老家發(fā)展了，有些是回家?guī)『⒘?，有些是出去自己做，有些是找到了其他的合作伙伴了。我覺得看到大家現(xiàn)在這種狀況我挺自豪的，從亞獅龍走出去的這些人，他們都找到了自己的位置，雖然已經(jīng)沒有在這里跟我們一起奮斗，但他走出去之后也有自己的位置，也在其他公司找到了工作。

以前曾經(jīng)開玩笑說，我們亞獅龍可以成為電商的黃埔軍校，為電商行業(yè)培養(yǎng)人才。然后我們董事長就苦笑地跟我說，做黃埔軍校是好啊，但是都是幫別人培養(yǎng)的。但是其實，你培養(yǎng)十個總有幾個會留下來的，我們就是抱著這樣的觀念來做的。

4)沒有經(jīng)驗，怎么做？

我們亞獅龍的核心人員沒有一個是專業(yè)做電商的，包括我在內(nèi)。又要備貨，又要做銷售，又要發(fā)展這又要發(fā)展那，該從哪里找突破點？

電商兩字看著簡單，實際上涉及很多：產(chǎn)品研發(fā)，客戶，營銷，拍攝，人員，店面等等。毎一個都很重要，你想全盤突開是不可能的。必須從五花八門的問題堆里找到一個點，從這一點單點切入。而且點的順序你搞顛倒了，失敗的幾率也是非常大的。

所以，沒有經(jīng)驗，怎么辦?找有經(jīng)驗的人，找導(dǎo)師，向他去學(xué)。但是首先是選切入點，這個很關(guān)鍵，你選好了切入點之后，你才能知道要找誰才能幫你。你切入點都沒有，隨便找個人來，人家都不知道怎么來幫你。

比如說我們做電商，有一個公式，營業(yè)額=流量X轉(zhuǎn)化率X客單價。

流量、轉(zhuǎn)化率、客單價這三大點，你要從哪里切入這個很關(guān)鍵。你選錯了那可能帶來的結(jié)果就不一樣。

分析之后，我們決定要從成交入手。原因很簡單，你花出去的錢不代表就一定能賣出去。比如說我打一天廣告，一天就八萬塊錢，那如果我賣不出去不能成交的話，這八萬塊錢就浪費(fèi)了，我有多少八萬塊錢可以砸呢？所以先把成交解決。

把轉(zhuǎn)化率作為我們的突破點，一心一意只做轉(zhuǎn)化率一件事。流量有多少是多少，無所謂。我們大概是從去年九月，一直到今年的六月，都只在做轉(zhuǎn)化率這一件事情。

剛開始的時候，我們另外三位股東，老楊、老杜、老吳很是憂心忡忡。他們雖然不懂后臺，但是他們知道怎么樣進(jìn)去之后可以看一下流量。看到一天幾十個，一百來個，偶爾去到三百個就非常開心。經(jīng)常是這樣，天天是這樣，看了之后就很憂心忡忡地跟我說，哎呀！我們的流量這么少怎么辦吶！賣不出去??！怎么辦吶！

我就說，流量再少無所謂，我們現(xiàn)在最最重要的目標(biāo)是把轉(zhuǎn)化率做好。流量有一百個就一百個，有兩百個就兩百個，沒有也無所謂。除非這個事關(guān)系到能把轉(zhuǎn)化率做好，否則就不是我們現(xiàn)在要關(guān)心的。

我們當(dāng)時預(yù)定的目標(biāo)是轉(zhuǎn)化率等于3%。第一步先做到1.5%，第二步再做到3%，第三步轉(zhuǎn)化率做到5%以上的時候，我們才考慮去投廣告，要不然的話投的錢都是浪費(fèi)，打水漂。明明知道是打水漂，那就不用投了。

把這個突破點選準(zhǔn)了，決定從轉(zhuǎn)化率上入手。接著，再來掃描看看有沒有誰對轉(zhuǎn)化率的研究是比較有深度比較到位的，就找他來學(xué)習(xí)。這時就掃描到王子杰老師，他有一個叫做SRO，就是網(wǎng)頁的成交最優(yōu)化的課程，聽說在互聯(lián)網(wǎng)上運(yùn)用的技術(shù)和工具是非常好的。

大概于2011年10月，我們?nèi)ド狭怂恼n，之后還去了兩次。通過上課，我們學(xué)會了了解消費(fèi)者的心理；學(xué)會了想要成交，應(yīng)該怎么樣通過互聯(lián)網(wǎng)的方式來展現(xiàn)，怎么樣把消費(fèi)者的夢想、欲望、藍(lán)圖、情感、身份這些東西融入到網(wǎng)頁里面去，通過網(wǎng)頁的形式輸出出來，讓別人看了你這張頁面就覺得這是我要找的，就是我想買的東西；學(xué)會了通過這些，把這個轉(zhuǎn)化率給做好。

