您來(lái)對(duì)地方了 – 我們使用 B2B 營(yíng)銷為我們自己和我們的客戶取得了一些瘋狂的結(jié)果。

因此，可以說(shuō)，我們對(duì) B2B 營(yíng)銷了解一兩件事。

在本指南中，我們將教您入門所需的所有知識(shí)。

這篇文章將涵蓋：

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外貿(mào)B2B營(yíng)銷指南

時(shí)間：2023-03-12 20:04:01 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-12 20:04:01 來(lái)源：電子商務(wù)

想了解 B2B 營(yíng)銷？

您來(lái)對(duì)地方了 – 我們使用 B2B 營(yíng)銷為我們自己和我們的客戶取得了一些瘋狂的結(jié)果。

因此，可以說(shuō)，我們對(duì) B2B 營(yíng)銷了解一兩件事。

在本指南中，我們將教您入門所需的所有知識(shí)。

這篇文章將涵蓋：

所以，讓我們潛入吧！

不關(guān)心所有的營(yíng)銷理論？單擊此處跳轉(zhuǎn)到 B2B 營(yíng)銷策略部分。

什么是B2B營(yíng)銷

B2B 營(yíng)銷或企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷是指用于向企業(yè)或組織銷售商品或服務(wù)的任何類型的營(yíng)銷策略或策略。

任何向其他企業(yè)銷售產(chǎn)品的公司都是 B2B 公司，因此進(jìn)行 B2B 營(yíng)銷。

給你一些例子：

B2B 與 B2C 營(yíng)銷

如果您同時(shí)從事 B2C 和 B2B 工作，您可能會(huì)同意我們的觀點(diǎn)：

B2C 和 B2B 營(yíng)銷之間存在巨大差異。

就是這樣…

B2B 營(yíng)銷針對(duì)代表企業(yè)利益的個(gè)人。因此，使組織成為客戶（而不是個(gè)人）。

另一方面，B2C 營(yíng)銷針對(duì)個(gè)人。

這意味著，每個(gè)受眾對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)的看法和評(píng)估方式存在巨大差異。

B2B營(yíng)銷B2C營(yíng)銷
購(gòu)買動(dòng)機(jī)客戶是由邏輯和事實(shí)驅(qū)動(dòng)的。情緒的影響較小。 你購(gòu)買營(yíng)銷服務(wù)不是因?yàn)樗屇憧雌饋?lái)很酷，而是因?yàn)槌兄Z的投資回報(bào)率。大多數(shù)情況下，客戶會(huì)做出基于情感的決定。 你買特斯拉是因?yàn)閾碛幸惠v特斯拉很酷。
采購(gòu)流程客戶對(duì)您的產(chǎn)品/服務(wù)、團(tuán)隊(duì)等進(jìn)行了大量研究…… 在決定是否要與您合作之前，他們會(huì)考慮很多因素。B2C 營(yíng)銷的研究密集程度較低。雖然有些人在研究新產(chǎn)品，但大多數(shù)人購(gòu)買 Iphone 10 是因?yàn)樗?Iphone 10。
參與采購(gòu)過(guò)程的人員視情況而定，但可以只是決策者、團(tuán)隊(duì)、部門或整個(gè)公司管理層。最終客戶。在某些情況下，對(duì)于重大采購(gòu)，他們會(huì)與家人討論。
營(yíng)銷方式您需要采用專業(yè)的方法。向客戶提供事實(shí)、數(shù)據(jù)和信息，說(shuō)明為什么購(gòu)買您的產(chǎn)品/服務(wù)是合乎邏輯的。與 B2B 相比，您可以獲得更多的品牌推廣。 您的產(chǎn)品可能不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但如果它是 Next Cool Thing，您仍然可以獲得大量銷售。

