設(shè)計(jì)一個(gè)可裂變的社群營(yíng)銷模式

時(shí)間：2022-01-05 02:30:01 | 來(lái)源：整合營(yíng)銷

時(shí)間：2022-01-05 02:30:01 來(lái)源：整合營(yíng)銷

設(shè)計(jì)一個(gè)可裂變的社群營(yíng)銷模式

一、為什么企業(yè)值得投入社群營(yíng)銷？

因?yàn)樯缛籂I(yíng)銷的營(yíng)銷成本更低，轉(zhuǎn)化率更高，單個(gè)客戶的貢獻(xiàn)價(jià)值更高。

大家請(qǐng)看看這個(gè)公式：流量X轉(zhuǎn)化率X客單價(jià)＝結(jié)果。

根據(jù)這個(gè)公式，我們看看傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式。

1、為了獲取流量，傳統(tǒng)的營(yíng)銷需要投入較高的成本；

2、由于沒(méi)有和用戶建立連接，只有一次轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)，因此轉(zhuǎn)化率低；

3、由于沒(méi)有重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，所以單個(gè)客戶的貢獻(xiàn)價(jià)值低。

在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中，由于轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)是一個(gè)比較固定的值。要得到更好的結(jié)果，只有投入更多的成本獲取流量。

我們?cè)賮?lái)看社群營(yíng)銷模式：

1、在社群中，客戶即是消費(fèi)者，也是推廣員，是可以互相轉(zhuǎn)化身份的，因此做好了客戶傳播的設(shè)計(jì)，流量來(lái)得容易；

2、在社群中，由于與用戶建立了連接，因此可以有多次的轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)；

3、在社群中，可以創(chuàng)造一個(gè)高頻的場(chǎng)景，可以產(chǎn)生多次交易。

在社群營(yíng)銷中，企業(yè)獲取了種子用戶后，就可以形成裂變，低成本的獲取流量。同時(shí)，因?yàn)橛卸啻谓佑|客戶的機(jī)會(huì)，可以設(shè)計(jì)一個(gè)自動(dòng)化的成交場(chǎng)景，提升轉(zhuǎn)化率和客戶貢獻(xiàn)價(jià)值。

從營(yíng)銷成本、轉(zhuǎn)化率、單個(gè)客戶的貢獻(xiàn)價(jià)值等不同的維度對(duì)比分析，我們可以得出這個(gè)結(jié)論：企業(yè)非常值得投入社群營(yíng)銷。

二、社群營(yíng)銷中的關(guān)鍵

1、客戶主導(dǎo)消費(fèi)，要滿足客戶需求，

為什么這么說(shuō)，因?yàn)樵谏缛褐校缛菏怯扇藰?gòu)成的，未來(lái)的產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的差異化會(huì)越來(lái)越小，客戶可以選擇的社群非常多。社群不像平臺(tái)，比如你覺(jué)得微信不好用，你不可能換一個(gè)溝通工具去做，因?yàn)槟愕暮糜讯荚谖⑿爬锩?，?duì)你而言，微信不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品，而是你生活中的一部分。但是社群不同，我們從一個(gè)社群轉(zhuǎn)移到另外一個(gè)社群，幾乎沒(méi)有成本，誰(shuí)以客戶為中心，誰(shuí)就能吸引到用戶；

以客戶為中心的具體工作：

①建立連接，通過(guò)微信公眾號(hào)、APP、社群等一切工具，與客戶建立連接；

②為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)：包括產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品內(nèi)容、品牌故事、產(chǎn)品贈(zèng)禮、客戶溝通、產(chǎn)品的使用體驗(yàn)、客戶反饋；

③為客戶提供有情感的互動(dòng)：包括客戶免費(fèi)清單、線下的活動(dòng)、產(chǎn)品特別定制、有價(jià)值內(nèi)容分享、滿足社交需求等等；

④為客戶提供個(gè)性化服務(wù)：比如婚慶套餐、嚴(yán)選、導(dǎo)購(gòu)。

2、社群管理者主導(dǎo)銷售，滿足他們的利益。

社群需要有人去互動(dòng)維護(hù)的。企業(yè)自己不可能去完成這個(gè)事情。那么需要把工作分配給社群的管理者。同樣的，你也要滿足社群管理者的需求，如果這些管理者跟著你而無(wú)法獲得利益，就不會(huì)持久。

