電子商務(wù)平臺(tái)的營(yíng)銷策略

時(shí)間：2023-03-12 18:54:02 | 來源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-12 18:54:02 來源：電子商務(wù)

電子商務(wù)平臺(tái)的營(yíng)銷策略
案例：丹東市眾贏電子商務(wù)有限公司

由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，造就無數(shù)電子商務(wù)平臺(tái)的設(shè)立，使到這些平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)趨向于白日化狀態(tài)。依趨勢(shì)看來，最后存活的，只有歷史比較久的，規(guī)模比較大的網(wǎng)站，和那些特色商務(wù)平臺(tái)。

今天要分享的，就是一個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)的例子。同學(xué)們?nèi)绻心且晃皇峭瑯訌氖码娮由虅?wù)平臺(tái)的都可以借鑒這里提出的方案。首先我要分析電子商務(wù)平臺(tái)的商務(wù)流程：

我認(rèn)為，作為一個(gè)在眾多電商競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里。一個(gè)特色電子商務(wù)平臺(tái)賴以生存的因素，有兩個(gè)運(yùn)營(yíng)核心：特色定位，和裂變獎(jiǎng)勵(lì)。

運(yùn)營(yíng)核心A：特色定位

1. 特色定位把關(guān)理念：
跟其他商務(wù)平臺(tái)不同的營(yíng)運(yùn)方法，能夠確保商家的貨品有平臺(tái)的附加品牌價(jià)值。商家才會(huì)爭(zhēng)先恐后的加入平臺(tái)。

2. 特色定位營(yíng)銷包裝：
除了有特色把關(guān)理念的定位還不夠，必須在宣傳上放大這個(gè)理念的價(jià)值。才能讓商家和客戶都對(duì)平臺(tái)的品牌有根深蒂固的形象理解。

3. 制作產(chǎn)品詳情界面服務(wù)：
提供制作產(chǎn)品詳情界面服務(wù)，不但能夠幫助商家減輕運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)，也能夠確定平臺(tái)的包裝形象呈現(xiàn)一致性的設(shè)計(jì)表現(xiàn)。

運(yùn)營(yíng)核心B：裂變獎(jiǎng)勵(lì)

1. 持續(xù)累積收入制度：
能夠確保代理的勞力得到累積性的利益，從而推動(dòng)代理死心塌地的為平臺(tái)打拼。

2. 公平平衡升級(jí)制度
從設(shè)計(jì)營(yíng)銷組織的角度著手，確保獎(jiǎng)勵(lì)制度的累積利益得到公平的分配和發(fā)展。

以下就用丹東市眾贏電子商務(wù)有限公司作為案例，來讓大家了解這兩個(gè)電商的運(yùn)營(yíng)核心。

案例：丹東市眾贏電子商務(wù)有限公司
(文中簡(jiǎn)稱為眾贏平臺(tái))

由于東北方特產(chǎn)特別豐盛，有上千種的品種。眾贏平臺(tái)（丹東市眾贏電子商務(wù)有限公司）就是主要做東北的特產(chǎn)。以下是這個(gè)商務(wù)平臺(tái)供應(yīng)的資料：

會(huì)員申請(qǐng)創(chuàng)客后（網(wǎng)上代理），進(jìn)行的第一個(gè)動(dòng)作是鎖粉！就是他的朋友，只要點(diǎn)擊過創(chuàng)客發(fā)的商城鏈接后，就被創(chuàng)客鎖定成一級(jí)粉絲?。ㄒ簿褪且患?jí)會(huì)員）他的一級(jí)會(huì)員直接鎖定的粉絲就是創(chuàng)客的二級(jí)會(huì)員！創(chuàng)客直接銷售給他的一級(jí)會(huì)員，創(chuàng)客可得40%的利潤(rùn)！創(chuàng)客的二級(jí)會(huì)員消費(fèi)，創(chuàng)客可得10%的利潤(rùn)！

我們一直在給商家灌輸?shù)囊粋€(gè)理念是平臺(tái)是大家的！要我們所有人都去推廣！但是商家都不推廣，就只有我們自己在推廣！推廣到一定程度時(shí)，就動(dòng)的很慢了。

原本我們公司是想把大家的力量集中起來，專做東北特產(chǎn)！但是上游資源理念跟不上！下游走著走著也不動(dòng)了。

問：張小姐，你說商家都不推廣，是不是他們本身已經(jīng)有固定的客戶了？
答：對(duì)！他們之前都是做線下的！而且都是知名企業(yè)！他們有互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)！但沒有互聯(lián)網(wǎng)行動(dòng)力。

問：那你知道現(xiàn)在他們線上和線下的生意比例嗎？
答：線上幾乎很少！百分之90多是線下！

問：那你認(rèn)識(shí)他們的競(jìng)爭(zhēng)者嗎？
答：嗯嗯！有上萬家。

問：那妳跟兩邊都拿貨嗎？
答：不！他的對(duì)手有幾家有自己的線上團(tuán)隊(duì)！

問：對(duì)手有線上團(tuán)隊(duì)，他們都不在乎？
答：在乎！所以說他們有線上的意識(shí)，但無行動(dòng)力。要么產(chǎn)品的詳情沒有時(shí)間傳?。òl(fā)貨時(shí)易碎產(chǎn)品需要研究快遞過程的保護(hù)，他們嫌麻煩！不嫌麻煩的沒時(shí)間研究?。┮床煌茝V！知道平臺(tái)是他們的！但連宣傳他們公司的鏈接都不往朋友圈發(fā)！就連同公司的人都不知道還有這個(gè)平臺(tái)！只限負(fù)責(zé)人自己知道。

