反叛者沈鵬的水滴互助：新巨頭下的蛋

時(shí)間：2023-02-20 23:58:01 | 來源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-02-20 23:58:01 來源：電子商務(wù)

今年春節(jié)回家過年，沈鵬與父親吵了一架。

小沈告訴老沈，自己決定從美團(tuán)點(diǎn)評(píng)(美團(tuán)與大眾點(diǎn)評(píng)合并后的公司名稱)辭職創(chuàng)業(yè)了，要做的事情與父親的老本行——保險(xiǎn)，息息相關(guān)。

老沈一聽就火了。“這個(gè)行當(dāng)我干了幾十年，水有多深太清楚了，你一個(gè)毛頭小子放著體面的互聯(lián)網(wǎng)不做，出來做這個(gè)，不是找死么?”

父子之間極少出現(xiàn)這種針鋒相對(duì)的局面。過年這幾天，小沈都是躲著老沈，因?yàn)樗杏X根本說服不了父親。

這很正常。在沈鵬還很小的時(shí)候，父親就一頭扎進(jìn)了保險(xiǎn)行業(yè)，一路干到當(dāng)?shù)胤止镜呢?fù)責(zé)人。但保險(xiǎn)并不好干，這甚至是一個(gè)比O2O地推還要難做的領(lǐng)域。更重要的是，在父親眼中，這個(gè)領(lǐng)域的勢(shì)力范圍早已劃分完畢，它是傳統(tǒng)巨頭的地盤。

“你知道嗎，XX人壽在隔壁縣城的分公司，就有幾千人，辦公樓幾十層高，你拿什么跟這群人競(jìng)爭(zhēng)?”老沈言辭鑿鑿。

類似的質(zhì)問并不是沈鵬第一次聽到。毫無保險(xiǎn)行業(yè)背景、外人眼中的帝都著名互聯(lián)網(wǎng)公司出身、87年出生的年輕小伙，怎么能和那些業(yè)余時(shí)間跳廣場(chǎng)舞的叔叔阿姨搶人頭?

“賣保險(xiǎn)的，你競(jìng)爭(zhēng)不過他們。”這是沈鵬經(jīng)常聽到的別人對(duì)他和水滴互助的定性。

“真的冤枉，從思考創(chuàng)立水滴互助那天開始，我就沒有打算顛覆保險(xiǎn)公司，因?yàn)檫@與保險(xiǎn)公司的傳統(tǒng)是完全不同的市場(chǎng)，現(xiàn)在很多人容易把水滴互助完全等同于網(wǎng)上賣保險(xiǎn)，說明這個(gè)市場(chǎng)還是很早期，大家都不了解。”沈鵬對(duì)《接招》表示。

簡(jiǎn)單來說，水滴互助就是中國(guó)接地氣版“Mutual Insurance”或者說是“互聯(lián)網(wǎng)+民間標(biāo)會(huì)”：

他們把風(fēng)險(xiǎn)概率接近或相等的一群人聚集起來，每人在既定的規(guī)則下預(yù)付一筆互助金形成保障池，當(dāng)有人出險(xiǎn)的時(shí)候可以從保障池里快速獲得一筆救急錢。在水滴互助平臺(tái)，會(huì)員之間互相幫助、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)社群加入的人越多，每個(gè)人平攤的費(fèi)用越少，融合了“我為人人、人人為我”的理念。

但在傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)打拼多年的老沈?qū)ヂ?lián)網(wǎng)圈的模式、概念無感，他就是覺得沈鵬不聽一位保險(xiǎn)行業(yè)老兵兼父親的勸告：這是兒子要造反老子。

尊重常識(shí)，就是不按規(guī)矩出牌

2016年8月19日20時(shí)32分，水滴互助迎來了自己的第100萬位用戶，至此他們也成為國(guó)內(nèi)首家會(huì)員數(shù)過百萬的獨(dú)立互助保障平臺(tái)，而這距離上線也只有100余天而已。

100天，100萬用戶。接受《接招》采訪的前幾天，沈鵬看到了國(guó)內(nèi)某著名保險(xiǎn)集團(tuán)的一份年報(bào)，這家有60多萬保險(xiǎn)銷售員的公司，去年完成了600萬投保用戶，這其中包括新投保用戶與老用戶續(xù)費(fèi)。也就是說，一個(gè)保險(xiǎn)銷售人員一年的獲客也就是10個(gè)人。