滿足社群管理者的利益，具體有幾個(gè)層次：

①滿足他們的基本需求，能夠讓管理人員獲得一定的收入；比如企業(yè)的產(chǎn)品分銷，讓個(gè)人用戶幫你銷售產(chǎn)品；

②滿足他們的情感需求，企業(yè)要給社群創(chuàng)造一種文化，能夠聚集大家一起互動(dòng)社交；

③滿足他們的自我實(shí)現(xiàn)需求，企業(yè)給個(gè)人一個(gè)宏偉的目標(biāo)。能夠讓管理人員擁有自己事業(yè)。通過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)，資源的配比，讓個(gè)人能夠以團(tuán)隊(duì)形式去運(yùn)作。社群管理者有機(jī)會(huì)和企業(yè)一起共創(chuàng)事業(yè)，成為企業(yè)中的一個(gè)子公司。讓社群管理者能夠帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)一起致富，最終擁有自己的一份事業(yè)。

三、全新的個(gè)人創(chuàng)業(yè)模式：

S2B2C將會(huì)是未來(lái)社群營(yíng)銷的一種存在形態(tài)。企業(yè)變成了平臺(tái)，賦予個(gè)人創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

在傳統(tǒng)管理結(jié)構(gòu)中，所有的決策由金字塔頂端發(fā)出，底層按照運(yùn)營(yíng)模式執(zhí)行。底層非常依賴于頂層把事情做正確。員工的思想就是為企業(yè)干，在企業(yè)里面會(huì)出現(xiàn)互相推諉等現(xiàn)象。

而現(xiàn)在的企業(yè)結(jié)構(gòu)是一種倒三角形。平臺(tái)的價(jià)值在于為客戶創(chuàng)造價(jià)值。是一種S2B2C的商業(yè)模式。像韓都衣舍，海爾，樊登，宗毅都從內(nèi)部員工中裂變出來(lái)更加的子公司，給員工創(chuàng)造了創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，同時(shí)企業(yè)本身獲得了更大的成功。讓個(gè)人成為中間的那個(gè)B，企業(yè)成為一個(gè)整合供應(yīng)鏈資源的平臺(tái)，讓我們個(gè)人能夠?yàn)槠胀ǖ纳鐣?huì)大眾提供更好的價(jià)值和服務(wù)。

在S2B2C的商業(yè)模式中，企業(yè)賦能給個(gè)人，去滿足了客戶的需求。通過(guò)滿足社群管理者的利益，給予專業(yè)的管理指導(dǎo)，就會(huì)形成快速的裂變。下面我將重點(diǎn)分析傭金系統(tǒng)和管理系統(tǒng)。

1、傭金系統(tǒng)。要做到可裂變的模式，必須有一套可增員的傭金體系。這個(gè)激勵(lì)系統(tǒng)中，有兩個(gè)激勵(lì)維度。一個(gè)是上下層級(jí)的激勵(lì)。你發(fā)展的下級(jí)與你有關(guān)系。國(guó)家規(guī)定層級(jí)不能超過(guò)3級(jí)。另外還有一個(gè)是團(tuán)隊(duì)級(jí)差激勵(lì)。你的團(tuán)隊(duì)可以裂變出去形成另外一個(gè)團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)的利益也與你關(guān)系。

這里等于有兩個(gè)傭金的概念，一個(gè)是你的團(tuán)隊(duì)銷售提成；第二個(gè)是你所有裂變出去的團(tuán)隊(duì)的銷售提成。

如此可以形成一個(gè)互相分工、互相協(xié)作的組織關(guān)系。

2、管理系統(tǒng)

在管理系統(tǒng)中，有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

第一是流程簡(jiǎn)單化

在社群營(yíng)銷中，我們個(gè)人與客戶接觸可以分為這幾個(gè)環(huán)節(jié)，分別是獲客——培訓(xùn)——管理。如果你讓團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人單獨(dú)作戰(zhàn)，就需要他們掌握非常多的知識(shí)，這是導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)無(wú)法快速裂變的一個(gè)非常重要的原因。

