“青桐資本大咖說”企服專場回顧：中國企業(yè)IT服務(wù)破局之道

時間：2023-02-27 23:48:01 | 來源：電子商務(wù)

時間：2023-02-27 23:48:01 來源：電子商務(wù)

企業(yè)服務(wù)，一直是青桐資本重點關(guān)注的方向，目前已助力數(shù)十個企服項目完成融資。其中，邊緣計算與服務(wù)提供商「江行智能」于近日宣布完成A輪融資，青桐資本擔(dān)任財務(wù)顧問。

2014年開始，隨著云計算和SaaS的概念普及和市場興起，企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域開始受到早期創(chuàng)投圈的關(guān)注?；仡欉^去5年并展望未來，中國企業(yè)IT服務(wù)該如何破局？

7月31日，青桐資本邀請斯道資本投資總監(jiān)張矩 做客“青桐大咖說”。結(jié)合自己過往的從業(yè)經(jīng)歷和近10年的企服投資經(jīng)驗，張矩分享了中國企業(yè)IT服務(wù)的破局之道。

以下為張矩在“青桐大咖說”第45期上的重點分享內(nèi)容，內(nèi)容有所精簡。

自2014年以來，國內(nèi)企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域出現(xiàn)了眾多的創(chuàng)業(yè)企業(yè)。這些企業(yè)大部分參考了在國外得以驗證的產(chǎn)品路線和商業(yè)模式，但是它們在發(fā)展過程中或多或少，或早或晚的遇到一系列具有普遍性的挑戰(zhàn)，如技術(shù)產(chǎn)品化的定位偏離，目標客戶群體的誤判，項目收入比例過高，銷售增長速度緩慢，銷售天花板（2-3億）遠低于預(yù)期等等。

這些共性的挑戰(zhàn)背后，很多是由中國企業(yè)IT服務(wù)市場的特殊性造成的。這也從另外一個角度說明了簡單模仿國外先例的局限性。

那么在中國特定的發(fā)展情況下，企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域有哪些破局之道，以及我們獨有的機會呢？以下提供幾個思路拋磚引玉，供大家參考：

第一. 客戶群體下沉

規(guī)?；侨魏纹髽I(yè)發(fā)展過程中不可避免的挑戰(zhàn)。雖然小而美的戰(zhàn)略，在經(jīng)濟模型和商業(yè)模式上是成立的，但是 在國內(nèi)監(jiān)管和競爭相對粗曠的環(huán)境中，小而美的成功可能比規(guī)模化發(fā)展面臨更大的挑戰(zhàn)。

企業(yè)的規(guī)模化發(fā)展是一個系統(tǒng)工程，從行業(yè)甄別，客戶選擇，產(chǎn)品定位，到組織架構(gòu)，運營優(yōu)化都需要有明確的系統(tǒng)性思考。在技術(shù)使能的數(shù)據(jù)驅(qū)動，產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的大背景下，企業(yè)也在經(jīng)歷組織架構(gòu)扁平化，業(yè)務(wù)運營敏捷化，供需鏈條開放化的演變。企業(yè)自身的形態(tài)和和計算機科學(xué)里講的分布式系統(tǒng)具有越來越多的類似性。我們嘗試跳出簡單的商業(yè)模式視角，基于分布式系統(tǒng)的原理，對企業(yè)規(guī)模性發(fā)展提供一些思考：

1.明確單位經(jīng)濟的延展性

除了我們慣?？紤]的以產(chǎn)出導(dǎo)向的客戶，地域和產(chǎn)品做為單位經(jīng)濟的基礎(chǔ)單元，像組織結(jié)構(gòu)單元（職能性小組），研發(fā)目標單元（產(chǎn)品線），甚至支撐性功能單元（信息系統(tǒng)）這些以損耗為導(dǎo)向的更應(yīng)該是企業(yè)規(guī)模性發(fā)展的核心單位經(jīng)濟單元。