B2B營(yíng)銷策略

……這就是所有的理論。

呼，我們希望你不要太無(wú)聊。

現(xiàn)在，讓我們談?wù)勚匾氖牵簩?shí)踐，以及如何從 B2B 營(yíng)銷計(jì)劃中獲得最佳結(jié)果。

無(wú)論您的業(yè)務(wù)是什么，您都需要按照以下 3 個(gè)步驟開(kāi)始：

  1. 定義你的角色
  2. 選擇正確的營(yíng)銷渠道
  3. 啟動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)和測(cè)試、調(diào)整、重復(fù)
我們將教您如何一步一步地完成每一項(xiàng)工作，從……開(kāi)始。

第 1 步 – 定義您的角色

在開(kāi)始進(jìn)行 B2B 營(yíng)銷之前，您需要弄清楚您的銷售對(duì)象是誰(shuí)。

畢竟，如果您向錯(cuò)誤的受眾進(jìn)行營(yíng)銷，那么您從第一天開(kāi)始就為失敗做好準(zhǔn)備。

因此，請(qǐng)嘗試找出有關(guān)您的理想客戶的以下信息：

現(xiàn)在，一旦您的客戶角色被打倒，您可能會(huì)想要完全忘記它并且再也不會(huì)提及它。

是的，你會(huì)驚訝有多少公司這樣做。

但不是。

這里的想法是從角色中獲得一些經(jīng)驗(yàn)，并將其反映在您的 B2B 營(yíng)銷中。

以下是如何將所獲得的知識(shí)付諸實(shí)踐：

假設(shè)您向國(guó)際公司銷售企業(yè)軟件。您的品牌應(yīng)該是 100% 專業(yè)和正式的。

另一方面，如果您向本地企業(yè)銷售產(chǎn)品，則可以通過(guò)更“有趣”和更少公司化來(lái)擺脫困境。

第 2 步 – 選擇正確的營(yíng)銷渠道

現(xiàn)在，下一步是決定您要關(guān)注哪些營(yíng)銷渠道。

除非您是在樂(lè)隊(duì)背后擁有多年經(jīng)驗(yàn)的 CMO，否則這一步可能會(huì)有點(diǎn)復(fù)雜。

看，在 2021 年，您可以使用數(shù)十種潛在的營(yíng)銷渠道 – SEO、電子郵件營(yíng)銷、PPC，而這僅僅是個(gè)開(kāi)始。

那么，您應(yīng)該使用哪些？

在本節(jié)中，我們將涵蓋所有最流行的 B2B 營(yíng)銷渠道，并教您如何使用它們。

#1. 搜索引擎優(yōu)化 (SEO)

搜索引擎優(yōu)化或 SEO 是一種非常流行的 B2B 營(yíng)銷渠道。

它的要點(diǎn)是，您針對(duì)圍繞您的利基的術(shù)語(yǔ)優(yōu)化您的網(wǎng)頁(yè)，并根據(jù)相應(yīng)的搜索詞進(jìn)行排名。

