中國汽車后市場的美團，樂車邦憑什么？

時間：2023-03-02 20:00:02 | 來源：電子商務

時間：2023-03-02 20:00:02 來源：電子商務

獨角獸巨頭美團、滴滴們的成功，讓無數(shù)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者看到了線上撮合平臺龐大流量中隱藏的無限商機，也吸引來一大批的學習和模仿者。

文 | 丘衡

編輯 | 劉煜

“世上所有的收獲，都來自差額。比如時間差、地理差、信息差、智力差、體力差、能量差、財富差、魅力差等等。生態(tài)中的差額更容易實現(xiàn)，差額來自玩法。而玩法可以來自任何一個玩家，無論大小強弱。”

這番話映射到當下眾多熟知的獨角獸企業(yè)身上，正在被一一論證。

美團、滴滴、螞蟻金服、摩拜、ofo等，其核心正是通過互聯(lián)網(wǎng)應用，為客戶帶來差額價值。美團的差額來自于下館子與叫外賣之間為用戶帶來的體力差和時間差;滴滴的差額來自于路邊打車和手機叫車之間為用戶帶來的時間差和地理差;螞蟻金服的差額來自于銀行貸款和網(wǎng)貸之間的信用差和利率差……

某種程度上來說，因為互聯(lián)網(wǎng)的普及，各個行業(yè)都被互聯(lián)網(wǎng)重構和改變著。

一個傳統(tǒng)的單車行業(yè)都已被一個手機APP所顛覆，引領者成為估值超30億美元的獨角獸，我們不禁好奇，將互聯(lián)網(wǎng)放置到更龐大的萬億汽車后市場，又將引發(fā)怎樣的量變與質變。

樂車邦，就是這場汽車后市場重構革命中，大海里的一滴水珠，同時也是水珠里的整片大海。

01 | 下一個美團?

一個成功的商業(yè)模式被例證成功以后，必然引來無數(shù)后來者的模仿與復制。

獨角獸巨頭美團、滴滴們的成功，讓無數(shù)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者看到了線上撮合平臺龐大流量中隱藏的無限商機，也吸引來一大批的學習和模仿者。

美團未開一家店卻撼動著萬億外賣市場，滴滴沒有一輛出租車卻主宰整個網(wǎng)約車市場。有了成功的“前車之鑒”，瞄準萬億汽車后市場的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者們，其目標又會否是下一個美團、下一個滴滴?

這是一個完全不亞于外賣市場和打車市場的萬億生意。

據(jù)公安部交管局統(tǒng)計，截至2017年底，我國汽車保有量達2.17億輛，與2016年相比，全年增加2304萬輛，增長11.85%。汽車占機動車的比率持續(xù)提高，近五年占比從54.93%提高至70.17%，已成為機動車構成主體。

汽車保有量突破2億輛，每年新增汽車2000多萬輛，保有量增長超過10%，再加上這2億多輛車每年都在折舊，據(jù)此計算，汽車維修市場每年都保持20%以上的穩(wěn)定增長。按照每車每年維修保養(yǎng)2.8次計算，一年的需求量是6億輛次，平均每天160萬輛次。

需求端市場容量巨大，供給端同樣可觀。數(shù)據(jù)顯示，截止2017年5月份，中國共有4S店2.85萬家，每天供給300萬輛次，這還不包括50萬家維修廠的供給，產(chǎn)能嚴重過剩，全行業(yè)效率低下。

行業(yè)提速增效降成本的差額追求，給了互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)平臺介入的機會，許多創(chuàng)業(yè)者希望，通過互聯(lián)網(wǎng)應用，整合市場資源，優(yōu)化資源配置，為供需兩端帶來更多的實惠，由此達成平臺的流量及價值。

但汽車維修保養(yǎng)畢竟跟叫外賣打車不同。相較于外賣打車這些快消類服務，汽車售后有著自身獨有的產(chǎn)品屬性，單價高、品牌多、頻次低、服務三六九等、行業(yè)三教九流。

這樣一個復雜市場的互聯(lián)網(wǎng)化，絕不僅僅只是“下一個美團”的簡單復制。

第一步，你需要選好你的目標市場。

回顧樂車邦三年多以來的發(fā)展，從4S店閑置維修工位電商起步，到跨品牌維修、B2B零部件業(yè)務模式，再到4S店托管，輕資產(chǎn)，巧運營，樂車邦的每一步，都以一種巧妙、獨特的方式精準快速地切入這個市場。