企業(yè)在發(fā)展過程中，這些單位經(jīng)濟到底能夠在什么范圍內(nèi)具有明確的可延展性？

2.極致與可獲得性的平衡

類比于分布式系統(tǒng)的一致性問題，在企業(yè)擴展過程中同樣面臨著可獲得性和極致性的一個妥協(xié)?？色@得性，就是企業(yè)如何把產(chǎn)品和服務(wù)推廣到越來越多的用戶手里。極致性，就是推廣中，企業(yè)對于特定客戶群體提供盡可能好的服務(wù)質(zhì)量。

3.找準理想客戶群體

顯然，在一個經(jīng)歷充分競爭的行業(yè)市場中，已有的規(guī)模企業(yè)在一定程度上已經(jīng)實現(xiàn)了極致和可獲得性的平衡。

所以，對于一個新的創(chuàng)業(yè)公司來講，理想的切入客戶群體，要么是在當前情況下最容易滿足但最難觸達的人群，要么是最難滿足但最容易觸達的人群。而如果企業(yè)希望實現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展，一定要設(shè)法同時滿足這兩個群體，重新在行業(yè)市場中構(gòu)建極致和可獲得性的平衡。這樣的商業(yè)模式在中國的環(huán)境下才是最有效的。

由于現(xiàn)在中國企業(yè)IT服務(wù)市場的“啞鈴型”產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，我們?nèi)鄙倭酥虚g中型企業(yè)的橋梁作用。這導(dǎo)致企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域極致性和可獲得性平衡的矛盾尤為突出。

從創(chuàng)業(yè)公司的角度，客戶群體下沉是不可回避的問題。誰能夠通過產(chǎn)品服務(wù)在極致性和可獲得性平衡上突破，同時有效服務(wù)大型企業(yè)和小微企業(yè)，誰就能真正取得規(guī)模性發(fā)展。

第二. 從使能者到顛覆者

技術(shù)發(fā)展和更新的速度導(dǎo)致了產(chǎn)品和服務(wù)價值可轉(zhuǎn)換的窗口期越來越短。凡是建立在高新技術(shù)之上的產(chǎn)品和服務(wù)通常都會面臨剛性的價格下行的問題。

考慮到產(chǎn)品研發(fā)的高前期成本投入，產(chǎn)品和服務(wù)的平臺化在目前幾乎成為企業(yè)長期發(fā)展的必經(jīng)之路。但是，對于初創(chuàng)企業(yè)，平臺化的演進是一個極其艱難的過程。

如果換一個角度思考，對于企業(yè)IT服務(wù)創(chuàng)業(yè)者、供給者的角度來講，另外一個突破點是從使能者變成顛覆者，其本質(zhì)是將技術(shù)更新?lián)Q代的價值短周期轉(zhuǎn)換為產(chǎn)業(yè)升級的價值長周期。

舉一個常常被大家討論的例子，假如你可以研發(fā)出一個自動化制做漢堡包的機器人，它可以比人工手動制作的更快，漢堡包味道更好。那你會把這個機器人賣給麥當勞，賺取生產(chǎn)力提高的附加值，還是你自己去開一個漢堡店顛覆整個快餐行業(yè)？

我認為這是所有技術(shù)創(chuàng)業(yè)者的重要戰(zhàn)略思考之一。新技術(shù)的發(fā)展，特別是這一周期中技術(shù)對勞動力的替代，會逐漸導(dǎo)致許多行業(yè)格局以及價值鏈條的分配產(chǎn)生重大變化。

這些變化使得所有的行業(yè)都有被重構(gòu)的機會，技術(shù)賦能和行業(yè)顛覆是兩條截然不同的路，但在特定的市場環(huán)境下會變成一條很難分開的路。

這里我們相對隨意的使用了“顛覆”一詞，我們并不是說一定要破壞現(xiàn)有的行業(yè)規(guī)范，更多的是指在新技術(shù)帶來的可能性下對相關(guān)行業(yè)的現(xiàn)狀進行重構(gòu)。