經(jīng)過了詳談，我歸納了下列幾個(gè)重點(diǎn)：

1. 很多商家依然忙于線下的生意，不想發(fā)展線上的生意。

2. 那些對(duì)線上有興趣的，只對(duì)現(xiàn)有的電商平臺(tái)有興趣，如淘寶、天貓、阿里巴巴、等等。
國(guó)內(nèi)的電子商城很多。

3. 商家都不積極跟平臺(tái)配合，沒能供應(yīng)即時(shí)產(chǎn)品信息，沒能拍產(chǎn)品圖文介紹，沒能產(chǎn)品標(biāo)明二維碼。

4. 創(chuàng)客的業(yè)績(jī)很一般，做的人少。

5. 眾贏平臺(tái)目前還不賺錢。

6. 眾贏平臺(tái)吸引商家的是其專業(yè)度。眾贏平臺(tái)會(huì)為商家提供的一款產(chǎn)品和信息，免費(fèi)做成一個(gè)產(chǎn)品鏈接。目前在國(guó)內(nèi)所有電商中，在這方面眾贏平臺(tái)是目前做得最專業(yè)的產(chǎn)品詳情介面。無論是圖文，視頻，讓人看了很有吸引力。

7. 眾贏平臺(tái)的“良心”把關(guān)：選定商品的原則是一定要產(chǎn)品保真，杜絕一切偽產(chǎn)品，和人工加料危害健康的產(chǎn)品。質(zhì)量選擇上放在首位把關(guān)重點(diǎn)。眾贏平臺(tái)標(biāo)榜為特產(chǎn)商城，所以一定要?jiǎng)?wù)求產(chǎn)品必須為當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)，必須是原產(chǎn)地的，生態(tài)的保真產(chǎn)品，才能放到網(wǎng)上。

綜合了調(diào)查和談話的了解，我認(rèn)為眾贏平臺(tái)的問題主要是：

1. 有非常好的理念和定位，但是缺乏跟理念和定位同樣好的包裝定位。

2. 服務(wù)商家方面不夠全面。

3. 會(huì)員代理的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制不夠威力。

通過了以上的分析，發(fā)展出下面的方案：

1. 定位包裝：把商務(wù)平臺(tái)改成“良心產(chǎn)品”平臺(tái)之類的名字和商標(biāo)，確保能夠讓商家和客戶看了平臺(tái)的名字后有情感上的鏈接，能夠馬上理解平臺(tái)上的產(chǎn)品都是經(jīng)過精挑細(xì)選的保真產(chǎn)品。

2. 限時(shí)保證產(chǎn)品，無風(fēng)險(xiǎn)的購買政策。產(chǎn)品貨不對(duì)辦，可以在限期內(nèi)退還，原銀奉還。

3. 除了給商家制作第一款產(chǎn)品的免費(fèi)產(chǎn)品詳情介面，也提供商家付費(fèi)的產(chǎn)品詳情介面制作服務(wù)，以解決商家在這方面人手不足的煩惱。

4. 更改創(chuàng)客的裂變獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，詳情可以參考拙作《威力強(qiáng)大的裂變獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制》


以下就是通過這些方案制作的營(yíng)銷流程：

對(duì)商家的營(yíng)銷流程

A1 -> C2 -> D4 -> D5 -> E6 -> F6

A1：打著良心平臺(tái)的旗號(hào)，在線上與線下平行的發(fā)動(dòng)尋找適合的商家加入平臺(tái)。

C2：線下會(huì)見商家介紹平臺(tái)做一款免費(fèi)的產(chǎn)品詳情介面，然后提供商家付費(fèi)的產(chǎn)品詳情介面制作服務(wù)。

D4：線上提供商家電子交易服務(wù)

D5：開始為商家打廣告，推廣其產(chǎn)品，并促成客戶成交其產(chǎn)品。

E6：拿到了交易成績(jī)，再找商家注入更多的產(chǎn)品和參與優(yōu)惠促銷。

F6：并且獎(jiǎng)勵(lì)電商，讓他介紹同行加入平臺(tái)。

對(duì)代理的營(yíng)銷流程

A3 -> B5 -> C4 -> D5 -> E5 ->F5

A3：線上和微信上引流抓潛。

B5：把客戶印到平臺(tái)網(wǎng)站，展示裂變獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，并介紹作為創(chuàng)客如何能夠保證那是能夠成為一生的事業(yè)。

C4：線上簡(jiǎn)易登記手續(xù)成為創(chuàng)客。

D5：再引導(dǎo)他到平臺(tái)廣告鼓勵(lì)他消費(fèi)。

E5：客戶消費(fèi)后，能夠以客戶身份再得到特別的優(yōu)惠，追銷讓他繼續(xù)消費(fèi)跟他剛購買的有關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。

F5：鼓勵(lì)他，要把消費(fèi)后花的錢賺回來，必須做轉(zhuǎn)介紹，讓更多人加入做創(chuàng)客。

以上便是我要分享的電子商務(wù)平臺(tái)營(yíng)銷策略和案例。
如果覺得有價(jià)值，希望讀者能給予回饋。