而它的第一步，便將目標牢牢鎖定在汽車后市場占比70%的“頭部市場”。

02 | 占比70%的頭部市場

無目標的努力，猶如在黑暗中遠征。

我們可以通俗地將樂車邦目標市場的選定比喻為切蛋糕。市場這么大，整個蛋糕良莠不齊，你沒有必要也不可能一口便吞下整個蛋糕，但你可以選擇當中最美味、最誘人的一塊。

切入正題以前，我們先來厘清商業(yè)市場中的兩個常見概念：頭部市場和分散市場。

有些行業(yè)注定是分散的，誰都不可能占據(jù)很大的市場份額，仍然優(yōu)秀者眾，比如飲食行業(yè)，比如便利店。但頭部市場完全不同，兩三家巨頭或者一個勢力群體即可牢牢占據(jù)住市場金字塔的頂端俯視眾生，且極難被顛覆。

汽車售后便是這樣一個頭部市場穩(wěn)固的行業(yè)。艾瑞等幾家機構過去的數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，我國目前有2.85萬家4S店，截止目前，仍有66%到67%的車在4S店維修保養(yǎng)，占營收85%以上。

龐大的存量4S店數(shù)量，汽車售后和保險與4S店捆綁銷售的維修保養(yǎng)，以及認定4S店才是正統(tǒng)維修保養(yǎng)機構的大眾傳統(tǒng)想法等，都決定了這是一個短時間內難以被顛覆的汽車售后“頭部市場”，品牌連鎖店及路邊汽修店并未從根本上撼動4S店體系，未來十年4S店都仍將是這個市場的主流和主宰。

但既然是“頭部市場”，就意味著并沒有那么好進入。一如山頂最美麗的花，只能屬于最勇敢的斗士。

傳統(tǒng)4S模式發(fā)展到今天，已經(jīng)達到相當成熟的階段，牢牢把控住的“頭部市場”，也讓他們形成了很強的競爭壁壘，包括滴滴、汽車之家等互聯(lián)網(wǎng)巨頭，曾經(jīng)都想涉足這一塊領域，但均未成功。

對4S店來說，在已有市場話語權的情況下，互聯(lián)網(wǎng)平臺憑什么介入?

▲|樂車邦創(chuàng)始人林金文

樂車邦創(chuàng)始人林金文深知，互聯(lián)網(wǎng)時代，痛點就是合作的起點。

4S店雖然品牌好，維修保養(yǎng)有保障，但價格普遍偏高，價格不透明、過度維修、用戶到店等待時間長等，囿于這些痛點，許多用戶在買車贈送的維修保養(yǎng)到期后，便轉向價格更便宜的汽修店。

另一方面，商業(yè)車險二次費改，不出險或少出險客戶保費下調，保費規(guī)模下降，導致4S店續(xù)保手續(xù)費收入收窄。費改后，用戶自費比例會更高，自費修車的意志會更堅決。

但汽修店同樣存在技師的專業(yè)度、配件的質量、后續(xù)維保難等問題，安全隱患讓車主很糾結。

廣大的車主需要一個高性價比、標準化的專業(yè)平臺;4S店，也急需一個能幫助他們提速增效降成本的資源整合者，樂車邦的出現(xiàn)變得恰逢其時。

03 | “獨角獸”隱現(xiàn)

營銷并不是以精明的方式兜售產(chǎn)品或服務,而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術。而企業(yè)為客戶創(chuàng)造價值，主要有兩種途徑：減少客戶成本和增加客戶績效。

樂車邦創(chuàng)始人林金文2014年底從長久汽車辭去CEO職位開始創(chuàng)業(yè)，此前其曾在北京奔馳、一汽-大眾奧迪、長久汽車供職，擁有豐富的行業(yè)經(jīng)驗，對汽車行業(yè)有著獨到的洞察。

瞄準汽車售后萬億市場，林文金創(chuàng)辦了汽車售后電商平臺樂車邦APP。上線初期，樂車邦瞄準的就是用移動互聯(lián)工具整合4S店資源。其邏輯是：樂車邦從4S店拿到低價的閑時工位，再加價分為閑暇時段和繁忙時段兩種價格分發(fā)給車主，做O2O的供需對接。

“如果能用正常4S店6.8折的價格到正規(guī)4S店做汽車維修保養(yǎng)，你會不會愿意?”

