愛鮮蜂：“重模式”互聯(lián)網(wǎng)連鎖便利店

時(shí)間：2023-02-20 00:40:01 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-02-20 00:40:01 來(lái)源：電子商務(wù)

張贏

從國(guó)外求學(xué)、外企工作到線上賣鴨脖，再到做O2O電商平臺(tái)的愛鮮蜂，這種看起來(lái)扯不上關(guān)系的跨越把我從原來(lái)一眼就能看到底的生活中拉了出來(lái)。

事實(shí)上回過頭來(lái)看，我在讀MBA的時(shí)候主攻供應(yīng)鏈專業(yè)，畢業(yè)后即進(jìn)入咨詢領(lǐng)域工作，在IBM期間也是專注于流程和內(nèi)部成本管理，負(fù)責(zé)零售方面的系統(tǒng)集成、現(xiàn)金結(jié)算等等，這些經(jīng)歷讓我對(duì)零售的前端很了解，所以即便職業(yè)轉(zhuǎn)變有大的跨越，但事實(shí)上對(duì)供應(yīng)鏈和零售的積累是一直貫穿在這之中的。

愛鮮蜂的迅速成長(zhǎng)更多是受益于消費(fèi)升級(jí)，但是我們也清楚地意識(shí)到如果浮在線上并不足以建立我們這樣創(chuàng)業(yè)公司的優(yōu)勢(shì)。所以，如何聯(lián)合線下數(shù)以萬(wàn)計(jì)的實(shí)體便利店，是未來(lái)市場(chǎng)成熟時(shí)面臨巨頭切入的制勝關(guān)鍵，這些看似分散的力量一旦聯(lián)接起來(lái)將不容小覷。

踩上風(fēng)口

2012年，我在IBM的回國(guó)外派項(xiàng)目執(zhí)行結(jié)束，彼時(shí)正值國(guó)內(nèi)電商銷售額節(jié)節(jié)攀高、APP興起，一個(gè)朋友希望我來(lái)幫他把鴨脖的生意搬到線上，從一開始做APP，到后來(lái)成為第一批微信公眾號(hào)，我們都在積極嘗試，當(dāng)時(shí)我們希望能讓鴨脖子變成通過微信下單45分鐘送到千家萬(wàn)戶的一件商品。

這是一件順應(yīng)消費(fèi)需求的事情，我們花了兩年的時(shí)間把這個(gè)品牌的鴨脖賣到了北京市場(chǎng)銷量的四分之一。2014年互聯(lián)網(wǎng)女王MaryMeeker的《互聯(lián)網(wǎng)報(bào)告》，選了中國(guó)三個(gè)例子，招商銀行、小龍女賣菜，還有我們的微信上賣鴨脖子。

除了“消費(fèi)升級(jí)”，2012-2014年間智能手機(jī)普及引起的移動(dòng)化普及，以及線上支付習(xí)慣養(yǎng)成讓愛鮮蜂生逢其時(shí)。

巧的是，我們上線不久趕上2014年世界杯，推出了小龍蝦和冰啤組合的“好基友套餐”和酸奶、圣女果、藍(lán)莓組合的“哄女友套餐”，配合一小時(shí)送達(dá)的新鮮理念形成了不錯(cuò)的口碑，品牌開始迅速擴(kuò)散。

此后開始了快節(jié)奏的融資。2014年10月份我們拿到紅杉A輪2000萬(wàn)美金，2015年初拿到高瓴資本的B輪，這時(shí)愛鮮蜂的估值達(dá)到了3億美金。今年5月完成了7000萬(wàn)美元的C輪融資，投資方包括高瓴資本、天圖資本、中信資本等。

這些進(jìn)入的資本都在各個(gè)領(lǐng)域有很深厚的資源和經(jīng)驗(yàn)，比如鐘鼎擅長(zhǎng)物流，中信資本在零售店行業(yè)有自己的積累和認(rèn)識(shí)，高瓴資本對(duì)零售業(yè)和消費(fèi)品行業(yè)非常了解，紅杉資本對(duì)電商非常了解。

回看整個(gè)發(fā)展過程，節(jié)奏非常重要。我們的模式在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不普及的時(shí)候是會(huì)死的，在移動(dòng)支付不普及的時(shí)候也是會(huì)死的，消費(fèi)升級(jí)沒普及的時(shí)候，沒有這么多新鮮的東西通過冷鏈進(jìn)入到社區(qū)，也是會(huì)死的，這三個(gè)風(fēng)口成就了我們。

