B2B商業(yè)模式的特點(diǎn)

時(shí)間：2023-03-23 17:28:01 | 來源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-23 17:28:01 來源：電子商務(wù)

B2B（也有寫成 BTB，是Business-to-Business的縮寫）是指企業(yè)與企業(yè)之間通過專用網(wǎng)絡(luò)或Internet，進(jìn)行數(shù)據(jù)信息的交換、傳遞，開展交易活動(dòng)的商業(yè)模式。而在平臺(tái)上交易的標(biāo)的一般為原材料、企業(yè)服務(wù)、食品/消費(fèi)品的批發(fā)等，同時(shí)平臺(tái)一般也會(huì)整合相關(guān)的服務(wù)，例如：倉儲(chǔ)、物流、金融、加工以及其他的一些增值服務(wù)。它將企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)，通過 B2B 網(wǎng)站或移動(dòng)客戶端與客戶緊密結(jié)合起來，通過網(wǎng)絡(luò)的快速反應(yīng)，為客戶提供更好的服務(wù)，從而促進(jìn)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展。

B2B電商其本質(zhì)是提升供應(yīng)鏈效率，優(yōu)化社會(huì)資源配置?？傮w來說有幾類企業(yè)有做B2B電商平臺(tái)的動(dòng)力：大型品牌生產(chǎn)商、核心貿(mào)易商、互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)、消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、傳統(tǒng)供應(yīng)鏈企業(yè)。

電子商務(wù)b2b模式的優(yōu)點(diǎn)：
1．降低采購成本 企業(yè)通過與供應(yīng)商建立企業(yè)間電子商務(wù)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上自動(dòng)采購，可以減少雙方為進(jìn)行交易投入的人力、物力和財(cái)力。另外，采購方企業(yè)可以通過整合企業(yè)內(nèi)部的采購體系，統(tǒng)一向供應(yīng)商采購，實(shí)現(xiàn)批量采購獲取折扣。

2．降低庫存成本 企業(yè)通過與上游的供應(yīng)商和下游的顧客建立企業(yè)間電子商務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)以銷定產(chǎn)，以產(chǎn)定供，實(shí)現(xiàn)物流的高效運(yùn)轉(zhuǎn)和統(tǒng)一，最大限度控制庫存。如通過允許顧客網(wǎng)上定貨，實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)流程的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，大大降低庫存成本。
3．節(jié)省周轉(zhuǎn)時(shí)間 企業(yè)還可以通過與供應(yīng)商和顧客建立統(tǒng)一的電子商務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的供應(yīng)商與企業(yè)的顧客直接溝通和交易，減少周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。

3．?dāng)U大市場(chǎng)機(jī)會(huì) 企業(yè)通過與潛在的客戶建立網(wǎng)上商務(wù)關(guān)系，可以覆蓋原來難以通過傳統(tǒng)渠道覆蓋的市場(chǎng)，增加企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。如通過網(wǎng)上直銷，有20%的新客戶來自于中小企業(yè)，通過與這些企業(yè)的建立企業(yè)間電子商務(wù)，大大降低了雙方的交易費(fèi)用，增加了中小企業(yè)客戶網(wǎng)上采購的利益動(dòng)力。

一、 B2B電商平臺(tái)交易業(yè)務(wù)模式

現(xiàn)在市場(chǎng)上B2B很多不同的模式，但大部分模式都是由自營(yíng)和聯(lián)營(yíng)兩種模式發(fā)展而來的。

（1）自營(yíng)模式

自營(yíng)模式，平臺(tái)完全擁有貨權(quán)，供應(yīng)商可以是廠商、其他貿(mào)易商，平臺(tái)由于擁有貨權(quán)所以可以自行定價(jià)，在一定的情況下可賺取豐厚的價(jià)差。但在這個(gè)模式中，平臺(tái)與傳統(tǒng)貿(mào)易商一樣，通過信息差或少量的增值服務(wù)賺取利潤(rùn)，對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈并無太大貢獻(xiàn)，通過IT系統(tǒng)能夠提升自營(yíng)交易的效率。

業(yè)務(wù)步驟說明：

1. 平臺(tái)根據(jù)對(duì)行情的分析，擇機(jī)向供應(yīng)商采購貨物，需要自行解決貨物存放、管理問題，或者以零庫存的方式進(jìn)行以銷定采

2. 客戶向平臺(tái)下單，并支付，平臺(tái)賺取交易過程中的差價(jià)，平臺(tái)擁有定價(jià)權(quán)

3. 平臺(tái)把貨物配送給客戶

4. 客戶與平臺(tái)完成貨物簽收

5. 售后有平臺(tái)提供

模式中的難點(diǎn)：和貿(mào)易商之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系、資金壓力和貨源穩(wěn)定。

在這三個(gè)難點(diǎn)中，資金壓力是模式本身的特點(diǎn)造成的，解決辦法只有尋找有賬期服務(wù)供應(yīng)商提供貨源，由于平臺(tái)有一定的銷貨能力，那么能夠獲得較大額度的賬期支持；