那么，為了讓工作變得簡(jiǎn)單，減少個(gè)人與客戶的接觸環(huán)節(jié)，我們需要進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的分工協(xié)作。根據(jù)團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的能力和優(yōu)勢(shì)有些不同，可以分為：“推廣員”、“培訓(xùn)師”和“管理員”三個(gè)角色，分別去完成這三個(gè)環(huán)節(jié)的工作。

第二是流程自動(dòng)化

我們可以把每個(gè)工作流程標(biāo)準(zhǔn)化。這樣所有新加入的成員，可以快速的掌握和使用，工作會(huì)變得更加高效。

我們來(lái)看看，在每個(gè)環(huán)節(jié)中，“推廣員”、“培訓(xùn)師”和“管理員”他們具體要什么事情？怎么做？如何讓流程標(biāo)準(zhǔn)化，從而高效的分工協(xié)作。

環(huán)節(jié)一：“推廣員”獲得第一批用戶。

在團(tuán)隊(duì)中時(shí)間比較充裕的人，都可以成為“推廣員”角色。通過(guò)制作好的平臺(tái)功能介紹、平臺(tái)對(duì)比、APP操作流程、客戶Q&A話術(shù)等資料包，讓推廣員直接可以使用，進(jìn)行1對(duì)1的推薦。

環(huán)節(jié)二：“培訓(xùn)師”批量式培訓(xùn)裂變循環(huán)。喜歡分享的人，就可以定位為“培訓(xùn)師”這個(gè)崗位。團(tuán)隊(duì)中的“推廣員”只需要把發(fā)展的客戶邀請(qǐng)到統(tǒng)一的培訓(xùn)總?cè)豪?，由“培?xùn)師”進(jìn)行培訓(xùn)，如此形成了可循環(huán)可裂變的培訓(xùn)系統(tǒng)。

培訓(xùn)的內(nèi)容包括：

①推廣員如何獲得客戶

②培訓(xùn)師如何通過(guò)培訓(xùn)進(jìn)行裂變

③管理員如何管理團(tuán)隊(duì)，搞掂大客戶

大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，培訓(xùn)的內(nèi)容怎么和我前面列出來(lái)的三個(gè)環(huán)節(jié)是一樣的呢？

是的，一個(gè)自動(dòng)化的培訓(xùn)系統(tǒng)，就是讓團(tuán)隊(duì)新成員進(jìn)入一個(gè)循環(huán)系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)本身是可以讓團(tuán)隊(duì)裂變自動(dòng)進(jìn)行的。

環(huán)節(jié)三：“管理員”制定管理規(guī)則

如果有管理組織能力，就定位為“管理者”角色。負(fù)責(zé)聯(lián)系公司和團(tuán)隊(duì)。把公司的最新政策和活動(dòng)，做成資料發(fā)給下面的各個(gè)團(tuán)隊(duì)。做好團(tuán)隊(duì)的組織分工、運(yùn)營(yíng)執(zhí)行、激勵(lì)等這幾個(gè)方面工作。

下面我舉幾個(gè)例子，比如：激勵(lì)中的及時(shí)反饋

然后在運(yùn)營(yíng)上，我打造的是一個(gè)自動(dòng)的客服系統(tǒng)。

另外，在社群中，我們通過(guò)工具，可以設(shè)置關(guān)鍵詞回復(fù)。根據(jù)用戶的問(wèn)題，這個(gè)關(guān)鍵詞資料庫(kù)會(huì)逐步的完善。群內(nèi)的客戶有需要的時(shí)候發(fā)出關(guān)鍵詞，來(lái)獲得相應(yīng)的回答內(nèi)容，可以大量的減少工作量。

總結(jié)以上的內(nèi)容，我們可以理解為：

1、自動(dòng)化的推廣系統(tǒng)，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品話術(shù)工具包，讓誰(shuí)都可以快速入手。。

2、自動(dòng)化的培訓(xùn)系統(tǒng)，1對(duì)多的轉(zhuǎn)化，形成裂變

3、自動(dòng)化的服務(wù)系統(tǒng)，自動(dòng)化客服系統(tǒng)，減少工作量

作者：賴昌盛

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