引領(lǐng)客戶營銷模式變革,易訂貨助力武漢百威奪銷冠

時(shí)間：2023-02-11 07:54:01 | 來源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-02-11 07:54:01 來源：電子商務(wù)

一、客戶背景

百威英博(ABInbev)是全球領(lǐng)先的釀酒制造商,是全球第三大消費(fèi)品公司,曾被《財(cái)富》雜志評(píng)選為“全球飲料行業(yè)最受尊重企業(yè)”榜首。旗下不僅有百威啤酒、時(shí)代、貝克啤酒等全球知名的啤酒品牌。也有國內(nèi)本土家喻戶曉的哈爾濱啤酒、科羅娜等品牌的生產(chǎn)廠商。

武漢勝發(fā)威啤酒商貿(mào)有限公司,是百威英博公司在武漢的專營經(jīng)銷商,也是百威英博公司湖北省區(qū)高端進(jìn)口啤酒的唯一代理商。公司成立25年來,不斷創(chuàng)新和改變,不斷探索新的管理模式和渠道運(yùn)營模式,通過變革和創(chuàng)新,多次創(chuàng)造了百威生啤全國銷量第一的佳績。也多次獲得百威英博公司優(yōu)秀經(jīng)銷商的稱號(hào)。

二、手工操作,效率低下(客戶痛點(diǎn))

1、業(yè)務(wù)員經(jīng)常錯(cuò)單漏單

為了規(guī)范的管理業(yè)務(wù)員,公司專門有一套crm系統(tǒng)。通?？蛻粢浀臅r(shí)候,都是打電話給業(yè)務(wù)員或者微信發(fā)給業(yè)務(wù)員。再由業(yè)務(wù)員錄入CRM系統(tǒng)里,由于業(yè)務(wù)員經(jīng)常在外拜訪客戶,很多時(shí)候正在和人談事情,客戶一個(gè)電話打過來,業(yè)務(wù)員不方便記錄,也容易弄錯(cuò)或者遺忘。所以錯(cuò)單漏單時(shí)常發(fā)生。公司經(jīng)常接到客戶的投訴和抱怨。

2、手工錄入系統(tǒng),過程繁瑣

勝發(fā)威公司除了CRM系統(tǒng)外,為了規(guī)范財(cái)務(wù)開單流程,內(nèi)部還啟用了一套ERP系統(tǒng)。業(yè)務(wù)員在crm系統(tǒng)里錄完訂單后,需要財(cái)務(wù)去CRM系統(tǒng)里查詢數(shù)據(jù),再手工一條條錄入ERP系統(tǒng)里。操作繁瑣,工作量大,工作效率低下。

3、帶著宣傳冊(cè)推廣新品,效果不好

酒水行業(yè),競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。盡管百威啤酒是家喻戶曉的大牌,但是也需要不斷根據(jù)市場(chǎng)變化推出新品。以往新品的推廣,是最讓公司頭痛的事情。通常是由百威英博中國總部郵寄很多的宣傳資料給公司,然后由公司業(yè)務(wù)員帶著厚厚的宣傳資料,一家家去拜訪客戶,去介紹和宣傳。宣傳冊(cè)的圖片介紹和展示有限,很多新品的介紹和圖片并不能全部清晰的呈現(xiàn)出來。為了客戶了解的更詳細(xì)更直觀,都是業(yè)務(wù)員手機(jī)里存放著大量的圖片。業(yè)務(wù)員總是抱怨手機(jī)內(nèi)存不夠用,圖片展示零散,沒有系統(tǒng)化的展示和介紹?？蛻粢膊蝗菀桌斫夂陀涀?。這樣往往會(huì)讓新品推廣的效果大打折扣。

4、收取現(xiàn)金,存在風(fēng)險(xiǎn)

公司很多客戶,都是要求現(xiàn)貨現(xiàn)款的。一般司機(jī)送貨給客戶,客戶收到貨物后,需要在送貨單上簽字,然后由業(yè)務(wù)員再次去客戶處,把貨款收回。為了收貨款,業(yè)務(wù)員要專門跑一次,此外,業(yè)務(wù)員帶著大量的現(xiàn)金回來,也很不安全。財(cái)務(wù)不僅需要和業(yè)務(wù)員一一核對(duì)貨款和收到的現(xiàn)金,增加財(cái)務(wù)的工作量,而且收取大量現(xiàn)金,也存在很大風(fēng)險(xiǎn)。