例如，假設(shè)您向企業(yè)公司銷售項(xiàng)目管理軟件。

您可能希望對(duì)“項(xiàng)目管理軟件”、“項(xiàng)目管理”、“任務(wù)管理”等術(shù)語(yǔ)進(jìn)行排名。

搜索這些術(shù)語(yǔ)的任何人都最有可能對(duì)您的軟件感興趣。

如果出現(xiàn)以下情況，您可能希望將 SEO 用于 B2B 營(yíng)銷：

#2. 谷歌搜索廣告

如果有很多人在谷歌上搜索像你這樣的產(chǎn)品，你可以通過(guò)搜索廣告來(lái)利用這一點(diǎn)。

這與 SEO 的工作方式幾乎相同，但不同之處在于您付費(fèi)才能作為最佳結(jié)果彈出。

在以下情況下，您可能希望使用搜索廣告：

想學(xué)習(xí)搜索廣告？以下是我們最喜歡的資源：

#3. 臉書(shū)廣告

FB 廣告不需要我們的介紹。你已經(jīng)看過(guò)它們，點(diǎn)擊它們，并從它們那里購(gòu)買。

但它們對(duì) B2B 營(yíng)銷有多好？

令人驚訝的是，并沒(méi)有那么好。

在以下情況下，您會(huì)特別想使用 Facebook 廣告：

做：如果你的目標(biāo)是小企業(yè)主

不要：如果您的目標(biāo)是大中型公司的 CXO

#4. 領(lǐng)英廣告

LinkedIn 廣告以難以使用和通常不直觀而聞名……

但它們非常適合 B2B 營(yíng)銷。

LinkedIn 廣告最酷的部分是您可以針對(duì)特定公司的 EXACT 決策者。

您可以按各種條件進(jìn)行定位，包括：

和更多。那么，想要針對(duì)中型公司的 CMO 嗎？或者也許是首席執(zhí)行官或大公司？

使用 LinkedIn 廣告，您可以做到這兩點(diǎn)。

LI 廣告的一個(gè)缺點(diǎn)是它比 Facebook 廣告貴得多，但如果您的 CLTV 很高（對(duì)于 B2B 公司來(lái)說(shuō)通常是這樣），這應(yīng)該不是什么大問(wèn)題。

在以下情況下，您可能希望使用 LinkedIn 廣告：

如果您想了解如何使用 LinkedIn 廣告，請(qǐng)查看以下資源：

#5. 直接外展

B2B 工作的美妙之處在于您的客戶終身價(jià)值（在大多數(shù)情況下）相當(dāng)高（500 美元+）。

這意味著，您可以擁有一個(gè)專門的外展團(tuán)隊(duì)，手動(dòng)尋找潛在客戶。

通常，這里的過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單：

  1. 您使用 VA 獲取大量合格潛在客戶列表
  2. 您的銷售或外展團(tuán)隊(duì)會(huì)定期聯(lián)系并嘗試讓潛在客戶感興趣
外展本身可以通過(guò)直接消息或電子郵件在 LinkedIn 上完成。

如果出現(xiàn)以下情況，您可能希望使用直接外展：

#6. 內(nèi)容營(yíng)銷

內(nèi)容營(yíng)銷是另一個(gè)非常受歡迎的 B2B 營(yíng)銷渠道。

它的要點(diǎn)是：

  1. 您圍繞一個(gè)主題創(chuàng)建高質(zhì)量的內(nèi)容，以幫助您的目標(biāo)受眾解決問(wèn)題。
  2. 你在你的觀眾常去的頻道上宣傳這篇文章。
根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，大多數(shù) B2B 公司都可以從內(nèi)容營(yíng)銷中受益。

您不會(huì)使用內(nèi)容的唯一情況是，如果您在全球范圍內(nèi)的潛在客戶數(shù)量有限，或者您的受眾一般不在線閑逛。

#7. 線下?tīng)I(yíng)銷

2021年，大多數(shù)B2B營(yíng)銷人員主要專注于數(shù)字營(yíng)銷。

但這并不是營(yíng)銷的全部。您仍然可以使用大量離線渠道來(lái)獲得驚人的結(jié)果。

您可以嘗試的一些流行的線下B2B 營(yíng)銷策略是：

#8. 其他潛在的 B2B 營(yíng)銷渠道

雖然這些是最受歡迎的 B2B 營(yíng)銷渠道，但您仍然可以嘗試許多其他渠道：

不適用于 B2B 營(yíng)銷的渠道

如果您以前從事過(guò) B2C 營(yíng)銷，那么您可能在特定的營(yíng)銷渠道方面取得了一些成功，現(xiàn)在您想在 B2B 中復(fù)制這些渠道。

不幸的是，許多對(duì) B2C 有效的渠道對(duì) B2B 幾乎沒(méi)有效果。

以下是 B2B 營(yíng)銷應(yīng)避免的渠道列表：

第 3 步 – 啟動(dòng)您的營(yíng)銷活動(dòng)

一旦你選擇了你的頻道，就可以開(kāi)始你的營(yíng)銷并按下“啟動(dòng)”！

在這個(gè)階段，您需要不斷跟蹤和評(píng)估每個(gè)營(yíng)銷渠道的投資回報(bào)率。

除非你這樣做，否則你幾乎是在向風(fēng)吹錢。

以下是我們管理營(yíng)銷活動(dòng)的個(gè)人方法：

1.首先，確定您想嘗試的所有營(yíng)銷渠道。列出所有策略，并確定執(zhí)行活動(dòng)需要完成哪些待辦事項(xiàng)。

2.然后，以少量預(yù)算一次執(zhí)行 1-3 個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。跟蹤并衡量結(jié)果：

