微商城三級(jí)分銷(xiāo)推廣會(huì)員渠道的策略分析

時(shí)間：2023-02-08 12:28:02 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-02-08 12:28:02 來(lái)源：電子商務(wù)

得渠道者的天下，對(duì)于企業(yè)而言，想真正得到渠道并非易事。“渠道目標(biāo)應(yīng)表述為目標(biāo)產(chǎn)出服務(wù)水平”菲利普·科特勒如是說(shuō)。改革開(kāi)放之前，老百姓通過(guò)糧票獲取商品的渠道，是供銷(xiāo)社，之后是各種小店，商城，再到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，通過(guò)天貓京東這樣的平臺(tái)來(lái)選購(gòu)商品?，F(xiàn)如今，大家發(fā)現(xiàn)很多商品不需要通過(guò)平臺(tái)即可達(dá)到自己手中，人人都可以成為商品交易的頂端終端，也就是時(shí)下流行的微商，社交電商。

不管是微商還是社交電商，其實(shí)質(zhì)都是商品流通渠道的變革。從產(chǎn)生角度來(lái)分析，三級(jí)分銷(xiāo)是渠道戰(zhàn)略的一種創(chuàng)新，是營(yíng)銷(xiāo)渠道的一種，是線上營(yíng)銷(xiāo)方式。以三級(jí)分銷(xiāo)為模式的各種電商系統(tǒng)悄然上線，商城系統(tǒng)分銷(xiāo)渠道的多少?zèng)Q定了鋪貨的深廣度，進(jìn)而影響銷(xiāo)量，企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)。

所謂的分銷(xiāo)渠道策略(Distribution Strategy)，也就是說(shuō)了企業(yè)為了讓自家產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)所進(jìn)行的一系列管理選擇活動(dòng)的過(guò)程。

一條分銷(xiāo)渠道包括，商人中間商和代理中間商，還包括產(chǎn)品的生產(chǎn)者和消費(fèi)者，需注意并不包括供應(yīng)商、輔助商等。而影響分銷(xiāo)渠道的因素包括渠道的長(zhǎng)短、寬窄決策，以及中間商、變革等內(nèi)容。

分銷(xiāo)系統(tǒng)渠道策略分析：

分銷(xiāo)系統(tǒng)的渠道戰(zhàn)略是為了在最大程度上發(fā)揮渠道以及產(chǎn)品戰(zhàn)略的協(xié)同合作，創(chuàng)造渠道價(jià)值鏈，為企業(yè)樹(shù)立持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略的特征：

1、是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要組成部分，需要配合定價(jià)戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、促銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)行。

2、只是提供比較寬泛的粗線條的指導(dǎo)性意見(jiàn)，并非精準(zhǔn)的方案策略。

3、需要預(yù)測(cè)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

分銷(xiāo)系統(tǒng)渠道戰(zhàn)術(shù)：

1、密集分銷(xiāo)：

集中地域優(yōu)勢(shì)盡可能多的通過(guò)零售商、批發(fā)商來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。

優(yōu)勢(shì)：具有廣闊的市場(chǎng)，能迅速開(kāi)拓市場(chǎng)，讓更多客戶觸及到，更好的了解客戶需求。

弊端：經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量龐大，不利于企業(yè)操控，維護(hù)渠道的經(jīng)費(fèi)高昂，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。

2、獨(dú)家分銷(xiāo)：是指在某地區(qū)，企業(yè)僅僅選擇一家中間商來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。

優(yōu)勢(shì)：容易控制好渠道，分銷(xiāo)商之間競(jìng)爭(zhēng)小，省渠道費(fèi)用。

弊端：市場(chǎng)覆蓋面小，不易更精準(zhǔn)了解客戶需求，過(guò)分依賴中間商，容易被操控。3、

3、選擇分銷(xiāo)：指企業(yè)在某地區(qū)精心挑選幾個(gè)比較合適的中間商來(lái)傾銷(xiāo)產(chǎn)品。尤其適合消費(fèi)品中的特殊品、選購(gòu)品。

優(yōu)勢(shì)：企業(yè)控制渠道較易，市場(chǎng)覆蓋面較大，顧客接觸率較高

弊端：選擇中間商難，分銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)較激烈。

渠道一體化政策

傳統(tǒng)渠道的弊端：

溝通成本高效率低下，從金字塔頂端到終端的層級(jí)太多，反饋的信息容易失真。執(zhí)行力不足，市場(chǎng)推廣方案層層變形，內(nèi)耗嚴(yán)重，結(jié)構(gòu)不夠穩(wěn)定，中間商容易離心離德，使得客戶流失率高，渠道專業(yè)性差，不利于品牌建樹(shù);廠商難以控制渠道運(yùn)作情況。

渠道一體化乃大勢(shì)所趨

渠道一體化，將那些能領(lǐng)會(huì)自己的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、積極協(xié)助經(jīng)營(yíng)企業(yè)產(chǎn)品的批發(fā)商和零售商納入自己的專門(mén)營(yíng)銷(xiāo)渠道，并實(shí)現(xiàn)組織化，限定其經(jīng)營(yíng)地域和經(jīng)營(yíng)的商品。具有以下優(yōu)勢(shì)：