三、希望探索新的客戶營銷模式(為什么購買易訂貨)

酒水行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)一直非常激烈,想要在白熱化的競(jìng)爭(zhēng)下,活得更好走的更遠(yuǎn),不能僅僅依靠價(jià)格戰(zhàn)。需要領(lǐng)導(dǎo)者有高瞻遠(yuǎn)矚的眼光。百威英博武漢專營經(jīng)銷商勝發(fā)威的李總深知這一點(diǎn)。所以無論在內(nèi)部的財(cái)務(wù)信息化管理上,還是業(yè)務(wù)人員的管理上,都使用了信息化的手段,公司先后上了ERP系統(tǒng)和CRM系統(tǒng)進(jìn)行規(guī)范化的管理。在外部客戶的運(yùn)營管理上,李總也在不斷嘗試和探索。希望可以借助好的管理系統(tǒng)和新的商業(yè)理念有效的進(jìn)行客戶的訂貨管理和客戶營銷。一個(gè)偶然機(jī)會(huì),一位認(rèn)識(shí)多年的朋友給李總推薦了易訂貨。李總果斷的選擇。并迅速在公司和客戶中大力的推廣易訂貨系統(tǒng)。

四、新營銷模式探索初見成效(易訂貨價(jià)值)

1、客戶自助下單,快捷高效

購買易訂貨系統(tǒng)后,公司最開始讓一些關(guān)系非常好的老客戶體驗(yàn)使用。下游客戶發(fā)現(xiàn),訂貨真的方便很多,不但可以自助下單,還可以隨時(shí)知道庫存。不必和以往一樣,訂一次貨,要反復(fù)溝通很多次。得到了老客戶認(rèn)可后,公司有了更大的信心,于是業(yè)務(wù)員開始向所有客戶推廣。因?yàn)槭褂煤?jiǎn)單,只需要客戶下載公司專屬的“勝發(fā)威啤酒商城”的app,就可以自行選購商品了。并且還可以通過“最近購買”,“再次購買”等快捷功能,讓客戶更快捷高效的下單。錯(cuò)單漏單沒有了,客戶的投訴抱怨也少了。

2、專屬APP讓更多客戶認(rèn)可公司

從選擇易訂貨初始,李總就選擇了易訂貨定制版APP。因?yàn)樵诶羁偪磥?既然是新商業(yè)模式的嘗試,就不能只是著眼于和客戶的訂貨管理。公司更應(yīng)該借助這款產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)公司從品牌推廣、客戶管理、渠道運(yùn)營的全業(yè)務(wù)流程的改變。而易訂貨定制版APP無疑是品牌推廣的最好武器。每次業(yè)務(wù)員拜訪新老客戶的時(shí)候,直接讓客戶下載“勝發(fā)威啤酒商城”的APP。既可以讓客戶知曉公司的實(shí)力,向客戶更好的傳遞公司的文化價(jià)值,也可以讓客戶更好的記住公司的品牌。對(duì)于客戶來說,安裝了公司的app,下次訂貨時(shí),只需要打開手機(jī)里的“勝發(fā)威啤酒商城”app,動(dòng)動(dòng)手指就可以輕松訂貨下單了。

3、分級(jí)定價(jià)單獨(dú)定價(jià),讓價(jià)格有效管理

公司經(jīng)營了25年,也累積了近千家客戶。但是酒水行業(yè),客戶單獨(dú)定價(jià)的很多,以前我們都是業(yè)務(wù)員自己做一個(gè)表格記錄每個(gè)客戶的訂貨價(jià)格,客戶下單時(shí),業(yè)務(wù)員憑借經(jīng)驗(yàn)報(bào)價(jià),客戶一多,事情繁忙的時(shí)候,業(yè)務(wù)員經(jīng)常出現(xiàn)弄錯(cuò)客戶價(jià)格的烏龍。這樣客戶會(huì)很不滿。易訂貨里,可以根據(jù)客戶級(jí)別進(jìn)行定價(jià),也可以根據(jù)客戶情況單獨(dú)定價(jià)。事先在系統(tǒng)里設(shè)置好后,客戶訂貨時(shí),不需要業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià),客戶登錄就可以清楚看到自己的訂貨價(jià)格。不會(huì)出現(xiàn)弄錯(cuò)弄混的情況。通過系統(tǒng)公司實(shí)現(xiàn)了客戶價(jià)格的有效管理。