而另外兩個(gè)難點(diǎn)，其核心還是第一點(diǎn)，由于我們即把貿(mào)易商作為供應(yīng)商有作為客戶，那么必然會(huì)形成這種競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，而我們需要做的是把貿(mào)易商進(jìn)行分層，取代一些沒有價(jià)值且低效的貿(mào)易商，供貨的渠道更加往工廠靠攏，而對(duì)于其他的貿(mào)易商應(yīng)采取只在部分品類競(jìng)爭(zhēng)的方式，畢竟資金、配送能力、人力也都是有限，避免出現(xiàn)群起攻之的現(xiàn)象。

（2）聯(lián)營(yíng)模式

現(xiàn)在市場(chǎng)上B2B模式以聯(lián)營(yíng)模式居多，聯(lián)營(yíng)模式指平臺(tái)作為獨(dú)立的第三方邀請(qǐng)供應(yīng)商和采購商入駐進(jìn)來，供應(yīng)商入駐平臺(tái)時(shí)需要和平臺(tái)明確相應(yīng)的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，比如平臺(tái)的交易傭金，如果要對(duì)接銀聯(lián)為商品交易進(jìn)行分賬的話還需和銀聯(lián)，供應(yīng)商制定明確的手續(xù)費(fèi)支付和分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)。

業(yè)務(wù)步驟說明：

1. 平臺(tái)招商邀請(qǐng)商家入駐，入駐時(shí)明確平臺(tái)的費(fèi)用模式

2. 商家入駐平臺(tái)后可開通線上店鋪，自主上架商品、定價(jià)進(jìn)行售賣

3. 有平臺(tái)進(jìn)行客戶運(yùn)營(yíng)，通過市場(chǎng)推廣、SEO或其他方式吸引客戶

4. 客戶在平臺(tái)中的某個(gè)店鋪下單

5. 有商家負(fù)責(zé)完成貨物配送，或客戶自己選擇其他的配送方式

6. 平臺(tái)能夠獲取客戶簽收貨物的消息

7. 平臺(tái)把資金結(jié)算給商家，結(jié)算過程中收取一定的費(fèi)用

8. 由于平臺(tái)中有大量的商家賣貨，那么平臺(tái)中的展示機(jī)會(huì)可以通過廣告的形式售賣給商家

聯(lián)營(yíng)模式是所有電商發(fā)展到中后期最重要的模式之一，在平臺(tái)上有足夠多的買家、賣家，那么他們之間沒產(chǎn)生一種鏈接就可能是一個(gè)新的市場(chǎng)，但這么美好的模式其難點(diǎn)也是蠻多：平臺(tái)能夠?yàn)樯碳姨峁┦裁磧r(jià)值、平臺(tái)如何吸引大量的客戶到平臺(tái)并進(jìn)行交易、IT系統(tǒng)建設(shè)的成本巨大。

關(guān)于這些難題起始沒有太多十分短平快的解決方法，唯有提升平臺(tái)價(jià)值、投入巨量資金讓后在交給時(shí)間吧！

而這個(gè)模式的不確定性、巨大的投資、豐厚的回報(bào)也是其落地實(shí)現(xiàn)的核心難點(diǎn)。

二、 B2B的系統(tǒng)設(shè)計(jì)特點(diǎn)

（1）供應(yīng)商入駐

供應(yīng)商入駐到電商平臺(tái)可以發(fā)布商品對(duì)商品各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行編輯操作。采購商可以對(duì)商品進(jìn)行詢價(jià)，供應(yīng)商商收到詢價(jià)可以對(duì)詢價(jià)單進(jìn)行報(bào)價(jià)，采購商收到報(bào)價(jià)后，可以對(duì)詢價(jià)單中的商品進(jìn)行下單操作，采購商也可以和供應(yīng)商簽署合同并綁定商品，合同簽署完成后也可以對(duì)合同綁定的商品進(jìn)行下單操作。

（2）價(jià)格確認(rèn)

供應(yīng)商確認(rèn)訂單后可以對(duì)訂單進(jìn)行改價(jià)操作，因?yàn)榇笞谏唐返膬r(jià)格隨著市場(chǎng)環(huán)境變化而不斷波動(dòng)，商品的價(jià)格在提交訂單后到供應(yīng)商確認(rèn)訂單時(shí)也會(huì)發(fā)生變化，供應(yīng)商可以根據(jù)情況和采購商協(xié)商完畢的情況下調(diào)整價(jià)格。