您從任何給定的廣告系列中獲得了多少流量？

有多少流量會(huì)檢查您的產(chǎn)品/服務(wù)？

多少百分比的流量轉(zhuǎn)化為潛在客戶？

多少百分比的潛在客戶轉(zhuǎn)化為客戶？

3.測(cè)試完所有想要嘗試的廣告系列后，比較您的結(jié)果。哪些表現(xiàn)最好？

4.確定讓您獲得最佳結(jié)果的渠道，并擴(kuò)大規(guī)模。

如果是直接外展，則可能意味著擴(kuò)大外展范圍或吸引更多銷售人員。

如果是 SEO，則可能意味著獲得更多的內(nèi)容編寫(xiě)者或鏈接構(gòu)建者

5.持續(xù)不斷地分析您的營(yíng)銷活動(dòng)。在需要時(shí)進(jìn)行小規(guī)模實(shí)驗(yàn)，并嘗試找出可以改進(jìn)的地方。

3 B2B 營(yíng)銷示例和案例研究

有什么比閱讀現(xiàn)實(shí)生活中的實(shí)際案例研究更好的方式來(lái)獲得營(yíng)銷靈感？

以下是我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上最喜歡的一些 B2B 營(yíng)銷案例研究…

#1 – Apollo Digital SEO 案例研究

Apollo Digital（就是我們！）設(shè)法在不到 2 年的時(shí)間內(nèi)將 BPM/工作流管理軟件客戶端從 0 增加到 200,000 月有機(jī)流量。

目前，該公司在多個(gè)高競(jìng)爭(zhēng)、高 CPC 關(guān)鍵字中排名，并帶動(dòng)了大量合格的潛在客戶。

想知道我們做了什么？這是一個(gè)快速總結(jié)：

  1. 審核客戶的 SEO 策略（包括關(guān)鍵字研究）。刪除了與公司利益無(wú)關(guān)的關(guān)鍵字，并添加了大約 100 個(gè)新關(guān)鍵字。
  2. 可能容易獲勝的優(yōu)先關(guān)鍵字 – 高搜索量、高 CPC 和低競(jìng)爭(zhēng)
  3. 解決了一些技術(shù)性搜索引擎優(yōu)化問(wèn)題，包括關(guān)鍵字蠶食
  4. 實(shí)施使用 SEO 內(nèi)容大綱委派寫(xiě)作工作的做法
…和更多。

有關(guān)完整的SEO 案例研究，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)此處。

想知道我們還設(shè)法完成了什么？查看我們的內(nèi)容營(yíng)銷案例研究。

#2 – Content Mavericks 內(nèi)容營(yíng)銷案例研究

Content Mavericks 的 Chris Von Wilpert 成功地創(chuàng)作了一篇病毒式文章并帶來(lái)了超過(guò) 100,000 美元的收入（即他的內(nèi)容營(yíng)銷服務(wù)的客戶）。他是這樣做的：

  1. 他創(chuàng)建了一篇長(zhǎng)篇文章，分解了 HubSpot 的營(yíng)銷策略
  2. 在網(wǎng)絡(luò)上大肆宣傳，其中包括：
在 Facebook 和 Twitter 上投放廣告

從 HubSpot 聯(lián)系管理團(tuán)隊(duì)并要求分享

接觸營(yíng)銷影響者并要求分享

……還有更多。

#3 – Appsumo 數(shù)字營(yíng)銷案例研究

諾亞·卡根 (Noah Kagan) 設(shè)法將 Appsumo 發(fā)展成為一家價(jià)值數(shù)百萬(wàn)美元的數(shù)字營(yíng)銷公司。

沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò) AppSumo？

它們基本上是 SaaS 產(chǎn)品終身交易的市場(chǎng)。您可以以非常低的價(jià)格獲得一些驚人的交易。

而今天，AppSumo 每位員工的收入比世界上一些最大的科技公司還多。

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