4、起訂金額限制,有效降低物流成本

易訂貨里有一個(gè)“最低下單金額限制”功能,對(duì)于公司來說,使用特別多。由于公司的業(yè)務(wù)范圍廣,全武漢市及附近的一些區(qū)域都會(huì)涉及,而且公司全是自己物流運(yùn)送,人工成本和運(yùn)輸成本都不低。公司一直倡導(dǎo)薄利多銷的原則,因此毛利較低,一些稍遠(yuǎn)地方的客戶,如果只買很少的產(chǎn)品,算上運(yùn)輸成本,公司就是虧本的。這個(gè)時(shí)候我們只要在系統(tǒng)里設(shè)置了最低下單金額,比如648元才起送,并在訂貨端首頁醒目告示,客戶訂貨的時(shí)候直接可以看到。這樣就可以有效降低公司的運(yùn)輸物流成本。

5、打開手機(jī)推廣新品很輕松

現(xiàn)在業(yè)務(wù)員推廣新品的時(shí)候,很少再帶宣傳冊(cè)。只需要打開手機(jī),圖片和介紹內(nèi)容就清楚的展示出來。新品包裝的樣式,酒水的度數(shù),酒的容量,酒的價(jià)格,每件的數(shù)量,都可以直接在易訂貨手機(jī)端里展示出來?？蛻粢豢淳湍苊靼住４送?為了更多客戶能快速了解掌握新品,公司還會(huì)在客戶訂貨端的首頁,用大型廣告展示出來,直接鏈接到訂購頁面,再搭配促銷活動(dòng),吸引更多客戶訂購新品。讓新品推廣如虎添翼。

6、在線支付,降低公司風(fēng)險(xiǎn)

現(xiàn)在很多客戶收貨后,不需要業(yè)務(wù)員再專門上門去收貨款,一般司機(jī)送到貨后,讓客戶直接在易訂貨系統(tǒng)里,通過在線支付直接付款給公司,加快了資金回籠,也降低了公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

7、無縫對(duì)接ERP軟件,大力提高工作效率

勝發(fā)威公司從購買易訂貨的那天,就選擇了和傳統(tǒng)ERP軟件的對(duì)接打通。這樣客戶下單后,財(cái)務(wù)只需要審核單據(jù)就可以。訂單數(shù)據(jù)可以無縫對(duì)接到ERP里,財(cái)務(wù)不必重復(fù)2次操作,少了手工錄入環(huán)節(jié),杜絕出錯(cuò)幾率,也大力提高工作效率。讓財(cái)務(wù)經(jīng)理有更多精力著眼于數(shù)據(jù)分析和成本管控,給總經(jīng)理提供更有效的數(shù)據(jù)決策依據(jù)。通過易訂貨和傳統(tǒng)軟件的打通,也實(shí)現(xiàn)了公司從外部客戶運(yùn)營,客戶訂貨到內(nèi)部財(cái)務(wù)核算的全流程一體化管理。

五、客戶評(píng)價(jià):

“通過易訂貨不僅實(shí)現(xiàn)客戶訂單的有效管理,同時(shí)也是一種新的營銷模式的創(chuàng)新。公司一直在探索新模式進(jìn)行公司管理。通過不斷變革,讓公司越來越好!”

——武漢勝發(fā)威啤酒商貿(mào)有限公司 總經(jīng)理 李洪春

“讓我們財(cái)務(wù)管理方便很多,大幅度提升工作效率?？蛻粝肓私猱a(chǎn)品,直接打開手機(jī)就可以看到,推廣更有效。”

——武漢勝發(fā)威啤酒商貿(mào)有限公司 財(cái)務(wù)葛歡