（3）物流模式

大宗訂單沒有統(tǒng)一的物流形式，供應(yīng)商在商品發(fā)貨時(shí)可以選擇平臺(tái)的物流也可以選擇線下與采購商自行協(xié)商。有時(shí)B2B交易時(shí)間跨度很大有時(shí)需要好幾個(gè)月不像淘寶或者京東面向C端的電商平臺(tái)通常只需要幾天就能完成一筆訂單交易，這其中大部分時(shí)間是在物流配送上面，所以B2B交易有時(shí)還有一個(gè)特點(diǎn)就是物流配送的周期長(zhǎng)，物流配送期間經(jīng)常無法掌握一個(gè)精確的物流配送信息，因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)上的B2B交易平臺(tái)沒有建立一個(gè)統(tǒng)一的物流配送體系，物流運(yùn)輸有時(shí)還會(huì)跨國海運(yùn)這時(shí)要想精確掌握物流配送信息更是難上加難。

（4）商品信息

B2B平臺(tái)的企業(yè)用戶目標(biāo)都非常明確，就是進(jìn)入交易平臺(tái)找到自己想采購的相關(guān)商品并貨比三家，最后快速達(dá)成交易減少?zèng)Q策時(shí)間成本并不像C端用戶逛電商平臺(tái)時(shí)目的性沒這么強(qiáng)烈。在采購的過程中平臺(tái)要確保展示的商品信息要足夠詳細(xì)，企業(yè)在采購商品的過程中比起商品圖片更在意商品的參數(shù)和不同的規(guī)格，所以平臺(tái)在設(shè)計(jì)商品信息展示的時(shí)候要考慮哪些信息是必要的哪些信息不是非必要的結(jié)合實(shí)際的業(yè)務(wù)場(chǎng)景來進(jìn)行展示商品詳情頁的信息。

（5）訂單確認(rèn)模式

B2B平臺(tái)在交易的過程中由于交易的周期長(zhǎng)所以訂單不會(huì)存在采購商過一段時(shí)間不收貨就自動(dòng)確認(rèn)收貨的情況，售后退貨也是如此，所以如果遇到突發(fā)情況需要交易雙方線下相互協(xié)商或聯(lián)系平臺(tái)客服尋找解決方案，所以交易雙方在交易的過程中要可以在平臺(tái)端找到雙方的聯(lián)系方式以減少平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)成本，因?yàn)榇笞谟唵卧诮灰走^程中容易存在多變不可控因素需雙方線下相互協(xié)商完成。

（6）人員管理

B2B平臺(tái)在員工管理方面也有相應(yīng)的特點(diǎn)，比如B2B2C平臺(tái)只有供應(yīng)商端和平臺(tái)端有子賬號(hào)管理功能，因?yàn)橄M(fèi)者只是普通個(gè)人。B2B平臺(tái)的采購方是企業(yè)，對(duì)采購企業(yè)來說由于企業(yè)內(nèi)部有不同的分工，有人負(fù)責(zé)采購，有人負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)，所以在B2B平臺(tái)的消費(fèi)者來說也需要子賬號(hào)管理功能，采購企業(yè)可以根據(jù)自己?jiǎn)T工的職責(zé)不同給員工的子賬號(hào)綁定相應(yīng)的權(quán)限，這樣員工在用賬號(hào)登錄平臺(tái)后就可以進(jìn)行相應(yīng)的操作。

三、 B2B 總結(jié)

傳統(tǒng)的企業(yè)間的交易往往要耗費(fèi)企業(yè)的大量資源和時(shí)間，無論是銷售和分銷還是采購都要占用產(chǎn)品成本。通過B2B的交易方式買賣雙方能夠在網(wǎng)上完成整個(gè)業(yè)務(wù)流程，從建立最初印象，到貨比三家，再 到討價(jià)還價(jià)、簽單和交貨，最后到客戶服務(wù)。
B2B使企業(yè)之間的交易減少許多事務(wù)性的工作流程和管理費(fèi)用，降低了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本。網(wǎng)絡(luò)的便利及延伸性使企業(yè)擴(kuò)大了活動(dòng)范圍，企業(yè)發(fā)展跨地區(qū)跨國界更方便，成本更低廉。

B2B不僅僅是建立一個(gè)網(wǎng)上的買賣者群體，它也為企業(yè)的之間的戰(zhàn)略合作提供了基礎(chǔ)。任何一家企業(yè)，不論它具有多強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力或多好的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，要想單獨(dú)實(shí)現(xiàn)B2B是完全不可能的。單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過去，企業(yè)間建立合作聯(lián)盟逐漸成為發(fā)展趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)使得信息通行無阻，企業(yè)之間可以通過網(wǎng)絡(luò)在市場(chǎng)、產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)等方面建立互補(bǔ)互惠的合作，形成水平或垂直形式的業(yè)務(wù)整合，以規(guī)模、實(shí)力、運(yùn)作真正達(dá)到全球運(yùn)籌管理的模式。
B2B模式是電子商務(wù)中歷史最長(zhǎng)、發(fā)展最完善的商業(yè)模式，能帶來利潤(rùn)和回報(bào)。它的利潤(rùn)來源于相對(duì)低廉的 信息成本帶來的各種費(fèi)用的下降，以及供應(yīng)鏈和價(jià)值鏈整合的好處。企業(yè)間的電子商務(wù)終將成為電子商務(wù)的重頭。