捆綁小店

起家于互聯(lián)網(wǎng)，但我們做的事情都離不開實(shí)體零售，所以在我們的商業(yè)模式構(gòu)建上必須要找到線上與線下的平衡點(diǎn)。

電商消費(fèi)會(huì)增長(zhǎng)，但便利店不會(huì)消亡，因?yàn)樗鼭M足了我們客觀便利的需求，我們現(xiàn)在要做的就是滿足消費(fèi)升級(jí)。把原來(lái)的煙酒茶超市變成有鮮食的超市的2.0版本，以后還要從2.0版本變成3.0版本。

目前北京大概有65000家社區(qū)便利店，上海大概50000家，全國(guó)范圍內(nèi)還有更多，這是一個(gè)龐大的數(shù)字，觸角延伸到了城市的每個(gè)角落，關(guān)鍵在于如何將這些松散的資源整合起來(lái)。

我們選擇把他們升級(jí)改造成愛鮮蜂的閃送超市，跟我們合作的小店都會(huì)制作有愛鮮蜂閃送超市和愛鮮蜂LOGO的統(tǒng)一的門頭，我們?yōu)樾〉晏峁r食必備的冰柜，還有商品價(jià)簽、應(yīng)季的服裝、電動(dòng)車、保溫箱等設(shè)備，還提供統(tǒng)一配送貨，店鋪督導(dǎo)等管理服務(wù)，進(jìn)行緊密的綁定合作，形成1+1>2的利益捆綁。

小店跟我們合作之后一個(gè)明顯的變化是，鮮食商品占訂單的很大一部分，因?yàn)樗崮?、鹵味、水果是我們主打品類，這在市場(chǎng)上是很有差異化的一部分，我們完善了小店固有的基本快消品的SKU結(jié)構(gòu)，能提供的品類大概有500個(gè)，小店自身有1000個(gè)，加起來(lái)一共1500左右。

品類的豐富可以更好地覆蓋小店成本，也正因?yàn)槿绱耍覀冊(cè)谝恍r(shí)送達(dá)服務(wù)的物流成本上沒有任何補(bǔ)貼，比如說(shuō)沒到免運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)的訂單，我們收5元運(yùn)費(fèi)，當(dāng)達(dá)到了訂單免運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)，小店就將運(yùn)費(fèi)免掉，因?yàn)槊繂蔚拿阋愿采w物流成本。

跟愛鮮蜂合作，小店通過我們的線上平臺(tái)增加它的訂單量，提高整個(gè)線下運(yùn)營(yíng)的能力，同期配合我們數(shù)字化運(yùn)營(yíng)方式、數(shù)字化庫(kù)存管理，對(duì)小店自身的提升是有幫助的。

從愛鮮蜂成立到現(xiàn)在16個(gè)月的時(shí)間里，我們有意成長(zhǎng)為一個(gè)“重”模式，從大倉(cāng)裝貨區(qū)域到配貨車到小店電動(dòng)車，從創(chuàng)立開始我們就一直堅(jiān)信，想要實(shí)現(xiàn)“最大的互聯(lián)網(wǎng)連鎖便利店”的目標(biāo)，就必須對(duì)供應(yīng)鏈發(fā)力，實(shí)現(xiàn)對(duì)終端渠道的掌控。

實(shí)體零售的價(jià)值是顯而易見的，全國(guó)約有200萬(wàn)家社區(qū)便利店，按照平均每一家進(jìn)店人數(shù)是200人左右，就有4億人口每天進(jìn)出社區(qū)便利店，這是一個(gè)巨大的交易中心。此外，這里也是推廣中心，如果能把這些社區(qū)便利店統(tǒng)一到愛鮮蜂的體系里，對(duì)品牌商而言，進(jìn)入愛鮮蜂就相當(dāng)于直接進(jìn)入這4億人口的消費(fèi)視野，是一個(gè)絕佳的渠道。第三，這些社區(qū)便利店也是社區(qū)的站點(diǎn)，可以收快遞、二手貨交易、送花、送藥……附加在這些站點(diǎn)上的服務(wù)可能有無(wú)限多。

市場(chǎng)成熟時(shí)

我們現(xiàn)在是以眾包微物流配送模式為核心，做基于移動(dòng)終端定位的O2O社區(qū)電商平臺(tái)，這是一個(gè)非常具有成長(zhǎng)空間的模式，即便市場(chǎng)還在培育階段，也已經(jīng)吸引了創(chuàng)業(yè)公司、電商巨頭的共同關(guān)注。