“即使按照一個(gè)銷售一年獲客12個(gè)算，100天了每個(gè)人獲客是4，100萬用戶除以4是25萬人。水滴互助目前是50多員工，其中35個(gè)是研發(fā)人員。”沈鵬操著沙啞的山東普通話，認(rèn)真地比劃著。

當(dāng)然，比起傳統(tǒng)保險(xiǎn)動(dòng)輒上萬的保費(fèi)，互助模式的保費(fèi)甚至可以低至幾元，但它走的是群聚效應(yīng)路線：具有相同訴求的人群通過鏈?zhǔn)絺鞑聿粩喃@取新用戶。

破百萬的當(dāng)晚，沈鵬沒有舉行任何慶祝儀式。“他只是為每個(gè)加班的同事定了份十幾塊錢的美團(tuán)外賣，外加幾箱啤酒，拉大家聚到會(huì)議室喝了一氣。”水滴互助市場(chǎng)總監(jiān)張棟偉告訴《接招》。

張棟偉和沈鵬認(rèn)識(shí)三個(gè)月，沈從來沒有正兒八經(jīng)的請(qǐng)過客，有時(shí)候同事聚餐，沈鵬拎著幾瓶酒就去了。

“雖然拿了5000萬的投資，但是他花錢卻非常謹(jǐn)慎。我們之前在望京SOHO幾十平米的地方辦公時(shí)，想開個(gè)會(huì)都是到樓下找個(gè)空地，席地而坐。當(dāng)然，我們的薪資還是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的。”一位員工說。

沈鵬的“摳”其實(shí)在美團(tuán)早已聞名，有一個(gè)笑話：沈鵬請(qǐng)客——答案是慶豐包子鋪。

而“勤儉”，正是老東家美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的七條價(jià)值觀之一。2010年9月，王興只給了剛滿23歲的沈鵬5萬塊錢，讓他去開拓即將陷入團(tuán)購(gòu)廝殺的天津市場(chǎng)。

進(jìn)入美團(tuán)第一年，看到行業(yè)與公司的發(fā)展非?？?，當(dāng)時(shí)還是作為“創(chuàng)業(yè)愛好者”的沈鵬對(duì)自己的能力和期望有著過高的預(yù)判，用他自己的話說，心態(tài)很浮躁。

“當(dāng)時(shí)干什么都很想積極的爭(zhēng)取，搶著做，很多時(shí)候卻因?yàn)樽约耗芰τ邢?，沒有hold住，浪費(fèi)了公司的很多資源，有些事情也把搞砸了。后來我漸漸明白，作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，每個(gè)階段都能夠有清晰的自我認(rèn)知非常關(guān)鍵，這往往決定了最終的結(jié)果”沈鵬說。

去天津，與其說是開拓新市場(chǎng)，不如說是發(fā)配、流放。

光桿司令，人生地不熟，更重要的是，當(dāng)時(shí)的美團(tuán)既不是業(yè)內(nèi)融資最多的公司，也不是知名度最大的。對(duì)于這個(gè)山東青年來說，5萬塊錢的經(jīng)費(fèi)更像遣散費(fèi)，但沈鵬把這5萬塊錢花出了種子投資的感覺。他把自己看成了一個(gè)創(chuàng)業(yè)者。

老同事、時(shí)任美團(tuán)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理的田卓去美團(tuán)天津辦公室，看見沈鵬吃飯睡覺都在辦公室，晚上就在地上打一個(gè)地鋪，白天還不停地約人來面試。

“讓我印象深刻的是，他總是風(fēng)風(fēng)火火：風(fēng)風(fēng)火火地來，風(fēng)風(fēng)火火地去，好像永遠(yuǎn)不知道疲憊，干勁特別足。你想他當(dāng)時(shí)那么年輕啊。”田卓告訴《接招》。

而在武裝到牙齒的友商面前，沈鵬祭出了他的殺手锏：1元洗剪吹、9.9元電影票、19.8元的火鍋。用5萬塊錢的啟動(dòng)資金把美團(tuán)帶到了天津市場(chǎng)第一的位置。

當(dāng)時(shí)美團(tuán)的內(nèi)部要求是：不給商家補(bǔ)貼，不能給商家回扣。那么問題來了，沈鵬靠什么來拿下商家?

