飲料不好賣？看十幾年經(jīng)驗老經(jīng)銷商如何運作紅牛、水芒芒等品牌

時間：2023-02-08 05:48:01 | 來源：電子商務

時間：2023-02-08 05:48:01 來源：電子商務

在快消品行業(yè)，有一句經(jīng)典的名言，沒有淡季的市場，只有淡季的思想。天氣變涼、市場趨冷這些都是客觀因素，但左右一款產(chǎn)品市場表現(xiàn)的還有更多因素。

老蔡是來自北方省份的一位做了十幾年的飲料經(jīng)銷商，他在所謂的“淡季”來臨之際，僅一個月，就將所經(jīng)銷的飲料銷量賣到與夏天旺季單月相同的銷售額，蔡先生預計11月整體銷量將比旺季同比增長30%以上。

原來蔡先生做了如下幾項工作，實現(xiàn)了淡季不淡。

第一步，選對品，選對品，選對品。

重要的事情要說三遍。

在老蔡的產(chǎn)品中，他選了一款名叫水芒芒的熱帶果汁產(chǎn)品作為經(jīng)銷商長線發(fā)展的產(chǎn)品。這個產(chǎn)品屬于較為高端的果汁產(chǎn)品，作為國內(nèi)首款水潤去燥功能型果汁，它的動銷不錯，同時利潤高，一件貨高達二十多塊，老蔡決定集中百分之九十的人力物力財力做這個產(chǎn)品。

這里有個小插曲，老蔡從看中這款水潤功能型果汁后，就先購買了10箱貨做了市場測試，老蔡把果汁放在了三家客情比較好的店鋪中，這三家餐飲店分為是火鍋店，炒菜店以及街邊小吃店。10天后，老蔡進行了回訪。在氣溫不斷降低的深秋，火鍋店在3天后就賣斷貨了。炒菜店與小吃店也賣掉了85%以上。這證明了水芒芒這款產(chǎn)品在終端餐飲店表現(xiàn)不俗。其實背后的道理也簡單，這款產(chǎn)品給了店家豐厚的利潤空間，店家當然愿意推銷。

第二步，做大量的陳列和廣宣。

在選品得到了市場驗證后，老蔡打起了陳列搶占市場的主意。

陳列方式一：割箱，十件為一組，一個月，費用為一件本品。位置必須在店鋪黃金陳列區(qū)。

陳列方式二：合適的餐飲渠道在臨墻桌上放10個陳列以上，進貨十件。

陳列方式三：較大的商超，便利店緊靠高端產(chǎn)品的陳列面。只要達到五個排面，進貨十件。這個月就直接送1件的費用。

所有陳列，只簽兩個月。

其實，就算是廠家不批費用，老蔡也不虧!

兩個組車銷，每個組一天不得低于30家，完成一家10元錢，二人小組平分，少一家扣15。貼一張POP 5毛錢，包一個冷柜10元。一個終端貼海報的獎勵10元封頂，每天晚上結算。幾個小家伙忙得不亦樂乎，晚上主動加班割箱子，裝貨，白天七點過就到公司，因為跑村鎮(zhèn)的時候比較遠。

戰(zhàn)果不錯，20天下來，搞了900多家的陳列，出貨量接近于驚人的4000件。當然了，經(jīng)銷商沒有賺著錢，費用是自己先墊的。三個月后能夠審批個一萬多元下來。

正式進入回訪階段。10天的回訪又補出了1100多件貨。就這1100多件貨，經(jīng)銷商就能夠賺兩萬多!總的來說，老蔡這個月不虧不賺吧。但是看到了這個產(chǎn)品的巨大潛在市場，無法掩蓋內(nèi)心的喜悅。做了十幾年快消品的他，也知道現(xiàn)在能夠出這個量，到了旺季，不敢想象啊!

第三步：反箱。

十一月份馬上開始了，根據(jù)以往做市場的經(jīng)驗，預計氣溫基本在C3°-12°之間!老蔡還有什么招數(shù)呢?這個月不玩陳列了，換更狠的大招：反箱。

何為反箱?這是針對這個產(chǎn)品的高利潤研究出來的。就是借口說廠家為了促銷，這批貨的箱子多少錢一個現(xiàn)場回收，就只有這么一批。紅牛也干這事兒，不過不徹底，做的不夠狠，而且他們里面是塑包，箱子回收后可以把產(chǎn)品堆起來。

老蔡策劃了一個新玩法，箱子現(xiàn)場收走(這是老蔡琢磨著廠商的餐飲政策，換了一種玩法)組員一箱獎勵4元，一個小組最少的一天都是百來件，干得那個起勁啊!

上一個月的廣宣，陳列做的好，都有動銷。平均銷量四件左右。要知道，這可是在一年中飲料銷售淡季。

拿到這個價格，店家一瓶賺了不少錢。最重要的是，把箱子撤了，店家拿到的是散貨，我們業(yè)務把產(chǎn)品擺滿了貨架和冷灰所有的空位，只要是能放下產(chǎn)品的地方，全都被我們產(chǎn)品占滿了，這是你花多少費用都不可能達到的效果! 據(jù)老蔡的以往經(jīng)驗，有的銷量好的店家拿蛇皮袋，箱子，臉盆，水桶之類的，更甚者，十幾件拆完之后放到煙柜上面。

那個場面只能用一個震撼來描述!

這三步走下來，整個市場被老蔡做出了聲勢浩大的“淡季”活動，將市場氛圍做到了極致，今年“淡季”的銷售額在11月開始，就有了飆升的跡象!