房地產(chǎn)銷售為何不流行 B2C 模式，如何大規(guī)模地采用電商模式賣房子？

時間：2023-04-05 06:58:01 | 來源：電子商務

時間：2023-04-05 06:58:01 來源：電子商務

我現(xiàn)在所在的公司和世聯(lián)、易居中國一樣，主業(yè)是做房地產(chǎn)一手樓盤的營銷、策劃和代理的，說直白一點就是賣房子的，雖然我負責的是地產(chǎn)金融方面的業(yè)務，不過我對房地產(chǎn)銷售還是有一點了解。

在說賣房子之前，先說電子商務吧，電子商務的核心是商務，其本身就是一個銷售渠道而已，而經(jīng)過我這么多年的觀察，電子商務也好，互聯(lián)網(wǎng)也好，本質(zhì)就是引流的廣告業(yè)。一件商品，如果決定消費者產(chǎn)生購買行為的關(guān)鍵信息能夠完整地展示在網(wǎng)站上，那么這個這個商品就是適合在網(wǎng)上賣的。比如說電子產(chǎn)品，像蘋果三星手機，聯(lián)想電腦，外觀、性能參數(shù)、價格都能被完整地展示在網(wǎng)上，所以近年來網(wǎng)下的實體3C賣場被電商沖擊得很厲害。還有標準化的服務產(chǎn)品，比如理財產(chǎn)品、旅游產(chǎn)品，也是適合在網(wǎng)上賣的。而像奢侈品、汽車等要求實物體驗的高端消費品，則是不大適合在網(wǎng)上賣，別的不說，對于這些東西，在沒見到實物之前誰敢?guī)资f、幾百萬的往外刷錢？

再來說說房子，作為當前大部分中國家庭的終極消費品，再財大氣粗的土豪也會謹慎小心地做選擇。舉個例子，我們公司與我母校的金融學院幾年前成立了一個地產(chǎn)研究院，主任當時是教授兼院長助理，現(xiàn)在是金融學院的副院長，幾年前他為了買房這件事，專門把我們公司的專業(yè)人員和一干金融、房產(chǎn)方面的專家教授叫到一起開了個會，干嘛呢，幫他做決策，要不要買房，買在哪里。一個業(yè)內(nèi)資深的專家尚且如此，更何況普通老百姓。不實地看看房子，看看樓盤周邊環(huán)境配套，幾乎沒人會草率做決定。而每個樓盤都有售樓處，從邏輯上推理一下，開發(fā)商是不可能讓線上比線下更便宜的，因為如果線上比線下更便宜，以后就沒人在售樓處買了，而售樓處的存在是必不可少的，而客戶一旦被引到線下，基本上就會在售樓處買了，跟你網(wǎng)站就沒多大關(guān)系了。這個邏輯也是適用于網(wǎng)上賣車和4S店的利益沖突分析。因此，互聯(lián)網(wǎng)在房產(chǎn)流通領(lǐng)域就只能發(fā)力在營銷宣傳推廣環(huán)節(jié)，即單純的賺廣告費。這就是搜房和安居客可以上市的內(nèi)在邏輯。為什么有這么大流量的搜房現(xiàn)在還不在網(wǎng)上賣房？為什么有這么大流量的汽車之家不在網(wǎng)上賣車？因為他們知道這么做沒有多大實際意義。不要看不起廣告這種簡單粗暴賺錢方式，所謂電子商務不過就是在原來互聯(lián)網(wǎng)廣告的基礎(chǔ)上加了個線上支付，不適合做線上支付的產(chǎn)品就別違反自然規(guī)律去硬插一腳，做生意永遠不要妄想把整個產(chǎn)業(yè)鏈、利益鏈條上的錢賺完，集中有限資源做最擅長、最適合自己、最符合自然規(guī)律的事情才容易成功。

再補充一下房子是怎么賣的吧。房地產(chǎn)公司實際上是個輕資產(chǎn)的公司，說皮包公司也不為過。他們所有的活都可以外包，除了拿地和融資，因此房地產(chǎn)企業(yè)的核心競爭力就是資源整合能力。外在的反映就是品牌。地產(chǎn)項目的規(guī)劃、定位、設計、建設、營銷、銷售、物業(yè)管理等等等等幾乎所有環(huán)節(jié)都是外包的。你們在售樓處看到的所謂置業(yè)顧問其實都是像世聯(lián)、易居以及我們公司這樣的銷售代理公司的團隊。除了直接找上門的客戶，還有的買房客戶是街上那些房產(chǎn)中介手里的客戶，他們 也是我們重要的一個分銷渠道。

而且還有比較重要的一點，網(wǎng)上虛假信息太多，極大地增加了客戶的信息篩選成本。樓上說的PS、假照片什么的我就不說了，以我們公司代理的一個在寶山顧村的項目為例，這個樓盤在各大房產(chǎn)信息網(wǎng)站上的照片看起來都不錯，跑到實地一看，前不著村后不著店，周圍都是農(nóng)田。網(wǎng)上的那些照片都是擺好角度把最吸引人的一面展示給客戶，而很多真實的信息卻被人為地毫不留情地掩蓋了。