打造優(yōu)秀營銷團隊的三個要求

時間：2022-01-01 05:30:01 | 來源：整合營銷

時間：2022-01-01 05:30:01 來源：整合營銷

營銷一直是人們津津樂道的一個課題，同時也是企業(yè)經(jīng)營中一個重要環(huán)節(jié)，它能助力企業(yè)迅速崛起，大多時候也是企業(yè)成敗的核心要素之一。為此，很多企業(yè)都渴望打造一支強有力的營銷團隊，那么怎么打造？就是我們今天分享的話題。
鑄就優(yōu)秀營銷團隊需要有三個基本要求：
大家要明白一個概念，就是當下的銷售是一個團隊進行客戶管理的過程。那么就不再是一個業(yè)務(wù)人員去面對顧客，而是需要用一個團隊去管理客戶。
營銷可以理解為1服務(wù)2管理。什么是1服務(wù)？就是我們的企業(yè)要給客戶明確的價值服務(wù)；那2管理又是什么？就是需要給我們的客戶較好的價值管理和期望管理。而這些是通過團隊去完成或者達成的。
華為在通信領(lǐng)域的名聲還是比較響亮的，他之所以能在市場中快速脫穎而出，一個重要因素就是他們擁有名叫鐵三角的銷售組織。不管客戶是誰，他們都是以3人為單位，一個項目，一個商務(wù)，一個交付。而這樣的三人團隊基本就能解決客戶所有的問題，通過這種組織形式，不僅給了客戶專業(yè)的解決的方案，而且我相信客戶的體驗絕對會更好。經(jīng)過幾年的積累，華為就利用鐵三角把競爭對手超越了。

營銷組織形式需以顧客的形式為主。怎么理解呢？
1、一體化
營銷需要一體化，這也是華為設(shè)立了鐵三角的原因。把項目、商務(wù)、交付融合在一起，三位一體，給顧客一個一體化的組織形式。但很多營銷結(jié)構(gòu)是一個自己管理結(jié)構(gòu)，他們分大區(qū)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員，這是銷售管理結(jié)構(gòu)，不是顧客組織結(jié)構(gòu)。
顧客組織結(jié)構(gòu)要求在整個銷售中是一體的，顧客結(jié)構(gòu)就是營銷結(jié)構(gòu)，整個結(jié)構(gòu)與顧客方式是一致的，這稱之為一體化。它要求我們4點：
1）關(guān)注市場結(jié)構(gòu)重于關(guān)心銷售規(guī)模
2）市場組織要重于營銷組織
3）客戶資源要重于營銷資源
4）客戶的價值營銷策略需要取代營銷策略
2、整合化
何謂整合化？是動用所有的經(jīng)營活動帶來銷售的反饋。不論是產(chǎn)品研發(fā)、實現(xiàn)還是內(nèi)外部資源，在整個營銷組織里要整合在一起?；叵胍幌?，研發(fā)部門的同事有多久沒有去一線了？銷售管理系統(tǒng)的同事，有多久沒有去了解市場，見過我們的客戶了？如果很久沒去或者壓根沒去過，就說明我們的團隊沒有整合到位或者說根本沒有整合。我們需要將外部資源和內(nèi)部能力進行匹配才能更具有效果。

3、專業(yè)化
至于專業(yè)化，要從兩個層面分析：
1）專業(yè)化的思路
2）具有為客戶價值做貢獻的能力。
專業(yè)化上要有一些根本要求，如供應鏈管理、整體企業(yè)內(nèi)部效率的管理，對于客戶價值的理解是整體要求做的。有很多企業(yè)在營銷領(lǐng)域?qū)I(yè)度不夠，導致很多資源被浪費。也就意味著我們的營銷團隊只能和客戶聊價格。
如果我們的銷售人員在和客戶溝通時，總是在談價格，那么肯定是企業(yè)營銷出了問題。用價格做銷售的團隊是“不及格”的，這也是檢驗整個營銷和銷售專業(yè)化程度的核心標準之一。
做到專業(yè)化可以從4個方面著手：
1）修煉好內(nèi)功，從而保證企業(yè)產(chǎn)品的總成本“快人一步”。
2）以客戶價值為核心進行不斷創(chuàng)新。
3）再造供應鏈管理的營銷流程。
4）做價值鏈的設(shè)計者。
營銷始于客戶價值，同時也終于客戶價值。我們的團隊基本構(gòu)成要有一個要求：人不在多，在于精！能力需要互補，要有共同的工作方法，通過配合能一起創(chuàng)造共同業(yè)績。
看一個團隊需要關(guān)注三樣東西：責任感、技能、信任。假如把這三個建起來，再給團隊成員一些共同的工作方法和目標，就會得到另外三樣東西：業(yè)績結(jié)果、個人成長和集體工作產(chǎn)品。
營銷中不需要能人，因為能人的不確定性過高，所以當能人出現(xiàn)情況時，對企業(yè)的傷害就很嚴重，所以打造團隊一定是企業(yè)的唯一選擇。
客戶價值是營銷最基本的，也是營銷最終的結(jié)果?，F(xiàn)代價值鏈是要從客戶開始。以前做營銷是從自己的產(chǎn)品為起點，由于時代不一樣了，導致客戶也不一樣了，所以當下對于這一點，一定要進行調(diào)整。
如果能做到，提升顧客價值的方向就有3個：
1）最低的總成本。
2）最優(yōu)的產(chǎn)品。
3）最優(yōu)的服務(wù)。
不管時代怎么變化，也不管市場如何發(fā)展，企業(yè)為客戶提供的價值方向始終不變。另外還有一個重點，那就是我們的營銷人請你陪伴客戶一同成長，在成長過程中學會，根據(jù)客戶的成長而變化！
大家好，我是沈海濤(公Z號：sht-jzb），我擁有六年美國硅谷投資人的經(jīng)歷，二十年投融資操盤實戰(zhàn)經(jīng)驗，百余家企業(yè)資本運營操盤手。我將每天分享企業(yè)成長背后的邏輯、財富增長的故事，操盤的真實案例，助力中小企業(yè)做大做強、傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，為大家剖析企業(yè)基因，解讀資本密碼。