如果只做線上，像我們這類創(chuàng)業(yè)公司是不可能在跟電商巨頭的賽跑中勝出的，巨頭的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)線上流量的控制，而我們想存活下來(lái)甚至活得更好，就必須去做巨頭們做不到或者不想做的事情——線上和線下的結(jié)合，從一種輕松賺錢的模式變“重”，通過捆綁線下散兵團(tuán)形成的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)能讓我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的格局中占據(jù)主動(dòng)。

目前電商巨頭的超市和到家服務(wù)更像是“搬運(yùn)工”，并沒有跟實(shí)體零售有機(jī)結(jié)合，也沒做自己的供應(yīng)鏈。相比之下，愛鮮蜂有自己的供應(yīng)鏈，我們推出了愛鮮蜂的自有品牌“蜂覓”，是對(duì)供應(yīng)鏈把控的一種體現(xiàn)，現(xiàn)在“蜂覓”旗下的產(chǎn)地直采系列有15度蜜梨、紅富士、鮮蜂蜜柚等水果。

精挑細(xì)選的商品新鮮送達(dá)，一旦發(fā)現(xiàn)品質(zhì)有問題迅速能解決，這種“控貨”的差異是競(jìng)爭(zhēng)的核心點(diǎn)，只要我們具備這種能力，對(duì)面是什么樣的對(duì)手都沒關(guān)系。

未來(lái)我們工作的重點(diǎn)是將線下便利店資源盡快整合到網(wǎng)上來(lái)。我們的目標(biāo)是成為全球最大的最受年輕人喜愛的互聯(lián)網(wǎng)連鎖便利店。目前愛鮮蜂已經(jīng)在中國(guó)控店12000家，布局城市16個(gè)，如果踏實(shí)地再做一些加盟的工作，我們計(jì)劃在2016年完成全國(guó)最富裕的前50個(gè)城市鋪設(shè)業(yè)務(wù)。

同時(shí)，愛鮮蜂內(nèi)部就會(huì)面臨訂單和網(wǎng)點(diǎn)平衡的問題：一旦一個(gè)地區(qū)出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況，就要增加網(wǎng)點(diǎn)。愛鮮蜂拼的是區(qū)域的庫(kù)存和流量的平衡，我們會(huì)允許愛鮮蜂閃送超市之間自由的競(jìng)爭(zhēng)，沒有競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)環(huán)境是沒有競(jìng)爭(zhēng)力的。

(本報(bào)記者蓋虹達(dá)采訪整理)

推薦機(jī)構(gòu)：清流資本

清流資本(CrystalStream)是一家專注于投資初創(chuàng)型企業(yè)的投資機(jī)構(gòu)，創(chuàng)立于2012年，投資人包括高瓴資本集團(tuán)、去哪兒首席執(zhí)行官莊辰超等。核心投資理念是通過詳細(xì)分析傳統(tǒng)行業(yè)中的價(jià)值鏈，尋找其中增值點(diǎn)，并找到最合適的人作為founder，孵化相應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)解決方案。“人”，即創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是我們投資的核心因素。

推薦理由

愛鮮蜂作為第一家提出1小時(shí)送達(dá)的國(guó)內(nèi)O2O社區(qū)電商，首創(chuàng)國(guó)內(nèi)獨(dú)特的眾包微物流模式，同時(shí)憑借其核心團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大的執(zhí)行力在成立1年的時(shí)間內(nèi)迅速完成四輪融資，并在國(guó)內(nèi)16個(gè)重點(diǎn)城市完成布局，現(xiàn)已發(fā)展成為國(guó)內(nèi)020領(lǐng)域社區(qū)電商的符號(hào)性企業(yè)。

推薦項(xiàng)目：愛鮮蜂

愛鮮蜂為用戶提供一小時(shí)速達(dá)掌上便利店的服務(wù)，力圖通過多品類的商品和最后一公里的極速配送服務(wù)，為現(xiàn)代都市人群帶來(lái)高壓下的“慢生活”享受。平臺(tái)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品以生鮮為主，還有豐富的生活必需品。

天使輪：1000萬(wàn)元人民幣，清流資本;A輪：2000萬(wàn)美金，紅杉資本領(lǐng)投;B輪：數(shù)額不詳;C輪：7000萬(wàn)美金，高瓴資本、天圖資本、中信資本等