這才是外貿(mào)銷售過程中,最難的地方
時(shí)間:2023-03-12 23:14:01 | 來源:電子商務(wù)
時(shí)間:2023-03-12 23:14:01 來源:電子商務(wù)
再好的產(chǎn)品再好的技術(shù),如果沒有特別好的推廣銷售方案,那也是零。
也就是說,再好的產(chǎn)品或技術(shù),也需要好的營(yíng)銷方案配合。
01這就是現(xiàn)實(shí)
特別在于對(duì)日常的消費(fèi)品也好,日用品也好,你一些新的技術(shù),新的產(chǎn)品,新的概念可能
非常好。
你覺得只要這個(gè)產(chǎn)品做出來,一定會(huì)給你公司帶來大量的利潤(rùn)。
對(duì),這預(yù)期是很好,但如果你沒有一個(gè)很好的宣傳策略,很多客戶還是會(huì)因此而放棄你的
這個(gè)項(xiàng)目,這個(gè)想法。
因?yàn)槲覀冎?,這世界上每天都會(huì)有新的技術(shù)產(chǎn)生,有新的想法出現(xiàn)。
但是我們往往在歐美的一些大超市大賣場(chǎng)里面,發(fā)現(xiàn)在上面最熱賣的東西,并不見得就是
最新的技術(shù)或者是最好的產(chǎn)品。
很多客戶,很多消費(fèi)者,還是相對(duì)比較保守的。
買手為什么不采購(gòu)你最新的產(chǎn)品,或者說只是適當(dāng)象征性地,采購(gòu)一部分去測(cè)試市場(chǎng)呢?
他們出于安全的考慮,他有風(fēng)險(xiǎn)考量。
老產(chǎn)品,哪怕說這個(gè)東西再老土,但是市場(chǎng)證明這個(gè)東西是可以銷售的,而且銷售還可以。
哪怕他自己心里再看不慣這個(gè)產(chǎn)品,他也會(huì)賣,沒關(guān)系,因?yàn)橄M(fèi)者喜歡,
市場(chǎng)為導(dǎo)向。
某一個(gè)新產(chǎn)品他可能自己非常喜歡,但哪怕這種情況下,他還是會(huì)做各種各樣的評(píng)估去測(cè)
試這個(gè)市場(chǎng)。
哪怕他真的忍不住想下單試試,他也絕對(duì)不會(huì)一口氣下個(gè)百萬美元的訂單給你。
他肯定會(huì)下一小部分訂單,先買1000pcs試試看,賣賣看,看看情況怎么樣。
如果賣得好,行,我再追加;如果不好,說明市場(chǎng)不認(rèn)可,那這個(gè)項(xiàng)目隨時(shí)可以擱置隨時(shí)
可以放棄,這就是現(xiàn)實(shí)。
所以在歐美美國(guó)這種大零售商做買手,很多時(shí)候我們首先要做的是什么呢?就是不求有功,
但求無過。
我賣一個(gè)成熟的老產(chǎn)品,可能公司的利潤(rùn)比例只有40%。
但是這個(gè)東西在市場(chǎng)上被認(rèn)可,每個(gè)月能賣多少,每年能賣多少,都是固定的。
所以我能夠不斷下翻單,哪怕你這邊供應(yīng)商的價(jià)格上漲了,我這邊零售價(jià)格沒有辦法上漲。
公司利潤(rùn)可以壓縮到35%,甚至有的時(shí)候還會(huì)搞一些活動(dòng)促銷之類的,但是我們還是會(huì)把
這個(gè)產(chǎn)品繼續(xù)做下去。
而不會(huì)因?yàn)槟阍O(shè)計(jì)出了一個(gè)新產(chǎn)品,就立刻放棄這個(gè)老產(chǎn)品,因?yàn)檫@個(gè)風(fēng)險(xiǎn)太大,是
買手無法承受的。
如果說新產(chǎn)品銷售不利,那可能對(duì)公司的損失是非常巨大的,對(duì)于產(chǎn)品現(xiàn)在調(diào)整來說影響
也非常大。
所以公司最多在有限的情況下,每年可能嘗試一點(diǎn)點(diǎn)的新產(chǎn)品。
但大部分情況,核心的訂單還在于一些穩(wěn)定的老產(chǎn)品上,哪怕利潤(rùn)相對(duì)低,也會(huì)把老產(chǎn)品
老訂單去穩(wěn)住。
02一個(gè)案例
應(yīng)該是2007年的時(shí)候,當(dāng)時(shí)我去臺(tái)灣。
有個(gè)臺(tái)灣的工廠研發(fā)了一個(gè)很有意思的產(chǎn)品,大家可能沒有聽說過。
這個(gè)產(chǎn)品就是一個(gè)非常小的設(shè)備,這個(gè)小機(jī)器裝在冰箱里面,作用是什么?
提醒大家不要多吃一些甜食,不要多吃冰淇淋或者多喝飲料。
所以當(dāng)你去開冰箱的時(shí)候,那個(gè)設(shè)備就會(huì)發(fā)出豬叫的聲音。
就提醒你,不能再吃了啊,你再多吃的話,那你要變得跟豬一樣了。
這個(gè)工廠的想法非常好,非常有意思。
當(dāng)時(shí)他的老板還躊躇滿志,覺得我這個(gè)東西一定大賣,我去打美國(guó)市場(chǎng)肯定是銷售一片紅。
他利用他的人脈、渠道,給很多美國(guó)零售商準(zhǔn)備樣品,然后把這個(gè)概念方案告訴那些買手。
大部分buyer的確非常感興趣,覺得哇,你這個(gè)想法真的很好很有意思。
但結(jié)果是,那么多的美國(guó)零售商,在研究跟評(píng)估這個(gè)方案以后,都沒有下單去采購(gòu)這個(gè)產(chǎn)
品。
最后工廠把這個(gè)項(xiàng)目
給廢棄了,就沒有再做這個(gè)產(chǎn)品。
那大家想想原因是什么?
