淺談：策劃營(yíng)銷型頁(yè)面的AICDA法則

時(shí)間：2023-03-03 08:27:01 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-03 08:27:01 來(lái)源：電子商務(wù)

我面試過(guò)很多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員，有很多人認(rèn)為自己擅長(zhǎng)寫軟文，擅長(zhǎng)做網(wǎng)站編輯，或者擅長(zhǎng)策劃網(wǎng)頁(yè)。但是一問(wèn)到：你認(rèn)為網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容應(yīng)該按什么樣的流程來(lái)規(guī)劃，或者要抓住哪些要點(diǎn)?基本上都回答不出來(lái)，或者零零散散地說(shuō)一些不招邊際的東西。

這說(shuō)明很多人都沒有認(rèn)真思考、學(xué)習(xí)過(guò)，都是憑感覺來(lái)做的。

其實(shí)做什么都有方法，只是看你有沒有想方設(shè)法去學(xué)，有沒有認(rèn)真總結(jié)。

先介紹一個(gè)法則——AIDMA：

AIDMA法則是由美國(guó)廣告人E.S劉易斯提出的具有代表性的消費(fèi)心理模式，它總結(jié)了消費(fèi)者在購(gòu)買商品前的心理過(guò)程。消費(fèi)者先是注意商品及其廣告，對(duì)那種商品感興趣，并產(chǎn)生出一種需求，最后是記憶及采取購(gòu)買行動(dòng)。英語(yǔ)為“Attention(注意)——Interest(興趣)——Desire(消費(fèi)欲望)——Memory(記憶)——Action(行動(dòng))”，簡(jiǎn)稱為AIDMA。類似的用法還有去掉記憶一詞的AIDA，增加了相信(Conviction)一詞，簡(jiǎn)稱為AIDCA。AIDMA(愛德瑪)法則也可作為廣告文案寫作的方式。

我策劃網(wǎng)頁(yè)，尤其是營(yíng)銷型單頁(yè)，就是借鑒了AIDMA法則，并且做了一定的演化，使之更符合頁(yè)面設(shè)計(jì)的規(guī)律，即AICDA法則：引起注意——產(chǎn)生興趣——建立信任——刺激欲望——促使行動(dòng)。下面一一進(jìn)行詳解。小貼士：本文由網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)人劉育通原創(chuàng)，想看作者更多文章請(qǐng)?jiān)L問(wèn)劉育通的博客。轉(zhuǎn)載時(shí)請(qǐng)保留此版權(quán)信息。

首先是“引起注意”。

就是當(dāng)訪客打開這個(gè)頁(yè)面，必須能迅速引起他的注意，也就是抓住他的眼球。具體要點(diǎn)：頁(yè)面的標(biāo)題和副標(biāo)題要好好設(shè)計(jì)，一定要吸引人，引起他的好奇心，利用娛樂性、熱點(diǎn)，或者抓住他占便宜的心理等等;例如常用的：為你揭露不為人知的裝修黑幕!只用一招微信營(yíng)銷，一年做三千萬(wàn)!

還有視覺的獨(dú)特化，利用夸張的字號(hào)，特殊符號(hào)，搶眼的圖片……總之，要一下子抓住訪客的眼球。

第二是“產(chǎn)生興趣”。

吸引了訪客的注意還不夠，要讓他對(duì)下面的內(nèi)容產(chǎn)生興趣，他才有可能看下去，否則可能輕點(diǎn)鼠標(biāo)關(guān)閉頁(yè)面而離去。

怎樣才能讓訪客產(chǎn)生興趣呢?記住一個(gè)原則，每個(gè)人最關(guān)心的是自己，不是你的產(chǎn)品，也不是別人。因此你下面的內(nèi)容，必須是和他切身相關(guān)的：“這能給我?guī)?lái)什么價(jià)值?跟我有什么關(guān)系?對(duì)我有什么好處?”

其實(shí)就是抓住客戶的需求，而且最好，你講的東西是他最急需解決的問(wèn)題或需求。例如，假設(shè)我是一位銷售經(jīng)理，我正為如何提升公司的銷售業(yè)績(jī)，如何管理銷售團(tuán)隊(duì)，迅速培養(yǎng)銷售人員這一系列事務(wù)而焦頭爛額，結(jié)果你的頁(yè)面寫到：還在為銷售業(yè)績(jī)提升不振而煩惱嗎?還在為這些現(xiàn)狀困擾嗎?銷售團(tuán)隊(duì)缺乏激情，人心渙散，幾個(gè)月不出單，人員流動(dòng)過(guò)快，老板不時(shí)給你施加壓力……三個(gè)月內(nèi)幫你建立一支狼性團(tuán)隊(duì)，銷售業(yè)績(jī)迅速提升3倍!那么你剛好寫到了我的心坎上，觸到了我的痛處，我一定很想看看你到底有什么辦法能解決這些問(wèn)題。