1)廠商博弈，商家內(nèi)功不足，得借助外力來(lái)給自己優(yōu)化升級(jí)。傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商自我變革意識(shí)弱，在服務(wù)、管理、物流配送能力上脆弱，對(duì)商家來(lái)講，廠家是變革推動(dòng)力。

2)領(lǐng)導(dǎo)者與跟隨者均衡博弈。寡頭壟斷，要盡快完成渠道一體化，進(jìn)一步促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的馬太效應(yīng)。

渠道一體化的形式

1資本投入型一體化，即制造商建立自己的批發(fā)機(jī)構(gòu)的公司型渠道一體化政策。

適合大量制造、產(chǎn)品線長(zhǎng)、核心產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)的商品。

2、契約型渠道一體化

1)獨(dú)家分銷(xiāo)至，專賣(mài)型。

2)一店一帳制，零售商僅僅與一家批發(fā)商進(jìn)行交易。

3)地域制 ，制造商限制經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)地域范圍。

4)會(huì)員制，即建立經(jīng)銷(xiāo)商間的橫向組織。

5)代理分銷(xiāo)制，保留商品的所有權(quán)，委托經(jīng)銷(xiāo)者銷(xiāo)售商品的制度。

3、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)型一體化

回扣制，對(duì)代理人的支援制度等。

分銷(xiāo)渠道的成功策略案例：

創(chuàng)立于1959年的世界知名快消品的生產(chǎn)商以及銷(xiāo)售商——美國(guó)安利公司，以直銷(xiāo)模式占據(jù)美國(guó)市場(chǎng)近五十年。在1995年落戶中國(guó)，卻攪亂了安利的市場(chǎng)前景，陷入傳銷(xiāo)詐騙活動(dòng)中來(lái)。1998年7月經(jīng)批準(zhǔn)，安利(中國(guó))轉(zhuǎn)變了新的營(yíng)銷(xiāo)方式，由直銷(xiāo)改為“店鋪+雇傭推銷(xiāo)員”的經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)于融入中國(guó)國(guó)情的安利來(lái)說(shuō)也是一種挑戰(zhàn)。

“店鋪+雇傭推銷(xiāo)員”渠道模式的優(yōu)勢(shì)，主要有三點(diǎn)：

(1)保證了產(chǎn)品質(zhì)量：直銷(xiāo)模式摒棄了假冒偽劣產(chǎn)品隱患。

(2)提供了很好的銷(xiāo)售渠道：店鋪?zhàn)鳛槠放菩蜗蟠匀擞譃闃I(yè)務(wù)員提供后勤保障，消費(fèi)者也更加放心。

(3)這種模式可直接受益于安利(中國(guó))積極的市場(chǎng)推廣手法。

其一，自設(shè)店鋪提高了公司透明度，其二，店鋪的所有產(chǎn)品都明碼標(biāo)價(jià)。此外，營(yíng)業(yè)代表的推銷(xiāo)彌補(bǔ)了銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的不足，提升了服務(wù)質(zhì)素。

分銷(xiāo)系統(tǒng)渠道的最終確立是需要在細(xì)節(jié)去調(diào)整和實(shí)踐的，試想如果分銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)部自帶渠道鋪貨功能，更好不過(guò)。小豬電商三級(jí)分銷(xiāo)系統(tǒng)擁有PC端、手機(jī)端、微信端、APP四大銷(xiāo)售端口，完成全網(wǎng)分銷(xiāo)體系。

小豬電商系統(tǒng)采取三級(jí)分傭機(jī)制。也即，ABC三位組成的“分銷(xiāo)商小組1”，和CDE三位組成的“分銷(xiāo)商小組2”，分別在各自內(nèi)部，根據(jù)后臺(tái)計(jì)算得出的利潤(rùn)參與傭金抽成。也就是說(shuō)，DE兩位辛苦賣(mài)出的蛋糕錢(qián)就不用上交給大哥A和二哥B了，只要貢獻(xiàn)一點(diǎn)給自家的大哥C就OK了。

簡(jiǎn)單來(lái)講就是，每一位分銷(xiāo)商都有可能當(dāng)一級(jí)分銷(xiāo)商，而銷(xiāo)售的利潤(rùn)分配，只需向上竄兩級(jí)即可。三級(jí)分傭機(jī)制，不但有效地解決了無(wú)限分銷(xiāo)模式的利潤(rùn)分配問(wèn)題;而且，還認(rèn)真地遵守了國(guó)家相關(guān)法律的規(guī)定。小豬電商的無(wú)限級(jí)分銷(xiāo)模式，打破了傳統(tǒng)三級(jí)分銷(xiāo)的局限性。讓每一位分銷(xiāo)商都可以輕松發(fā)展下級(jí)分銷(xiāo)商，讓商家的商品實(shí)現(xiàn)裂變式傳播。而系統(tǒng)內(nèi)的三級(jí)分傭機(jī)制，更是實(shí)現(xiàn)了利益均衡分配，并有效管控分銷(xiāo)渠道。(更多資訊歡迎訪問(wèn)小豬電商官網(wǎng))