一個(gè)字：磨。曾負(fù)責(zé)美團(tuán)技術(shù)團(tuán)隊(duì)、現(xiàn)任水滴互助技術(shù)總監(jiān)的胡堯說：“這里沒有什么竅門，就是沈鵬一家家去磨的。”

但沈鵬不同于其他銷售，他會(huì)站在客戶的角度考慮問題，會(huì)給他們分析利弊。

“他說話給人真誠(chéng)可靠的感覺。為了談下訂單，他每家都拜訪過無數(shù)次。另外美團(tuán)的價(jià)值觀也很正，絕不允許員工拿回扣。”胡堯說。

據(jù)田卓觀察，當(dāng)初沈鵬在天津帶的那些舊部，現(xiàn)在每個(gè)人都發(fā)展的很厲害。田卓目前也在自己創(chuàng)業(yè)，做一款社交軟件。

某種程度上，天津戰(zhàn)役相當(dāng)于沈鵬的第一次創(chuàng)業(yè)。而他的秘密武器很簡(jiǎn)單：省著花錢、下最笨的功夫。這兩點(diǎn)，正是當(dāng)時(shí)整個(gè)團(tuán)購(gòu)行業(yè)最稀缺的。高舉高打、瘋狂補(bǔ)貼、為拉商家不擇手段，幾乎是行業(yè)通則，準(zhǔn)確地說，是已經(jīng)融了巨資的公司的不二法門。

而沈鵬很幸運(yùn)，他沒有那么多錢去花，也沒有那么大的“膽量”去不擇手段，只能按照常識(shí)去做。結(jié)果上，卻是收到奇效。

水滴互助在很短時(shí)間拿到5000萬人民幣投資之后，前老板王興和晨興資本的創(chuàng)始合伙人劉芹都不約而同地跟沈鵬表達(dá)：以你的資歷，有個(gè)幸福的開始不難，但是往往條件非常好的開始很容易讓團(tuán)隊(duì)松懈，要更踏踏實(shí)實(shí)的應(yīng)對(duì)后面的挑戰(zhàn)。

當(dāng)《接招》問沈鵬，前100天如果可以更改某個(gè)決定，你會(huì)更改哪個(gè)?

沈鵬想了想，說其實(shí)真的不希望100萬用戶來的這么快。“你要知道，有了100萬用戶，對(duì)后面的配套服務(wù)考驗(yàn)極大，稍不留神，就有可能造成大面積服務(wù)跟不上的局面。要尊重行業(yè)，敬畏風(fēng)險(xiǎn)，這是我最近幾個(gè)月最大的感觸。當(dāng)前我們最重要的就是加強(qiáng)整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，加強(qiáng)整個(gè)履約流程的建設(shè)，加強(qiáng)風(fēng)控建設(shè)。”

新一代高管創(chuàng)業(yè)

2010年1月，還在讀大四的沈鵬以實(shí)習(xí)生身份加入美團(tuán)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，當(dāng)時(shí)他心里想的是先在一家非?？孔V的創(chuàng)業(yè)公司學(xué)習(xí)一年，然后自己去創(chuàng)業(yè)，但沒想到一干就是六年多，先后經(jīng)歷了團(tuán)購(gòu)和外賣業(yè)務(wù)的從0到1，而且都是核心骨干。

“與最近兩年從BAT出來的高管創(chuàng)業(yè)者不同，沈鵬在美團(tuán)點(diǎn)評(píng)經(jīng)歷了核心業(yè)務(wù)從無到有的過程，既有大公司中、高層應(yīng)有的視野，也有在基層的持續(xù)磨練，而這些年很多從BAT出來的創(chuàng)業(yè)者，其實(shí)并沒有經(jīng)歷過巨頭核心業(yè)務(wù)從0到1的階段。”一位投資人對(duì)《接招》說。

從0到1經(jīng)歷核心業(yè)務(wù)的好處是，你可以近距離從最核心的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員那里學(xué)到原汁原味的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。美團(tuán)之于沈鵬，最大的影響其實(shí)來自三個(gè)人：王興、王慧文、干嘉偉(阿干)。