大多數(shù)人的答案是肯定的。用更低的價格，換更好的服務，這正是互聯(lián)網(wǎng)時代能為消費者提供的最大實惠。

在通過利用低價閑時工位為消費者帶去實惠、形成用戶流量之后，樂車邦開始跟上游備件廠商談合作，以有競爭力的價格進貨供給客戶使用。

"以前寶馬店從寶馬廠家采購，寶馬廠家從殼牌、嘉實多采購，我現(xiàn)在直接從殼牌、嘉實多采購，4S店向我采購。減少了中間環(huán)節(jié)，成本得以控制得更低。"

對4S店來說，客戶流量尤其是跨品牌流量能帶來額外收入，外采零部件能賺取差價收入，他們樂于在兩端與樂車邦同時合作。

差異化的商業(yè)模式讓樂車邦在短時間內迅速壯大。

自2015年6月APP正式上線運行至今，不到三年時間，樂車邦已擁有注冊用戶1400多萬，合作4S店4000多家，涵蓋80個汽車品牌，覆蓋48個城市。并獲得紅杉資本、遠翼投資、均勝電子、祥峰投資、凱輝基金、百度、博匯源等知名機構多輪投資。

04 | 托管下的未來

沒有想好最后一步，就永遠不要邁出第一步。

對于林文金和樂車邦來說，其野心不止于售后電商服務平臺，這只是一個切入口，最終的目標瞄準是基于4S店體系上的整個服務鏈條，包括供應鏈、整車銷售、汽車金融、汽車保險等，而這需要和4S店捆綁得更加緊密，完成C端流量圈入是第一步，加強 B端緊密性才能形成基于4S體系汽車全生命周期自循環(huán)的有機生態(tài)，為展開更多業(yè)務打下基礎。

基于此，樂車邦啟動4S店托管業(yè)務并加速發(fā)展步伐。

2018年2月5日，樂車邦宣布全資并購人和島、人和百年、人和島學院。

人和島成立于2014年，是中國汽車4S店托管領域的領航者，擁有全國最大的精英人才庫、高端汽車職業(yè)經(jīng)理人培養(yǎng)平臺、創(chuàng)新的4S店智能管理系統(tǒng)。

并購完成后，“樂車邦APP”主要用于2C互聯(lián)網(wǎng)電商平臺，“人和島”用于2B的4S店托管業(yè)務。并購后，樂車邦托管的汽車4S店達到120家，涵蓋11家豪華、109家一線主流合資中端品牌。

4S店托管的市場有多大?據(jù)統(tǒng)計，中國約70%以上的4S店是不盈利的，而剩下的30%的4S店基本上屬于100強的汽車集團。中小規(guī)模的4S店在人才、管理、融資能力、采購議價權方面均較弱。

隨著經(jīng)營成本日益增加、新車電商與品牌維修連鎖店涌入和大城市限牌的沖擊，國內4S店生存狀況日益艱難。未來3年，預計將有6000-8000家4S店倒閉破產(chǎn)。

樂車邦發(fā)展的4S店托管模式，通過提供團隊、資金、信息系統(tǒng)、供應鏈整合、互聯(lián)網(wǎng)化改造，全面賦能4S店，特別對百強集團之外的中小型經(jīng)銷商具有很強的吸引力。

對此，領投樂車邦B輪投資的遠翼投資董事長尚兵就表示：中國汽車后市場規(guī)模龐大，4S體系是其中毫無疑問最主流的市場。樂車邦匯聚了一批來自大型4S集團、整車廠及國際性高端品牌的管理和營銷核心骨干，基于這些骨干團隊過往十余年積累的管理經(jīng)驗和資源稟賦，樂車邦形成了向眾多4S店提供專業(yè)化、標準化、系統(tǒng)化管理和資源輸出的能力。

“既然我們具備這樣的機會和這樣的能力，為什么不去做?”

業(yè)內人表示，未來4S店將形成三大陣營：一，資本和根基雄厚的100強汽車經(jīng)銷商集團陣營;二，可獨立發(fā)展的品牌好、年頭久、特色經(jīng)營的小型經(jīng)銷商陣營;三，所有權分散而管理權集中的大型4S店托管集團陣營。

樂車邦無疑是第三種。據(jù)其介紹，公司計劃到2018年底將托管店增至300家，2020年增至1000家。 運營300家4S店是什么概念? 在目前100強汽車經(jīng)銷商集團中可以排進TOP 5，可以衍生孵化出超過200億消費信貸和供應鏈金融平臺及50億級保險平臺。目前，廣匯集團不到700家4S店已產(chǎn)生1600億的交易年產(chǎn)值，如果樂車邦在2020年托管達到1000家，其交易年產(chǎn)值預計不會低于2000億人民幣。

05 | 結語

是不是所有的行業(yè)都終將被互聯(lián)網(wǎng)顛覆?每個人心中或許都會有不同的答案。

不過，我們應當看到的是，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，更多的資源整合和優(yōu)化配置、生產(chǎn)服務工序提速增效降成本的故事正在發(fā)生。而對于消費者來說，更多的客戶價值正在被創(chuàng)造。

這是最好的時代，這依然是創(chuàng)業(yè)者的時代。