認(rèn)準(zhǔn)了突破點之后，其它的客單價，流量，等等的其他任何東西都不再會干擾你的注意力。因為我們?nèi)绻亲鳛橐粋€負(fù)責(zé)人來講，你要負(fù)責(zé)的東西實在是太多。如果你沒有選好一個真正的核心重要的突破口，你會一下子做這個，一下子做那個。最后的結(jié)果就是每一個你都在看，但是每一個都沒突破。最后整個公司，整個團(tuán)隊就一動不動。時間長了，大家的信心、決心就會消失，團(tuán)隊就這樣散掉了。

5)工廠是幫別人代工，幫別人做品牌，自己是沒有品牌的，怎么著手開始。

什么是干貨？很多人認(rèn)為，你教我一個秘訣，我一用流量馬上就見效了，這就是干貨。其實這些只是技術(shù)層面的干貨，你這方面做得再好，你也只是從1到1.1到1.15到1.2，等等這樣的增長。但是還有一種是虛的干貨，它就好像無形無相的。但是你練出來之后，它產(chǎn)生的能量是非常大的。

這就是品牌定位和定價。

雖然我們是決定要做品牌，但是我們沒有人懂品牌。他們都是做生產(chǎn)的，沒有營銷經(jīng)驗也沒有品牌經(jīng)驗。我雖然做過廣告公司，但做的不是品牌。

那么品牌應(yīng)該怎么去定位？去定價？應(yīng)該用什么樣的姿態(tài)什么樣的方式走向市場？這是個未知數(shù)。

做電商一定要懂?dāng)?shù)據(jù)分析。我們當(dāng)時就對淘寶的數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)在淘寶上85%男裝的購買客單價是在一百塊以下，所以劉幫的結(jié)論是，我們的定價是一百塊以下。

當(dāng)時很多人一提起淘寶，就覺得是賣很便宜的東西。那貴的東西怎么賣？能不能賣？有沒有市場?我們不知道。

但有兩方面我們是很明確：第一，低價市場已經(jīng)夠低價，已經(jīng)有很多的玩家在搶這個市場，不缺我們一個。但是在低價市場以外的中高端市場玩家還很少，當(dāng)時全網(wǎng)只有一個Masamaso價格比較高。第二，我們的工廠本身就是在為像七匹狼，ARMAN I等這些大品牌做代工，產(chǎn)品的出廠價都不止一百塊錢的，所以就根本沒辦法去跟“大潮”做低價。

經(jīng)過分析，我們大概統(tǒng)一了一下意見：我們要做只做中高端。

做中高端的話，定價該怎么定？你定高了，人家不買。你定低了，很快就會被這些低價的擠掉。怎樣去處理這樣一個變數(shù)?

當(dāng)時公司把產(chǎn)品樣品拿出來叫我定價的時候，我就說，不要緊，先給我一個星期時間，我要思考好。在這一個星期我把《無價》這本書看了三遍，不停地看，不停地想，跟著作者去思考這個價格究竟是怎么一回事。

《無價》里面講到，所有的價格，都是心理游戲。消費(fèi)者對于任何一個東西，都有一個心理價格區(qū)間的，在這個區(qū)間里的價格，才是消費(fèi)者能接受的。只有洞悉大眾的心理，才能玩轉(zhuǎn)價格游戲，才能知道該怎么定價，就可以不多不少剛好定到消費(fèi)者愿意去掏錢的區(qū)間里去。

比如一瓶250ML的椰子汁，你看到它的時候，你心里已經(jīng)有一個預(yù)設(shè)的心理區(qū)間，基本上是在兩塊五到五塊這樣一個心理價格區(qū)間。低了，你不會買，你會覺得是不是假的，過期的。高了，你不接受，因為超出了你的心理承受能力，不是錢包承受能力而是心理承受能力。

所以，對于這瓶250ML的椰子汁，它的定價應(yīng)該在兩塊五到五塊之間。

區(qū)間選定了之后，接著就是具體價格。怎樣確定這個價格？你定兩塊五你能賣多少？你定三塊能賣多少？你定四塊能賣多少？

如果你定價定高了，可能你的單品利潤高，但你的銷量會下來，這樣你沒辦法做規(guī)模。你如果定價定低了，第一很容易受到低價市場的干擾，第二你的利潤會很薄，你的抗風(fēng)險能力會很低，稍微一個環(huán)節(jié)出點問題，你馬上就受不了。

這就意味著，你定的價格，要能保證你的利潤夠充足，有足夠的抗風(fēng)險能力，同時又是處于消費(fèi)者心理承受價格之內(nèi)，而且能夠保證產(chǎn)量，才能算是一個成功的定價。這樣才能保證自己的利潤和規(guī)模，也能夠符合消費(fèi)者的期望甚至超越他的期望。

怎樣找到價格和銷量這條拋物線的最高點，讓單品的價格盡量高的同時，銷量又能夠跑起來?