沈鵬至今還記得，美團(tuán)創(chuàng)業(yè)初期，天天與王興等人吃蘭州拉面、沙縣小吃的經(jīng)歷，王興對(duì)于趨勢(shì)和行業(yè)的判斷以及做事的決斷力，是最讓沈鵬佩服的。

當(dāng)年對(duì)于做不做外賣，其實(shí)美團(tuán)內(nèi)部是有不同意見的，反對(duì)的一方認(rèn)為外賣與團(tuán)購(gòu)是兩塊差異很大的業(yè)務(wù)，而且已經(jīng)有做的不錯(cuò)的小巨頭了。

而王興的思考邏輯是：當(dāng)一個(gè)行業(yè)或領(lǐng)域里，其中的幾個(gè)關(guān)鍵要素中如果有一到兩個(gè)發(fā)生十倍以上變化的時(shí)候，就一定要重新看待這個(gè)行業(yè)。

外賣這種模式早在2000年左右就出現(xiàn)了，但它沒有發(fā)展壯大一個(gè)核心的因素是“供給”不夠，而供給的一大要素就是配送。

對(duì)一個(gè)做小本生意的餐館來說，可能管理三個(gè)配送員就已經(jīng)到了極限，再多一個(gè)就要虧損;對(duì)于大體量?jī)?yōu)質(zhì)餐館來說的話，他們的堂食都是滿的，再雇配送員搞外賣，既看不上也覺得不值。

只有不上不下中等體量的餐館才最可能考慮外賣，但是他們一般也只雇傭一兩個(gè)配送員，這就導(dǎo)致了整個(gè)外賣市場(chǎng)的供給不豐富，人們只有在想偷懶或者不得不吃外賣的情況下才點(diǎn)餐，所以外賣在前些年一直沒做起來。

但是到了2013左右，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)了，智能手機(jī)開始普及并下沉到三、四線城市所有老百姓手中，就讓“配送”這一要素發(fā)生了十倍以上的變化，智能手機(jī)讓商家、配送員更容易接單，供給豐富了，人們也慢慢接受和習(xí)慣于外賣這種生活方式，從而徹底激活了原來的市場(chǎng)。

做美團(tuán)外賣兩年，從每天不足10單到日訂單300萬單從10人草根項(xiàng)目組到現(xiàn)在6000多人的龐大戰(zhàn)隊(duì)，沈鵬說，“作為一個(gè)追逐夢(mèng)想的創(chuàng)業(yè)學(xué)徒，近距離向有豐富創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的老王(王慧文，校內(nèi)網(wǎng)、美團(tuán)外賣創(chuàng)始人，現(xiàn)任美團(tuán)點(diǎn)評(píng)餐飲平臺(tái)總裁)學(xué)習(xí)到了很多，老王對(duì)于市場(chǎng)變化的敏銳性、對(duì)于決策關(guān)鍵點(diǎn)的精準(zhǔn)把握以及寬廣的胸懷……深深地影響著我、改變著我。”

而水滴互助的互助保障平臺(tái)模式的本質(zhì)還是一個(gè)電商平臺(tái)，同樣也帶有電商屬性，包含著供給、履約和銷售渠道三大要素。

傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)改變的往往只是保險(xiǎn)銷售環(huán)節(jié)，履約沒有變，供給沒有變，即把原來通過線下和電話的銷售慢慢轉(zhuǎn)移到線上，頂多是把原有傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品改個(gè)網(wǎng)民更容易懂的名字掛到網(wǎng)上去賣。但是保險(xiǎn)的核心痛點(diǎn)不是銷售，而是產(chǎn)品，產(chǎn)品的一大問題就是它的定價(jià)，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司因?yàn)槠涓甙旱娜肆σ约盎A(chǔ)建設(shè)成本導(dǎo)致保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)過高，而且他們也更愿意做理財(cái)類的產(chǎn)品。

而現(xiàn)在，這個(gè)市場(chǎng)正在發(fā)生兩大變量。

一個(gè)是技術(shù)，同樣也是受惠于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和智能手機(jī)的普及，因?yàn)樗蚱屏嘶ブＵ显诘赜蚩臻g上的限制，也消除了信息不對(duì)稱的現(xiàn)象。同時(shí)，水滴互助這樣的互聯(lián)網(wǎng)互助保障平臺(tái)也可以深入挖掘大數(shù)據(jù)的價(jià)值，找到目標(biāo)人群進(jìn)行精準(zhǔn)推廣。