套用一位智者的話，成功的顛覆是要反常識不反邏輯，是建立在對于行業(yè)深入理解的系統(tǒng)性思考下的基礎(chǔ)上。

第三. 中國土壤和世界基因

任何企業(yè)的發(fā)展離不開一個養(yǎng)分充足的市場。中國經(jīng)濟過去四十年的發(fā)展為接下來企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。我認為中國現(xiàn)在的市場已經(jīng)具備培育出一些世界級的企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域的公司。

結(jié)合之前所講到的中國的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀，如果沒有重大突發(fā)事件發(fā)生，我認為中國市場將持續(xù)為企業(yè)IT服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展提供良好的支撐：

1.中國已成為不可忽視的市場

被廣泛關(guān)注的中美貿(mào)易摩擦引起了許多人對中國經(jīng)濟長期發(fā)展的憂慮。從長期來看，當一個市場規(guī)模占比超過全球市場的7%的時候，這個市場其實已經(jīng)不能有效的被全球供應(yīng)商所忽視了。從這個意義上來講，貿(mào)易摩擦本身這一外部因素自己并不能有效阻止中國產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

2.中國產(chǎn)業(yè)環(huán)境的獨有優(yōu)勢

正如之前提到的，伴隨產(chǎn)業(yè)升級的過程，在許多行業(yè)中通過整合逐步形成具有一定壟斷效應(yīng)的巨頭企業(yè)，這些頭部企業(yè)有資源和能力對行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生顯著的推動。

與此同時，我們也可以看到，中國許多行業(yè)過去的發(fā)展展現(xiàn)出明顯的 捷徑效應(yīng) ：一方面，發(fā)展速度快，缺乏基礎(chǔ)性積累，有一定的野蠻性，從規(guī)范性和成熟度上都有明顯的欠缺；而另一方面是，因為基礎(chǔ)匱乏，沒有太多歷史形成的技術(shù)，管理和組織架構(gòu)的包袱，所以往往可以在合理的范圍之內(nèi)快速采用新技術(shù)，新模式，形成明確的彎道超車效應(yīng)。

3.中國已產(chǎn)生全球領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)群

過去十年，中國已經(jīng)形成了幾個明顯的頭部行業(yè)群。

電子商務(wù)就是一個很好的例子：隨著中國電子商務(wù)市場的發(fā)展，我們不僅形成了世界領(lǐng)先的電子商務(wù)公司群體，而且與之相關(guān)的支付、物流、快反產(chǎn)業(yè)鏈等等都隨之占據(jù)世界領(lǐng)先的位置。 中國的頭部電子商務(wù)企業(yè)進入任何一個新興市場，按照在中國市場積累的模式去操作，會很快在當?shù)厥袌鲂纬娠@著優(yōu)勢。

另一個突出的例子是包括橋梁、重工機械、電力等在內(nèi)的基礎(chǔ)實施建設(shè)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)群。

全球領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)群不僅僅代表技術(shù)的發(fā)展和產(chǎn)品的發(fā)展在全球范圍的領(lǐng)先地位，同時也顯示了這些產(chǎn)業(yè)公司在公司管理，運營，流程這些軟性設(shè)施上都處于世界的前沿位置。

在整個產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的大前提下，這些 龍頭行業(yè)運營支撐的本質(zhì)就是一系列的最佳流程和實踐，也是中國下一代世界級企業(yè)IT服務(wù)公司創(chuàng)建和輸出的基礎(chǔ)。

青桐資本成立于2014年3月，是由業(yè)內(nèi)資深的投行人士和成功的創(chuàng)業(yè)家共同發(fā)起組建的新經(jīng)濟投行。成立多年以來，青桐資本已經(jīng)成功幫助技術(shù)硬件、消費、教育、企業(yè)服務(wù)、金融科技、文娛體育社交、醫(yī)療健康、物流、汽車交通等9大領(lǐng)域的上百家企業(yè)成功融資。