第三是“建立信任”。

建立信任并不容易，但又必須要解決，否則無(wú)法實(shí)現(xiàn)最終的目的。不要以為你能給別人極大的好處、便宜和利益，人家就會(huì)找你，比如說(shuō)，我們都收到過(guò)很多“開發(fā)票”、“為你貸款”、“復(fù)制手機(jī)卡，監(jiān)聽你另一半的手機(jī)”等短信，給的條件不能說(shuō)不優(yōu)厚，優(yōu)惠力度不能說(shuō)不大，還信誓旦旦地說(shuō)在網(wǎng)上驗(yàn)證后再付款，也不能說(shuō)我們沒有這樣的需求，為什么很多人都不會(huì)理睬?很簡(jiǎn)單，不信任。誰(shuí)知道你是什么東西，留個(gè)手機(jī)號(hào)碼，誰(shuí)相信啊，很容易被騙。

建立信任也有很多法則，首先要能使訪客產(chǎn)生共鳴，從你的描述中就能對(duì)你有一定的認(rèn)可，覺得你說(shuō)的比較靠譜。再拿第二條里的“銷售業(yè)績(jī)迅速提升3倍”來(lái)說(shuō)，假如你說(shuō)三個(gè)月幫人家提升30倍，甚至100倍，人家還會(huì)相信嗎?只會(huì)覺得你在吹牛!

一般我們會(huì)在第二條中，先為訪客提出問(wèn)題，接下來(lái)呢，要提出解決方案，那你要讓訪客覺得你提出的問(wèn)題是有根有據(jù)的，還要讓訪客信任你的解決方案也是確實(shí)能幫他解決問(wèn)題的。有哪些要點(diǎn)呢?你可以用一些權(quán)威機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明，用名人、專家的話佐證你的觀點(diǎn);用權(quán)威的認(rèn)證、媒體報(bào)道、專家支持、科學(xué)原理來(lái)證明你的解決方案的切實(shí)有效，用著名的合作伙伴、客戶案例證實(shí)你的方案非常成功，用服務(wù)承諾打消訪客的顧慮……

第四是“刺激欲望”。

“OK，你的觀點(diǎn)、你提出的問(wèn)題、你的方案我相信了，但這真的有必要解決嗎?”也許訪客就是看看而已，看完就算了，接下來(lái)的任務(wù)是想辦法讓訪客覺得你為他提出的問(wèn)題，的確必須要解決!還有，即使要解決，為什么一定要選擇你?所以要從正反兩方面來(lái)刺激訪客，描述和渲染他如果不選擇你，問(wèn)題得不到解決而要承受的各種痛苦;描述和渲染他選擇你之后，解決問(wèn)題后所獲得的好處，描繪一幅美好的畫面。例如祛痘產(chǎn)品，可以用圖片描繪，沒用你的產(chǎn)品之前，滿臉是痘的女孩找不到工作，找不到男朋友，參加選秀活動(dòng)只會(huì)落選等種種的尷尬和痛苦，夸張成仿佛人生都毫無(wú)樂趣了;而用了你的產(chǎn)品后，痘痘沒了，面容光潔，楚楚動(dòng)人，帥哥搶著追，被選為?；?，工作來(lái)找她，都用畫面渲染出來(lái)。

還有，要深入描述你的產(chǎn)品或解決方案的魅力，獨(dú)特的賣點(diǎn)，讓訪客認(rèn)為你就是他最佳的、最適合的、唯一的選擇。

第五是“促使行動(dòng)”。

應(yīng)該說(shuō)經(jīng)過(guò)第四條，訪客認(rèn)為他的問(wèn)題必須要解決，基本上也認(rèn)準(zhǔn)你了，但有可能他會(huì)想，過(guò)兩天再來(lái)找你。這樣夜長(zhǎng)夢(mèng)多，也有可能會(huì)出現(xiàn)變故。因此，這一條是解決訪客為什么現(xiàn)在就要行動(dòng)的問(wèn)題的。

你要給個(gè)理由，能讓他立即采取行動(dòng)。要讓他感到解決問(wèn)題的緊迫感，還要制造你產(chǎn)品或解決方案的稀缺性。方法就是進(jìn)行限時(shí)、限量的促銷優(yōu)惠，例如他今天預(yù)訂或下定金，就能享受7折優(yōu)惠，明天就沒有優(yōu)惠了;每天前10名來(lái)電下定的客戶有8折優(yōu)惠，并獲贈(zèng)大禮包;本次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)僅剩5個(gè)名額……小米的饑餓營(yíng)銷就更高明了。

營(yíng)銷型頁(yè)面策劃的AICDA法則就分享到這里，如果網(wǎng)友們能夠按照這樣的思路和方法來(lái)規(guī)劃設(shè)計(jì)你的頁(yè)面，相信你的頁(yè)面策劃和文案水平一定有質(zhì)的改變，你的頁(yè)面也能取得前所未有的營(yíng)銷效果!

作者信息：劉育通，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究人，4年C2C運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、4年企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，關(guān)注中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，現(xiàn)任某環(huán)保公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃總監(jiān)。原名：劉湘?zhèn)ィ脒x落地式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家江禮坤的關(guān)門弟子后，即更名為劉育通。個(gè)人微信號(hào)lxw3596627，歡迎分享實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容。版權(quán)聲明：歡迎轉(zhuǎn)載，但請(qǐng)保留原作者信息，謝謝。