顯然，沈鵬對(duì)互助模式的思考切入點(diǎn)，與當(dāng)年王興對(duì)外賣市場(chǎng)的思考邏輯不謀而合。

出身阿里“中供鐵軍”的阿甘，對(duì)沈鵬灌輸?shù)木褪且獙W(xué)會(huì)“定策略、建資源、拿結(jié)果”：即要想好階段性的目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)去倒推需要的資源，同時(shí)把握好節(jié)奏，在有限的時(shí)間內(nèi)把結(jié)果達(dá)成。

美團(tuán)點(diǎn)評(píng)老同事對(duì)沈鵬的一大印象，就是學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，善于整合資源。無論工作多忙，沈鵬都會(huì)找時(shí)間結(jié)識(shí)行業(yè)內(nèi)的大牛，請(qǐng)他們吃飯或喝茶，快速向他們學(xué)習(xí)，吸收關(guān)鍵信息，補(bǔ)充當(dāng)前的短板，并和大牛成為朋友。

最早與水滴互助談妥投資的是IDG的副總裁王辛。他和沈鵬幾年前就經(jīng)同事介紹認(rèn)識(shí)，當(dāng)時(shí)王辛還是投資經(jīng)理。兩人每隔半年見一次，有時(shí)是王辛跑到北邊見人，順便去美團(tuán)看一下沈鵬。

所以，當(dāng)沈鵬有創(chuàng)業(yè)想法的時(shí)候，第一個(gè)通知王辛，王辛立馬組織了IDG投委會(huì)的七位老大一塊見沈鵬，并決定投資。

而就在拿到IDG offer的轉(zhuǎn)天早上，高榕資本的創(chuàng)始合伙人張震約見了沈鵬，當(dāng)場(chǎng)確定投資。“美團(tuán)過去一年也做了一些投資，在上門O2O領(lǐng)域，戰(zhàn)略投資部經(jīng)常拉著我與各個(gè)VC一塊看項(xiàng)目，就這樣和高榕那邊熟起來的。”沈鵬說。

而沈鵬與水滴互助的投資方之一、真順基金創(chuàng)始合伙人李祝捷，是幾年前通過微博認(rèn)識(shí)的網(wǎng)友。“一直有聯(lián)系，所以一聽我創(chuàng)業(yè)，在談投資入股的事情時(shí)，就方便多了，溝通成本很低。”

如果說定“策略屬”方向、“建資源”屬于搭建人脈，那么，“要結(jié)果”就屬于執(zhí)行了。所謂執(zhí)行，就是在方向已定的前提下，把各種資源落到實(shí)處。

在這一點(diǎn)上，小沈無疑得到老沈的“真?zhèn)?rdquo;。春節(jié)回到北京，沈鵬立即著手準(zhǔn)備公司注冊(cè)、團(tuán)隊(duì)搭建，5月份融資消息一經(jīng)放出，老沈第一時(shí)間就看到了兒子創(chuàng)業(yè)的新聞。

眼看“生米已經(jīng)煮成熟飯”，老沈當(dāng)天就從山東趕到北京，沒有勸阻，沒有訓(xùn)斥，而是迅速幫沈鵬介紹北京保險(xiǎn)圈的老同事、老朋友，在北京一住就是幾個(gè)星期，儼然一副“co-founder”的做派。

“我爸也非常拼，他從一線銷售干到了一把手，成了分公司負(fù)責(zé)人，記得他特別忙，即使到周末，我也經(jīng)常見不到他，”沈鵬說，“一個(gè)創(chuàng)業(yè)者一生可以做成兩、三件非常有意義的事，之前參與了美團(tuán)團(tuán)購(gòu)和美團(tuán)外賣的創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在只想實(shí)現(xiàn)『保障億萬家庭』，只要能把水滴互助做成，再難再苦逼都無所謂。而我理想中五年后的水滴互助是一個(gè)以高性價(jià)比健康險(xiǎn)為入口，覆蓋上億付費(fèi)用戶，為老百姓提供健康管理以及相關(guān)增值服務(wù)的平臺(tái)，絕不是賣保險(xiǎn)那么簡(jiǎn)單!”