突破點在于，消費(fèi)者對價格的認(rèn)知和你投入多少成本關(guān)系不大或者說沒有關(guān)系。

比如我跟你說，為了做這個椰子汁，我跑去種了一棵椰子樹。三年之后的今天它結(jié)果了，我就去把它摘下來，再把它攪拌，之后再過濾什么的把它弄成椰子汁?；朔浅６嗟臅r間精力才做成的。我要賣你五十塊錢，你喝嗎?

你肯定不喝。因為在你看來，我花那么多時間精力不意味著你就得付高價！你喝的只不過是個普通的椰子汁而已，我花費(fèi)多少時間精力去做，那只是我自己的事。

明白這些之后，我們就開始定價。

那時幾乎只有Masamaso的價格是中高端的，但是定得太高了，現(xiàn)在它的價格是下來了。但在2011年我們還沒有開始做的時候，他的褲子大概是在五百左右。五百左右是個什么概念?在網(wǎng)絡(luò)上，愿意花五百塊錢買一條褲子的人，很少很少很少。如果是白領(lǐng)之類的消費(fèi)群體，這個價格還是在可以接受的區(qū)間內(nèi)，但已經(jīng)逼近了這個區(qū)間的上限。而對于普通的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者而言，已經(jīng)超過了他們能承受的心理界限。所以一定賣不好。你要定到這么高的價格，不是說不可以賣，只是你會賣得很慢。

所以一定要先了解消費(fèi)者的心理價格區(qū)間。在這個區(qū)間內(nèi)，你想要把你的產(chǎn)品和普通低價的產(chǎn)品區(qū)分開來，就需要讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品的價值。只有這樣，消費(fèi)者才愿意花更高的價格來買你的產(chǎn)品。

對于消費(fèi)者而言，判斷價值最簡單的辦法是什么？是價錢。

比如你看到我新買的一個包，以前沒見過的。我只告訴你我是花了兩萬塊錢買的。你雖然不知道它的價值，但是兩萬塊錢這個價錢，自然會讓你覺得，這應(yīng)該是個好東西。

對于我們而言，要定價，一百以下的價格根本就不用去考慮。那一百五呢？一百五這個價格，雖然我們能有一點點利潤，但是沒有辦法讓消費(fèi)者對產(chǎn)品的價值產(chǎn)生直觀認(rèn)識，很容易會被那些一百的價格擠掉。

兩百呢？三百呢？五百呢？八百呢？一千呢？兩千呢？這些價格怎么來討論?所以說定價是個比較精深的東西。我們當(dāng)時定的價格，最低是200。之后是218，238，268，再者是368，468，568。第一批產(chǎn)品最貴的定到668。當(dāng)時我還想定一個一千九百多的，兩千多的。后面被董事長否決了，他覺得這個價格太過頭了。

其實定價是一個組合。如果你去商場，每一個產(chǎn)品都給你標(biāo)的是兩百塊錢，你會有什么概念？你會覺得都不知道買什么了，因為沒什么區(qū)別。但是如果說這一條褲子我標(biāo)價是1000，旁邊這個標(biāo)價是800，接著是600，再接著是400，你會覺得怎樣？你是不是會覺得400真便宜？

人是不會走極端的，不會選最便宜的也不會選最貴的，一定會選中間的，600或800，相對的，600的多一些。為什么？因為你買了最便宜的就意味著你承認(rèn)“我是最沒用的”，這就是人性。所以這個定價其實是一個組合。

對于第一批產(chǎn)品的定價，我們把六百多的作為一個價格參照，把三百多的作為一個主力區(qū)間來做。但剛開始時賣得不好，這時候就面臨一個很大的考驗。我們該怎么辦？要不要繼續(xù)做？還是要調(diào)一下價格？

因為我們是自己工廠生產(chǎn)，定價要調(diào)隨時可以調(diào)。當(dāng)然我們的結(jié)論就是繼續(xù)做，同時我反對一切修改價錢，必須要按照這樣去做，這樣才能樹立品牌。

品牌最關(guān)鍵的是定價。定價就決定了定位，決定了你是中檔、高檔還是低檔，決定了誰買你的產(chǎn)品。

所以沒有品牌怎么辦？做好定價，這是品牌最關(guān)鍵的核心。

現(xiàn)在一提品牌，大家開口就談品牌文化、品牌溢價、品牌價值等等。其實這些都不是你在剛開始做的時候首先要考慮的問題。首先要考慮的問題是定價，你現(xiàn)在怎么定價就決定了將來你的品牌會走哪條路。所以稻盛和夫說，定價定生死。

在從0做到1的過程當(dāng)中，面臨著很多很多不確定的東西。但是這些不確定的因素里面，一定有一個核心是最關(guān)鍵的。你只要把這一個核心問題解決掉，其他的問題都會迎刃而解。

如果你沒有抓住這個核心，而是花心思去解決其他外圍的周邊的問題的話，這些問題就會越纏越多，根本就解決不完。所以我們做事情最最忌諱的就是想一次性把全部問題解決，這是不可能的。一定要抓住核心問題，提綱攜領(lǐng)。