后來我在展會(huì)上跟美國(guó)的buyer去談這個(gè)事情,當(dāng)時(shí)那些美國(guó)的買手他告訴我,原因很簡(jiǎn)
單。
他們也很喜歡這個(gè)產(chǎn)品,覺得這個(gè)想法很好。
但是他們實(shí)在想不出來如何去銷售它,如何去營(yíng)銷它,如何向消費(fèi)者去推廣它,這是個(gè)大
問題。
你這產(chǎn)品這概念是很好,但是我不可能在超市里面,這個(gè)產(chǎn)品放在貨架上,然后旁邊擺一
本宣傳冊(cè)吧。
肯定是不行的,那我們能做的是什么呢?
可能就要在超市里面各個(gè)醒目的地方,放幾十臺(tái)那種大的電視投影,不斷播放這個(gè)視頻。
單純靠這個(gè)視頻可能大家還不理解,你還得下面配上文字。
視頻結(jié)合文字讓消費(fèi)者去知道,原來這個(gè)東西是這么樣的一個(gè)原理,非常有意思,是不是
買一個(gè),提醒自己減肥之類的。
但是這樣一來買手又會(huì)覺得,這種視頻,大家可能會(huì)看一下或者會(huì)聽到。
但絕對(duì)不會(huì)像看電影一樣非常關(guān)注,又看圖片又看字幕,這樣的概率是很低的。
所以他們經(jīng)過推算以后,覺得這個(gè)項(xiàng)目還是
不可行。
產(chǎn)品是很好,但因?yàn)闆]有好的銷售策略的營(yíng)銷方案,所以把這個(gè)項(xiàng)目給廢棄了。
03最難的地方
聽起來非??上?,但事實(shí)上我們每天都有這樣的經(jīng)歷。
做工廠也好,做貿(mào)易公司也好,你總會(huì)覺得:
我手里有很好的產(chǎn)品,為什么客人就不買呢?我這個(gè)價(jià)格非常好,為什么客戶就不下單
呢?
所以我希望大家去考慮
一個(gè)問題,就是你的這個(gè)產(chǎn)品可能是不錯(cuò),但是你如何把你這個(gè)不
錯(cuò)的理念灌輸給消費(fèi)者。
讓他知道這個(gè)產(chǎn)品跟老產(chǎn)品有什么差別,我為什么要不買老產(chǎn)品,買你這個(gè)新產(chǎn)品?
對(duì)我來說有什么好處,有什么優(yōu)勢(shì)?
你得把這個(gè),用非常簡(jiǎn)單直接的東西讓他明白,而且能夠去觸動(dòng)他,讓他有興趣去買,這
個(gè)才是消費(fèi)者的痛點(diǎn)。
也就是說只有你掌握了消費(fèi)者的心理,你知道如何去打開消費(fèi)者這一扇門,你才能夠去說
服和搞定買手。
否則買手這一關(guān)是過不了的。
當(dāng)他研究不出更好的銷售方案去推廣的時(shí)候,他絕對(duì)不會(huì)冒險(xiǎn)去采購(gòu)新技術(shù)新產(chǎn)品,最多
只是前期的試水。
一旦做的不好,他會(huì)立刻收手立刻放棄,這是很簡(jiǎn)單的一個(gè)事情,也是商場(chǎng)上非常正常的
一個(gè)規(guī)則。
你可能覺得你的產(chǎn)品不錯(cuò),老板或者同事跟你說,我們產(chǎn)品很好啊,我們價(jià)格不錯(cuò)啊。
對(duì),這些是事實(shí),但這些存在的東西,不見得就能讓消費(fèi)者完全去接受。
甚至因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品,而去放棄一些老的東西,他固有的一些生活習(xí)慣,固有的一些喜好。
為什么要放棄呢?除非你有一個(gè)特別的理由,你有能夠
說服得了對(duì)方的理由。
那這個(gè)理由你如何去灌輸給別人,如何通過各種各樣的方式能夠去浸入式營(yíng)銷,讓大家去
能夠體驗(yàn),去感受,去感知。
這些才是銷售過程中最難的東西,也是需要有人去想去動(dòng)腦筋的。
而這些東西,并不見得就是一個(gè)產(chǎn)品的制造商能夠想出來的。
所以很多時(shí)候我們會(huì)說,一個(gè)產(chǎn)品的熱賣,真的很多事情是
天時(shí)地利人和的。
不僅僅是他的產(chǎn)品好,而且更重要的是,他能夠掌握消費(fèi)者的心理,他能夠觸動(dòng)消費(fèi)者的
購(gòu)買偏好。
這才是最難的地方,而不是產(chǎn)品本身。
所以我想跟大家說,如果你一天到晚只是把所有的心思,放在去鉆研技術(shù)鉆研產(chǎn)品上,這
其實(shí)是不夠的。
因?yàn)檫@些東西是工程師要做的,是技術(shù)人員要做的事情。
你作為業(yè)務(wù)員作為sales,你要做的是市場(chǎng)是消費(fèi)者是買手,這些地方才是你需要去溝通去
考量,去平衡的東西。
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